Casos de marketing exitosos
Sobre casos de marketing exitosos (Parte 1)
Caterpillar es el mayor fabricante mundial de equipos de infraestructura y minería, y también ocupa una posición considerable en los campos de maquinaria agrícola y maquinaria de transporte pesado. . El valor actual de la empresa ha superado los 654.3806 millones de dólares. Al recordar el camino que ha tomado Caterpillar, su director ejecutivo, Donald V. Fites, cree que la ventaja competitiva de la empresa reside en su incomparable sistema de distribución de productos. En todo el mundo, Caterpillar tiene 186 distribuidores independientes que venden los productos de la empresa y brindan soporte y servicio al producto, sirviendo como puente entre la empresa y sus clientes. Los productos Caterpillar se distribuyen a través de distribuidores independientes, excepto en nuevos mercados en ciertos países, fabricantes de equipos originales y el gobierno de EE. UU. Este fenómeno no es visto por otros competidores. Fites cree que encontrar un distribuidor local es mucho más ventajoso que crear una agencia de distribución para su propio negocio. Porque todos los distribuidores Caterpillar son empresas con cierta trayectoria en el área local y han estado profundamente integradas en la sociedad local. Su familiaridad con los clientes locales y la relación que establecen valen la pena. Además, los productos de Caterpillar son activos fijos de alto valor con largos ciclos de depreciación, pero generalmente se usan en entornos hostiles como sitios de construcción y minas, no importa cuán bueno sea el producto, fallará una vez que ocurra. traer consecuencias económicas al usuario. A través de sus distribuidores, Caterpillar cuenta con el sistema de servicio de reparación y entrega de piezas más rápido y completo del mundo. La empresa se compromete a proporcionar las piezas de repuesto y los servicios de mantenimiento necesarios para los productos Caterpillar en todo el mundo en un plazo de 48 horas.
Sin embargo, sólo un sistema de distribución formalmente completo no es suficiente para que Caterpillar se afiance en la feroz competencia. La relación entre Caterpillar y sus distribuidores es mucho mejor que los derechos y obligaciones estipulados en un contrato. Es una relación íntima como una familia. Los distribuidores no son sólo el canal a través del cual se entregan los productos Caterpillar a los clientes, sino también el canal a través del cual los clientes brindan comentarios. De esta manera, la función del distribuidor no es solo vender productos y brindar servicio postventa, sino también promover a la empresa para que produzca productos que satisfagan las necesidades del cliente.
Por ejemplo, Caterpillar introdujo la topadora de orugas D9L a principios de los años 1980. Este modelo utiliza algunas soluciones de diseño nuevas, por lo que se considera que mejora la eficiencia. En consecuencia, el precio de este modelo también es más alto que el de los modelos tradicionales. Pero cuando se vendieron cientos de unidades D9L en todo el mundo, se produjo un desastre. Algunos tractores empiezan a averiarse después de 2.500 horas de funcionamiento, lo que demuestra que el D9L no es tan bueno como se pensaba originalmente. Este problema es suficiente para sacudir el dominio de Caterpillar en la industria y dar a los competidores la oportunidad de aprovecharlo. Para salvar la empresa, los distribuidores de todo el país tomaron medidas. Ayudaron a la empresa a desarrollar una serie de medidas correctivas, como reparar rápidamente las máquinas que habían fallado e inspeccionar las que no habían fallado. También existe una plena cooperación entre los distribuidores. Por ejemplo, un distribuidor británico envió personal para ayudar a los distribuidores sauditas a resolver esos problemas, mientras que algunos distribuidores estaban de guardia día y noche para ser responsables ante sus clientes. Finalmente, un año después, se revisaron todos los modelos D9L, se redujo al mínimo el tiempo de inactividad de los usuarios, se redujeron en gran medida las posibles pérdidas económicas y desaparecieron las quejas de los clientes. Al mismo tiempo, los diseñadores de la compañía también cambiaron el diseño a tiempo, haciendo que el producto D9L fuera popular en el mercado.
Establecer este tipo de asociación con los distribuidores no se puede lograr de la noche a la mañana. Es el resultado de los principios y esfuerzos constantes de Caterpillar. Vale la pena que los gerentes aprendan los siguientes principios para manejar las relaciones con los distribuidores propuestos por Fites:
No explotar a los distribuidores. Uno de los errores que cometen muchas empresas es que cuando descubren que el mercado está lento, empiezan a exprimir a los usuarios para garantizar sus propios intereses; una vez que encuentran algún negocio rentable, inmediatamente pasan por alto a los distribuidores y se hacen cargo del negocio ellas mismas. Aunque esto puede generar beneficios temporales, a largo plazo dañará la relación con los distribuidores. Por ejemplo, en un momento de la década de 1970, las empresas en Alaska exigieron que Caterpillar les vendiera directamente o, de lo contrario, comprarían a sus competidores.
Pero Caterpillar se negó a ceder e insistió en que la otra parte comprara a sus distribuidores. Porque los distribuidores pueden brindar un excelente servicio posventa de productos. Caterpillar cree que si pasa por alto al distribuidor, se está rompiendo un brazo.
Este principio es aún más eficaz cuando toda una industria se ve afectada por una recesión. Por ejemplo, durante la recesión mexicana, los cinco distribuidores de Caterpillar sobrevivieron mientras que los distribuidores rivales fueron eliminados. Cuando las condiciones económicas mejoraron, Caterpillar se convirtió en el único proveedor.
Proporcionar cosas distintas a productos y piezas a los distribuidores. Además de proporcionar productos y repuestos, Caterpillar ayuda a los distribuidores a brindar a los clientes garantías de crédito, como pagos a plazos, y apoya a los distribuidores con procedimientos de gestión y control de inventario, logística y mantenimiento de equipos. Por ejemplo, la empresa imprime todos los años diversos materiales técnicos textuales para los técnicos de los distribuidores como referencia y ofrece servicios de formación a sus empleados en cualquier momento según las necesidades de los distribuidores, incluido cómo formular planes de negocio, cómo predecir el mercado, cómo gestionar sistemas de información electrónicos, cómo gestionar el marketing y la publicidad, etc. Cabe mencionar especialmente que Caterpillar está construyendo un sistema de contacto electrónico global grande y complejo para conectar a todos los distribuidores con las oficinas centrales, los proveedores y los almacenes de la empresa. El objetivo final del sistema es monitorear los productos vendidos de forma remota y compartir repuestos entre los distribuidores de la empresa, la empresa y los fabricantes. La llamada monitorización remota significa que, independientemente del lugar del mundo en el que se encuentre una máquina, el distribuidor o incluso la sede de la empresa pueden conocer su funcionamiento en cualquier momento.
Llevar a cabo una comunicación profunda y sincera con los distribuidores con frecuencia. Fites cree que no hay secretos entre Caterpillar y los distribuidores. Los distribuidores tienen un alto nivel de confianza en Caterpillar, lo cual es difícil de lograr si no tienen un alto nivel de confianza en sus estados financieros y datos comerciales clave. Al mismo tiempo, Caterpillar también ha abierto al máximo sus recursos de información. Todos los empleados de la empresa y del distribuidor tienen acceso a información en tiempo real sobre tendencias y pronósticos de ventas, datos de encuestas de satisfacción del cliente y más desde sus computadoras.
Cada año, la alta dirección de Caterpillar celebra una serie de reuniones regionales con la alta dirección de los distribuidores. En la reunión, discutieron los objetivos de ventas para cada línea de productos y cómo ambas partes deberían lograr ese objetivo. Además, la empresa invita periódicamente a sus 186 distribuidores a celebrar una reunión de una semana de duración en Peoria, principalmente para revisar exhaustivamente la estrategia, los planes de productos y las políticas de marketing de la empresa.
Existen muchos contactos diarios entre personas de todos los niveles de Caterpillar y sus distribuidores. En un nivel inferior, no es raro que los ejecutivos de los concesionarios y el personal superior de las empresas hablen varias veces a la semana, aunque se comunican todos los días. Especialmente en los últimos años. Caterpillar ha hecho un esfuerzo consciente para aumentar las conexiones entre empleados y distribuidores. La reorganización llevada a cabo en 1990 convirtió los antiguos departamentos funcionales en centros de beneficios, permitiendo a todos en la empresa, desde el empleado más joven hasta el director general, contactar activamente con los distribuidores. Esta interacción frecuente permite a la empresa comprender cada vez más rápidamente la primera línea del mercado.
Mantenga a sus distribuidores en la familia Caterpillar. Caterpillar generalmente prefiere tratar con empresas familiares porque cree que son más coherentes en sus políticas de gestión que las empresas públicas. La razón por la que enfatizo este punto es que el ciclo de vida de los productos de Caterpillar es generalmente de 10 a 12 años, y algunos incluso de 20 a 30 años. En las empresas públicas, el mandato del director ejecutivo suele ser de sólo cinco o seis años como máximo. Las empresas públicas pueden ser menos estables que las empresas familiares en términos de brindar un servicio consistente a los clientes.
Caterpillar también organiza diversas actividades para que los hijos de los distribuidores se interesen por Caterpillar desde una edad temprana. La idea es que conozcan Caterpillar, que se interesen en el negocio y que conozcan a sus pares, sus futuros socios laborales. Visitaron las fábricas de Caterpillar y trabajaron ellos mismos en las máquinas. Al mismo tiempo, Caterpillar también anima a los distribuidores a que dejen que sus hijos trabajen en la empresa desde una edad temprana. A menudo consiguen trabajos de verano para los hijos de los comerciantes y luego les consiguen trabajos de tiempo completo después de graduarse de la universidad. A veces se recomienda a los distribuidores que dejen que sus hijos vendan repuestos durante dos años, luego trabajen en el departamento de ingeniería por un tiempo y finalmente administren el negocio de soporte de productos.
Análisis de los casos de marketing exitosos de Caterpillar:
La fuente de vida de una empresa es satisfacer a Gurong. Debido al avance de la ciencia y la tecnología, el desarrollo económico y la intensificación de la competencia en el mercado, los clientes de hoy son diferentes de los del pasado y el mercado de hoy ya no es el mercado de ayer. Ahora, el dominio del mercado ha pasado de los fabricantes a los clientes.
En definitiva, Caterpillar sólo tiene una estrategia de marketing: acercarse a los clientes y acercarlos a sí misma. El resultado es obvio.
Sobre casos de marketing exitosos (Parte 2)
En 1955, Crocker, de 52 años, compró 7 cadenas de comida rápida McDonald's y los nombres de sus tiendas por 2,7 millones de dólares y fundó su McDonald's. carrera empresarial de hamburguesas. Después de años de arduo trabajo, el restaurante de comida rápida McDonald's ha logrado resultados sorprendentes: ahora se ha convertido en la empresa de comida más grande del mundo. A finales de 1986, sus ventas anuales habían alcanzado los 12.400 millones de dólares y sus beneficios anuales ascendían a 480 millones de dólares. Los restaurantes de comida rápida McDonald's se han extendido por todo el mundo. Si viajas a Japón, ¿puedes entrar en un restaurante de comida rápida McDonald's y comerte uno grande? ¿McDonald's? Hamburguesa y un vaso de bebida con leche helada. También puedes pedir un McDonald's en México, Suiza y Tailandia. Si las negociaciones tienen éxito, podrá incluso degustar las especialidades de McDonald's húngaras y yugoslavas. En resumen, McDonald's se ha convertido en un producto global, omnipresente en casi todas partes. ¿Los arcos dorados de McDonald's? ¿metro? El logotipo se ha convertido en una especie de cultura popular que se puede entender sin traducción en el mercado mundial, y su imagen corporativa se ha arraigado hasta tal punto en la mente de los consumidores, como dijo un profesor de la Universidad de Michigan en Estados Unidos: Algunas personas pueden pensar que es difícil pasar un día sin ver las bóvedas doradas de un restaurante McDonald's, ya que también simboliza la seguridad. ?
¿Cómo logró McDonald's un éxito tan notable? Esto es gracias a la filosofía de marketing de la empresa. La empresa sabe que una buena imagen corporativa internacional jugará un gran papel en el marketing corporativo. Por lo tanto, su fundador Crocker, por un lado, se esfuerza por establecer la imagen del producto de la empresa y, al mismo tiempo, presta más atención a establecer una buena imagen corporativa. ¿metro? Imagen dorada del logo. Había muchas hamburguesas en el mercado en ese momento, pero la mayoría eran de mala calidad, con entrega lenta a los clientes, mala actitud de servicio, malas condiciones sanitarias y un ambiente ruidoso en el restaurante, lo que hacía que los consumidores estuvieran muy insatisfechos. Ante esta situación, McDonald's propuso la famosa? q? ,?¿s? ,?¿do? Entonces qué. v? Filosofía de gestión, ¿Q significa calidad del producto? ¿calidad? s significa servicio? ¿Atender? c significa limpio? ¿Limpieza? v representa valor? ¿valor? . Saben que ofrecer a los clientes productos y servicios adecuados y satisfacer constantemente sus necesidades cambiantes es una forma importante de establecer una buena imagen corporativa.
Para garantizar la calidad del producto, McDonald's cuenta con regulaciones e instrucciones detalladas para cada detalle de la elaboración de hamburguesas, desde la gestión y operación hasta la selección y procesamiento de productos específicos, e incluso con qué frecuencia se debe limpiar el inodoro. Detalles como qué tan caliente debe estar el aceite para las papas fritas. Quienes operan sucursales de McDonald's deben asistir primero a la McDonald's Burger University en Illinois para recibir capacitación durante 10 días. ¿Hamburguesa? grado, antes de los negocios. Por lo tanto, todas las hamburguesas vendidas en los restaurantes de comida rápida McDonald's cumplen estrictamente con la calidad y los ingredientes especificados. Tomemos como ejemplo las patatas fritas que se venden con una hamburguesa. Las patatas utilizadas como materia prima se cultivan especialmente y se seleccionan cuidadosamente, luego el contenido de sedimentos y azúcar se ajusta mediante tiempos de almacenamiento adecuados, luego se fríen en sartenes de temperatura ajustable y se sirven a los clientes inmediatamente. Si las patatas fritas no se venden dentro de los 7 minutos posteriores a su fritura, serán desechadas y ya no se entregarán a los clientes, lo que garantiza la calidad de las patatas fritas. Al mismo tiempo, debido a que los clientes que comen en los restaurantes de comida rápida de McDonald's provienen de diferentes clases sociales, con diferentes edades, géneros y pasatiempos, el sabor de las hamburguesas y las recetas y condimentos de comida rápida también satisfacen diferentes gustos y necesidades. Estas medidas han permitido que los productos de la empresa ganen los elogios de la gente y duren mucho tiempo, establezcan una buena imagen corporativa de producto y, por lo tanto, establezcan una base sólida para establecer una buena imagen corporativa internacional.
El servicio de comida rápida de McDonald's también es de primera. No hay teléfonos públicos ni máquinas de discos que funcionen con monedas, por lo que no hay ruido ni vagancia, perfecto para cenas familiares. Sus asientos son cómodos y espaciosos, y cuenta con desayuno y nuevas variedades para que los clientes elijan. El servicio aquí es muy eficiente.
Cuando hay mucha gente, la comida que los clientes desean se coloca en cajas de cartón o vasos de papel con anticipación, y todas las solicitudes de los clientes se pueden satisfacer haciendo cola una vez. Los restaurantes de comida rápida McDonald's siempre aparecen donde la gente necesita comer, especialmente a ambos lados de la carretera. Dice: ? ¿Hay algún servicio de comida rápida McDonald's a 10 metros? , y en algunos lugares están marcados con llamativos nombres de alimentos y precios; también hay interfonos; Los clientes sólo necesitan anunciar el nombre y la cantidad de comida en el intercomunicador. Cuando el coche llega a la sucursal, pueden entregar la mercancía, pagar con una mano y marcharse inmediatamente. La comida que los clientes llevan en el coche no sólo está empaquetada con antelación para evitar que se derrame fuera del coche, sino que también está equipada con cuchillos, tenedores, cucharas, pajitas y servilletas de plástico. Las tapas de los vasos también son cruzadas. Marcado con antelación para facilitar a los clientes la inserción de pajitas. Este atento servicio añade un fuerte toque a la gloriosa imagen de la empresa.
McDonald's ha establecido una imagen de productos y servicios de calidad entre el público, pero también es consciente de la importancia de la limpieza y la higiene para una empresa de alimentación. Sin una imagen limpia e higiénica, McDonald's no siempre puede mantener una buena imagen y, por supuesto, no puede garantizar buenos resultados de marketing. Por ello, los restaurantes de comida rápida McDonald's han establecido estrictas normas de higiene. Por ejemplo, no se permite que el personal tenga el pelo largo, las mujeres deben usar redecillas para el cabello, las mesas deben limpiarse tan pronto como los clientes se van y los papeles que se caigan al suelo deben recogerse inmediatamente, para que los restaurantes de comida rápida puedan mantener siempre un ambiente limpio. Ambiente con ventanas luminosas y limpias. Cada vez que los clientes entran a un restaurante de comida rápida McDonald's, inmediatamente se sienten limpios y cómodos, generando así confianza en la empresa.
Debido al excelente desempeño de los restaurantes de comida rápida McDonald's en términos de servicio, calidad y limpieza, los clientes sienten que la comida rápida McDonald's es un verdadero placer y vale la pena gastar dinero. Este sentimiento le impulsará a entrar de nuevo en McDonald's, en el restaurante de la bóveda dorada.
De esta manera, McDonald's ha ganado una buena imagen para la empresa a través del modelo de gestión de marketing Q, S, C y v. Hoy en día, McDonald's se posiciona en el mercado internacional con una imagen segura y confiable. Una buena imagen internacional aporta enormes beneficios al marketing de una empresa. Al mismo tiempo, las buenas ventas han ampliado y consolidado aún más la imagen internacional de la empresa.
Análisis de casos exitosos de marketing de McDonald's:
Solo cuando los productos y servicios de una empresa pueden ser reconocidos y aceptados por los clientes, la empresa puede lograr una posición firme en el mercado. Por tanto, el punto de partida y destino de todas las actividades comerciales de una empresa es hacer todo lo posible para que los clientes estén satisfechos con sus productos y servicios. Piense en lo que piensan los clientes, preocúpese por lo que les preocupa y piense con más cuidado.
Analicemos detenidamente el proceso de crecimiento de McDonald's ¿Por qué una marca de comida rápida puede convertirse en un símbolo de la cultura popular? Hay muchas razones, como un nombre conveniente y atractivo, un ambiente limpio y elegante para cenar, buena calidad de la comida, etc., pero todas las razones son la ejecución cuidadosa de una estrategia de marketing.
Casos de marketing exitosos (3)
A principios de la década de 1990, la competencia en el mercado de electrodomésticos de China era feroz. En lo que respecta a refrigeradores, hay 11.985 fabricantes de refrigeradores en China. A principios de la década de 1990, quedaban más de 50 refrigeradores e incluso algunas empresas conjuntas estaban destinadas a ser eliminadas. ¿Tan famoso como...? ¿Aristón? La familia tenía nueve hermanos en su apogeo, pero más tarde, a excepción de Meiling, Changling y Hua, todos los hermanos desaparecieron. Sin embargo, nada de esto pudo impedir que Electrolux se apresurara. Considera que China es el mercado de electrodomésticos más grande del mundo. Después de más de diez años de desarrollo, la industria de electrodomésticos de mi país ha logrado resultados fructíferos, pero todavía existe una cierta brecha en comparación con el nivel avanzado del mundo en términos de contenido tecnológico y funciones técnicas. Aunque algunos productos son muy conocidos, su lealtad a la marca es baja, por lo que las oportunidades de mercado para las marcas nuevas y antiguas son iguales.
1) Tomar el frigorífico silencioso como punto de entrada para aclarar el posicionamiento en el mercado.
Cuando las marcas extranjeras ingresan al mercado chino, se enfrentan no sólo a la localización de productos, sino también a la localización de estrategias de marketing. Electrolux capta muy bien ambos puntos.
A finales de la década de 1990, la capacidad de producción de refrigeradores de mi país había alcanzado los 23 millones de unidades, y la producción real alcanzó más de 100.000 unidades, mientras que la demanda del mercado era de sólo 8 millones de unidades. Y debido a que el mercado de refrigeradores está básicamente maduro, los consumidores tienen un gran conocimiento de la marca. La cuota de mercado de Haier, Rongsheng, Meiling y Xinfei alcanzó el 71,9. En cuanto a las funciones del producto, Haier promueve vigorosamente sus frigoríficos antibacterianos.
Rongsheng y Xinfei son líderes en conservación de energía, protección ambiental y desodorización, mientras que Meiling es única en el desarrollo de refrigeradores de conservación.
Frente a este poderoso oponente, Electrolux ha diseñado cuidadosamente un conjunto de estrategias de marketing adecuadas para familias basadas en las características y el estilo de producto de sus grupos de consumidores objetivo. ¿Refrigerador silencioso? Como punto de entrada a miles de hogares en China. -sugirió Electrolux-. ¿Tenemos que soportar el ruido del frigorífico diez o quince años en lugar de uno o dos días? ,?Es tan agradable poder depender el uno del otro para toda la vida, tan tranquilo que ni siquiera lo notas día y noche. ? ¿Este tipo de lenguaje de marketing amigable para las personas no solo hace que los consumidores chinos se sientan cálidos y sinceros, sino que también reconoce la imagen de la marca y del producto? ¿Silenciar? Es la personalidad y el estilo de Electrolux.
¿Qué es lo que realmente aprecia Electrolux? ¿Silenciar? Los refrigeradores no son productos diseñados y fabricados específicamente para el mercado chino. Sólo utiliza compresores de alta eficiencia y bajo nivel de ruido de Zanussi, los mismos productos que ofrece en otros mercados del mundo. La única diferencia es que ha logrado crear una imagen familiar para sus productos.
¿Mike, presidente del Grupo Electrolux? Vale la pena saborear lo que dijo Lykos al realizar una investigación de mercado en China. Dijo que al explorar el mercado en cualquier país, debemos prestar atención a las costumbres locales, hábitos de vida, patrones de consumo y otras diferencias sociales y culturales. Sólo respetando estas diferencias y comprendiendo y analizando plenamente la comprensión de los consumidores sobre nuestros productos podremos ganarnos su confianza y admiración. ?
2) Utiliza una imagen humilde para empaquetar tu gestión de marca.
A finales de la década de 1990, la cuota de mercado de los refrigeradores de China seguía concentrándose en productos de marcas conocidas, mientras que el mercado de productos sin marca se reducía aún más. Como líder en la industria de los refrigeradores, la participación de mercado de Haier ha alcanzado más del 30%. También es uno de los principales competidores de Electrolux en la expansión del mercado de refrigeradores en China. Pero al mismo tiempo, la rica experiencia en marketing, la experiencia en servicio posventa, la estrategia de expansión de la imagen de marca y la experiencia en construcción de redes de ventas de Haier acumuladas en la feroz competencia del mercado son sin duda las más efectivas, convenientes y efectivas para que Electrolux implemente marketing localizado en China. Inspiración influyente.
Electrolux cree que, aunque las empresas extranjeras tienen sus propias ventajas de marca y de producto, si quieren competir en el mercado chino, deben prestar atención a la aplicabilidad de los métodos de marketing y aprovechar el consumo de los chinos. Mercado Comprensión cultural. Por lo tanto, en las primeras etapas de introducción al mercado, Electrolux aprendió modesta y discretamente experiencia en marketing de Haier, lo que no sólo le permitió a sus esfuerzos de marketing evitar desvíos y evitar el fracaso de la cooperación entre Whirlpool y Ariston en China, sino que también estableció una humilde y actitud pragmática entre el público chino. En China, ¿el mundo empresarial siempre ha estado ahí? ¿Son enemigos los compañeros? Las declaraciones se consideran enemigas del comportamiento. En aquel momento, algunos fabricantes de frigoríficos mostraban sus logros en diversos medios para ampliar el conocimiento de su marca. En tales circunstancias, Electrolux propuso solemnemente el lema de aprender de Haier en la Conferencia Nacional de Distribuidores celebrada en Haikou en febrero de 1998, lo que inmediatamente provocó un revuelo en los círculos industriales y comerciales. Un gigante internacional de electrodomésticos con unas ventas anuales de 14.700 millones de dólares aprendió de una marca china con unas ventas de sólo el 5%, lo que a su vez causó gran sensación.
3) La publicidad de marketing siempre refleja la imagen de cariño a la marca.
En términos de marketing, el Grupo Electrolux contrasta marcadamente con la práctica de algunas empresas nacionales de la época que invertían mucho en publicidad en los medios.
Electrolux siempre ha seguido la filosofía empresarial de publicidad de bajo perfil y alta inversión en investigación y desarrollo científico. Por lo tanto, Electrolux fue muy comedido en la publicidad durante el período de presentación del producto y no se olvidó de darle al anuncio una gran capacidad de persuasión y atractivo. Según estadísticas del Centro de Investigación del Mercado Empresarial de China en Beijing, en 1998, los gastos de publicidad de Electrolux fueron sólo un tercio de los de Haier y Rongsheng. En cuanto a la distribución geográfica de la publicidad, Haier se caracteriza por hacer publicidad en todas partes, lo que demuestra que es ambiciosa y toma el mundo como su propia responsabilidad, por otro lado, Electrolux se concentra principalmente en Beijing, Shanghai y grandes ciudades del noreste; , Este y Sur de China. En la región noroeste, Electrolux sólo invirtió 8.000 yuanes, mientras que Haier invirtió 277.000 yuanes. Electrolux tiene poca o ninguna inversión en Gansu, Qinghai, Yunnan y Mongolia Interior. La inversión de Beijing llega a 6.543.800.006 yuanes, mientras que la inversión de Haier es de 92,2 millones de yuanes, lo que no es tan bueno.
Por lo tanto, las estrategias publicitarias de las dos marcas son diferentes. Las familias de altos ingresos en ciudades clave son los grupos de consumidores objetivo establecidos de Electrolux.
Entre los 586 medios impresos monitoreados por la Red de Monitoreo e Investigación Empresarial de China, Electrolux elige principalmente medios municipales, especialmente periódicos matutinos y vespertinos, para mostrar su proximidad. Para dar a conocer su propia marca, Electrolux se basó en la exitosa experiencia de Haier al lanzar una ofensiva contra la opinión pública mediante publicidad encubierta, destacando la excelencia de sus productos y la imagen familiar que ha establecido entre los consumidores en numerosos medios de promoción. Su impulso es fuerte y su impacto es inconmensurable.
Electrolux a menudo hace cosas sorprendentes en contenido promocional. ¿El año pasado Electrolux lo lanzó en los medios junto con su propia estrategia de marketing de servicio postventa? ¿Garantía de reemplazo de un año y garantía de reparación de diez años? Compromiso, ¿está relacionado con el compromiso de Haier en la industria del aire acondicionado? ¿Garantía de seis años? El mismo resultado, exactamente el mismo. Esta es también la ola que Electrolux volvió a provocar entre los consumidores después de proponerse aprender de Haier.
En cuarto lugar, a través de diversos métodos de promoción, mostrar el afecto familiar sigue siendo el tema principal.
Además de la publicidad en televisión y medios impresos, las principales actividades promocionales de Electrolux se dirigen directamente a los consumidores en las tiendas de venta, lo que hace que los clientes sean más conscientes de las operaciones estandarizadas de la empresa y la tecnología de los productos que ofrecen. una buena impresión. Por ejemplo, en respuesta a la renovación de refrigeradores en las ciudades chinas, Electrolux lanzó una campaña para reemplazar los viejos por otros nuevos. Cualquiera que compre un Electrolux puede cambiar su viejo frigorífico por una aspiradora o un hervidor eléctrico fabricados por Electrolux y ser responsable de la entrega puerta a puerta. ¿Se practica en algunos lugares? ¿Un descuento de 300 yuanes sobre el precio de venta al público y una bicicleta gratis? , incluso comenzó? ¿Usarlo durante dos semanas primero y luego pagar cuando esté satisfecho? Estrategias promocionales.
Otro grupo de marketing de Electrolux son los recién casados urbanos. ¿cuando? ¿Día Nacional? ,?Festival de Primavera? Durante este período, Electrolux lanzó una campaña muy específica. ¿Es de buena educación para los amantes en su luna de miel? ¿También hay promociones en determinadas zonas? ¿Enviar una dote reflexiva? En el evento, los recién casados que compraron un refrigerador de Electrolux recibieron gratis pequeños electrodomésticos, como una batidora de alimentos, una plancha de vapor y un horno tostador. El formato promocional de Electrolux también es adecuado para los consumidores comunes, con una gama más amplia de obsequios, que incluyen bebidas, la factura de electricidad de un año y tarjetas de descuento para compras. Electrolux solo vende artículos de marketing para repuestos de refrigeradores y familias de recién casados, lo que no sólo amplía su participación de mercado sino, lo que es más importante, aprovecha al máximo su imagen familiar entre los consumidores, lo que a su vez fortalece las ventajas de su marca y forma un nuevo círculo virtuoso.
¿Como dice el refrán? ¿Quien es dueño del corazón de los consumidores es dueño del mercado? . Electrolux lo sabe bien y ¿su estrategia de marketing es ofensiva? ¿Corazón? Para la alta dirección tampoco se llama. ¿rey? ¿Aún no lo has dicho? ¿bar? No es para alardear y la inversión publicitaria es muy discreta, pero su imagen de marca y de producto han tenido un impacto en los consumidores.
Análisis de los casos de marketing exitosos de Electrolux:
Electrolux ha utilizado con éxito estrategias de marketing localizadas y amigables con las personas en la promoción de productos, acercándose al corazón de los clientes, ocupando así con éxito el mercado .
Tener productos de alta calidad no significa necesariamente que una empresa vaya a tener mercado. También debe confiar en estrategias de marketing eficaces para expandirse, y el alma del marketing es la eficacia.