¿La gestión de canales tiene unas 2000 palabras? Estos estudios se realizan principalmente desde dos direcciones: factores internos y factores externos. Entre ellos, los factores internos son las razones básicas de los conflictos entre los miembros del canal, como los intereses y el poder. Los factores externos se refieren al entorno macro externo del canal, como economía, política, cultura, etc. El entorno social y cultural penetra en todos los aspectos de la sociedad, que es un aspecto importante del macroentorno externo. Los canales de marketing también se verán afectados por el entorno social y cultural. Palabras clave Conflicto de canales Entorno cultural En el entorno de mercado actual, la gestión de canales de marketing desempeña un papel cada vez más importante en la gestión del marketing corporativo y se considera cada vez más como un elemento estratégico para que las empresas obtengan una ventaja competitiva. Por eso, hay dichos que dicen que "los canales son los reyes" y "quien gana canales gana el mundo". Los académicos occidentales han realizado anteriormente investigaciones teóricas sobre los canales de marketing, centrándose principalmente en la estructura del canal y el comportamiento del canal. El conflicto del canal es un objeto de investigación importante en el campo del comportamiento, porque la cooperación y el conflicto existen en cualquier canal. A través de la investigación sobre los conflictos de canales extranjeros y sus teorías de gestión, se puede encontrar que los conflictos de canales se definen principalmente en un sistema de mercado relativamente maduro o tienen sus raíces en una superorganización (Michman y Sibley, 1980). Es decir, cuando estudiamos el sistema de canales, sólo nos centramos en el comportamiento de las organizaciones y miembros, incluyendo la competencia, el conflicto, la cooperación y las relaciones, e ignoramos el entorno macro (como la economía, los documentos, la política, el derecho, las relaciones sociales). valores, etc.). Alguien Somos conscientes de la importancia del medio ambiente, pero faltan investigaciones profundas y sistemáticas, y son aún menos los estudios empíricos en este ámbito. Esto también conduce directamente a las limitaciones regionales y culturales de muchas teorías de canales de comercialización basadas en las condiciones económicas típicas de los mercados maduros occidentales. La realidad es que los canales de marketing no pueden existir en el vacío. Tienen que operar en un entorno externo en constante cambio que afecta la gestión de los canales de marketing de vez en cuando. Hay muchos factores ambientales, uno de los cuales es el entorno social y cultural. Los académicos occidentales no han investigado mucho sobre el entorno específico del mercado chino, lo que requiere que los propios investigadores chinos estudien cuidadosamente varios factores ambientales. 1 Investigación sobre los factores internos del conflicto del canal Si los miembros del canal quieren cooperar, las contradicciones o conflictos son inevitables. Stern L.W. y El-Ansary A. dijeron que la cooperación y el conflicto de canales son dos caras de la misma moneda y que ninguna puede vivir sin la otra. Si una empresa quiere desarrollar bien sus propios canales, debe estudiar cuidadosamente los conflictos entre canales. Existen muchas definiciones extranjeras de conflicto de canales, entre las cuales Louis W.Stern y Adel I.EI-Ansary (1996) propusieron la definición autorizada. Creen que el conflicto del canal se refiere a un estado en el que un miembro del canal descubre que uno u otros miembros del canal le impiden o obstaculizan el logro de sus objetivos. Hay muchas razones para los conflictos del canal, como malentendidos en la comunicación, diferentes objetivos de los miembros del canal, diferentes funciones profesionales, errores en el proceso de toma de decisiones conjunta, etc.; diferentes objetivos económicos y diferentes ideologías de los miembros del canal; cogniciones y estilo de liderazgo, condiciones y objetivos de pago de ventas, etc. Xu Weibo concluyó que las causas fundamentales de los conflictos en los canales empresariales provienen principalmente de razones objetivas, razones directas, razones ambientales y razones prácticas (ver Tabla 1). 2 Investigación sobre los factores ambientales del conflicto de canales Hay muchas razones para el conflicto de canales. Además de la gran cantidad de estudios sobre factores internos mencionados anteriormente, también existen algunos estudios sobre factores externos, es decir, factores ambientales. Cualquier canal existe en un entorno específico, y estos entornos son diferentes y cambian constantemente, por lo que la investigación ambiental de los canales de marketing es muy importante. A grandes rasgos, el entorno incluye todos los factores externos incontrolables que existen en el canal de comercialización. Rosenblum clasificó muchos factores externos incontrolables en cinco categorías: entorno económico, entorno competitivo, entorno social y cultural, entorno técnico y entorno legal. Creía que el entorno afecta a todos los participantes del canal y a los mercados objetivo, incluidos los miembros del canal (productores y fabricantes, intermediarios y mercados objetivo) y los miembros que no pertenecen al canal (organizaciones de servicios), y estableció un modelo de relación. Señaló que los administradores de canales deben considerar a todos los participantes del canal al analizar el impacto de los factores ambientales. Michman y Sibley (1980) propusieron una vez un modelo conceptual integrado sobre el comportamiento de los miembros del canal. Creían que los factores ambientales también pueden causar conflictos en el canal. Los investigadores del canal occidental han realizado investigaciones correspondientes sobre diferentes elementos del medio ambiente.
La investigación nacional en esta área comenzó relativamente tarde, pero con el desarrollo continuo de teorías relevantes y el aumento de la incertidumbre en el entorno del mercado, los académicos nacionales han comenzado gradualmente a estudiarla. El entorno de canales de las empresas nacionales es ciertamente complejo. Incluso el Boston Consulting Group, de renombre internacional, afirmó desde la perspectiva de las empresas multinacionales que los canales de distribución en China son un dolor de cabeza. Es la complejidad del entorno de los canales de comercialización de China lo que proporciona un terreno fértil para los conflictos de canales entre empresas. Existe una amplia gama de entornos, cada uno de los cuales contiene muchos factores específicos. A través del análisis y la recopilación de algunos datos de investigaciones nacionales y extranjeras, los factores ambientales y sus connotaciones se clasifican de la siguiente manera (ver Tabla 2). 3 Investigación sobre el impacto del entorno cultural en los canales De lo anterior se puede ver que hay dos factores que conducen a conflictos en el canal, internos y externos, y el entorno cultural también es importante en el entorno externo. Existen muchas definiciones de cultura, tales como: Hall (1959, 1976); Hall y Hall (1990); Trompenaars y Hampden-Turner (1998); entre ellas, el famoso académico alemán Hofstede (1980). ) cree que la llamada cultura es una forma de pensar compartida por un grupo (como un país o nación) que es diferente de otro grupo. En términos generales, los individuos o grupos de una misma cultura tienden a tener los mismos valores, la misma forma de pensar y la misma forma de comportarse, mientras que los individuos o grupos de diferentes culturas tienen grandes diferencias en valores, formas de pensar y formas de vivir. comportarse; Cultura Es fácil comunicarse con personas de la misma cultura, pero más difícil comunicarse con personas de diferentes culturas. Algunos analistas de canales, como Janeen Olsen y Kent L. Granzin, creen que el entorno social y cultural son los principales factores que afectan la estructura del canal. En las últimas décadas, muchos investigadores en muchos países del mundo han coincidido con este punto de vista, por lo que han realizado investigaciones sobre el entorno sociocultural y su impacto, que se deriva principalmente de algunos problemas de canal que enfrenta el marketing transnacional. Buzzell señala que los diferentes hábitos de compra de los consumidores tienen un impacto en los tipos de estructuras de canales que los especialistas en marketing internacionales eligen y se dirigen a los consumidores. Hay muchos artículos que analizan el impacto de los sistemas culturales de diferentes países en los canales en su conjunto, en lugar de una característica cultural específica. Por ejemplo, Wadinambiaratchi estudió los canales de venta de bienes de consumo en Japón, Turquía, Venezuela, Egipto, India y África tropical y descubrió que sus estructuras de canales diferían mucho. Creía que estas diferencias se debían a sus diferentes orígenes sociales, psicológicos, culturales y humanísticos. Hall, Knapp y Winsten estaban en Gran Bretaña y América del Norte, Guirdham en Europa occidental, Galbraith y Holton en Puerto Rico y Baker en África tropical. Todos los resultados de la investigación sobre los canales de distribución ilustran la conclusión anterior. En cuanto a las características culturales específicas, Du Bois señaló que los valores y la organización social son factores clave que afectan a los canales. Algunos investigadores han estudiado el impacto de los factores relacionados con la cultura en las relaciones intracanal, como Rosson y Ford (1982), quienes seleccionaron 20 grupos de fabricantes canadienses y sus distribuidores en el Reino Unido como objetos de investigación, creyendo que sus relaciones están sujetas a la geografía, las diferencias sociales y culturales. Sin embargo, la distancia cultural no se incluyó específicamente en el estudio porque la distancia cultural de los entornos en los que se ubicaban estos sujetos de investigación era la misma. Pero también señalan que las diferencias culturales se pueden superar mediante una comunicación e interacción frecuentes. Posteriormente, Johnson, Sakano y Onzo (1990) estudiaron la relación entre 70 exportadores estadounidenses y sus distribuidores en Japón y concluyeron que un Estado sin restricciones reduciría los conflictos entre los canales estadounidenses y japoneses y utilizaron factores sociales y psicológicos para explicar este fenómeno, que es el único Estándar y valor de la cultura japonesa. Además, Kale y McIntyre (1991) propusieron un modelo de evaluación del impacto de las características culturales en los canales, que esperan sea adoptado por otros investigadores que estudien las relaciones transculturales de los canales. Tomaron prestadas las cuatro dimensiones de la cultura resumidas en la teoría cultural del famoso erudito alemán Hofstede (1980), a saber, individualismo, distancia de poder, evitación de la incertidumbre y chovinismo, y las aplicaron al estudio de los canales internacionales y propusieron la teoría de la interdependencia. comportamiento del canal cultural.