Una breve discusión sobre cómo una nueva marca se desarrolla en el mercado.
Algunas personas pueden preguntar cómo identificar su propia empresa y comprender sus productos. Soy un miembro de la primera línea de la empresa responsable del desarrollo del mercado. y los productos producidos por la empresa no descartan la posibilidad de que lo tenga, pero ahora muchos fabricantes contratan a una gran cantidad de personal de ventas de manera informal para expandir el mercado más rápido. El personal de ventas toma la lista de precios de los productos y los manuales corporativos van al mercado para solicitar negocios. ¿Puede decirnos cuánto pueden saber esos empresarios sobre la empresa y los productos? Las empresas y los productos requieren que el personal comercial vaya al mercado con listas de precios de productos y folletos corporativos para solicitar negocios. ¿Puede decirnos hasta qué punto ese personal comercial puede comprender la empresa y los productos? La intensidad de su sentido de pertenencia tendrá que ser probada durante un período de tiempo. Esto depende de la naturaleza del personal de ventas. Algunos empleados de ventas están bajo presión y simplemente contratarán un negocio y no lo considerarán. en futuras operaciones de mercado. Agregar o cambiar distribuidores bajo circunstancias específicas.
1. Comprender la estrategia corporativa
Como desarrollador de mercado, usted tiene una gran responsabilidad. En primer lugar, debe comprender la estrategia corporativa, el gran plan para el desarrollo corporativo. Los últimos años y sus expectativas para la empresa. Cuanto más sepa sobre sus antecedentes, especialmente su solidez financiera, más fuerte será su confianza en sí mismo. Sólo cuando tenga un sentido de pertenencia a la empresa los distribuidores podrán sentir lo mismo. Como dice el refrán, para vender productos, ¡primero debes venderte a ti mismo! Como dice el refrán, si quieres vender un producto, primero debes venderte a ti mismo. Cuando tenga un sentido de pertenencia, cuando se comunique con el distribuidor, le contará sus puntos de vista y su entusiasmo por la empresa y su desarrollo, y él también se contagiará de su entusiasmo y actuará como un distribuidor para representarle sus productos. También tendrá la confianza para hacer de su producto un proyecto clave.
2. Comprender el conocimiento del producto y el posicionamiento en el mercado.
Esto es muy importante. En realidad, muchos vendedores llegan al sitio de distribución y siempre enfatizan el margen de beneficio bruto de los productos de la empresa. Hazme ¿Cuánto dinero puedes ganar con tus productos? Debes saber que ahora es una era de excedente de material. El distribuidor tiene muchos productos para elegir todos los días. Lo considerará cuidadosamente, a diferencia de antes, donde simplemente vas allí y. ¡perder el tiempo! Sólo unos pocos estarán bien. Como representante comercial de un fabricante, usted debe ser un experto en el producto. No sólo debe enfatizar las ganancias, sino que también debe analizar cuidadosamente el producto y sus perspectivas de mercado.
3. La investigación de mercado detallada sobre el entorno humano, la ubicación geográfica, la población, el nivel económico, los hábitos de consumo, etc. del mercado objetivo son el foco de nuestra investigación y también son el primer paso clave para determinar si podemos tener éxito. Como dice el refrán, un buen comienzo es la mitad de la batalla.
4. Comprenda a los competidores y las prácticas del mercado
Cuando llega a un nuevo mercado, no necesita averiguar primero qué área tiene más distribuidores, pero sí debe comprenderlo. El mercado. China es un mercado muy grande. El desarrollo económico de varios lugares está desequilibrado. Es decir, en una provincia o ciudad donde los productos se venden bien, es posible que no necesariamente se escuche el análisis del mercado desde la sede. Panorama general del mercado nacional, en los mercados más vendidos en otras ciudades. Muchos de ellos son de Partiendo del mercado. La descripción general del mercado nacional y muchos informes de mercado de asociaciones industriales pueden no ser adecuados para la situación de su mercado. Por lo tanto, como élite que asume la gran responsabilidad del mercado, debe ir al mercado en persona y visitar los principales supermercados locales. , supermercados y tiendas de conveniencia
¿Ir al mercado mayorista para inspeccionar realmente el mercado y comprender cómo se exhiben los productos en la terminal? Pregunte a sus competidores qué promociones utilizan con frecuencia. ¿Qué tiendas en esa área tienen mejores ventas? ¿Utilizan todas el método de (Global Brand Network)? ¿Cómo funciona el mercado de circulación? Qué producto es el producto estrella, etc. Los productos representados por ese distribuidor tienen ventaja en la exhibición del supermercado y recopilan información. Sólo cuando entiendas el mercado y vayas a atraer inversiones te sentirás cómodo. Esto es adaptar las medidas a las condiciones locales, dijo una vez: Sin investigación, no tienes derecho a hablar. sobre flexionar tus músculos?
5. Según las condiciones del mercado. Elaborar un plan de operación que sea cercano al mercado en función de las condiciones del mercado. El plan de operación del mercado en la sede es solo general sin un plan de implementación específico. La situación en cada mercado es diferente. La etapa inicial y tener una comprensión básica de la situación del mercado puede hacer un borrador del plan que esté más cerca del mercado en función de las condiciones reales del mercado y la estrategia de desarrollo del mercado de la sede. Luego puede comunicarse con los distribuidores. a los distribuidores para darle sugerencias de modificaciones y mejorar gradualmente el plan de operación del mercado, incluso si el distribuidor no coopera por alguna razón al principio, quedará impresionado por su conocimiento y profesionalismo profesionales.
2. Delineación de los clientes objetivo Hay dos formas de encontrar clientes objetivo, una es el método de búsqueda hacia adelante y la otra es el método de búsqueda hacia atrás. Para encontrar el método, puede seguir las reglas convencionales, presentarlo a través de amigos o ir usted mismo al mercado mayorista, es decir, realizar estudios de mercado, ir a supermercados y otras tiendas terminales para inspecciones in situ y encontrar aquellos productos que se exhiben mejor y se distribuyen en el mercado. Para recopilar información, también puede ir a un supermercado local fuerte, encontrar la categoría responsable de la compra y hablar con él sobre si su producto está listo para abrir el mercado. Plan de operación del mercado. Usted es nuestro cliente clave y somos responsables de todos los aspectos. Ahora solo estoy buscando un distribuidor adecuado que pueda recomendar, los distribuidores recomendados por él suelen ser. Buenos distribuidores que han cooperado con ellos. Imagínese que va al distribuidor y le dice que quiere comprar algo. El gerente me recomendó que creo que el otro jefe definitivamente favorecerá al distribuidor.
Por supuesto, no es que cuanto más grande sea el distribuidor, mejor. Como dice el refrán, si la tienda intimida a los clientes, entonces el propietario del distribuidor también es tan grande que es difícil de gestionar.
Tiene mucho dinero en sus manos. Con tantas grandes marcas, ¿sus productos ocuparán una posición importante? Por supuesto, también hay grandes distribuidores con sólidos recursos financieros y redes sólidas. Las empresas deben elegir distribuidores en función de su situación real. La clave es adaptar tu outfit. El que elijas puede no ser necesariamente el mejor, pero sí debe ser el más adecuado.
3. Visite a los clientes para finalizar con los distribuidores.
A través del estudio de mercado preliminar y las visitas, tiene en mente un grupo de clientes objetivo. A continuación, debe iniciar negociaciones sustanciales y finalmente confirmar a los distribuidores. .
1. Concierte una cita por teléfono: Evite sorpresas ciegas durante la primera visita. Generalmente, concierte una cita por teléfono para respetar a la otra parte. y deje que la otra parte organice tiempo para prepararse para evitar encuentros embarazosos al visitar fabricantes similares
2. Negociación puerta a puerta: antes de la visita puerta a puerta, la ruta de visita debe organizarse razonablemente. Evite que dos distribuidores cercanos programen visitas al mismo tiempo. 2. Negociación puerta a puerta: Antes de la visita puerta a puerta, se debe concertar razonablemente la ruta de visita para evitar concertar visitas a dos distribuidores que estén cerca uno del otro durante el mismo período de tiempo. Por supuesto, debes prestar atención a tu apariencia antes de visitar a los clientes para dar a las personas una buena imagen de estar lleno de energía.
Cuando llegues a un concesionario, no vayas directo al grano nada más entrar podrás prestar más atención a la marca del concesionario, a los premios que ha ganado la empresa. , el entorno de la oficina y otros pequeños detalles, y descubra las fortalezas de la otra parte, como si el agente compró una determinada gran marca y ganó el puesto de mejor proveedor de un determinado supermercado en una asociación industrial. año, etc., si no puede encontrar a alguien con quien pueda hablar sobre cosas interesantes que sucedieron en el área local, todo está bien. Al comunicarse, primero hable con ambas partes **** El lugar torcido crea un buen ambiente. para negociaciones posteriores.
3. Haga un seguimiento de la firma:
A través de la comunicación, básicamente se ha establecido el cliente objetivo en mente. En este momento, no puede apresurarse hacia el éxito, ya sea fabricando un teléfono. llame o pida al cliente que firme un contrato, pague y envíe de inmediato, lo que hará que los clientes sientan que tiene prisa por defraudar dinero. Esto provocará errores y arruinará el trabajo. Los especialistas en marketing deben tener esto en cuenta. .
Durante el proceso de seguimiento, pueden darse dos situaciones. Una es el verdadero rechazo, después de una cuidadosa consideración, el cliente siente que las condiciones para lanzar un nuevo producto no están lo suficientemente maduras en este momento, por lo que. fingir rechazar, en este momento se pueden hacer muchas solicitudes. Es bueno hacer solicitudes, lo que demuestra que el cliente está interesado en el producto, me temo que esas personas no tienen ideas. En este momento, los especialistas en marketing deben organizarse de acuerdo con los requisitos de la otra parte y analizar la causa real del problema. ¿Es porque el cliente sacó los chips en el momento crítico y quería obtener más beneficios, o porque no explicó el problema? claramente en la comunicación inicial. En resumen 2. Los especialistas en marketing deben ajustar rápidamente sus estrategias de negociación en respuesta a las objeciones de los clientes y responder pacientemente a las preguntas de los clientes. Debido al espacio limitado, no entraré en detalles aquí.
Además, también puede utilizar otros recursos, como líderes superiores, para comunicarse. Si tiene tiempo, también puede invitar a los clientes a la fábrica y permitirles visitar el entorno de producción, la escala, el proceso, etc. ., para eliminar por completo las dudas y dudas en la mente de los clientes, finalmente golpeó mientras el hierro estaba caliente, firmó un acuerdo de distribución y permitió que la empresa naciera en los corazones de destacados distribuidores.
Los especialistas en marketing están luchando solos en el campo de batalla. Después de un arduo trabajo, han reclutado buenos negocios. No pueden estar contentos demasiado pronto. Ese es solo el primer paso de una larga marcha de miles de kilómetros. Será más arduo y difícil. Genial, pero creo: ¡Sólo con un buen comienzo puede haber brillantez en el futuro!