Resumen del diseño y gestión del canal de distribución
Mejorar el nivel de gestión de canales es mejorar el control de canales. En términos generales, el control de canales se puede mejorar mediante los siguientes métodos básicos.
1) Competitividad de la marca
Desde la perspectiva de la gestión de canales, las marcas de productos pueden afectar a todo el canal a través de su impacto en los consumidores. Como distribuidor, también debe establecer su propia marca, pero la marca del distribuidor sólo puede desempeñar un papel en el canal y tiene un efecto menor en los consumidores. La marca de un distribuidor suele estar asociada a la marca del producto principal que representa. Sin el apoyo de los fabricantes, el valor de marca de los distribuidores se reducirá considerablemente.
Para los distribuidores, un excelente producto de marca significa beneficios, ventas e imagen, pero también significa una mejora en la eficiencia de las ventas. En términos generales, los productos más vendidos requieren menos esfuerzos de marketing por parte de los distribuidores, por lo que los costos de ventas de los distribuidores son relativamente bajos, lo que también impulsará las ventas de otros productos. De esta manera, se pueden recuperar ganancias de otros productos y, al mismo tiempo, debido a que la velocidad de ventas es más rápida, se mejora la velocidad de rotación del capital del distribuidor.
Así que, siempre que las empresas establezcan una buena imagen de marca a nivel del consumidor, podrán ejercer influencia en los canales. A través de esta marca, los distribuidores pueden controlar los canales de venta reduciendo los costos de venta y mejorando la eficiencia de las ventas.
2) Gestión de objetivos estratégicos
Cada empresa debe tener sus propios objetivos estratégicos y establecer sus propias ventajas y posición en la industria. Esto es algo que todo líder empresarial debe considerar. Si una empresa no tiene un plan y objetivos a largo plazo, será difícil mantener una ventaja en la competencia, lo que en última instancia afectará el desarrollo de la empresa. Una empresa sin estrategia a largo plazo es una empresa sin alma, una empresa que no gana dinero a largo plazo y una empresa que no tiene futuro.
Los métodos específicos para implementar la gestión de objetivos estratégicos son los siguientes:
(1) Permitir directamente a los ejecutivos corporativos comunicarse con los distribuidores y permitirles establecer conexiones personales. A través de los altos directivos para transmitir conceptos de desarrollo y esperar las perspectivas de desarrollo de la empresa, estas medidas pueden permitir a los distribuidores comprender mejor la situación actual y el desarrollo futuro de la empresa.
(2) Publicar periódicamente discursos de líderes corporativos y condiciones del mercado local. Lo mejor es crear una columna de distribuidores para que sus opiniones y sugerencias formen parte de la publicación, que se enviará a los distribuidores periódicamente.
(3) La empresa celebra reuniones periódicas con los distribuidores para elogiar y alentar a los distribuidores que se desempeñan bien. La introducción de políticas de la empresa requiere que se celebren reuniones de discusión con los distribuidores con antelación.
A principios del siglo XX, Elliott Ettenberg, autor de “4R Marketing”, propuso la teoría del marketing de las 4R. La teoría de las 4R toma el marketing relacional como núcleo y se centra en fidelizar al cliente. Explica cuatro nuevos elementos del marketing mix: relevancia, respuesta, relación y retorno. La teoría de las 4R enfatiza que las empresas y los clientes deben establecer relaciones interactivas a largo plazo en los cambios dinámicos del mercado, evitando así la pérdida de clientes y ganando un mercado estable a largo plazo. En segundo lugar, frente a las necesidades de los clientes que cambian rápidamente, las empresas deben aprender a escuchar las opiniones de los clientes, descubrir, descubrir y explorar rápidamente los deseos e insatisfacciones de los clientes y su posible evolución, establecer un mecanismo de respuesta rápida y responder rápidamente a los cambios del mercado; y los clientes deben establecer amistades estables y a largo plazo, desde la realización de ventas hasta la realización de responsabilidades y compromisos con los clientes, pueden mantener la recompra y la lealtad de los clientes. Las empresas deben buscar retornos del mercado y utilizar los retornos del mercado como fuerza impulsora y motivación; empresas para seguir desarrollando y manteniendo relaciones con el mercado.
La característica más importante de la teoría del marketing de las 4R es que está orientada a la competencia. Resume el nuevo marco de marketing a un nuevo nivel. Esta teoría se centra en la interacción y el beneficio mutuo entre empresas y clientes en función de un mercado cada vez más maduro y una competencia feroz. No solo se adapta de manera proactiva a las necesidades de los clientes, sino que también crea necesidades de manera proactiva, forma relaciones únicas con los clientes a través de asociaciones, relaciones, reacciones, etc., conecta empresas y clientes y genera ventajas competitivas.
Enfatizamos el valor de la aplicación de las 4R en los canales de distribución. De hecho, enfatizamos la gestión de relaciones de los socios de distribución. La teoría más instructiva es la teoría de la gestión de la cadena de suministro. En el proceso de integración económica global, la gente ha visto más claramente que las alianzas estratégicas establecidas entre empresas han formado múltiples cadenas de suministro, y la competencia entre empresas ha comenzado a evolucionar hacia una competencia entre cadenas de suministro.