¿Cuál es el propósito y la importancia de vender electrodomésticos (artículos grandes) en los grandes supermercados?

Las compras en grandes mercados (denominadas GMS o hipermercados) son actualmente el formato dominante en el ámbito minorista. Se ocupa principalmente de alimentos frescos, así como de artículos de primera necesidad, grandes almacenes, ropa y electrodomésticos. Entre ellos, los electrodomésticos son los más difíciles de operar. Dado que GMS busca bajos costos y una alta rotación, los comerciantes ahora están interesados ​​en una competencia feroz. En comparación con los grandes almacenes y tiendas de electrodomésticos, el negocio de electrodomésticos de GMS tiene principalmente las siguientes desventajas:

1. Los electrodomésticos GMS son Para mantener la imagen general, generalmente no se permiten exhibiciones personalizadas de los fabricantes y no se puede resaltar la imagen de la marca. Adopta principalmente un método de visualización relativamente único, y su visualización, iluminación y otros aspectos no pueden cumplir con los requisitos del fabricante.

2. El sistema de servicio es imperfecto: GMS enfatiza un ambiente de compras libre y relajado. El personal de ventas rara vez interfiere con las elecciones de los clientes. El trabajo posventa de los electrodomésticos es difícil. competir con las tiendas monopolistas en términos de contenido y calidad del servicio en comparación con una tienda o un centro comercial.

3. Atención interna insuficiente: los electrodomésticos tienen bajas ganancias, el inventario consume muchos fondos, una rotación lenta en comparación con otros productos, una competencia feroz en el mercado, altos riesgos operativos y retrasos fáciles de generar. Por lo tanto, los operadores de GMS generalmente lo ignoran. En general, los electrodomésticos no ocupan una posición privilegiada y cuentan con menos recursos como área de negocio, profesionales y soporte de marketing. La mayoría de ellos sostienen la idea de que si les va bien, les irá bien, y si no les va bien, renunciarán.

Estas deficiencias inherentes hacen que el negocio de electrodomésticos de GMS sea impopular, lo que dificulta marcar la diferencia en este sentido. Actualmente, hay muy poca experiencia exitosa con respecto al negocio de electrodomésticos de GMS en China. He estado involucrado en el negocio de electrodomésticos durante 5 años, especialmente 3 años de experiencia en la compra de electrodomésticos de GMS. Creo que mientras los electrodomésticos tengan un posicionamiento claro, aún pueden aprovechar sus propias ventajas y convertirlos en uno de los pilares de las operaciones de las tiendas.

Primero, compensar las deficiencias comerciales

La deficiencia obvia de GMS es la falta de un operador de "servicio". Aunque GMS tiene un concepto de servicio muy avanzado, como Wal-Mart que dice que el cliente siempre tiene la razón. Sin embargo, es difícil comunicar el servicio a los clientes a través de otros canales que no sean la caja y el centro de servicio. El proceso de venta de electrodomésticos siempre pasa por un contenido de servicio específico (servicios de preventa, venta y posventa), por lo que es muy eficaz utilizar la gestión de electrodomésticos para transmitir el concepto de servicio de toda la tienda.

GMS generalmente carece de un departamento de servicio postventa, pero con un sistema avanzado de gestión de la información se puede desarrollar un sistema de gestión de clientes especializado y establecer fichas detalladas de los clientes, que no solo pueden analizar el comportamiento de compra de los clientes, sino que también brinda a los clientes un servicio más atento. Por ejemplo: visitas periódicas y contacto oportuno con la fábrica para resolver los problemas de los clientes; mantener el contacto emocional y enviar tarjetas de felicitación o pequeños obsequios en los días festivos importantes o en los cumpleaños de los clientes para acercarse a ellos, brindándoles información gratuita sobre el producto y manteniéndolos informados sobre las tendencias de marketing; enviando mensajes directos por correo organizar a los clientes leales para que participen en algunas actividades benéficas, etc. Debido a las limitaciones del modelo de negocio de GMS y la diferencia con el modelo de servicio de las tiendas especializadas, es necesario crear un camino único, evitar lo importante; y la luz, y reflejan las características de GMS.

En segundo lugar, gestión racional

Los operadores de electrodomésticos conceden gran importancia al comportamiento de los competidores y están acostumbrados a luchar entre sí. Rara vez son capaces de establecer sus propias ventajas competitivas basándose en ellas. condiciones reales. Por tanto, hablar de competencia significa guerra de precios sin fin o competencia maliciosa. De hecho, cada operador tiene su propia filosofía empresarial única, lo que también es una ventaja que lo distingue de sus competidores. Sólo corriendo puede destacarse entre la multitud. Por ejemplo, el supermercado Zhongbai Jialejia en Weifang, provincia de Shandong, tiene ventas anuales de más de 50 millones de yuanes, ocupando el tercer lugar entre ocho centros comerciales, incluido Sanlian Electric. Esto es el resultado de la implementación razonable de sus objetivos comerciales. El objetivo comercial de Zhongbai Jialejia es mejorar integralmente la calidad de vida familiar. Los principios operativos específicos del departamento de electrodomésticos se determinan de la siguiente manera:

1. Dar prioridad a la calidad y nunca renunciar a los requisitos de calidad por la búsqueda de precios bajos. Centrarse en los objetivos La investigación del cliente, sobre la base de satisfacer las necesidades del consumidor, da la debida consideración al concepto de guiar la moda del consumidor. Todas las marcas son las más vendidas a nivel nacional, como Sony, Haier, Siemens, Kelon y Hisense. Las variedades comercializadas no sólo persiguen precios bajos, sino que también transmiten el concepto de "mejorar integralmente la calidad de vida familiar".

Las variedades son principalmente adecuadas para el consumo masivo y los modelos de moda son moderadamente explotados.

3. Establecer ventajas competitivas centradas en los productos y no participar ciegamente en guerras de precios. La competencia de precios hará que las empresas pierdan su filosofía empresarial, engañen el comportamiento de compra de los consumidores y entierren sus propias ventajas en la competencia homogénea de las guerras de precios. Al mismo tiempo, prestar atención a la complementariedad y diferenciación en la selección de marcas y variedades, y tratar de evitar la competencia interna, a fin de formar una ventaja general coherente con el mundo exterior.

4. Preste atención al impacto a largo plazo y a la sostenibilidad de las actividades de marketing, adopte el principio de penetrar gradualmente en los clientes objetivo y evite la arrogancia y la impetuosidad. Todas las actividades enfatizan la capacidad de ofrecer conceptos de servicio y la capacidad de los clientes para participar, de modo que los clientes puedan obtener beneficios reales, pero evitando la especulación excesiva de precios y dando a las actividades un significado especial como hilo conductor de toda la actividad sin engañar a los consumidores. sin grandilocuencia, comuníquese con los clientes a través de campañas de marketing. No solo permite a los clientes reconocer GMS en un nivel más profundo, sino que también dificulta que los competidores simplemente lo imiten, resaltando nuestras ventajas competitivas.

En tercer lugar, las desventajas de la transformación

Las desventajas del funcionamiento de GMS existen objetivamente y restringen el funcionamiento de los electrodomésticos hasta cierto punto, pero también podemos utilizar nuestro entorno especial para reducir las desventajas. en ventajas que los competidores no tienen:

1. Una buena exhibición es un requisito previo para las ventas de electrodomésticos y una manifestación de CIS para las empresas de electrodomésticos. Sin embargo, la pantalla GMS carece de este punto. Se basa básicamente en el principio de simplicidad y es difícil resaltar la personalidad de la marca. Sin embargo, esta es también la ventaja del GMS. La exhibición unificada debilita la presión psicológica que la publicidad de la marca ejerce sobre los consumidores. El diseño unificado proporciona a los consumidores un ambiente de compras espacioso y relajado, en el que los consumidores pueden elegir productos de manera más informal y siempre están en un estado relajado de aceptación de las cosas y aumento del rechazo. disminuye. Siempre y cuando estimulemos el interés de los consumidores por comprar mediante una exhibición, promoción, precio, etc. adecuados. , y hacer que los consumidores tengan un deseo sincero de comprar, que superará con creces el efecto de las ventas forzadas, logrando así un mayor número de ventas de productos.

2. Las limitaciones de espacio determinan que el negocio de electrodomésticos preste más atención a la producción de un solo producto por unidad de área, y la selección de marcas debe ser más cautelosa y las variedades deben seleccionarse cuidadosamente. Podemos aprovechar la ventaja de escala de las operaciones de las cadenas de supermercados para personalizar productos especiales para los fabricantes e invertir la mayor parte de nuestros recursos de marketing en estos productos que son claramente diferentes de nuestros competidores. Esto no solo evita una competencia de precios innecesaria, sino que también se convierte en nuestra propia operación. características y mantiene un beneficio adecuado.

3. Debido a la falta de recursos internos y apoyo, presta más atención a la cooperación con los fabricantes y es más fácil ganarse el favor de los fabricantes que sus competidores. En este proceso, a través del aprendizaje mutuo, la orientación mutua y el apoyo mutuo, se puede lograr un mayor potencial, superando así las dificultades de la gestión de electrodomésticos en los supermercados.

En cuarto lugar, resaltar sus propias ventajas

Como líder en el campo minorista, GMS tiene sus propias ventajas y las operaciones de electrodomésticos también deben aprovecharlas al máximo.

1. El sistema POS proporciona un análisis de datos más preciso, lo que nos permite comprender los patrones de consumo y predecir las tendencias de consumo de forma más científica y racional. Gestionar los datos de inventario y ventas de manera más eficiente para minimizar nuestros costos operativos.

2. El gran flujo de pasajeros es una ventaja obvia del GMS. Siempre que el diseño sea razonable, se seleccionen las variedades y se enfatice apropiadamente la exhibición destacada que se coordina con el conjunto, se puede generar suficiente atracción para alentar a los consumidores a comprar.

3.GMS se centra en cultivar la fidelidad de los clientes objetivo. En este proceso, los clientes han desarrollado buenos hábitos de compra y tienen cierto grado de dependencia de GMS. Barato y conveniente es la sensación general de los consumidores. Mientras los electrodomésticos trabajen duro para mejorarse y cooperen con la filosofía empresarial general, podrán ganarse el favor de los consumidores confiando en sus ventajas generales.

A diferencia de otros productos básicos, los grandes supermercados integrales prestan más atención a la coordinación y unidad del posicionamiento general. Los operadores necesitan un pensamiento tranquilo y una mente normal. No es aconsejable expandirse a ciegas ni seguir ciegamente a los competidores. Debemos forjar nuestras propias ventajas comerciales y explorar un camino adecuado para la venta de electrodomésticos.