Conocimientos básicos que necesitas aprender en ventas.

Los conocimientos básicos para aprender en ventas son sin duda necesarios para los vendedores, porque no importa en qué industria estemos, debemos entender nuestra propia industria. La siguiente es una recopilación de los conceptos básicos para aprender en ventas.

Conocimientos básicos para aprender en ventas 1. Primero, dominar el conocimiento del producto.

Solo entendiendo el producto podemos presentarlo con precisión a nuestros clientes. No sólo leemos los manuales de los productos, sino que también experimentamos con nuestros propios productos cuando es necesario. Al mismo tiempo, al presentar el conocimiento del producto, debemos explicar algunos términos profesionales en lengua vernácula, lo que nos hará más profesionales.

Como profesor externo en Intel Channel Business School, comencé a cooperar con la sede de Intel (China) para enseñar a sus distribuidores nacionales. Recuerdo una vez que estaba dando una conferencia conjunta con otro profesor de la escuela de negocios. En la primera mitad de la clase, él fue responsable de explicar el principio de funcionamiento del chip, y en la segunda mitad de la clase, yo fui responsable de explicar cómo promocionar los productos de chip con esta función.

En la segunda mitad del año ha surgido el concepto de doble núcleo. Durante el descanso, le pregunté al director técnico de la otra parte para qué se utilizaba el doble núcleo. El director técnico respondió: "Sr. Shang Feng, en pocas palabras, el doble núcleo se basa en un único semiconductor y tiene dos núcleos de procesador idénticos".

No soy un especialista en electrónica y no puedo entenderlo en absoluto. En ese momento, un gerente de ventas de Intel se acercó y dijo: "Lo que usted dijo va más allá de la comprensión de los consumidores. Permítame explicarle al maestro Shang Feng que la mayor diferencia entre doble núcleo y un solo núcleo es que el doble núcleo es como un automóvil con dos motores, mientras que los de un solo núcleo solo tienen uno.

Como todos sabemos, los motores duales son más potentes y funcionan más rápido que los motores individuales, incluso si juegas juegos en línea en 3D. en BT, la imagen será completamente diferente. Se congelará y será muy fluida "

Esta es la mayor diferencia entre las ventas "expertas" y las ventas normales. Al mismo tiempo, además del producto en sí, el personal de ventas también debe estar muy familiarizado con la instalación y el uso del producto. Cuando los clientes no están familiarizados con un producto, a menudo imaginan que las cosas son muy complicadas, lo que a menudo hace que los clientes abandonen sus planes de comprar el producto.

Un fin de semana, mi familia y yo fuimos a la tienda de electrodomésticos y queríamos comprar un televisor en color de pantalla plana LCD de 42 pulgadas para la sala de estar y un televisor en color de pantalla plana LCD de 19-22 pulgadas. Televisión para el restaurante. La tienda cuenta con una deslumbrante variedad de electrodomésticos de varias marcas, cuidadosamente ordenados y con lemas publicitarios llamativos.

A mi familia y a mí nos gustó cierta marca de televisor de pantalla plana LCD de 42 pulgadas, así que le pedimos al vendedor que nos presentara el rendimiento del producto. El vendedor afirmó mecánicamente que nuestro producto era el más avanzado de la industria, etc. Se estima que cuando todos dijeron esto, no hubo emoción alguna, como un repetidor. Le pregunté si podía demostrar el efecto "imagen en imagen", pero el vendedor no lo entendió durante mucho tiempo.

Luego, antes de llegar a otra marca de televisor de pantalla plana LCD, le pedimos a la otra parte que presentara el producto de un televisor de 37 pulgadas. El vendedor también dijo algunos clichés. Cuando pregunté más por parámetros técnicos más detallados, como la resolución y la sensibilidad de la pantalla, el vendedor no lo sabía.

No teniendo más remedio que ir a otro puesto con mi familia. El vendedor del stand me presentó un televisor de plasma. Cuando le expliqué que quería comprar un televisor de pantalla plana LCD, el vendedor dijo que un televisor de pantalla plana LCD era similar a un televisor de plasma.

Fue interminable y nos volvimos a ir.

Finalmente, llegué a una cabina de TV de pantalla plana LCD. A mi familia y a mí nos han gustado dos televisores LCD de pantalla plana de 42 pulgadas, uno de los cuales es la serie 42HC y el otro es la serie 42SW. El precio es el mismo, pero las características son diferentes. Entonces le pedí al vendedor que me presentara el rendimiento de los dos productos. El vendedor tiene más de 40 años y es muy educado. Después de sentarnos, primero explicamos las respectivas ventajas de ambos productos y luego explicamos las similitudes y diferencias entre los dos productos.

La resolución de las pantallas de la serie HC alcanza los 33 millones de píxeles, mientras que la resolución de las pantallas de la serie SW sólo puede alcanzar los 6,6 millones de píxeles, una diferencia de 5 veces. El efecto de visualización del modelo HC es significativamente mayor que el del modelo SW.

Ambos modelos tienen una interfaz de PC y una función de imagen en imagen, que puede mostrar una docena de pantallas pequeñas en una pantalla grande y verlas al mismo tiempo. Después de escuchar la presentación del vendedor, finalmente elegimos a uno de ellos e hicimos un trato.

En segundo lugar, comprenda los conocimientos relevantes de su propia empresa.

El personal de ventas es en realidad los embajadores de la imagen externa de la empresa. No importa cuán majestuoso sea el eslogan de la empresa, mientras el personal de ventas esté de mal humor, es posible que la imagen de la empresa no se establezca y, naturalmente, será difícil para los clientes aceptar sus productos.

Hace unos meses, para un proyecto de capacitación en ventas de computadoras Toshiba, fui a la tienda Hailong de Beijing para inspeccionar la venta de terminales de productos de TI. Al pasar por la tienda insignia de Huaqi Information, de repente tuve la idea de investigar el nivel de ventas de su personal de ventas. Las palabras de un vendedor me causaron una profunda impresión.

Dijo: "Nuestra marca se llama Patriot. El motivo por el que elegimos este nombre es para promover las ambiciones de nuestra nación china, por lo que fabricamos cada producto con cuidado y la calidad de nuestros productos no es inferior a ninguna. Empresa de marca multinacional." Sus palabras me dejaron asombrado por este "patriota" y convencido de su garantía de calidad, porque yo también soy un patriota.

3. Familiarícese con el conocimiento de la industria

En un mercado abierto, cada empresa tiene competidores y los clientes deben comparar productos al comprar productos. Como vendedores, debemos tener un amplio conocimiento de la industria, responder las preguntas de los clientes y eliminar sus dudas.

Hace muchos años fui director de marketing de una empresa. Una vez, el gerente regional de nivel inferior y yo recibimos a un gran cliente provincial del noreste, que planeaba distribuir nuestros productos exclusivamente en el noreste. La otra parte vino preparada y tan pronto como se sentó adoptó una actitud agresiva: "¿Por qué su producto cuesta 20.000 yuanes, mientras que productos nacionales similares cuestan 8.000 yuanes?" ¿Qué es mejor que una máquina que lava tu auto con agua? ¿Cómo podemos vender un producto tan caro con un nuevo principio de funcionamiento? "

A su pregunta, resumí respuestas profesionales durante mi formación para el equipo de ventas. Mi director regional respondió con calma: "El precio del producto es muy alto. En primer lugar, ahorra mucho agua. Es el túnel de lavado con mayor ahorro de agua del mercado. Sólo necesitas un vaso de agua para lavar tu coche;

En segundo lugar, todas sus piezas principales son importadas de Alemania y Japón. Las piezas de precisión pueden prolongar la vida útil del equipo hasta 7 años, que es aproximadamente el doble que la de equipos domésticos similares. Además, el Estado también cuenta con políticas y apoyo financiero correspondientes para los trabajadores despedidos que trabajan en la industria de protección del medio ambiente. Podemos invitar a los bancos a realizar proyectos de préstamos para que los trabajadores despedidos puedan comprar nuestros productos a plazos. Jefe Zhang, ¿tiene alguna pregunta? "

La respuesta del gerente regional no solo incluyó el análisis de la competencia y el control de las políticas nacionales, sino que también propuso ideas para la venta de productos. Después de que se firmó formalmente el contrato, el cliente compró 100 yuanes a la vez

Cuarto, comprender el conocimiento de ventas

Las ventas son una tecnología y un arte. Sin capacitación en ventas, a menudo es difícil para las personas convertirse en campeones de ventas. La capacitación en ventas no solo enseña. contactar con los clientes, cómo presentamos y explicamos los productos a los clientes, cómo abordamos las objeciones de los clientes y cómo facilitamos la firma de facturas. También aprendemos a analizar la psicología de compras y las características de los clientes con diferentes personalidades y a prescribir las soluciones adecuadas.

Además de lo anterior, cuatro puntos: los excelentes vendedores también deben dominar conocimientos profesionales, como conocimientos jurídicos y financieros. También debemos estudiar los patrones de comportamiento, los hábitos y las diferencias de personalidad de personas de diferentes edades. en el ámbito de la sociología.

En resumen, debemos esforzarnos por convertirnos en un vendedor experto. Un excelente vendedor domina todo, desde "tocar música, ajedrez, caligrafía, pintura y espadas hasta poesía, té, y vino". Porque el conocimiento rico no es sólo la encarnación del "experto en ventas". También es una muestra del encanto personal del vendedor.

Una empleada de mi empresa me dijo una vez que la razón por la que Convertirse en campeona de ventas fue "usar el poder del conocimiento". Más tarde supe que ella estaba frente a los clientes. El conocimiento sistemático y completo que muestra es muy impresionante para los clientes. Aquí le gustaría compartir su principio de los "cinco pares". .

1. Para los clientes que no tienen necesidades, no hables de detalles funcionales al comunicarte, pero ayúdalos a generar confianza en el personal de ventas.

2. Para los clientes que prestan atención a los detalles del producto, tome la iniciativa de hablar sobre los conceptos de diseño del producto y deje que los clientes se sientan drogados.

3. Para los clientes que están preocupados por el concepto, tome la iniciativa de hablar sobre las operaciones del producto, para que los clientes puedan sentir el valor de implementación del concepto en el nivel detallado.

4. Para los clientes que prestan atención a la tecnología, tome la iniciativa de discutir los servicios y hacer que los clientes se den cuenta de que la cooperación entre las dos partes no es un simple modelo de toma de decisiones técnicas, mantenimiento posterior y suministro de repuestos. también son muy importantes.

5. Para los clientes que se preocupan por los servicios, tome la iniciativa de hablar sobre tecnología y haga que los clientes se den cuenta de que es inútil hablar sobre la implementación del servicio sin una buena base técnica.

Cuando estaba haciendo consultoría de marketing para una empresa industrial en Shenzhen, el jefe de esta empresa me dejó una buena impresión como "de buen gusto y connotativo". ¿Por qué? La razón es que me presentó con entusiasmo las razones históricas, los métodos de cocción y los métodos de cocción de cada plato local en el banquete para darme la bienvenida.

Su presentación fue muy atractiva, lo que hizo que yo, una persona que no sabe apreciar la comida, escuchara con mucha atención. Creo que este jefe realmente sabe cómo vivir una buena vida. No sólo es un empresario exitoso, sino que también es un verdadero entusiasta. Hasta el día de hoy, todavía tengo una muy buena impresión de él. Esta es la mejora del encanto personal aportada por un rico conocimiento.

Conocimientos básicos que se deben aprender en ventas 2. Primero debes conocer el punto más importante: las ventas requieren una lógica estricta.

Entonces el departamento de ventas debe tener las siguientes cualidades y habilidades:

Calidad:

Estar familiarizado con el conocimiento del producto, incluidos los procesos de producción, variedades, características, instalación, mantenimiento, etc

Comprenda información diversa en la industria y preste atención a recopilar información sobre la competencia.

Cinco fuerzas de ventas: observación (debe tener mente de filósofo); adaptabilidad (juicio de psicólogo); persuasión (elocuencia) (gestión del talento de la persona);

Conocimientos básicos de etiqueta (tales como: bienvenida, echar agua, conversación, modales, despedida, etc.).

Buena mentalidad y actitud de trabajo diligente. Nunca renuncies a todo esfuerzo, trabaja con calma y ten una actitud positiva.

Buen conocimiento del servicio.

Fuerte sentido de promoción.

Capacidad:

Capacidad para soportar la presión: Básicamente, más de la mitad del personal de ventas no hace bien su trabajo y cae bajo presión. El trabajo de ventas puede ser realmente estresante. Debido a que el contenido del trabajo siempre cambia, a diferencia de la tecnología, una acción puede sustentarlo toda la vida. Por tanto, no está de más priorizar la resistencia al estrés. Si es apto para las ventas, primero compruebe si su capacidad para soportar el estrés es suficiente.

Capacidad de pensamiento: Aunque las ventas siempre cambian, debemos formular pasos antes de hacerlo, luego seguiremos los pasos previamente establecidos, seguiremos descubriendo nuevos problemas y finalmente llegaremos a un acuerdo o modificaremos el anterior. . Los pasos continúan. La capacidad de dar este paso es la capacidad de pensar. Es normal que muchos vendedores no tengan capacidad de pensar, porque se trata de una capacidad de aprendizaje continuo.

Capacidad de ejecución: el pensamiento determina el método, la ejecución determina el éxito o el fracaso. Muchas personas tienen muchas buenas ideas en mente, pero no las implementan. ¿Cuál es el resultado final? Pensé en mil maneras por la noche y tomé la misma ruta cuando me levanté por la mañana. De hecho, la diferencia radica en la ejecución. Ahora bien, cuando nos fijamos en la información de contratación de algunas empresas, una cosa que se menciona a menudo es la capacidad de ejecución. Se puede ver que las empresas y los jefes prestarán cada vez más atención a esta capacidad en el futuro.

Habilidades comunicativas: ¿De qué se tratan las ventas? De hecho, es sólo para atraer gente. Esto es cierto ya sea que se trate de ventas telefónicas, ventas en línea o ventas fuera de línea, pero el modelo de ventas específico determina sus métodos y palabras de venta. Esto requiere que tengas buenas habilidades de comunicación. Algunos vendedores tienen miedo de encontrarse con los clientes porque no saben qué decir. Pero esto no significa que no exista capacidad de comunicación, porque esta habilidad también es necesario practicarla.

Capacidad de aprendizaje: Esto es muy importante. Especialmente para vendedores novatos. Mucha gente se pregunta si quiere aprender antes de decidirse a dedicarse a las ventas. Si no quieres estudiar, te aconsejo que no estudies.

Porque hay tantas cosas que aprender en ventas. ¿Por qué muchas empresas tienen reuniones todos los días? De hecho, permiten que los empleados aprendan a través de sus propios resúmenes. Esta capacidad de aprender determina la rapidez con la que progresas. Cómo aprender específicamente.

Conocimientos básicos que debes aprender en ventas 3 1. Sea audaz

1. Si tiene confianza en la empresa, en los productos y en usted mismo, siempre debe decirse a sí mismo: nuestra empresa es fuerte, nuestros productos tienen ventajas, soy capaz y mi imagen es digna de confianza. Soy un experto, soy un personaje, soy el mejor.

2. Esté completamente preparado antes de visitar a los clientes. Asegúrese de comprobarlo usted mismo: ¿trajo toda la información necesaria? ¿Tu imagen es impecable? ¿Caminas con la cabeza en alto? ¿Tu expresión es relajada?

3. La mentalidad debe ser equilibrada. Así como cuando perseguimos a la mujer que nos gusta, no le pides que te haga regalos, sino que le pides que no se pierda a un hombre que pueda hacerla feliz, de igual forma, también debemos tener esta mentalidad equilibrada frente a los clientes: los clientes son; importante, yo soy igualmente importante. Si cooperamos, él me traerá logros y yo le brindaré oportunidades para crear riqueza.

En segundo lugar, tenga cuidado

1. Sólo con amplios conocimientos se puede tener una mente aguda.

Estar familiarizado con la empresa, los productos, el bagaje tecnológico y los conocimientos profesionales.

2. Mirarse a los ojos cuando hablan. Mirarse a los ojos no solo muestra confianza, sino que también significa que "los ojos son las ventanas del alma". Puedes encontrar el "significado" en sus ojos que no expresa con palabras. Los ojos de una persona no pueden engañar.

3. Aprende a escuchar. Además de expresar tus opiniones de forma correcta y concisa, es más importante aprender a escuchar más. Escuchar no es superficial, sino que proviene del corazón y comunica la comprensión tácita indescriptible.

En tercer lugar, sé insensible

1. Ten siempre confianza en ti mismo. El fracaso de la transacción no es un problema de nuestra propia capacidad, sino de un momento inmaduro; no es que nuestros productos no sean buenos, sino que los productos no son adecuados;

2. Tener determinación para ganar. Aunque fracases muchas veces, al final triunfarás.

3. Debemos resumir constantemente nuestros éxitos y explorar nuestras ventajas.

4. Entender correctamente el fracaso. El fracaso es la madre del éxito.

5. Experimenta la sensación de logro tras el éxito, que seguirá despertando tu deseo de conquistar. Es divertido luchar contra el cielo; es divertido luchar contra la tierra; es divertido luchar contra la gente. Trata cada negociación con un cliente como una oportunidad para conquistar a una persona con tu carisma y valentía. 4. Consejos para persuadir a los clientes: 1. Habla con sinceridad.

2. Dar a los clientes una razón para comprar.

3. Hacer saber al cliente que no es el único que compra el producto.

4. Los vendedores entusiastas tienen más probabilidades de tener éxito.

5. No seas moralista frente a los clientes.

6. Escuchar a los clientes y comprender sus ideas.

7. ¿Qué tipo de servicios puedes ofrecer a los clientes? Por favor, díselo y muéstralo.

8. No calumniar a los demás delante de los clientes.

9. Cuando un cliente no tiene intención de comprar, no utilices viejas tácticas de venta para presionarlo.

10. Atacar una ciudad es lo más alto y atacar una ciudad es lo más bajo.