¿Qué quieres decir con "vender"?
La distribución de bienes requiere estrategia, y la distribución de bienes requiere reglas. El mismo método táctico permite que diferentes personas adopten diferentes ritmos en diferentes nodos, y los resultados pueden ser muy diferentes.
Los comerciantes de un mercado regional, deben estar familiarizados con las reglas de comercialización de nuevos productos y las relaciones lógicas en las reglas para garantizar una comercialización exitosa de nuevos productos después de su lanzamiento. Sólo comprendiendo profundamente el misterio detrás del marketing tridimensional y de tercera categoría podrá el marketing de productos ser preciso y eficiente y evitar desvíos.
Promoción de ventas = tasa de distribución * tasa de recomendación * tasa de visitas * grado de activación * grado de promoción * grado de preferencia del cliente
Primero, tasa de distribución
La distribución es particular Es la tasa de distribución, es decir, el número de terminales que igualan las ventas de productos, de modo que los terminales que igualan las ventas de productos básicamente pueden vender el producto.
La tasa de distribución es el potencial de ventas de un producto de construcción. Es decir, a través de la tasa de distribución, creamos una atmósfera de mercado de productos y aumentamos las posibilidades de que los productos lleguen a los consumidores. El propósito fundamental del marketing es generar impulso. Si es fuerte, obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Las ventas móviles requieren energía potencial, y la tasa de distribución del terminal determina la popularidad del producto en el mercado y la relación energética potencial del producto en el mercado.
En segundo lugar, tasa de recomendación
Tasa de recomendación, es decir, la calidad de recomendación del terminal de ventas. La tasa de recomendación es la fuerza impulsora de los productos de construcción. Es decir, a través de la construcción de terminales líderes, podemos aprovechar al máximo su entusiasmo por las recomendaciones de nuevos productos, formar un efecto de demostración, establecer la influencia del consumo de productos y la confianza de otros terminales posteriores, y lograr el propósito de promover las ventas. de otras terminales de forma punto a punto. "Terminales líderes" se refieren a aquellos terminales con sólidas capacidades de recomendación de nuevos productos, gran escala, largo tiempo de operación e influencia sobre otros terminales y consumidores.
Por lo tanto, si desea vender nuevos productos rápidamente, no solo debe perseguir la tasa de distribución, sino también la tasa de recomendación, encontrar el terminal líder que pueda "guiar" el consumo y "captar" el precio. la etapa inicial y concentrar recursos para atacar, confiando en las recomendaciones de estos terminales líderes para generar rápidamente ventas de productos. Sólo la combinación eficiente de energía potencial y energía cinética puede formar una combinación perfecta de productos.
Un producto nuevo puede venderse bien porque alguien está dispuesto a venderlo. Resolver el problema de la voluntad significa resolver el problema del empuje terminal. La razón por la que las terminales están dispuestas a “forzar” el lanzamiento de nuevos productos es simple: mejor servicio al cliente y mayores beneficios. La junta se sintió valorada y no tenía preocupaciones.
Básicamente, un nuevo producto necesita garantizar que las ganancias de la terminal sean 1,5 veces mayores que las de los productos competidores más vendidos para estimular completamente el entusiasmo de la terminal. El beneficio del terminal no debe reflejarse directamente en el precio del producto, de lo contrario se venderá a bajo precio, sino a través de la promoción e integración del canal.
En tercer lugar, tasa de visitas
La tasa de visitas depende no solo de la frecuencia de las visitas, sino también de la calidad y el efecto de las visitas. Centrarse únicamente en la cantidad sin centrarse en la calidad es un trabajo improductivo y genera costos en lugar de crear valor.
El valor principal de una visita a una terminal es aclarar el propósito de la visita y qué efecto se desea lograr (por ejemplo, la posición de exhibición del producto cambia de una mala posición a una buena posición, y el cliente nunca aprueba el producto para aprobar el producto), los clientes han pasado de simplemente mostrar productos a comenzar a promocionar productos, etc.), qué tipo de problemas se deben descubrir (el producto no se puede vender porque el grupo de consumidores de esta tienda no no coincide con el producto, o la información de venta del producto no se transmite bien, o el cliente no la tiene Intenta promocionar nuestros productos, etc.) y qué tipo de problemas resolver (requisitos preliminares del cliente). Ayudar a los clientes a generar confianza en la venta del producto a través de promociones en el sitio; en el último período, el cliente se negó a permitir espacio publicitario en la terminal, pero en este período aceptó esperar.
Las visitas a la terminal no deben ser un mero trámite, y centrarse únicamente en la cantidad y el proceso, ya que los resultados serán completamente inútiles. El proceso de orientación de la empresa son sólo los estándares y pasos del trabajo. La profundidad y el valor del trabajo que debe realizar el personal empresarial es el trabajo que ayuda a vender el producto.
Cuarto, el grado de activación
El grado de activación tiene como objetivo principal crear una atmósfera para el marketing de productos, inducir a los consumidores y cambiar la psicología de aceptación de los consumidores.
El grado de activación proviene de cuatro niveles: primero, exhibición del producto; segundo, exhibición del cabezal de pila; cuarto, atmósfera material; la ciudad se activa;
1. Exhibición del producto:
Las ventajas y desventajas de la exhibición del producto se reflejan principalmente en tres aspectos.
En primer lugar, los productos expuestos deben fortalecer el efecto de exhibición y el valor de los productos principales líderes. Por ejemplo, la edición tributo, la edición de cinco años y la edición de ocho años del puré vintage de Gu Jing superan a las de 16 y 20 años. ediciones de hace años de la misma categoría en términos de cantidad y ubicación 2. La cantidad de exhibición es generalmente 3*4 o 3*5 (número de variedad*número de producto) en las tiendas principales y 3*2 o 3*3 en las tiendas normales; víveres. Para exhibidores a gran escala, se requiere un acuerdo independiente para garantizar un mayor número de exhibidores o mostradores, y la superficie de exhibición óptima debe ser al menos 24 botellas. En tercer lugar, según el grado del producto, el método de exhibición es de; de arriba hacia abajo en el contenedor o estante, o de arriba hacia abajo, o Colóquelo en una fila, con el producto más caro en el medio y los demás productos en orden. La superficie de exhibición debe tener etiquetas de precio.
2. Exhibición apilada
En cualquier momento, vender productos es una forma más eficiente de exhibir productos. Por lo general, en la tienda se deberán exponer al menos 10 piezas de vino, complementadas con expositores de material estandarizado, como expositores en L de gran tamaño, expositores de bolsos, pegatinas de cajas completas, etc.
3. Atmósfera terminal
Ya sea la atmósfera de las pinturas murales dentro y fuera de la tienda, la producción de cejas de gabinete en la tienda o el uso de materiales vivos, como carteles, etiquetas de precios y pinturas plásticas o pancartas, hay que superar a la competencia para tener una oportunidad. Si no puedes superar a tus oponentes en términos de cantidad y forma en la creación de una atmósfera terminal, debes crear una cierta atmósfera al extremo para atraer fuertemente la atención y las mentes de los consumidores.
4. Activación urbana
La activación urbana consiste en incorporar anuncios de productos en la vida de los consumidores y que puedan verse en todas partes. Televisión común, periódicos, radio, exteriores, cañones antiaéreos, cabeceras de puertas, paredes, etc. Si los gastos de publicidad de la empresa son relativamente insuficientes, debe elegir una forma determinada para maximizar la influencia y el efecto con la menor cantidad de recursos. Por ejemplo, si elige un área determinada o una calle determinada, puede concentrarse en hacer solo anuncios en puertas con impresión de inyección de tinta, o solo en hacer anuncios en las paredes con impresión de inyección de tinta para crear un área modelo o una calle modelo.
Nivel de promoción del verbo (abreviatura de verbo)
Las relaciones públicas y la promoción son componentes centrales indispensables del marketing de licores. Fue formulado para ayudar a las terminales nucleares a captar grupos y lugares de consumidores principales y promover las ventas de nuevos productos mediante una combinación de promoción, experiencia y degustación, de modo que los consumidores puedan aceptar los productos rápidamente.
En general, dentro de un año, se deben llevar a cabo de manera planificada cuatro oleadas de actividades de promoción de canales y actividades de promoción de consumidores de múltiples frecuencias para que los terminales y los consumidores se sientan conmovidos por este producto y ayuden a las ventas de terminales. Generar confianza en las ventas de terminales y estimular el entusiasmo de terminales y consumidores.
1. Promoción de canales: Para la industria de licores, se deben realizar al menos 4 actividades de promoción de canales dentro de un año, incluyendo 1 a principios de marzo (promoción antes de temporada baja), 1 a finales de abril (mayo). Día pico de bodas), 7 Una vez al mes (banquete de agradecimiento), una vez durante el Festival del Medio Otoño (antes de la temporada alta), una vez el día de Año Nuevo y una vez durante el Festival de Primavera, en cuanto al formato de la actividad, debe; ser flexible y cambiante, como comprar premios físicos, comprar premios de viajes, exhibir premios, comprar premios de rifas, acumular premios de ventas, etc. , pero debemos captar el nodo del tiempo, y luego debemos finalizarlo y lanzar la próxima ola de actividades. No se deben retrasar los tiempos de ciclo para la misma actividad.
2. Promoción del consumo: no sólo premios scratch del propio producto, sino también actividades de compra y regalo específicas del terminal, experiencias de degustación y sorteos. Si compra, puede participar en la destrucción de huevos de oro, ingresar a la comunidad/comprar y participar en otras actividades de entretenimiento y obsequios de relaciones públicas para los consumidores principales.
3. Promociones principales de la tienda: elija puntos de venta con mucho tráfico y fuerte radiación, coopere con las terminales de venta de este producto, especialmente las terminales de catering, y realice una serie de actividades de promoción al consumidor en la tienda junto con el terminales para difundir completamente información promocional, como comprar en grande y hacerse en pequeño, comprar dos y obtener uno gratis, comprar vino y obtener comida, comer y beber, vino por tiempo limitado y por tiempo limitado, mesa limitada y mesa limitada (las primeras mesas gratis). vino), actividades de lotería, etc.
4. Promoción en áreas centrales: para áreas o bloques donde se concentran los puntos de venta terminales y los consumidores objetivo son relativamente grandes, como licores de baja gama en puestos de comida, el personal de ventas, el personal de promoción y el personal de marketing lo harán. Seguir concentrándose en esta zona Realizar actividades de promoción del consumo en ciclos hasta que los consumidores objetivo de esta zona puedan pedir ellos mismos este producto al consumir vino a este precio. Si este tipo de actividad dura unos 20 días, el efecto será muy significativo y la ubicación o área básicamente se podrá trasladar para desarrollar una segunda área modelo.
5. Relaciones públicas para los principales líderes de consumidores: cuando los recursos lo permiten, se establece un grupo de líderes de opinión. Los consumidores también se forman una impresión preliminar del producto mediante su uso de prueba, lo que permite a los líderes de opinión influir en los consumidores comunes y ampliar las ventas en el mercado. Puede utilizar actividades de relaciones públicas, como enviar vino a líderes de opinión, para expandir continuamente el grupo principal de consumidores, ayudar a las ventas terminales y crear una atmósfera de marketing.
Entre todas las actividades de los consumidores, no existe una forma más rápida, rentable y rápida de iniciar el mercado que enviar vino a los consumidores. Sin embargo, la empresa promedio prefiere gastarlo lentamente que hacerlo en forma rápida. De hecho, invierta más en ello.
En términos generales, si un terminal puede devolver mercancías más de tres veces en un corto período de tiempo, su producto se convertirá fácilmente en su producto estrella, y le resultará fácil venderlo, porque el terminal Ya domina el concepto de vender su producto. Si un consumidor puede consumir su producto más de tres veces en un corto período de tiempo, entonces ha aceptado con éxito la calidad, el sabor y otros puntos de venta de su producto.
Sexto, el grado de emoción del cliente
El establecimiento del canal de emoción del cliente no es una cuestión del número de visitas, sino de aportar valor real a los clientes finales, que es reflejado principalmente en dos aspectos. En primer lugar, a nivel material, existen cuestiones de apoyo adicionales más allá de la promoción de compras en el canal convencional, como vino gratis, pequeños obsequios, degustaciones de consumidores e incluso apoyo de los promotores, en segundo lugar, a nivel espiritual, como el cuidado y valoración de los clientes y el trabajo; con clientes Con pasatiempos o idiomas comunes, cada visita puede brindar orientación y sugerencias constructivas a los clientes, no necesariamente sobre este producto, sino sobre el negocio o la vida de los clientes clave. Un servicio al cliente eficiente no solo proviene de la cantidad de beneficios materiales, sino también del profundo valor que los clientes creen que usted tiene.