Ventas a cuentas clave: formas de buscar y atacar

La era actual ya no es la era en la que se podía lograr el éxito con perseverancia y trabajo duro. Cuando se ponga al día, no olvide mirar hacia arriba y mirar el camino. En el campo de las ventas de grandes cuentas, a menudo escuchamos a algunas personas decir que la perseverancia conducirá a la victoria y que las ventas requieren diligencia. Sin embargo, a menudo los recién llegados que recién comienzan los engañan, de modo que obtienen el doble de resultado con la mitad de dinero. esfuerzo. Se necesitan diez años para afilar una espada, en lugar de un año de pensamiento y práctica cuidadosos; de lo contrario, siempre podrás girar en el lugar y no progresar.

Es fácil comenzar con las ventas a grandes cuentas, pero difícil de lograr; es fácil aprender habilidades de ventas, pero es difícil adaptarse a la situación; es fácil satisfacer las necesidades del cliente, pero es difícil; para liderar las necesidades del cliente, es fácil lograr la cooperación, pero es difícil continuar con la cooperación

大Las ventas al cliente requieren dos habilidades esenciales: una son las "habilidades", es decir, las habilidades de ventas, que se refieren a resolver una ( o varios) problemas durante una visita de ventas, y también está vendiendo a los clientes. Una llamada de ventas requiere la capacidad de tratar con una (o varias) personas, pone a prueba la respuesta inmediata, las habilidades de observación y comunicación del personal de ventas, y cultiva un personal de ventas excelente en términos de "técnicas" durante la conversación, siempre pueden hacer que las personas. Siéntete feliz, natural y no Es genial, contagioso y hace que las personas se sientan cómodas incluso cuando se exponen a él en la vida. Otra habilidad es el "Tao", que es una habilidad estratégica que se refiere a cómo diseñar un solo negocio, enfrentar múltiples decisiones de los clientes, a quién ver primero, a quién volver a ver y qué hacer primero en un ciclo de ventas relativamente largo. , qué hacer de nuevo.

Considerar las ventas como una tecnología más que como un arte es buscar patrones, ordenar el proceso, identificar puntos clave y mejorar la tasa de éxito de cada vínculo. Sólo así se puede mejorar la eficacia del combate. el equipo de ventas se mejore efectivamente.

Un vendedor de primera clase no depende de que los clientes actúen con timidez para cerrar pedidos, sino que debe ser bueno ayudando a los clientes a realizar compras correctas y demostrar que las compras son correctas. La razón por la que los clientes están dispuestos a comprar no es para recompensar el negocio del vendedor, sino para intercambiar por el mismo valor. El vendedor brinda opiniones y sugerencias valiosas y el cliente siente que el vendedor confía lo suficiente en él.

¿Quién puede? ¿finalmente lo consigues? No es posible ni necesario realizar pedidos y descubrir las necesidades de los clientes mejor que el personal de ventas de la competencia, y lograr la perfección en los productos.

Comprenda las cuatro etapas de la adquisición a gran escala: confirmar los requisitos, evaluar las soluciones, resolver inquietudes (no objeciones) e implementar la instalación.

Venta a cuentas clave: Apuntes en el camino hacia el éxito

Tres cuestiones básicas en la venta a cuentas clave: >>La primera son las personas. >>El segundo es el proceso. >>El tercero es el plan.

Pensar en los clientes >> Pensar en los clientes significa considerar desde la perspectiva del cliente qué problemas necesita resolver, qué riesgos enfrenta, qué espera ganar y qué problemas y soluciones similares tienen clientes anteriores.

Parte 2 Análisis del comportamiento de compra del cliente >> "Cómo comprar clientes" implica tres elementos: personas, procesos y planes. Estos tres elementos son también el núcleo de las ventas de cuentas clave.

Personas>>. >> En términos generales, los niveles internos de los clientes involucrados en el proyecto se pueden dividir aproximadamente en cuatro categorías: nivel ejecutivo, nivel de toma de decisiones, alta dirección periférica y expertos de la industria.

Proceso de adquisición >> Desde la perspectiva del proceso de adquisición, las órdenes de compra grandes generalmente pasan por cuatro etapas: confirmar los requisitos, evaluar soluciones, resolver inquietudes e implementar la instalación.

Capítulo 4 No todo el mundo puede "hacerlo" - Análisis de la estructura de toma de decisiones del cliente >> El análisis de las personas se divide en dos aspectos: uno es el microanálisis, es decir, las necesidades y preocupaciones de una persona. El segundo es el análisis macro, es decir, la relación entre la estructura de toma de decisiones del proyecto y los tomadores de decisiones.

Microanálisis del cliente >> Analiza a cada comprador a partir de cinco factores (teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow, actitud hacia el cambio, enfoque en la toma de decisiones, intimidad de contacto y nuestra actitud), podrás formarte una comprensión más completa. del comprador, llamamos a estos cinco factores las cinco dimensiones, de ahí el nombre del modelo de cinco dimensiones>>;>La primera dimensión Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow>>El primer nivel son las necesidades fisiológicas >>El segundo nivel es la seguridad Necesidades>>El tercer nivel son las necesidades de pertenencia>>El cuarto nivel son las necesidades de respeto>>El quinto nivel son las necesidades de autorrealización>>Segunda dimensión: entre la multitud, la practicidad, los demócratas y conservadores representan alrededor del 80%.

Entre los conservadores, que representan alrededor del 80% de la población, los altos directivos corporativos a menudo muestran características con visión de futuro. Esto requiere que los gerentes de cuentas clave se enfrenten a personas de diferentes niveles y utilicen diferentes técnicas para expresar sus planes, tanto frente a los altos directivos como en público. Frente a los altos directivos Cuando hablamos del desarrollo a largo plazo de una empresa, también debemos hablar de cómo resolver problemas específicos frente a los líderes de nivel medio. >>>La tercera dimensión de las preocupaciones sobre la toma de decisiones>>>Juzgar las necesidades personales y las preocupaciones sobre la toma de decisiones no es una tarea fácil para el personal de ventas, los siguientes métodos están disponibles: >>(1) Inferencia. >> (2) Encuentre su propia información privilegiada para verificar >> (3) Pregúntele a la otra parte directamente. >>La cuarta dimensión es la intimidad de contacto>>La quinta dimensión es la actitud hacia nosotros>>>>Los mentores calificados deben cumplir tres condiciones>>>>En primer lugar, tenemos muy claras sus necesidades y por qué quieren ayudarnos; , tenemos muy claras sus necesidades y por qué quieren ayudarnos; significa que ambas partes tienen suficiente confianza. Creemos que el tutor está familiarizado con la historia interna y tiene suficiente influencia para convencerlo de que podemos ganar este pedido. y satisfacer nuestras propias necesidades personales al mismo tiempo. Ambas partes no se esconden entre sí. En tercer lugar, ambas partes realizan muchas tareas de promoción de ventas. *** Como resultado de la consulta, ambas partes se comunicarán antes de realizar ventas importantes. acciones>>Al tratar con seguidores y mentores, los vendedores también deben prestar atención a dos puntos:>>Primero, no permita que los seguidores y mentores asuman la responsabilidad de las ventas. El trabajo del personal>>En segundo lugar, no permita que la gente piense que los vendedores son proveedores de otras personas una vez que se les da la marca, el margen de maniobra en las ventas será mucho menor>>; lo que los vendedores tienen que hacer es utilizar la ayuda de sus seguidores para contactar a otros participantes en las adquisiciones para ayudarlos a resolver sus problemas y obtener apoyo. de más personas, en lugar de alardear ante todos de que cuentan con el apoyo de tal o cual partidario. >> (4) No partidarios. >> (5) Oponentes.

Análisis macro >>Se pueden ver casos similares en todas partes en el campo de las ventas a grandes clientes. El personal de ventas necesita realizar un análisis macro para comprender la influencia del comprador y las diferentes facciones del círculo.

Cómo el modelo de cinco dimensiones guía las estrategias de ventas>>> El análisis preciso de los clientes a través del modelo de cinco dimensiones puede ayudar al personal de ventas en dos aspectos: primero, comprender completamente las facciones políticas dentro de la empresa y evitar pisar sobre las minas terrestres políticas; el segundo es encontrar estrategias y rutas para tratar con cada comprador y lanzar ataques de manera planificada y selectiva.

Retos del modelo de cinco dimensiones>> (1) Las cinco dimensiones se mezclan>> (2) Las cinco dimensiones están cambiando>> (3) Las cinco dimensiones están relacionadas

> Capítulo 5 Un buen hombre tiene tres pandillas: el camino de entrada a las ventas >>> Vuelva a examinar las razones para estar dispuesto a presentar: >> (1) Ambas partes tienen intereses mutuos e intereses consistentes >> (2) Él lo necesita para ayudarlo con el jefe Habla frente a >> (3) El problema está más allá del alcance de lo que él puede resolver >> Para obtener el apoyo de quien toma las decisiones, hay muchos significados importantes en las ventas: >> (1 ) Quien toma las decisiones es la única persona que finalmente puede tomar la decisión y puede Completar (1) Quien toma las decisiones es la única persona que en última instancia puede tomar una decisión que anule por completo todo el trabajo que usted (o sus competidores) ha realizado antes. >>(2) Obtener apoyo de los tomadores de decisiones para hacer posibles proyectos "más grandes". >>(3) Obtener el apoyo de los tomadores de decisiones y acelerar el progreso empresarial. >>Dicho todo esto, dos conclusiones: (1) No se debe ver al que toma las decisiones, especialmente en la cultura china, el papel del poder a menudo está más allá de la imaginación. Si no se puede ver al que toma las decisiones, la probabilidad de obtener el poder. el orden es muy bajo; (2) No es fácil ver a los tomadores de decisiones y necesitan tomar decisiones antes de actuar.

Ruta de entrada a las ventas >> En el proceso de tratar con los tomadores de pedidos, el personal de ventas es propenso a cometer los siguientes errores: >> (1) Distracción >> (2) Visualización prematura >> (3 ) Mala interpretación de la información >> Hay dos efectos principales sobre la insatisfacción del objetivo: >> (1) Descubrir la insatisfacción, amplificarla e instar a la acción >> (2) Llevarlo hacia quienes están en el poder.

>>Al acercarse a una persona insatisfecha, se deben evitar las siguientes situaciones: >> (1) Comenzar a discutir la insatisfacción con la persona insatisfecha sin verificar la información. (2) No hacer suficientes tareas para explorar plenamente la insatisfacción. (3) Toca un agravio que no puedes resolver ahora.

Qué decir al reunirse con el tomador de decisiones>> Antes de reunirse con el tomador de decisiones (persona en el poder), debe estar preparado en los siguientes aspectos: >> (1) Situación básica de la empresa cliente >> (2) Casos en la misma industria >> (3) Estrategia de la empresa cliente >> Vea de qué hablan los tomadores de decisiones >> (1) Valor >> (2) Visión >> (3) Diferencia. >>(4) Benchmarking>>Después de la reunión con el tomador de decisiones>>>>Después de reunirse con el tomador de decisiones, el vendedor debe enviar una carta al tomador de decisiones para resumir y confirmar el contenido de la reunión> >(1) El propósito de la compra del cliente. (2) La situación actual y los problemas que enfrentan los clientes. (3) Qué se necesita para resolver problemas y lograr objetivos de adquisiciones. (4) Próximo plan de acción. Este plan de acción se refiere no sólo al plan de acción del vendedor, sino que también incluye las acciones tomadas por el cliente. >>> Vea los malentendidos que los tomadores de decisiones deben evitar >> (1) Sin apoyo interno >> (2) Encuentre al tomador de decisiones equivocado

Método de retroceso en el tiempo >>> El método de retroceso en el tiempo significa que durante el proyecto Después de encontrar una persona aceptable en la etapa inicial, comprenda las necesidades y las relaciones interpersonales de la cadena interna de toma de decisiones del cliente observando los proyectos internos a gran escala del cliente llevados a cabo en el año anterior o antes.

Parte 3 Proceso de ventas a grandes clientes >>Desde la perspectiva del proceso de adquisición, las órdenes de compra grandes suelen pasar por cuatro etapas: determinar las necesidades, evaluar soluciones, resolver inquietudes e implementar la instalación. >> [Ilustración]

Comprar o no comprar--confirmación de la demanda para las compras importantes del cliente>> Estrategia de ventas en la etapa de confirmación de la demanda>> Cuando el cliente se encuentra en la primera etapa del proceso de compra , el vendedor debe hacer dos cosas: evaluar las oportunidades de ventas que tiene frente a usted y ayudar a los clientes a descubrir las suyas.

Lo que realmente quieren comprarle: estrategia de ventas en la etapa de resolución de dudas; Compra del cliente >> Estrategia de ventas en la etapa de resolución de dudas >> "Elige los productos y cómpralos". La frase "bienes" sólo es correcta cuando se utiliza en esta etapa, porque en esta etapa los clientes sólo mostrarán preocupación, quisquillosidad o incluso encontrar fallas frente al proveedor que consideran más adecuado en lugar de perder el tiempo con proveedores fallidos.

Compra correcta: implementación e instalación de adquisiciones de grandes clientes >> Estrategia de ventas en la etapa de implementación e instalación >> En esta etapa, el personal de ventas debe tomar tres pasos: >> Primero, gestionar las expectativas del cliente. >> En segundo lugar, muestre los hitos. >>Finalmente, explore nuevas necesidades

Capítulo 7: No desperdicie energía en los clientes equivocados--Evaluación de oportunidades comerciales para grandes ventas a clientes>>, que resume "si existe una oportunidad", " si hay una oportunidad", "¿Puedes competir?" "¿Puedes ganar?" "¿Vale la pena ganar?" 4**** 20 preguntas para evaluar oportunidades de ventas. >>La evaluación del valor para el cliente determina la prioridad del proyecto dentro de la empresa, mientras que la evaluación del posicionamiento inicial determina el siguiente paso de la estrategia de ventas.

Valor para el cliente>> Podemos evaluar el valor para el cliente desde dos dimensiones. >> Beneficios a corto plazo e impacto a largo plazo >> El impacto a largo plazo de un negocio único típico incluye tres aspectos: >> Primero, el potencial de oportunidades de ventas posteriores >> Segundo, el impacto en la marca de la empresa y reputación >> En tercer lugar, el impacto en las ventas El impacto de la moral del equipo

Matriz de valor del cliente>>. .Después de clasificar los proyectos de ventas, el vendedor básicamente puede decidir qué proyectos dedicar y cuántos recursos dedicar.

>> El primer tipo de proyectos son grandes empresas y de alto impacto >> El segundo tipo de proyectos son pequeñas empresas y de alto impacto >> El tercer tipo de proyectos son grandes empresas y de pequeño impacto >> El cuarto tipo de proyectos son pequeñas empresas y pequeño impacto.

Posicionamiento de apertura >> ¿Qué es el posicionamiento de apertura? Lo examinamos a través de dos dimensiones. >>Quién es el dueño del territorio y quién es el líder actual

Cada detalle de la cuadrícula de nueve cuadrados para el posicionamiento de apertura debe prepararse con anticipación. Sin el trabajo de preparación en el frente, tendrás que lidiar con él. varias emergencias más tarde, y finalmente fracasan. >>Para las aperturas en esta cuadrícula de nueve cuadrados, podemos dividirlas en tres categorías, a saber, aperturas normales, aperturas problemáticas y aperturas anormales. >>>

Las revisiones de casos analizan los éxitos y fracasos de otras personas para evitar posibles problemas, y también son útiles para mí. >>>Marcar>>Los comentarios juegan un papel positivo en el personal de ventas en tres aspectos: >>Primero, la visión de la promoción>>Segundo, la metodología de la promoción. >>El tercero es la mejora de las capacidades prácticas>>En la capacitación en ventas corporativas, existen tres métodos de revisión relacionados comunes>>El primero es el intercambio de experiencias de expertos en ventas>>El segundo es el simulacro de escenarios designados,>>El tercero es la formación en el curso Análisis de casos.

Definición de demanda>>En ventas, la demanda se refiere a la brecha entre la situación actual y las expectativas. >>Hay dos razones para la demanda. >> El primer tipo es que la situación actual es relativamente mala, es decir, si este problema no se resuelve, causará grandes problemas. >>El segundo tipo es que la situación actual está bien, pero hay una mejor visión para el futuro. >>Cabe señalar que la brecha aquí no se refiere a hechos objetivos, sino a la percepción del cliente, es decir, el cliente piensa que hay una brecha. Cuanto mayor es la brecha que sienten los clientes, más fuerte es la demanda. Si los clientes sienten que no hay brecha, no hay demanda. Por lo tanto, a menudo sucede que los vendedores sienten que el status quo es un desastre, pero los clientes aún están contentos con él

Necesidades explícitas y necesidades implícitas>>Las demandas se pueden dividir en necesidades explícitas y necesidades implícitas>>Explícitas Necesidades Significa que los clientes saben lo que quieren y establecen requisitos claros a los proveedores. Las necesidades implícitas se refieren a clientes que están insatisfechos con el status quo y tienen el deseo y el impulso de cambiar (a veces este deseo puede no ser obvio)

Necesidades comerciales y necesidades personales>> Específicas de cada comprador, las necesidades Se puede dividir en necesidades comerciales y necesidades personales. >>Las necesidades comerciales se refieren a los beneficios que esta compra traerá a la organización del comprador, como mejorar la eficiencia, reducir costos, aumentar las ganancias, etc. >>Las fuentes de las necesidades empresariales suelen incluir las siguientes: >>(1) Los objetivos internos de la organización, como las necesidades de compra que surgen de la necesidad de desarrollar nuevos mercados. (2) El impacto de las políticas y el macroambiente En China, el impacto de las políticas es particularmente obvio. (3) La influencia de los competidores. (4) Impacto de los proveedores de los clientes y de los clientes de los clientes. (5) El impacto de las nuevas tecnologías y los nuevos modelos de negocio. >>Las necesidades personales se refieren a los beneficios personales que esta compra puede traer al comprador>>Estos beneficios incluyen la mejora de la posición personal, la mejora del poder y control dentro de la organización, y la apreciación del líder, etc.

Analizar las necesidades comerciales a través del modelo BVF >> BVF incluye cuatro niveles: (1) Indicadores clave de desempeño de ejecución >> (2) Intención comercial >> (3) Funciones y indicadores clave de desempeño operativo >> (4 ) soluciones de proveedores. >>>Estos son los pasos para construir un BVF: >>>En el primer paso, al comprender el negocio del cliente, enumere los KPI de alto nivel que el cliente necesita mejorar y cuantifique el porcentaje de KPI que el cliente espera. mejorar entendiendo su plan de negocios. Paso dos, enumere sus KPI y objetivos comerciales. El tercer paso es vincular sus KPI con los KPI de alto nivel del cliente, eliminando las partes de los KPI del cliente que no puede lograr y las partes de sus KPI que son irrelevantes para el cliente.

Paso 4: Para el KPI de alto nivel del cliente, determine qué se debe hacer para lograr el KPI (intención comercial) y establezca una relación lógica con el KPI de nivel superior. El quinto paso es descomponer el siguiente paso en funciones específicas de acuerdo con las intenciones comerciales del cliente, determinar los indicadores clave de desempeño del departamento y conectarlos con los indicadores de nivel superior en una relación lógica. El sexto paso es ajustar los productos y soluciones nuevamente de acuerdo con los indicadores clave de desempeño de los departamentos específicos del cliente y vincularlos con los indicadores clave de desempeño del departamento. Los productos y soluciones ajustados deben cumplir tres puntos clave: reflejar las ventajas diferenciadas de la empresa, tener efectos medibles y ser implementados en fases.

Necesidades y Requerimientos>>. Cualquier indicador claro o incluso cuantificable propuesto por los clientes, como especificaciones de producto, modelos, parámetros técnicos, cantidades, importes, etc., no son demandas, sino requisitos >> Existen varias posibilidades para que surjan demandas: >> (1. ) La necesidad del cliente ha sido identificada y todo lo que el vendedor ve es la necesidad. >> (2) Las necesidades del cliente no están claras, pero el personal de ventas no exploró las necesidades y simplemente dio vueltas alrededor de las necesidades, lo que angustió mucho a ambas partes. >>Cualquier comportamiento que cumpla con los requisitos muchas veces no funciona bien en las ventas de grandes clientes. Lo que debe hacer el vendedor es volver a la demanda. >>Las tres preguntas clave para los requisitos de revisita son: ¿Por qué? ¿Quién dijo eso? ¿Es el momento adecuado?

Descubrir necesidades mediante la formulación de preguntas >> SPIN es un término general para cuatro tipos de preguntas, entre las cuales >> S (pregunta de situación) se refiere a preguntas de antecedentes, es decir, preguntas que exploran el estado actual del cliente. operaciones, >> P (pregunta problemática) se refiere a preguntas difíciles, es decir, problemas que identifican los problemas, dificultades e insatisfacciones de los clientes. >> P (pregunta problemática) se refiere a preguntas difíciles, es decir, problemas que identifican a los clientes. problemas, dificultades e insatisfacciones. >>>I (cuestiones involucradas) se refiere a las cuestiones implicadas, es decir, si se permite que estas dificultades se desarrollen, ¿cuáles serán las consecuencias? >>Al utilizar SPIN para explorar las necesidades del cliente, hay que tener en cuenta los siguientes puntos: > > (1) SPIN no es "secuestro de ventas", los problemas del cliente son reales, no falsos>> (2) SPIN no es un control, no es una respuesta preestablecida. >> (3) SPIN no es un contrainterrogatorio, no preguntes casualmente, debe haber donación e intercambio. >>(4) Conocer a diferentes personas y hacer diferentes preguntas. >>(5) No tienes que preguntar, simplemente puedes decirlo.

Capítulo 9 Creando diferenciación en la era de la homogeneidad: demostración de solución para grandes ventas a clientes >> En esta etapa, los clientes suelen seguir los siguientes pasos >> (1) Determinar los factores diferenciadores >> (2) Establecer el peso de los factores diferenciadores >> (3) Los clientes evalúan las sugerencias del proveedor en función de los indicadores de diferenciación ordenados (es decir, estándares de adquisición).

Cómo determinar si el cliente tiene estándares de compra>>>(1) Si el cliente conoce el plan del siguiente paso>>(2) ¿El alcance de los problemas discutidos por el cliente con usted es amplio o limitado? >>>>(3) Pregunte directamente a sus seguidores.

Establecimiento de estándares >> Un buen estándar debe cumplir las siguientes tres condiciones: >> Primero, debe poder distinguirse de los competidores; >> Segundo, debe distinguir las diferencias suaves de los competidores combinados. ; >> En tercer lugar, las normas deben ser pertinentes a las necesidades del cliente.

Cambiar estándares >> Por ejemplo, a través de una fuerte intervención de alto nivel, aumentar los recursos para cumplir con los estándares y ofrecer precios extremadamente bajos >> Hay cuatro maneras de atacar los estándares existentes >> La primera es volverse contra clientes >> El segundo es robar una cosa y reemplazarla por otra. El tercero es quedarse con el pastel y comérselo también. >>El cuarto es desviar al tigre de la montaña

Cómo evaluar a los competidores>>El principio básico es no atacar a los competidores. Calumniar a los competidores destruirá su imagen en la mente de los clientes. >>(1) Mostrar indirectamente las debilidades de los competidores.

>>(2) No menciones específicamente las debilidades de los competidores, solo habla de las razones de sus debilidades.

Momento para presentar un plan >> En resumen, el mejor momento para que un vendedor proporcione un plan es aclarar las necesidades del cliente y establecer los criterios de selección junto con el cliente. claro y no hay desventajas obvias en los criterios de selección del cliente, no es aconsejable presentar el plan demasiado pronto.

Qué elementos debe incluir el plan >>Qué elementos debe incluir el plan. >>(1)Necesidades del cliente. >>Los requisitos organizativos deben incluirse en la propuesta presentada al cliente. >>(2) Productos y servicios. >>Otra palabra clave es diferenciación. >> (3) Plan de acción. >>En primer lugar, deje que los clientes se sientan cómodos. >>En segundo lugar, controlar las expectativas de los clientes>>En tercer lugar, estimular el interés de los clientes en relaciones a largo plazo>>(4) Precio

Cómo presentar el plan>>Presentado a individuos>>(1) Medio -Personal de nivel> >(2) Personal superior. >>>(1) Aspectos comerciales, incluidas ventajas competitivas, satisfacción del cliente, fusiones y adquisiciones, tasa de crecimiento, participación de mercado, desarrollo de nuevos mercados, etc. >>(2) Aspecto financiero, incluido el retorno de la inversión, la estabilidad del flujo de caja, el embellecimiento de los informes financieros, el impacto en los inversores, etc. >>(3) Aspecto político, incluida la reputación personal, el desempeño político y el futuro político, cómo obtener aliados y apoyo internos y externos, etc. En China, las empresas estatales, las instituciones públicas y los departamentos gubernamentales son todos clientes importantes. A veces las adquisiciones no son por motivos comerciales y financieros, sino por motivos de corrección política. >> (4) Cultura, incluidos estándares de gestión, comunicación fluida, pensamiento unificado, creación de niveles de talento, etc. >>Regalo al equipo

Capítulo 10 Cómo superar la "fobia prematrimonial"--Soluciones a las inquietudes de ventas de grandes clientes>>Las dudas y las objeciones son dos cosas diferentes La objeción es que el cliente no tiene la intención. elegirte en absoluto. Esto es cierto en cualquier etapa. Las dudas surgirán en cualquier etapa de la venta, y las dudas se refieren a los cambios psicológicos que se producen en el cliente luego de completar el plan de evaluación y básicamente confirmar que quiere elegirte, antes de que se firme e implemente formalmente el contrato.

Desempeño en duda>>Desempeño en duda>> 1. Requisitos adicionales>> 2.

Contramedidas al liderar un equipo>>Contramedidas al liderar un equipo>>Descubre dudas>> Resolver dudas >> Hay dos formas de resolver correctamente cuestiones dudosas: >> Primero, tener una conversación profunda con el cliente, revisar la experiencia, los objetivos e intereses de ambas partes son consistentes y estimular el entusiasmo mutuo por la cooperación. >>La segunda es una visita de alto nivel

Contramedidas al quedarse atrás>>Contramedidas al quedarse atrás>>Los vendedores tienen dos opciones: una es admitir la derrota, salir limpiamente y buscar otros clientes; Y esperar a que los competidores cometan errores. Es mejor cancelar la oferta y luego regresar. Incluso si al final el pedido no se puede recuperar, puede continuar trabajando duro en proyectos posteriores. esperar a que los competidores cometan errores.

Negociación >> Los problemas comunes son: >> 1. Empezar a negociar sin mostrar valor >> 2. No sé qué condiciones usar para impresionar a la otra parte >> 3. No sé a quién recurrir ceder a

Tres elementos en la negociación >> Los tres elementos básicos en la negociación son el precio de reserva, el espacio acordado y las condiciones de intercambio. >>Tu nivel de esfuerzo es bajo y no te toca competir con otros por tus talentos

Capítulo 11 Establecimiento de negocios a largo plazo--Implementación de planes de ventas a grandes clientes>>Para Para evitar problemas en la etapa de aprendizaje, el personal de ventas Se pueden adoptar tres estrategias: >> (1) Predecir los riesgos con antelación. >>(2) Involucrar a los clientes. >> (3) Demostrar hitos >> Comunicarse de manera oportuna cuando surjan problemas durante el proceso de implementación

Desarrollar nuevas necesidades >> En términos de explorar las necesidades comerciales, el personal de ventas puede hacer lo siguiente: >> ( 1) Árbol de referencia.

>>(2) Haz buenos planes. >>(3) Preste atención a los cambios ambientales. >>En términos de personas, los vendedores pueden hacer las siguientes cosas: >>(1) Apaciguar a los que no lo apoyan ni a sus oponentes. >>(3) Preste atención a los cambios de personal dentro de los clientes

Parte 4 Autocultivo de gerentes de cuentas clave >>Los clientes se pueden dividir en tres tipos: >>El primer tipo son los clientes con valor intrínseco. >>La segunda categoría son los clientes de valor extrínseco. >>La tercera categoría son los clientes estratégicos.

Los "cinco talentos" de las ventas: requisitos de capacidad para los gerentes de cuentas clave>>Los vendedores deben poseer cinco talentos>>1) Amor>>(2) Fe>>(3) Coraje> >( 4)lealtad>>(5)sabiduría