Ideas de oro para la gestión de ventas en tienda
Los supervisores y gerentes de ventas generalmente comienzan desde el nivel básico y tienen una rica experiencia práctica y conocimientos teóricos. Cuando viajan al mercado donde los representantes de la industria son responsables, pueden recibir capacitación en comunicación personalizada con representantes de la industria y analizar y responder preguntas y confusiones planteadas por los representantes de la industria. También puede visitar mercados y distribuidores con representantes de la industria, corregir cosas inapropiadas en la industria en cualquier momento y demostrar personalmente a los representantes de la industria cómo comunicarse con los distribuidores.
2. Utilice la reunión de ventas mensual de fin de mes para capacitarse.
Para facilitar el trabajo y el resumen, las empresas suelen concertar reuniones comerciales periódicas a mediados y finales de mes. Para los empresarios que viajan con frecuencia por negocios, es raro tener la oportunidad de celebrar reuniones juntas. Esta puede ser una oportunidad para que un ejecutivo o gerente de ventas reserve tiempo para brindar capacitación especializada a los representantes de la industria. La capacitación se puede llevar a cabo de las siguientes maneras:
(1) Los supervisores y gerentes realizan la capacitación en persona.
(2) Permita que los representantes de la industria se turnen como conferenciantes para capacitar a otros representantes de la industria (puede designar a un líder de capacitación en el equipo para organizar específicamente la capacitación). Los beneficios de este tipo de formación son: satisface la sensación de logro de los representantes de la industria, prácticamente les da presión y motivación, porque para poder impartir formación, primero hay que tener algo para que los representantes de la industria se desarrollen conscientemente; buenos hábitos de aprendizaje; cultivar la capacidad de expresión y la capacidad de presentación en el sitio de los representantes de la industria, debido a que la mayoría de los representantes de la industria hablan sobre sus propias experiencias personales, son más convincentes y más fáciles de aceptar para todos; Cuando era supervisor y gerente de ventas, solía utilizar este método y obtuve muy buenos resultados.
(3)Formación de casos. Los gerentes o supervisores pueden recopilar algunos casos (tanto positivos como negativos) de la vida diaria y dejar que los representantes de la industria los aprendan y discutan durante la capacitación. Estos casos pueden ser experimentados por los propios gerentes o supervisores, o pueden ocurrirles a otros representantes de la industria. La mayor ventaja de la formación de casos es que es persuasiva y fácilmente aceptada por los representantes de la industria.
Cuando era director de marketing de una empresa, la empresa lanzó un nuevo producto. Dado que este producto es de gama media a alta, es relativamente difícil de promocionar, pero tiene buenas perspectivas de mercado en el mercado bajo mi jurisdicción. He probado muchas formas de promocionar este producto, pero excepto unas pocas, la mayor parte del mercado ha fracasado. En respuesta a esta situación, cuando celebraba reuniones de ventas periódicas, le pedí al vendedor que lo hizo bien que utilizara su experiencia exitosa como caso para capacitar a todos y recompensarlos en el acto. Al mismo tiempo, también les pido a los vendedores a los que no les fue bien que le digan por qué no les fue bien como casos negativos y los castiguen en el acto. Luego, promoví la experiencia exitosa y la hice cumplir, y utilicé las lecciones fallidas como materiales de enseñanza negativos para que todos aprendieran. Después de varias capacitaciones de este tipo, y con los esfuerzos concertados de Qi Xin, el volumen de ventas de este producto alcanzó rápidamente la cima de otras ramas.
(4) Entrenamiento de problemas. En cada reunión ordinaria, los representantes de la industria harán una variedad de preguntas. Un gerente o supervisor puede organizar a las personas para que se centren en estos temas, lo que a menudo conduce a sesiones de lluvia de ideas. Los representantes de la industria con estos problemas pueden inspirarse para encontrar buenas soluciones, y otros representantes de la industria sabrán cómo abordar problemas similares en el futuro.
(5) Entrenamiento de juego. Si solo utiliza el entrenamiento en el aula, a menudo todos se cansarán y distraerán, lo que reducirá el efecto del entrenamiento. En respuesta a esta situación, cuando era supervisor y gerente de ventas, solía utilizar métodos de capacitación basados en juegos. Deje que algunos vendedores actúen como distribuidores, socios de distribuidores, empleados de distribuidores, distribuidores de segundo lote, minoristas, etc. según sea necesario, y luego deje que otros vendedores "se ocupen" de ellos. En las actividades del juego, los vendedores integraron sus situaciones habituales en sus roles y actuaron vívidamente. Todos aprendieron muchas habilidades de ventas a través de la risa.
Por ejemplo, todo el mundo conoce la importancia de la distribución, pero muchos vendedores a menudo no logran captar los puntos clave en el trabajo real. En una reunión de ventas habitual, pedí a todos que establecieran diferentes escenarios para diversas situaciones que pudieran surgir en la distribución de productos, dejaran que los vendedores desempeñaran diversos roles y dejaran que los vendedores experimentados manejaran diversas situaciones "en el acto". Aunque la actuación de algunos vendedores en el juego hizo reír a todos, pronto descubrí que muchos vendedores fueron capaces de utilizar hábilmente varias técnicas de distribución en su trabajo posterior.
3. Organizar capacitación in situ
En el trabajo de capacitación real, el supervisor o gerente de ventas puede organizar a representantes de la industria para que realicen la capacitación en un mercado bien administrado o en un mercado con problemas representativos. Una formación eficaz sobre cuestiones de mercado a menudo puede conseguir el doble de resultados con la mitad de esfuerzo.
4. Plan de publicación de libros
A algunos representantes de la industria les gusta aprender conocimientos sobre libros, mientras que a otros no les gusta aprender conocimientos sobre libros. ¿Cómo podemos permitir que todos aprendan el conocimiento de los libros, de modo que lo que uno aprende se convierta en algo para todos? Cuando era gerente de ventas, lancé el "Plan Un Libro", que estipulaba que cada representante de la industria debía leer un libro o revista cada mes. En la reunión de ventas habitual de fin de mes, les contaré a otros representantes de la industria los contenidos principales de los libros o revistas que he aprendido este mes y las partes que son útiles para los especialistas en marketing, para comunicarnos y aprender unos de otros. para que * * * podamos progresar juntos y dejar que * * * trabajemos juntos mientras crecemos.
5. Utilice la capacitación en línea
Aunque el uso de reuniones periódicas para capacitar a los representantes de la industria puede lograr buenos resultados, el personal de la empresa pasa la mayor parte de su tiempo viajando al exterior y rara vez tiene la oportunidad de reunirse. . ¿Existe alguna forma de que los líderes de ventas capaciten a representantes de la industria dispersos? Sí, puedes utilizar Internet. Las redes bien desarrolladas permiten que la formación se distribuya por todo el espacio geográfico y sea asequible. Aunque es imposible que todos los representantes de las empresas tengan una computadora, se pueden encontrar cibercafés en todas partes de los condados e incluso en las ciudades, lo que ofrece buenas condiciones para la capacitación interregional.
Cuando era supervisor y gerente de ventas, pedí que todos los representantes de la industria aprendieran a navegar por Internet, tuvieran su propio número QQ y notificaran a todos los miembros del equipo, y configuraran un buzón de correo público para que todos en El equipo podría acceder a Internet. Cualquiera puede entrar. De esta manera, otros miembros del equipo y yo podemos enviar los buenos materiales de capacitación y aprendizaje que encontremos a buzones de correo públicos para que todos puedan aprender, comunicarse y consultar. Si necesitan comunicarse juntos durante mucho tiempo, programen una cita con anticipación e ingresen al "chat grupal" de QQ al mismo tiempo.