¿Cuáles son las funciones del departamento de soporte comercial de la empresa?
Durante el período de transición de la economía planificada a la economía de mercado, los departamentos de nivel superior ya no son responsables de las ventas de productos de la empresa, y las empresas tienen que encontrar mercados y vender productos por sí mismas. Sin embargo, la competencia en el mercado no fue demasiado feroz durante este período. Mientras los productos producidos por una empresa satisfagan la demanda del mercado, no se preocuparán demasiado por no tener mercado. Sin embargo, para lograr mejores ventas de productos y establecer la visibilidad de la empresa y los productos, muchas empresas han comenzado a crear departamentos de marketing o departamentos con funciones similares. Sin embargo, el departamento de marketing durante este período era principalmente un departamento subordinado de la empresa, que atendía principalmente al departamento de ventas, y la empresa prestó más atención a las funciones del departamento de ventas;
Con la intensificación de la competencia en el mercado , el trabajo de ventas de las empresas es cada vez más importante. A las personas les resulta difícil lograr los objetivos corporativos confiando únicamente en los esfuerzos del departamento de ventas para promover las ventas. Debemos confiar en la combinación de marketing para promover continuamente el trabajo de ventas de la empresa y lograr los objetivos estratégicos de la empresa. Esto requiere que las personas no solo presten atención al trabajo de ventas, sino que también presten mucha atención a diversas tareas relacionadas con las ventas, como comprender la información de la industria y las tendencias de desarrollo, la información de productos de la competencia y las tendencias de la competencia, y comprender la información del consumidor y los cambios en la demanda del mercado a través del mercado. investigar nuevos productos para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores; promover la imagen de la empresa y los productos a través de los medios y las relaciones públicas, establecer el estatus de la marca y hacer que los productos se vendan mejor mediante la formulación de estrategias de promoción de productos; más estandarizado y eficaz; mediante regulación y supervisión del comportamiento de comercialización de los productos para mantener la estabilidad y el desarrollo sostenible del mercado, este tipo de trabajo requiere que la empresa establezca un departamento separado para realizarlo; En ese momento, departamentos como el departamento de marketing aparecieron en grandes cantidades en la empresa y desempeñaron un papel cada vez más importante en el trabajo de marketing de la empresa, convirtiéndose en el departamento central de la empresa.
En segundo lugar, cómo ver la relación entre el departamento de ventas y el departamento de marketing en la empresa
Como los dos departamentos más críticos en el sistema de marketing empresarial, ¿cuál es la relación funcional entre el departamento de ventas y el departamento de marketing de? ¿Debería coordinarse y coordinarse la relación entre los dos? ¿Cómo evaluar e inspeccionar su trabajo?
Funcionalmente hablando, el departamento de marketing es el departamento que formula estrategias para lograr los objetivos comerciales, mientras que el departamento de ventas es el departamento que implementa estrategias e implementa planes de ventas para lograr los objetivos comerciales. Por tanto, la relación entre ambos es la de guiar y ser guiado, estrategia y ejecución, cooperación y comunicación. En la actualidad, en la mayoría de las empresas, el departamento de marketing tiene un estatus más alto en el sistema de marketing que el departamento de ventas. Sin embargo, en muchas pequeñas y medianas empresas o empresas orientadas a las ventas, el departamento de ventas está en una posición dominante y el departamento de marketing todavía está en una posición subordinada, incapaz de guiar las ventas y solo realiza algunos servicios y trabajos transaccionales para la empresa o el departamento de ventas.
Si una empresa quiere hacer un buen trabajo en marketing, debe hacer que el departamento de marketing y el departamento de ventas trabajen juntos para cooperar y apoyarse mutuamente. Es necesario garantizar una conexión de trabajo fluida y una comunicación fluida entre los dos departamentos, y evitar el fenómeno de intentar perjudicarse mutuamente, pasarse la pelota y discutir entre sí. Esto requiere que las empresas realicen el siguiente trabajo. Aclarar las funciones y responsabilidades de cada departamento, puestos específicos y contenido del trabajo, y preparar descripciones de departamento y manuales de trabajo; formular diversos procesos de trabajo para trabajos relacionados y preparar diagramas de flujo de trabajo; mejorar y fortalecer la comunicación; Mecanismo de valoración, evaluación e incentivos del trabajo para departamentos y puestos relacionados; permitir que los talentos destacados tomen posiciones de liderazgo en el departamento y cultiven un espíritu de equipo excelente y cooperativo;
En las empresas, generalmente existe un comité de toma de decisiones de marketing ( o comité de estrategia) Comité de toma de decisiones) para evaluar y valorar el trabajo de los dos departamentos de marketing.
A través de la supervisión de comunicación diaria y reuniones de marketing mensuales, utilizamos indicadores cualitativos y cuantitativos y elementos de trabajo específicos para evaluar el desempeño laboral de los dos departamentos y brindar orientación y arreglos para las opiniones y planes de trabajo del departamento;
3 Funciones del Departamento de Marketing en las Empresas Modernas
Esencialmente, las funciones del departamento de marketing en una empresa tienen dos aspectos básicos:
El primer aspecto básico es definir el producto:
Para implementar los objetivos comerciales de la empresa, el departamento de marketing determina los productos y servicios que la empresa debe desarrollar y producir desde la perspectiva del desarrollo de la industria y la demanda del mercado, y expresa claramente dichos productos y servicios con palabras y gráficos; para completar esta función básica, debemos realizar tres aspectos del trabajo:
Investigación de mercado: la encuesta y la investigación son el comienzo de todo trabajo. Sin investigación no habrá derecho a hablar y no habrá nuevos descubrimientos. La investigación y la investigación son la base de todas las decisiones corporativas. Las empresas generalmente crean departamentos, como centros de investigación de mercados, para realizar dicho trabajo. Con base en los objetivos comerciales y el alcance comercial de la empresa, este departamento formula el alcance, el contenido, los estándares y los métodos de recopilación de información de investigación de mercado, el contenido, los indicadores clave y el formato del resumen y análisis de la información, así como los mecanismos y procesos para intercambio y transmisión de información. Los tipos de información recopilada por la investigación de mercado corporativa generalmente incluyen lo siguiente: información macroeconómica, información de la industria, información de productos competitivos, información del consumidor, información de productos, información de clientes, etc.
Análisis y definición del producto: la empresa analiza exhaustivamente diversa información interna y externa recopilada, así como la dirección comercial de la empresa, el plan de objetivos, los recursos propios, las ventajas y los datos de ventas anteriores, establece el plan de desarrollo de productos de la empresa, y analiza la viabilidad del producto. Esta parte del trabajo generalmente la completa el director de marca del centro de marca, quien guía al gerente de producto dentro de la empresa. Este departamento formula procesos, contenidos, estándares, responsabilidades, métodos, herramientas, estándares, etc. Definir los productos de acuerdo con los objetivos comerciales de la empresa; el trabajo del gerente de productos en la empresa generalmente incluye los siguientes aspectos: análisis y evaluación regulares de la información del mercado, análisis y evaluación regulares del seguimiento de las ventas de la línea de productos y productos graduales bajo la guía del gerente. director de marca Sugerencias de integración de líneas, nuevos conceptos de productos y planes de desarrollo, planes de transformación de productos antiguos, análisis de viabilidad, formulación del estándar de producto VI bajo la guía del director de marca, orientación y coordinación del desarrollo y diseño de nuevos productos por parte del centro de desarrollo de productos y el departamento de ventas. , pruebas de marketing, demostraciones y muestras de sellos, ayudan y guían al centro de planificación de marketing en la formulación y diseño de estrategias de marketing de productos.
Desarrollo de producto: Los gerentes de producto proponen nuevos conceptos de producto, que se reflejan en planes de desarrollo de nuevos productos. Después del análisis de viabilidad y la aprobación por parte de la empresa, el centro de desarrollo de productos es responsable del desarrollo de nuevos productos, el centro de desarrollo de productos es responsable de coordinar y organizar la producción interna, los departamentos de calidad, los proveedores externos de materias primas, el diseño de envases y otras unidades a transportar; realizar trabajos de desarrollo de nuevos productos y formular trabajos relevantes. Procesos comerciales, contenidos y estándares. El trabajo del centro de desarrollo de productos en la empresa generalmente incluye lo siguiente: organizar e implementar el desarrollo de nuevos productos, implementar el desarrollo de bonificaciones relevantes, planificar, organizar y gestionar el embalaje de productos; y compras de bonificaciones, y recopilar e investigar información relevante de la industria.
El segundo aspecto básico es formular estrategias de promoción de productos y orientación de seguimiento:
Después de desarrollar un nuevo producto, cómo guiar y ayudar al departamento de ventas para venderlo, y ¿A qué grupos de consumidores promocionar? ¿Qué tipo de mercado estás promocionando? ¿A través de qué canales? ¿Cómo promocionar? Esta es la segunda función básica del departamento de marketing, que es formular estrategias de promoción de productos. Esta función suele incluir los siguientes aspectos:
Establecimiento, mantenimiento y promoción de la marca: Los productos vendidos por las empresas a los consumidores no solo deben satisfacer el nivel material, sino también tener un nivel espiritual. A medida que se intensifica la competencia en el mercado, la homogeneidad del producto se vuelve cada vez más grave. Cómo establecer la imagen y el estatus de los productos corporativos en la mente de los consumidores objetivo, distinguiendo efectivamente los productos corporativos de los productos de la competencia, estableciendo una imagen diferenciada de los productos corporativos y consolidando y mejorando la lealtad de los consumidores hacia la marca a través de la mejora continua de la imagen de marca y grado, y mejorar el poder de ventas de los productos de la empresa para ello, implica cómo establecer una imagen de marca y cómo mantener la imagen de marca. El trabajo en esta área generalmente lo completa el gerente de gestión de marca interna de la empresa, el gerente de relaciones públicas, el gerente de producto, la empresa de servicios de marca externa, la empresa de comunicación de medios, bajo el liderazgo del director de marca del centro de marca de la empresa.
El centro de marca establece y ajusta el posicionamiento de la marca, los conceptos de comunicación, las imágenes de CI y VI y los estándares de gestión de marca de la empresa en función de los objetivos comerciales de la empresa, el estado de la industria y el entorno del mercado, formula e implementa planes de actividades de comunicación con los medios y relaciones públicas para la empresa. marca, y formula e implementa el plan de comunicación de la cultura corporativa y relaciones públicas.
Promoción de producto: Una vez que un producto sale al mercado, no sólo existe el problema de cómo venderlo, sino también de cómo regular las ventas. Esto requiere que el departamento de marketing brinde apoyo a la estrategia de marketing al departamento de ventas y brinde servicios de seguimiento y orientación. Esta parte del trabajo suele ser realizada por departamentos como el centro de ejecución del plan de la empresa. Bajo la guía del director de estrategia, el gerente de producto ayuda al gerente de programa a formular un plan de promoción de nuevos productos, comunicarse con el departamento de ventas y rastrear y guiar al departamento de ventas para implementar el plan de promoción de nuevos productos y supervisar, evaluar, analizar y; proporciona retroalimentación sobre la promoción de nuevos productos.
Supervisión del mercado: para mantener el orden de ventas del mercado, evitar las ventas cruzadas entre mercados y canales, tomar medidas enérgicas contra los productos falsificados y de mala calidad y mantener la estabilidad del mercado al mismo tiempo, para mantener la marca; imagen, estandarizar el comportamiento de ventas y mantener la imagen de marca corporativa Uniformidad y estandarización coordinar las quejas de los clientes y brindar servicio posventa corporativo; Las empresas necesitan realizar trabajos de supervisión del mercado y, dado que este tipo de trabajo se superpone en gran medida con el trabajo de investigación de mercado, suele ser responsabilidad del centro de investigación de mercado. Bajo la dirección del director de investigación, el director de marketing coopera con el director de investigación para implementar diversas tareas regulatorias de la empresa.
Formación del personal: para mejorar continuamente la calidad integral y la capacidad de ejecución del trabajo del equipo de marketing, es necesario realizar una formación sistemática a los empleados de forma regular. Esta parte del trabajo suele ser organizada e implementada por el departamento de marketing de la empresa. Puede contratar instituciones de formación externas para la formación, o puede organizar el departamento de marketing y el departamento de ventas para que recopilen sus propios materiales didácticos y realicen la formación internamente. El Departamento de Marketing es responsable de determinar el contenido de la capacitación, seleccionar capacitadores, revisar los materiales de capacitación, organizar la capacitación y realizar la evaluación de la capacitación. Especialmente las grandes empresas también contratarán formadores a tiempo completo.