La casa de la abuela: ¿Qué hace que los consumidores estén dispuestos a esperar una o dos horas para comer?
Relación calidad-precio: El valor de Grandma Core
¿Cuál es la razón por la que tanta gente está dispuesta a esperar una o dos horas para comer?
Quizás Wu Guoping, el cabeza de familia de la abuela, pueda responder bien a esta pregunta explicando la “rentabilidad” de la familia de la abuela. "Cuando se trata de comida, nuestros consumidores se están volviendo cada vez más racionales. Los consumidores racionales gastan 30.000 yuanes para comprar un sofá italiano y ponerlo en una caja, o contratar a un chef de la Pensión Estatal Diaoyutai con un salario anual de 500.000 yuanes. Significativo. Sólo el valor a los ojos de los clientes es el valor real, por lo que la rentabilidad es la encarnación de nuestro valor fundamental”.
Lo impresionante es que Wu Guoping ha sido la primera tienda en el país desde entonces. Se inauguró la casa de su abuela. Aclaró su posicionamiento, que se mantiene hasta el día de hoy. "Lo llamamos 'Abuela'. Como sugiere el nombre, cuando era niña, comía en la casa de mi abuela. Era animado y delicioso, y la familia era muy amigable. Desde el principio, la familia de mi abuela fijó su objetivo comercial. de comer en casa y lo posicionó como un grupo de consumidores para reuniones familiares y de amigos para los clientes de la abuela 30% producto + 40% medio ambiente + 30% servicio, a través del ajuste de apalancamiento de precios, para lograr la mejor relación precio/rendimiento”. Guoping me enfatizó repetidamente: "El posicionamiento no se puede cambiar". Parece que el posicionamiento de Grandma's Home acaba de capturar al grupo de consumidores más "básico". "Cuanto más básicas son las cosas, más vitales y sostenibles son".
El estudio de la carta revela que los trucos de "La casa de la abuela" para atraer comensales son muy rentables. El ambiente gastronómico único, la rica variedad de platos, el buen servicio y los precios relativamente bajos hacen que los consumidores sientan que valen su dinero.
65438+ Un huevo de té cuesta 0 yuanes, un tofu picante cuesta 3 yuanes, la pulpa de melocotón color ámbar cuesta 6 yuanes, el ñame de arándanos cuesta 12 yuanes, una cebolla verde cuesta 15 yuanes, un pescado con vinagre de West Lake cuesta 26 yuanes. yuanes... Esta no es una zona urbana ni rural. El precio de un pequeño restaurante es el precio de algunos platos en la casa de mi abuela en el sexto piso del centro comercial Wangfujing en la calle Jinjie de Beijing.
Y los preciosos candelabros de la abuela, las sillas de madera de ratán, las paredes de ladrillo, las jaulas de pájaros y los cuadros decorativos son bastante burgueses...
El precio de un restaurante decorado con arte tan elegante es aproximadamente Igual o incluso inferior que un restaurante normal, lo que naturalmente lleva a una pregunta: ¿Cómo obtiene ganancias la familia de la abuela?
Relación de producción: la clave de la ganancia
Si la rentabilidad es el sentido de valor que la familia de la abuela ofrece a los clientes, entonces es la relación de producción la que respalda la rentabilidad de la familia de la abuela. De hecho, ¡es la "rentabilidad" para las empresas!
Propongo un modelo de medición del desempeño para la tasa de rotación de asientos/hora. Especialmente en la situación de los alquileres elevados y los altos costes de personal en el sector de la restauración, la rotación de asientos/horas es el dato de referencia más importante para comprobar si la eficiencia de escala de un restaurante está funcionando. Si se mide por la rotación de asientos por hora, no es difícil entender por qué Grandma's House aún puede generar ganancias a un precio bajo.
Dado que 6 horas al día y 180 horas al mes son fijas, ¿cuántos ingresos puedes obtener al administrar un restaurante? Si puede ganar dinero o está condenado a perderlo, se puede ver claramente al observar los datos. Este dato es:
Facturación mensual ÷ número de plazas ÷ 180 horas = facturación por plaza por hora.
Se puede ver que si la tasa de rotación de asientos del restaurante, también conocida como "tasa de rotación" es alta, puede generar más tasa de rotación de asientos/hora.
El coeficiente de negocio de "La Casa de la Abuela" suele ser tan alto como 6, lo que significa que cada mesa puede recibir a cuatro grupos diferentes de comensales durante la hora de la cena, mientras que el coeficiente de negocio de la mayoría de los restaurantes con buen negocio suele ser 2.
Cualquiera que haya ido a cenar a casa de la abuela encontrará que, aunque estos restaurantes son muy elegantes, son mucho menos espaciosos y privados que los restaurantes del mismo nivel. Las mesas están tan juntas que a menudo sólo una persona puede pasar. De esta forma podremos aprovechar al máximo el espacio para colocar el mayor número de asientos posible. Los asientos están demasiado cerca de los extraños, por supuesto para no permitir que todos interactúen entre sí, pero sí para aconsejar a los clientes que no permanezcan demasiado tiempo para acelerar la rotación.
Los consumidores cuidadosos también descubrieron que, en comparación con los cafés, las sillas de "Grandma's House" no son muy cómodas y es inconveniente charlar durante mucho tiempo. Se van inmediatamente después de comer, lo que aumenta de manera invisible el coeficiente de negocio.
Y a diferencia de otros restaurantes, en casa de la abuela las mesas están fijas y se ha introducido el servicio por cuotas. La tierra y el dinero se utilizan para operaciones espaciales, que están estrictamente segmentadas y operadas por el número de clientes. Cada mesa tiene un número específico de comensales. La aplicación de buscapersonas no solo aporta conceptos de moda, sino que también logra el efecto publicitario y el efecto de cola artificial de los restaurantes.
Para facilitar su comprensión, a través de una demostración de simulación se explica lo siguiente:
Supongamos que los datos básicos de una tienda son: el área de la tienda es de 400 metros cuadrados, la inversión por metro cuadrado es de 2.000 yuanes y el número total de asientos es 150 (el restaurante de la abuela básicamente tiene un asiento por cada 3 metros cuadrados de área total). Si la tasa de beneficio bruto operativo es 65.438+00% y la inversión se recupera en dos años, entonces:
1, invertir 800.000.
2. La facturación anual es de 4 millones y el beneficio operativo anual es de 400.000.
3. Con una asistencia al mercado del 100 % por la tarde y la noche, el consumo per cápita es de 4 millones ÷ 65 438 + 30 de febrero ÷ 150 × 2 = 37 yuanes.
4. Si se duplica, el consumo per cápita sería de 37÷2=18,5 yuanes.
Del análisis anterior, se pueden extraer las siguientes conclusiones:
1 Debido a la alta tasa de utilización del espacio y al consumo per cápita de 37 yuanes, con un margen de beneficio bruto operativo de 10%, 24 meses es La inversión se puede recuperar.
2. Cuando la tasa de rotación se duplica, el consumo per cápita es de 18 yuanes y la inversión se puede recuperar en 24 meses, pero si la tasa de rotación de la casa de la abuela es 4 veces el promedio durante el día. Será aún más impresionante. Esto muestra que el consumo per cápita no impide que las ganancias se estabilicen a medida que aumenta la eficiencia.
3. De hecho, el consumo medio de la familia de la abuela es básicamente de 30 a 40 yuanes, lo que significa que cada vez que se voltea una mesa, el efecto suelo y el efecto humano aumentarán, y el beneficio operativo aumentará. El margen no es sólo del 10%, ¡al menos del 40% al 50%!
Se puede ver que "Grandma's Family" ha aprovechado el potencial del mercado de consumo de catering masivo, considera el alto rendimiento de costos como su principal competitividad y se ha llevado el mayor pedazo del "pastel" con un posicionamiento aparentemente ordinario. .
Pero si fuera yo, nunca esperaría.