Conflictos en las tiendas franquiciadas
1. Conflicto de precios.
El precio es el factor más sensible en los conflictos, y los conflictos más directos suelen comenzar con el precio. Debido a la existencia de competencia, para ganar clientes, las tiendas operadas directamente o los franquiciados suelen utilizar la reducción de precios como un medio importante de competencia.
2. Conflicto de producto.
En términos de exhibición de productos, las tiendas operadas directamente a menudo tienen más ventajas de recursos y pueden exhibir todos los productos de la empresa al máximo. La fuerza de ventas generada en esta zona es mayor que la de las tiendas franquiciadas. Especialmente cuando se trata de controlar algunos productos en demanda, las tiendas operadas directamente suelen tener más iniciativa.
3. Conflicto entre imagen, servicio y concepto.
Las tiendas operadas directamente pueden interpretar directamente la filosofía de la empresa y mostrar la imagen de marca y los niveles de servicio de la empresa, mientras que las tiendas franquiciadas carecen relativamente de expresividad en estos aspectos. Como resultado, la marca no se puede unificar armoniosamente en los dos tipos de terminales.
4. Contradicciones creadas por el hombre.
Es fácil para los gerentes y franquiciados de algunas tiendas operadas directamente estar en lados opuestos debido a sus propios intereses, lo que resulta en otros conflictos.
En última instancia, la base de los conflictos son los conflictos de intereses. Como director de marketing de una empresa o sucursal, la clave es ver cómo coordinamos sus relaciones y cómo mantener el equilibrio entre ellas. Es necesario no sólo garantizar los intereses y el desarrollo de las tiendas autónomas, sino también tener en cuenta las emociones e intereses de los franquiciados y mantener la lealtad de los franquiciados.
5. Actitud del servicio posventa
El servicio posventa de alta calidad es un producto de la economía de servicios de marca. El servicio posventa de productos de marcas famosas suele ser mejor que el de los productos de marcas famosas. el de otros productos de marca. El precio de los productos de marcas famosas es generalmente más alto que el de otras marcas. Por un lado, se basa en el costo y la calidad del producto. Por otro lado, los costos del servicio posventa se han tenido en cuenta en la estrategia de ventas de los famosos. productos de marca.
En lo que respecta al sistema de servicio, el servicio posventa de productos lo proporcionan conjuntamente fabricantes y distribuidores, pero se presenta más a menudo a los consumidores en forma de cooperación entre fabricantes y comerciantes.
Resolución de contradicciones
1. Desarrollar un radio de ventas razonable.
La distancia puede producir belleza y reducir muchos conflictos. Mantener una cierta distancia de ventas entre las tiendas operadas directamente y los franquiciados puede evitar los conflictos más directos entre intereses y clientes a corta distancia. Es decir, dentro de un radio determinado, lo mejor es no permitir que aparezcan al mismo tiempo tiendas de venta directa y tiendas franquiciadas.
El radio de ventas razonable es diferente entre tiendas de diferentes industrias. Debemos consultar el nivel económico local, los principales grupos de consumidores, los hábitos de consumo y otros factores para establecer una distancia de radio de ventas razonable.
Por ejemplo, en la misma calle comercial principal de una ciudad, si su producto tiene una gran capacidad de mercado y desea abrir más de dos tiendas, entonces lo mejor es que ambas tiendas sean operadas por el empresa, o lo abre el mismo franquiciado. Si ya existen tiendas autogestionadas y franquiciadas en un área pequeña, lo mejor es que ambas partes negocien para que una de ellas se retire.
El método de operación de una conocida cadena de catering en Guangdong en el mercado de Guangzhou es el siguiente: tomando el distrito administrativo como unidad, la empresa abre directamente su propia tienda en el distrito de Dongshan y en otros distritos. establecer una franquicia en cada distrito. Los comerciantes sólo pueden abrir sucursales dentro de su propia área. Mantenga su distancia de manera efectiva para evitar competir por el tráfico de clientes.
2. Especificaciones de precios estrictas.
Como se mencionó anteriormente, el precio es el factor con mayor probabilidad de causar conflictos de intereses. Esto requiere que las empresas tengan un estricto sistema de garantía de precios para evitar conflictos directos de precios entre las tiendas operadas directamente y las franquiciadas.
Las tiendas autónomas deben ser autodisciplinadas en términos de precios. Al mismo tiempo, la empresa también debe controlar los precios de las tiendas franquiciadas y evitar estrictamente reducciones de precios encubiertas. Ambas partes pueden acordar un precio minorista mínimo (o descuento), y ninguna de las partes puede alterar el resultado final a voluntad.
Lo más importante en la protección de precios es fortalecer la gestión de precios. Por ejemplo, se puede cobrar un determinado depósito operativo a los franquiciados para limitar y estandarizar sus precios. Los franquiciados que violen las políticas de precios sin autorización deben ser tratados con decisión para que respeten conscientemente el acuerdo de precios, protegiendo así todo el sistema de precios de la marca. del impacto.
Cuando una cadena de lavandería ingresa a cada capital de provincia, abrirá tiendas operadas directamente con anticipación y luego reclutará franquiciados, por lo que casi todas las capitales de provincia tienen tiendas y franquiciados operados directamente.
Sin embargo, los precios de los servicios de sus tiendas siempre han estado bien controlados. Porque la sede ha acordado claramente el precio más bajo para el lavado de varios tipos de ropa en el contrato con los franquiciados y limita estrictamente la emisión de tarjetas de descuento VIP. Además, la gente de la sede suele visitar a los franquiciados en secreto como clientes. Una vez que encuentren a un franquiciado que viole la política de precios, le impondrán una multa de 1.000 a 3.000 yuanes. Por lo tanto, incluso si abrimos siete u ocho franquiciados en muchas ciudades, aún podemos vivir una vida estable.
3. Construcción de imagen de terminal unificada.
Para que las tiendas de operación directa y las tiendas franquiciadas mantengan la misma competitividad es importante tener una imagen unificada. Sin embargo, algunos franquiciados a menudo no pueden tener la misma imagen que las tiendas autónomas de la empresa debido a sus conceptos y su propia solidez, y la calidad de la decoración no es tan buena como la de las tiendas autónomas de la empresa. Esto requiere que las empresas sean cautelosas al seleccionar franquiciados, proporcionen orientación regular sobre la filosofía empresarial, organicen supervisión regular y capacitación de personal para la gestión de seguimiento y fortalezcan la unidad de la imagen y los servicios de la terminal.
4. Mantener un ritmo unificado de actividades promocionales.
En tiendas autogestionadas y tiendas franquiciadas, si una de ellas promueve las ventas, muchas veces es fácil impactar las ventas de la otra. Por ejemplo, durante el período de promoción de centros comerciales o tiendas independientes, la empresa debe notificar a los franquiciados que realicen algunas actividades promocionales simultáneamente, o proporcionarles ciertos subsidios promocionales según la escala de la promoción. Al operar ofertas especiales, las tiendas autónomas también deben ofrecer a los franquiciados algunas ofertas especiales efectivas, según corresponda. Las empresas también pueden exigir que los franquiciados se presenten ante la empresa para su aprobación y presentación cuando lleven a cabo actividades promocionales, y no se les permite realizar actividades promocionales sin autorización.
En 1999, el autor trabajó para Master Kong. En ese momento, el personal comercial de Master Kong se dividía en dos partes: agentes de ventas directas y agentes de distribución. Responsable de la gestión de tiendas directas y dealers respectivamente. Las tiendas de supermercados generalmente están a cargo de agentes de venta directa. Recuerdo que cuando estaba realizando un evento promocional en Carrefour en Dongguan, dos estantes llenos de productos se agotaron en un día y necesitaban una entrega de emergencia. La sucursal de Guangzhou no tuvo tiempo de transferir los productos. Entonces el agente tuvo que consultar al distribuidor local en Dongguan para pedir prestado los productos. El distribuidor estuvo muy dispuesto a cooperar e inmediatamente transfirió muchos productos del almacén a la tienda. Debido a que la empresa proporcionó la compensación correspondiente a los distribuidores durante el mismo período de promociones (durante las promociones de las tiendas autooperadas de la empresa, los distribuidores pueden disfrutar del descuento compre diez y obtenga uno gratis), sus intereses no se han visto perjudicados por las promociones de la empresa. .
5. Gestionar científicamente las categorías de productos.
Las tiendas franquiciadas suelen estar en desventaja en términos de categorías de productos y exhibición de productos. Por lo tanto, las empresas deben formular políticas de devolución e intercambio más razonables para los franquiciados, alentarlos a aumentar audazmente la variedad y la cantidad de exhibición de productos y mejorar la competitividad. También puede guiar eficazmente a los franquiciados para optimizar la estructura del producto y acelerar la circulación de mercancías.
Algunos fabricantes también utilizan tiendas franquiciadas y tiendas operadas directamente para vender productos de diferentes especificaciones y modelos para evitar los conflictos de venta más directos.
En el entorno de mercado actual, tanto la venta directa como las tiendas en franquicia tienen su racionalidad y sus limitaciones. En muchas industrias, estos dos modelos de terminales también existirán hasta cierto punto durante mucho tiempo. Cómo fortalecer la gestión y coordinar la relación entre los dos debería ser la máxima prioridad del trabajo de mercado.