¿Cómo se centra en sus clientes en sus esfuerzos de marketing?

Introducción del editor: si una marca quiere hacer un buen trabajo en marketing y promoción, el nivel del cliente es un aspecto importante que las marcas no pueden ignorar. Sólo comprendiendo verdaderamente las necesidades de los clientes podrán las marcas posteriores entrar en el mercado. Psicología de los usuarios. Entonces, en el proceso de promoción, ¿cómo debe partir la marca del cliente? En este artículo, el autor resume la estrategia de marketing a nivel de cliente. En un momento dado, su empresa tiene cientos de opciones de campañas de marketing. No estoy exagerando. Puede escribir publicaciones de blog, gastar seis cifras en anuncios de pago por clic, enviar boletines informativos o hacer oír su voz. Entre estas opciones se encuentran más microopciones: ¿Qué opciones de orientación debería elegir para sus anuncios de Moments? ¿Deberías producir las publicaciones de tu blog internamente o deberías subcontratar la redacción a un escritor fantasma? ¿Cómo se elige el título correcto del asunto del correo electrónico? ¿Debería elegir el modelo de precios CPC o CPM? Estas preguntas son a la vez discutibles y desalentadoras. Es fácil estancarse y sentirse como un hámster en una rueda. Cuando quieras seguir investigando, es posible que conozcas a algunos "expertos" que te contarán un montón y luego te darán un formulario para "probarlo gratis". Pero antes de decidir gastar dinero en estas cosas, piénselo dos veces. El marketing es estratégico. Para tener éxito, se requiere un alto nivel de concentración en los objetivos. Necesita un marco escalable y replicable. No importa si eres un principiante o un experto en marketing: este hecho siempre es cierto. Si no tiene dirección, terminará desperdiciando dos de los activos más valiosos de su empresa: tiempo y dinero. El primer paso para un marketing online exitoso es comprender las necesidades y objetivos exactos de su empresa. Necesitas una autodisciplina despiadada y una concentración enfocada. Este artículo adoptará un enfoque muy diferente al de la mayoría de las guías de marketing que leerá. Aprenderemos lecciones que a la mayoría de los especialistas en marketing con experiencia les lleva años aprender. Creemos que este enfoque es la mejor manera de hacer avanzar su organización mientras ahorra tiempo y dinero. “El especialista en marketing promedio piensa en campañas. Trabaja toda la semana, lanza una campaña y luego comienza de nuevo la semana siguiente. Eso solo te lleva hasta cierto punto, para llegar al siguiente nivel, debes comenzar a pensar en sistemas y construir. una máquina de marketing. Esa es la única manera de hacer crecer su negocio 10 veces y luego 10 veces más”. ¿Quiénes son las personas que utilizan su producto? ¿Qué valoran estas personas, cómo se sienten, qué productos utilizan actualmente y qué necesitan para convertirse en clientes de pago? Antes de comenzar su estrategia de marketing online, converse con sus clientes existentes. ¿Cómo descubrieron su producto o servicio? ¿Cuál es el proceso para convertirlos de prospectos interesados ​​en clientes de pago? ¿Qué valoran o les importan sus clientes? Las respuestas a estas preguntas pueden tener poco que ver con si sus clientes encuentran su empresa en línea o en persona. Lo que probablemente escuche y le resulte más convincente son historias sobre cómo su empresa resuelve los problemas más apremiantes de sus clientes. El marketing se trata de relaciones entre personas y se puede realizar a través de cualquier medio en línea o fuera de línea. Al final del día, es posible que sus clientes no recuerden si encontraron su empresa haciendo clic en un anuncio o mediante la recomendación de un amigo. ¿Cómo encontró algunas de sus empresas, productos y servicios favoritos? Ahora, veamos 2 historias en las que puedes considerarte a ti mismo como el "yo" de la historia. 01ModCloth_Boutique online para mujeres, 2011 Decidí que estaba cansada de los grandes almacenes. No me gusta hacer largas colas y buscar montones de ropa que me gusta, y no me gusta gastar dinero en cosas que necesito pero que no me gustan exactamente. De repente, un día, se abrió una nueva boutique cerca de mi casa. Me encanta todo lo relacionado con comprar allí: los artículos son baratos, las boutiques nunca están llenas y cada artículo en la tienda es único. Esta tienda abraza cada uno de mis valores como mujer ocupada. Fue la experiencia física más positiva que he tenido jamás. Pero debido a cuestiones triviales, no he estado en una tienda en mucho tiempo, perdiéndome la experiencia personal de “boutique” de una tienda cercana. Le conté esto a una amiga y ella me presentó una tienda en línea llamada ModCloth. Eché un vistazo y me enganché al instante, y desde entonces he estado revisando el sitio web todos los días para ver si hay algo nuevo.

Rápidamente noté la fuerte presencia de marketing en línea de ModCloth: estaban activos en las redes sociales, eran excelentes a través del correo electrónico y constantemente me impulsaban a través de anuncios en las redes sociales con productos que pensaban que me gustarían. Aunque estoy acostumbrado a los tropos de marketing, para mí lo que siempre me llamó la atención de ModCloth no fueron sus campañas, pero curiosamente en este momento no puedo pensar en ningún correo electrónico u oferta específica que me haya obligado a comprar. Aunque hago clic en estos anuncios todos los días, no puedo resistirme y sé que me encantan los anuncios de ModCloth, pero no recuerdo ninguno de ellos. Lo que recuerdo es el problema que ModCloth me ayudó a resolver: me costó encontrar algo único e impresionante. Comprar solía parecer una práctica dolorosa, pero ModCloth aparece y lo hace divertido. En el centro de las técnicas de marketing de ModCloth está la conexión humana. Es esta conexión la que les hace ganar clientes. 02Eagle Rock Brewery_Un destino para los amantes de la cerveza artesanal en Los Ángeles, enclavada en una zona industrial de Los Ángeles, es una de las primeras pequeñas cervecerías del condado. Pero no se deje engañar por esos viejos almacenes y talleres de carrocería. Este lugar es un gran lugar para conocer gente nueva y disfrutar de cervezas artesanales en una noche de fin de semana. A mis amigos les encanta este lugar durante años, pero lo encontré no de boca en boca sino a través de una búsqueda en Yelp y de inmediato me sorprendió la calificación de cuatro estrellas y media que tenía este lugar. Lo que es aún más sorprendente es que, aunque EagleRock tiene un enorme negocio online, ha invertido muy poco en estrategias de marketing online. Desde que los descubrí en línea, siempre supuse que debían haber estado ejecutando una sólida campaña de marketing. De hecho, el arma secreta de marketing de EagleRock siempre ha sido el boca a boca. Los propietarios de la empresa han estado trabajando para abordar una necesidad insatisfecha en Los Ángeles: los amantes de la cerveza artesanal que quieren una microcervecería local. Eagle Rock Brewery se está volviendo rápidamente conocida por su lugar vibrante, su comunidad dedicada y sus productos de alta calidad. Eso es todo. La reputación de EagleRockBrewery impulsa la estrategia de marketing online de la empresa. Lo que Internet hace es amplificar el efecto natural del boca a boca y hacer que el capital conversacional sea aún más poderoso. Su estrategia es simple: mantener la comunicación lo más abierta posible con su comunidad de clientes y clientes potenciales. Este es un objetivo único y enfocado. ¿Sabías? Como cliente de EagleRock, mi mayor preocupación no es cuánto gastan en publicidad o marketing. Me preocupo por sus productos y, en general, me convierten en una persona más agradable. Al final del día, no importa si está publicando anuncios en línea, campañas de marketing por correo electrónico o reorientando a los clientes en las redes sociales, lo que importa es que el equipo de marketing de su empresa cuente con los sistemas adecuados para conectarse con los compradores. están tratando de alcanzar una conexión humana real. La clave para un marketing en Internet exitoso es su capacidad para elegir el mejor canal para lograr sus objetivos finales. 2. Refinar los atributos del rol del cliente. No existe un cliente único para todos. Los compradores son definitivamente muy diversos, con sus propias preferencias, rasgos de personalidad y necesidades únicas. Su plan de marketing online debe llegar a cada uno de estos segmentos de clientes. El primer paso en cualquier estrategia de marketing es establecer los atributos de la personalidad del cliente, como el comportamiento del comprador, la demografía y la psicografía. Puede comenzar con estas preguntas: 1) ¿Cuál es su personaje de cliente típico? Si vende un producto o servicio B2B, ¿cuál es su puesto de trabajo? Los bienes de consumo están destinados a maridos, esposas, padres, madres, tías, tíos y abuelas. Los objetivos de marca B2B incluyen directores de TI, directores de marketing, directores ejecutivos, directores de desarrollo empresarial, vicepresidentes, etc. 2) ¿Tienen estas personas autoridad para tomar decisiones? Si es así, ¿consultan a alguien más? Si no, ¿quién tiene la última palabra? Comprenda las personas de sus clientes a nivel personal identificando sus rasgos de personalidad clave: Datos demográficos: Título laboral; Educación; Dónde se encuentran (urbano, suburbano, rural); Atributos profesionales clave: Responsabilidades relacionadas con el trabajo de esta persona compradora; Prioridades/responsabilidades laborales más altas dentro de la esfera de influencia directa de esta persona compradora; Problemas/puntos débiles clave que enfrenta y que su empresa puede ayudar a resolver Varias de las barreras mencionadas anteriormente; es posible que ya hayan tardado en abordar sus cuestiones clave; a quién reportan; número de años en esta función; El marketing se parece mucho a hablar en público o actuar.

Incluso si estás hablando ante un grupo grande, debes descubrir la mejor manera de conectarte con tu audiencia a nivel personal. Esto significa comprender quién está en su audiencia y qué los lleva allí. Al completar la segmentación de su personaje comprador, piense en ellos como individuos en lugar de grupos. Aléjese de los marcos tradicionales de investigación de mercado que dividen a las personas en categorías estandarizadas y preexistentes. En otras palabras, deshazte de lo convencional: tu base principal de clientes debe ser exclusiva de tu organización. Comience con conversaciones reales sobre sus clientes y prospectos. Avanza con la mente abierta y no hagas suposiciones. Lo que encuentre puede sorprenderle y cambiar drásticamente el curso de su estrategia de marketing. 3. Comprender la ruta de compra del comprador. No basta con comprender los atributos de rol de sus clientes. También es necesario comprender a fondo sus valores, características de comportamiento y rasgos de personalidad. He aquí algunas preguntas clave que debemos abordar. 1) ¿Cuál es la forma más común en que los clientes potenciales conocen su empresa? ¿Es el boca a boca? ¿recomendar? Elija un plan de marketing que amplifique los resultados existentes. Por ejemplo, si nota un aumento en las compras debido a un aumento significativo en las referencias personales o profesionales, puede implementar un programa de referencias formal para incentivar más oportunidades de establecer contactos. 2) ¿Qué preguntas harán inicialmente? Incorpore las respuestas a estas preguntas desde el principio en los mensajes de marketing, los argumentos de venta y las propuestas de valor de su empresa. Anticipa lo que tus clientes potenciales quieren saber. Esta estrategia le ayudará a construir fuertes conexiones mutuas. 3) ¿Cuál es el proceso típico de toma de decisiones de compra? ¿Qué tipos de preguntas de seguimiento hacen y qué tipos de partes interesadas participan en conversaciones sobre su marca? Espere que este proceso ocurra gradualmente durante un período de tiempo. Sus materiales de marketing deben guiar a sus clientes potenciales en cada etapa. 4) ¿Cuánto dura todo el proceso? ¿Cuánto dura aproximadamente cada etapa? Todo plan de marketing debe ser mensurable para evaluar el ROI. Necesita tomar decisiones en el momento adecuado. Si mide demasiado pronto, es posible que no tenga datos suficientes para juzgar verdaderamente el éxito de su programa de marketing. Si mide demasiado tarde, puede perder dinero si no responde con la suficiente rapidez. El mejor enfoque es ser realista acerca de su tiempo. De esta manera, no correrá el riesgo de tomar una decisión demasiado tarde o demasiado pronto. 5) ¿Cuáles son las razones más comunes por las que las ventas no tienen éxito? ¿costo? ¿Su producto o servicio no se adapta a las necesidades de su cliente potencial? La pérdida de clientes puede ocurrir en cada etapa del proceso de compra. Al abordar estos problemas, su empresa estará en una posición sólida para mantener a los clientes potenciales interesados ​​por más tiempo. 4. Evaluar el embudo de conversión El embudo de conversión es uno de los conceptos más importantes del marketing online. En pocas palabras, es un gráfico; tenga en cuenta que los embudos de conversión varían según la organización y el segmento de usuarios. Su empresa puede tener más de uno. Esta herramienta le ayudará a comprender el comportamiento de los usuarios en cada etapa de su marketing. Es normal que el embudo se desprenda en cada etapa. La clave es comprender por qué se produce la caída y minimizarla. Así que reúnete con tu equipo de ventas, vuelve a la mesa de dibujo, dibuja, analiza. Los gráficos de embudo de conversión son una herramienta invaluable para armar una visión integral de la psicología de los clientes potenciales y las rutas de ventas. Hagas lo que hagas, no copie el organigrama de otra empresa. Su embudo de conversión debe ser algo exclusivo de su empresa, y sus clientes potenciales de marketing se desarrollarán en conjunto con su equipo de ventas; si es propietario de un negocio o emprendedor, querrá tener ambos. Además, no se deje estancar por los detalles anatómicos. El embudo de conversión describe un proceso, pero lo más importante es que es una visión de la conexión humana que su empresa está construyendo con los clientes potenciales. El embudo de conversión tiene que ver tanto con la toma de decisiones emocionales como lógicas. Asegúrate de evaluar, analizar y prestar mucha atención a ambos. Normalmente, las empresas utilizan el marketing online para lograr los siguientes tipos de objetivos: Crear conciencia de marca sobre un producto, característica o servicio. Involucrar a los prospectos dentro de su espectro de intereses, cuando están más interesados ​​y cuando están fríos. Hacer crecer el negocio con clientes y clientes existentes. Los tres objetivos convergen en el objetivo final de adquirir clientes y aumentar los ingresos. Su plan de marketing debe cubrir tantos pasos 1, 2 y 3 como sea posible. Es posible que desee abordar estos incrementos planificados en función de su nicho de negocio. Por ejemplo, si inicia una nueva empresa, generar conciencia será una mayor prioridad. Una vez que su negocio haya madurado un poco, es posible que desee centrarse en hacer crecer el negocio con los clientes existentes o volver a atraer clientes potenciales. Toda campaña de marketing debe tener una relación causal con los ingresos. A menudo, los especialistas en marketing no están seguros de por dónde empezar.

Con tantas opciones, estrategias y tácticas a considerar, ¿cómo saber realmente qué es lo mejor para su empresa? La respuesta es simple: ¿Cómo se alinea este plan de marketing con la compensación por adquisición de usuarios? Si no puede encontrar la respuesta a esta pregunta, probablemente no debería gastar su dinero en ese programa en particular. Por supuesto, eso es otra cuestión si es gratis. Recuerda la regla de oro: el tiempo es dinero. En marketing, la verdad es que nada es verdaderamente gratis. Cada estrategia, plan o actividad tiene un costo, generalmente un costo de oportunidad. Cada tipo de objetivo de marketing tiene un embudo de conversión único y métricas de éxito para medir. Ahora esperamos que tenga un conocimiento básico de las tres formas en que el marketing online puede conectarse con sus clientes objetivo. Los objetivos que describimos se aplican a todos los medios y canales de marketing. En este punto, es posible que se sienta inclinado a pensar que el pago por clic es su mejor opción para generar exposición de marca (n.° 1), mientras que las campañas de marketing por correo electrónico son su mejor opción para volver a atraer clientes potenciales (n.° 2). La realidad es que no se pueden pensar en los canales de marketing en términos absolutos. Hay algunas opciones que producirán mejores resultados que otras, pero eso no se debe a que una estrategia sea intrínsecamente mejor que otra. Lo más importante es cómo cada estrategia se complementa y se traduce en resultados para su modelo de negocio único. Algunas opciones son mejores para ti que otras. ¿Si aún no sabes por dónde empezar? Pida respuestas a sus clientes y prospectos. ¿Son estas las personas que probablemente interactúen con los anuncios PPC? ¿Responden bien al contenido del blog o tienen tiempo para interactuar con su empresa por correo electrónico? Al determinar la estrategia adecuada para lograr sus objetivos de marketing, la clave es comenzar con su audiencia y trabajar hacia atrás. 5. Conclusión El marketing comienza con sus clientes. Antes de lanzar cualquier campaña, asegúrese de realizar la debida diligencia para comprender realmente lo que sus clientes quieren y necesitan. Recuerde, siempre son la máxima prioridad. Además de priorizar las necesidades y valores de sus clientes, asegúrese de comprender su ruta de compra, o ruta del cliente, lo que significa prestar atención a los embudos de conversión de su empresa. Ignore a esos gurús del marketing que le dicen que es una "prueba gratuita". Esta es una simplificación excesiva que, en última instancia, le costará tiempo y dinero a su empresa. En su lugar, debe comenzar a realizar pruebas de acuerdo con su plan. El plan debe centrarse completamente en los clientes potenciales y clientes de su empresa, sin excepciones.