Habilidades de negociación telefónica
Ventajas de la negociación telefónica
1. Encuentra al responsable directamente
En la transformación del canal donde el terminal es el rey, la voz del comprador sube rápidamente, Especialmente en algunos supermercados, el responsable de compras suele estar en una posición absolutamente poderosa, y negociar con él no es menos difícil que el proceso de negociación. Los gerentes de cuentas que quieran prestar atención a este aspecto tendrán un sentimiento profundo. Generalmente hay dos razones por las que es difícil reunirse:
① Están muy ocupados. Tienen que negociar con al menos diez proveedores en un día laborable. El departamento de compras tiene relativamente poco personal y cada gerente. debe ser responsable de una categoría para todos los proveedores
② El departamento de compras es responsable de las compras y no recibe proveedores durante el proceso de compra. Investigar y analizar los datos de ventas de cada producto y la efectividad de las actividades promocionales. Datos de ventas y efectividad de las actividades promocionales. En ocasiones iremos a la tienda para inspeccionar el diseño de exhibición de los productos, e incluso iremos a otras tiendas para realizar "inspecciones de precios".
En la tienda encontrarás que mucha gente te busca para negociar el precio, y algunas incluso te dirán “No lo sé, no lo sé”.
Las negociaciones telefónicas pueden solucionar este problema. Puede encontrarlos directamente a través del teléfono de la oficina o del teléfono móvil. Si el comprador no tiene tiempo para reunirse con usted cara a cara, puede negociar con él. por teléfono y luego utilizar las habilidades de comunicación telefónica para finalmente aumentar el interés de la otra parte en la negociación y sentar una buena base para futuras negociaciones cara a cara.
2. Reducir la presión
Como mencionamos anteriormente, el comprador suele tener la fuerza absoluta durante las negociaciones. Cuando ambas partes se sientan a la mesa de negociaciones, el vendedor siempre está bajo mayor presión. y aún más Haga concesiones y compromisos fácilmente. A excepción de algunos expertos en ventas, la mayoría de los representantes de ventas tendrán algunos cambios sutiles en la psicología del comprador. Las posiciones subjetivas de ambas partes en la negociación son relativamente grandes. Sus principios y resultados son como las compuertas del río. la más mínima presión. A mil millas de distancia.
Por teléfono, básicamente se puede ignorar esta presión. El comprador suele mantener una buena actitud cuando no se reúne en persona. Ignorar las diferencias de identidad entre las dos partes traerá muchos beneficios a la negociación. Ya sea que la otra parte sea un experto senior o un experto de la industria, usted no se sentirá nervioso ni abrumado y podrá utilizar las estrategias de negociación establecidas con mayor calma.
3. Reducir costes
Muchas negociaciones no requieren necesariamente que el vendedor participe personalmente. Por ejemplo, en algunos casos hay menos problemas y las cosas se pueden explicar. claramente por teléfono, intercambiar opiniones con la otra parte.
Preparativos que deben realizarse antes de la negociación telefónica
1. Primero, escriba en un papel los pensamientos que desea expresar en un lenguaje conciso, por ejemplo, si desea concertar una cita con. la otra parte, Para reuniones cara a cara, primero debe anotar su rango de tiempo libre. Si el tiempo acordado por la otra parte coincide con el de la parte en conflicto, puede presentar inmediatamente sus propias sugerencias de modificación;
2. Después de realizar la llamada, la otra parte definitivamente le hará muchas preguntas sobre el producto o servicio, por lo que debe enumerar las posibles preguntas una por una, seguidas de respuestas estándar. Todos los requisitos de respuesta son simples. y completo, y cada uno Es mejor explicar la pregunta claramente en solo dos oraciones.
3. Si la otra parte ha respondido cincuenta llamadas antes de que usted llame, es posible que le moleste contestar su llamada nuevamente, y le resultará difícil calmarse y comunicarse con usted, o incluso rechazarlo. directamente, entonces debe hacer los preparativos pertinentes durante el período de preparación y utilizar las palabras más cortas para aumentar el interés de la otra parte en la negociación, es decir, los tres elementos de la negociación: ① Presente los aspectos más distintivos y atractivos de su producto o. punto de venta de servicios. Presentar los aspectos más distintivos y los puntos de venta más atractivos de su producto o servicio; ② Indicar qué puede satisfacer mejor las necesidades de la otra parte; ③ Qué pérdidas sufrirá la otra parte si no puede cooperar;
Antes de iniciar una negociación telefónica, debes dominar al menos los tres puntos anteriores. Se recomienda realizar un ejercicio completo para lograr un efecto fluido y conciso.
Después de contestar el teléfono, debes indicar tu nombre y el de la empresa que representas, y explicar tu intención. Esto es de sentido común, pero todavía hay muchos vendedores que no entienden bien los detalles. Por ejemplo, al presentarse, las tres primeras frases deben irradiar suficiente confianza y una voz y entonación estándar. La velocidad del habla debe ser apropiada y ni urgente ni lenta, para que la otra parte pueda sentir claramente su presencia durante una gran cantidad de negocios. Llamadas Sé diferente y diferénciate efectivamente de tus competidores. Algunos vendedores usan clichés al hablar. Este es un hábito muy malo. La otra parte puede tolerarlo en las negociaciones normales, pero es un defecto fatal en las negociaciones telefónicas. Es difícil para los compradores creer en una persona que expresa palabras confusas. tendrán productos confiables en sus manos.
Después de tus comentarios iniciales, no te apresures a hablar. En lugar de eso, pregúntale a la otra persona si le conviene responder. Es posible que la otra parte esté negociando o preparándose para una reunión en este momento, pero usted está hablando sin parar, lo que fácilmente puede hacer que la gente se sienta ofendida. Si la otra parte le dice que no le conviene contestar la llamada, no finalice la llamada. La actitud correcta es preguntarle a la otra parte cuándo tiene tiempo para hablar. Asegúrese de especificar el tiempo específico para evitar la llamada. otra parte intenta engañarlo negándose.
Por teléfono, no se puede entender la expresión y la postura de la otra persona, y es difícil juzgar los sentimientos de la otra persona sobre cada tema. Por lo tanto, una vez terminada la conversación, debes preguntarle a la otra parte si conoce el tema o sus puntos de vista sobre el tema. Después de que ambas partes lleguen a un acuerdo, no aceleres la conversación porque estás preocupado. El rechazo de la otra parte, independientemente de los sentimientos de la otra parte.
Si las dos partes se comunican por primera vez, entonces la otra parte definitivamente tendrá muchas preguntas que hacerle. En este momento, debe escribir todas las preguntas en papel en oraciones simples. como sea posible y luego aprenda de estas preguntas. Analice los elementos que más preocupan a la otra parte. No confíes demasiado en tu memoria. Te encuentras en un estado de alta concentración cuando hablas con la otra parte. Puede que hables bien, pero normalmente olvidarás algunos temas cuando cuelgues el teléfono, lo que afectará tu análisis de la información.
Demostración del escenario de negociación telefónica
Wang Yusong: gerente de cuentas clave de M Dairy Company
Song Weidong: gerente de compras de la cadena de supermercados Huahui (seudónimo)
El lunes por la mañana, Wang Yusong llamó a la oficina del Sr. Chen.
Wang Yusong: Hola, gerente Song, soy Wang Yusong, el gerente de cuentas clave de M Dairy Company. Me gustaría hablar con usted sobre la llegada de mis productos a la tienda. (A través de un entendimiento preliminar, Wang Yusong ya sabe el nombre y el número de teléfono de la persona a cargo de la tienda)
Song Weidong: No tengo tiempo ahora, tengo que celebrar una reunión regular del departamento pronto. . (Ansioso por finalizar la llamada, obviamente no está interesado en esta conversación)
Wang Yusong: Bueno, no te interrumpiré. Te llamaré cuando estés libre. (Esta vez, la otra parte debe decirle la hora personalmente; de lo contrario, la otra parte se negará de otra manera la próxima vez que llame)
Song Weidong: Mañana a esta hora.
Wang Yusong: Está bien, nos vemos mañana. (También nos comunicaremos por teléfono mañana, pero? Nos vemos mañana, puede acortar la distancia psicológica entre las dos partes)
El martes por la mañana, Wang Yusong volvió a marcar el número de la oficina del gerente Song.
Wang Yusong: Buenos días, gerente Song. Ayer tuve una llamada telefónica con usted. Soy Wang Yusong, el gerente de cuentas clave de M Dairy (en primer lugar, que la otra parte recuerde la llamada de hoy. fue hecho por mí mismo, así que no hay razón para eludirlo)
Song Weidong:
Hola, Sr. Wang: ¿De qué producto quiere hablar cuando ingresa a la tienda? ?
Wang Yusong: Nuestra empresa lanzó nuevos productos de bacterias del ácido láctico en la primera mitad del año, con **** 5 artículos. Esperamos cooperar con su tienda.
Song Weidong: No estoy interesado en esta categoría. Ya hay varias marcas a la venta en la tienda y no quiero agregar más marcas por el momento.
(Obviamente listo para terminar la conversación)
Wang Yusong: Sí, de hecho hay varias marcas a la venta en la tienda: Sí, de hecho hay varias marcas en la tienda, pero todas están empaquetadas a temperatura ambiente. Mi producto es una bacteria activa del ácido láctico que se envasa en envases de conservación. Debe comprender que los consumidores definitivamente están más dispuestos a comprar leche fresca en el mismo rango de precios. En segundo lugar, mis productos han entrado de lleno en el canal de restauración y las ventas. ¡Están aumentando cada mes, especialmente en su gran tienda de catering cercana! La empresa adopta el principio de "precio alto, promoción alta". ¿Precios altos, promociones altas? Estrategia de marketing, por lo que el punto de ganancia bruta que le brinda mi producto debe ser mayor que el de otros productos lácteos. (Utilice la retórica más corta para aumentar el interés de la otra parte en la negociación. En este párrafo, Wang Yusong mencionó los puntos de venta del producto, que ha formado un grupo fijo de consumidores con una alta ganancia bruta. Se hace clic en cada enlace para evitar despertar la atención de la otra parte. resentimiento y poner fin a la negociación).
Song Weidong: (pensando un momento) ¿Qué otros canales existen para vender sus productos? (La otra parte ya se ha interesado, pero necesita algunos datos para respaldar su idea)
Wang Yusong: Mi idea es la siguiente: ahora más de 100 supermercados venden nuestros productos, incluidos algunos internacionales. Las cadenas de tiendas son buenas. Puedo mostrarte los datos históricos. (Aumenta la confianza de la otra parte al exponer los hechos)
Song Weidong: Bueno, ven mañana por la mañana para una entrevista. Por favor, trae algunas muestras.
Resumen de la demostración del escenario: en la primera llamada, el comprador no le dio a Wang Yusong la oportunidad de hablar. Muchos vendedores no tuvieron más remedio que finalizar la llamada en ese momento, pero Wang Yusong mostró flexibilidad. y adaptabilidad. Se obtuvo una oportunidad razonable para llamar. En la segunda llamada, ante el rechazo del comprador, Wang Yusong siguió los puntos clave de la negociación telefónica y describió de manera concisa los puntos de venta únicos y las ventajas competitivas del producto a la otra parte en un período de tiempo muy corto, aumentando con éxito el interés de la otra parte. en negociación, y finalmente ganó la oportunidad de negociaciones regulares para ambas partes.
¿Reflexiones después de la lectura? ¿Sobre las habilidades de negociación telefónica?
1. Técnicas para poner a prueba a la otra parte en negociaciones comerciales
2. Habilidades de negociación de ventas telefónicas
3. Ventajas y desventajas de la negociación telefónica
4. Cuáles son las habilidades de negociación clásicas
5. La forma correcta de comunicarse por teléfono
6. Las 12 habilidades de negociación empresarial más clásicas
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