En cuanto al desarrollo diversificado de Wahaha Enterprises, cuanto más detallado mejor, ¡gracias!
Wahaha, de 19 años, ha pasado de ser un pequeño negocio de venta de bebidas frías a convertirse en uno de los gigantes de bebidas del mundo. Desde el nacimiento de Wahaha en 1987, la industria de bebidas de China se ha llenado de humo. Empresas como Coca-Cola, Pepsi-Cola, Uni-President y Dingxin Group han realizado fuertes ataques al mercado chino de bebidas. Su estrategia de marketing de "cultivo intensivo a través de canales" finalmente ha capturado la cuota de mercado de muchas empresas como Jianlibao. y Rising Sun, mientras que Nongfu Spring, Prince Milk, Robust, etc. Las empresas locales también están sintiendo la presión de la competencia. Pero Wahaha prospera en una competencia feroz. En 2005, Wahaha alcanzó unos ingresos operativos de 14.100 millones de yuanes, lo que le convierte en el mayor fabricante de alimentos y bebidas de China y el quinto mayor fabricante de bebidas del mundo.
Mucha gente no puede evitar preguntarse, ¿cuál es el secreto del éxito de Wahaha? De hecho, la estrategia de canal de marketing conjunto "Benefit **" de Wahaha ha contribuido mucho. Siguiendo los principios de "áreas rurales que rodean las ciudades" y "comercialización con fines de lucro", Wahaha ha establecido un sistema de depósito y un organismo de comercialización conjunta, en el mismo frente que los distribuidores de primer nivel y los mayoristas de segundo nivel, y ampliando su tentáculos de comercialización a un gran número de ciudades y pueblos. Incluso en los últimos años, si bien muchos competidores han estado cultivando intensamente el mercado urbano, también están haciendo todo lo posible para apoderarse del mercado rural. Sin embargo, Wahaha permanece impasible y su desempeño está en auge. El éxito de Wahaha indica que la reputación de las empresas nacionales se ha extendido a todo el país y ha comenzado a extenderse al mundo.
El sistema de depósito ayuda a Wahaha a prosperar.
Cuando Wahaha pasó de ser un departamento de distribución empresarial ordinario dirigido por una escuela a establecer la fábrica de alimentos nutricionales Hangzhou Wahaha en 1990 y luego adquirir la fábrica de alimentos enlatados de Hangzhou en 1991 para formar Hangzhou Wahaha Group Company, Wahaha descubrió que las ventas estaban creciendo rápidamente. Al mismo tiempo, cómo garantizar el funcionamiento seguro de la cadena de capital entre empresas y distribuidores es una prioridad absoluta.
A principios de 1994, el director general de Wahaha, Zong, anunció la implementación de un sistema de depósito en una conferencia de distribuidores, que exigía que todos los distribuidores pagaran una cierta cantidad de depósito cada año y liquidaran el pago de una sola vez durante la operación. Wahaha prometió ofrecer políticas más preferenciales y pagar intereses a los distribuidores a una tasa más alta que las tasas de interés bancarias en el mismo período.
El sistema de depósito, como su nombre indica, significa que el distribuidor paga primero y la empresa entrega la mercancía después. Esto también era muy raro en el sistema de comercialización de alimentos no básicos de esa época. Sin embargo, la reputación de la marca Wahaha sigue siendo bastante alta y las ventas de productos también están aumentando de manera constante. Muchos distribuidores están dispuestos a apoyar el sistema de márgenes de Wahaha. Porque después de un cálculo cuidadoso, el distribuidor descubrió que el sistema de margen también es muy beneficioso para el distribuidor. El distribuidor entregará el depósito a Wahaha, como si hiciera un depósito. Siempre que pague el dinero a tiempo y complete con éxito la tarea de venta, el distribuidor obtendrá muchos intereses de depósito al final del año. Entonces el distribuidor firmó el contrato y Wahaha básicamente tomó la iniciativa en los canales de comercialización.
Impulsado por la "integridad" y los "intereses", el sistema de márgenes se ha implementado con mucho éxito. Wahaha evitó el riesgo de incumplimiento de las ventas y garantizó el flujo fluido de los fondos corporativos. El personal de ventas dedicó toda su energía a la promoción del producto y, naturalmente, el rendimiento de las ventas aumentó rápidamente.
Al mismo tiempo, Wahaha utilizará el efectivo para comprar materias primas y auxiliares, reducir los pagos de intereses sobre el crédito bancario y reducir los costos operativos corporativos. Los proveedores también están contentos con la implementación exitosa del sistema de depósito. Debido a que Wahaha tiene una buena reputación, a veces Wahaha acepta que los distribuidores paguen contra reembolso y extractos mensuales, para que los distribuidores no tengan miedo del pago.
Wahaha aprovecha al máximo la diferencia horaria entre el cobro y el pago, y trata de no utilizar fondos propios para lograr un funcionamiento y producción estables de la empresa y lograr un círculo virtuoso de fondos. Al mismo tiempo, el sistema de depósito también dificulta que algunos distribuidores que carecen de solidez financiera y poca capacidad de desarrollo de mercado ingresen al sistema de comercialización conjunta de Wahaha, lo que garantiza que los canales de distribución de Wahaha puedan promover las ventas de sus productos en la mayor medida posible.
El sistema de marketing conjunto es la guinda del pastel de Wahaha
El tiempo vuela. La industria de bebidas de China estuvo en pleno apogeo desde 65438 hasta 0996. Coca-Cola acelera la distribución nacional, pero no olvida desarrollar canales de venta directa. Uni-Presidente, Master Kong, PepsiCo, etc. Todos toman la iniciativa de reducir los enlaces del canal, lo que no solo puede reducir los riesgos del canal sino también aumentar las ganancias. Si bien Wahaha se está desarrollando rápidamente y avanza hacia la nacionalización, es inevitable pensar en cómo garantizar que los productos de Wahaha se puedan vender sin problemas en todo el país. Las estrategias de cooperación y marketing de los distribuidores en varias regiones están directamente relacionadas con el éxito o el fracaso de la estrategia nacional de Wahaha.
Después de varias discusiones e inspecciones in situ, la dirección de Wahaha todavía insistía en "dar beneficios a los distribuidores".
Aunque Wahaha alguna vez dependió de autónomos en el mercado mayorista emergente para distribuir productos, debido a la competencia desordenada en el mercado, la relación entre fabricantes y distribuidores es muy delicada, lo que aumenta los riesgos comerciales de la empresa. Por ejemplo, la distribución a largo plazo impide que la empresa controle el mercado; el fenómeno de los comerciantes que se apresuran a comprar productos es grave. Si el mercado está temporalmente estancado, puede haber recortes de precios de pánico en los productos.
Por lo tanto, Zong Houqing decidió establecer sucursales de ventas en varias provincias y gestionar los distribuidores de acuerdo con un sistema estandarizado de diferencia de precios. La construcción del sistema de marketing conjunto de Wahaha incluye principalmente cuatro partes. En primer lugar, Wahaha debe continuar implementando el sistema de márgenes, establecer objetivos de ventas para los distribuidores, ofrecer reembolsos de fin de año y eliminar dinámicamente a aquellos que no puedan completar la tarea. En segundo lugar, Wahaha comenzó a implementar un sistema de responsabilidad de ventas regional para que los distribuidores y mayoristas de todos los niveles no infringieran la esfera de influencia de los demás. Basándose en las capacidades de los distribuidores y sus relaciones con los clientes locales, Wahaha crea un diseño regional razonable para los distribuidores, divide estrictamente las áreas de ventas responsables, elimina los puntos ciegos de ventas y, por supuesto, pone fin al fenómeno de la venta cruzada de productos, Wahaha; También se centra en corregir las diferencias de precios en el sistema de canales de venta. Aclarar los márgenes de beneficio de los distribuidores, mayoristas de todos los niveles y terminales minoristas, e implementar la distribución ordenada de beneficios. Finalmente, Wahaha ha establecido un equipo profesional de supervisión del mercado y un sistema de supervisión. El director general Zong también formuló personalmente un conjunto de especificaciones de trabajo para los vendedores y estableció un equipo de supervisión e inspección del mercado y un sistema de supervisión e inspección.
De hecho, el sistema de marketing conjunto está estrechamente relacionado con la estrategia general de Wahaha. Aunque Wahaha invirtió algunos activos fijos en ese momento, formó empresas conjuntas con empresas extranjeras como el Grupo Danone, una empresa Fortune 500 y ocupa el sexto lugar en la industria mundial de alimentos y bebidas, e introdujo una gran cantidad de capital, Zong todavía se adhirió a la "Estrategia de bajo costo", construyó un sistema de marketing conjunto y ejerció un El poder de los distribuidores de primer nivel y mayoristas de segundo nivel favorece la expansión y las ventas de marcas débiles.
Zong Houqing, que siempre ha "seguido sus sentimientos", propuso inmediatamente la estrategia de "rodear la ciudad desde el campo". Wahaha lanzó "Very Coca-Cola" para el mercado rural, que es de alto nivel. calidad y bajo precio, tomando la delantera en el ingreso al mercado rural.
El mercado rural tiene vastas tierras pero población dispersa. El volumen total del mercado es grande, pero el poder de consumo per cápita es bajo y el costo de las ventas directas es alto. Esto hace que muchas empresas prefieran expandirse al urbano. Sin embargo, el mercado rural se ha convertido en el foco del marketing conjunto de Wahaha. A través de una red de marketing compuesta por distribuidores y comerciantes de segundo lote, Coca-Cola y otros productos ocuparon rápidamente las terminales minoristas en la mayoría de las ciudades y pueblos.
Conócete a ti mismo y conócete a los demás Las ventas de Wahaha están en auge.
Con el gran éxito del marketing conjunto, Wahaha ha ocupado el mercado rural de bebidas. Pero en 2004, Wahaha anunció de manera destacada que sus productos eran populares en las ciudades. Pronto surgieron nuevos productos como Nutrition Express, Baby y Shuangkou. El año pasado, Wahaha lanzó Coffee Coke de manera muy destacada, con la esperanza de infectar a los grupos de consumidores urbanos con el suave aroma del café y la pasión de Coca-Cola.
Esto declara que Wahaha volverá a centrarse en el mercado urbano de bebidas. Aunque Coca-Cola y Pepsi-Cola se encuentran en casa en términos de operaciones de modo de control de terminales, marcas como Uni-President y Master Kong controlan canales clave de terminales de marketing en un intento de controlar firmemente la participación de mercado en el mercado de consumo de bebidas urbano. Los líderes de Wahaha tienen un profundo conocimiento de que Wahaha no puede depender únicamente del "sistema de marketing conjunto" para mantener una posición estable en el país. Después de todo, los canales son sólo un eslabón en las operaciones de una empresa. Cada eslabón, como la marca, el producto, el precio y los métodos de promoción, afectará la eficiencia operativa de la empresa y las ventajas del canal. Para apoderarse del mercado urbano y "quemar" la guerra de las bebidas en las ciudades, es indudable que es necesario ampliar el territorio comercial de Wahaha y aprovechar en mayor medida las ventajas de las entidades de comercialización conjunta.
En un abrir y cerrar de ojos, Nutritional Express y el refrescante café cola se han convertido en los productos principales del mercado urbano de bebidas. Sin embargo, los empleados de Wahaha saben que la calidad y el sabor siguen siendo los aspectos más importantes para los consumidores a la hora de comprar. bebidas. El director general Zong suele traer productos similares de Europa, Estados Unidos y Japón para compararlos, y compra tecnología avanzada de los proveedores mundiales de materias primas de Wahaha. También formó personalmente un equipo de I+D dedicado a los aspectos de marketing, ventas, ingeniería y otros aspectos de Wahaha para realizar continuamente investigaciones de mercado y pruebas de sabor. Sólo se pueden promocionar completamente los productos que hayan sido probados con éxito.
Aprovechar las fortalezas y evitar las debilidades es la base del éxito de Wahaha. Se informa que Wahaha continuará fortaleciendo el cultivo intensivo de canales sobre la base del marketing conjunto. Después de todo, las débiles capacidades de control de las terminales siguen siendo uno de los factores que restringen la exitosa estrategia de desarrollo urbano de Wahaha. Tomando como ejemplo Extraordinary Coffee and Coke, Wahaha enumera las tres provincias del noreste y Mongolia Interior como áreas clave de desarrollo, seguidas de Beijing, Chengdu, Chongqing y otras regiones. Esto está limitado principalmente por la velocidad de suministro y entrega, y a veces no puede seguir el ritmo. Progreso de ventas y expansión de canales.
Recientemente, Pepsi-Cola y Coca-Cola están interesadas en explorar el mercado rural. Wahaha se dio cuenta inmediatamente de que sus competidores querían tratar a los demás de la misma manera que ellos y también querían "quemar" la competencia de bebidas hasta la puerta de Wahaha. Pero Wahaha no tiene miedo. Sólo conociéndonos a nosotros mismos y al enemigo podremos seguir siendo invencibles. Wahaha es muy consciente de las fortalezas y debilidades de sus competidores. Aunque las empresas multinacionales aún no comprenden las características de consumo de los mercados rurales, sus métodos de comercialización son ciertamente pragmáticos. En particular, sus conceptos avanzados de marketing hacen que las empresas multinacionales sean mejores para lograr beneficios mutuos o beneficios múltiples con otras empresas de distribución y proveedores. Wahaha, que está acostumbrada a trabajar sola, también tiene débiles vínculos de marketing, como la fidelización de los distribuidores. Es este espíritu de conocerse a uno mismo y al enemigo lo que hace que Wahaha tenga una confianza natural al enfrentarse a la competencia.
Zong Houqing decía a menudo: "Todas las teorías de marketing son correctas, depende de cuándo y dónde se apliquen". Esta frase es la esencia del desarrollo de Wahaha. No existe una teoría absolutamente correcta en el mundo. A medida que cambian el tiempo, el lugar y el entorno de consumo de las personas, la dirección de Wahaha también debe seguir innovando. El liderazgo de Wahaha cree firmemente que mientras sigamos la tendencia y sigamos innovando racionalmente, las dificultades eventualmente se superarán.