¿Cuáles son las estrategias de marketing en la industria de purificadores de agua?
1. Punto de entrada del proyecto
Lo primero que debe hacer es encontrar el punto de entrada del proyecto. Si ni siquiera puede obtener información del proyecto, ¿cómo puede ejecutar una ingeniería? ¿Negocios? La forma más sencilla es ir directamente a las "grandes obras de construcción" donde se concentra la construcción para "excavar en busca de oro" (el método del amigo anterior. Tomando Nanjing como ejemplo, hay grandes obras de construcción en Jiangning, Pukou). , y áreas Hexi para escanear. El disco es simple y brillante, pero hay muchas otras formas de ingresar al proyecto. Aquí, el autor enumerará algunas herramientas para su referencia.
1. Perspectiva publicitaria.
Podemos navegar por los sitios web de construcción y planificación de departamentos gubernamentales, como la Oficina de Construcción Municipal de Nanjing, la Oficina de Planificación Municipal de Nanjing, etc., podemos navegar por los principales periódicos locales, como Nanjing's Modern Express y Yangzi Evening; Noticias También puede obtener una descripción general del proyecto navegando por las principales plataformas inmobiliarias en línea locales, como 365 Home, Xici Hu y muchos otros medios.
2. Perspectiva de los premios.
Si su producto son productos de apoyo inmobiliario de vanguardia y relativamente de alta gama, entonces sus clientes definitivamente no son viviendas asequibles ordinarias, deberían ser algún concepto inmobiliario o bienes raíces emblemáticos, estos proyectos ser empaquetado Obtenga algunas certificaciones honorarias usted mismo Podemos recopilar información del proyecto con la ayuda de información de algunas agencias adjudicadoras, como la selección de viviendas destacadas, el Premio Luban, etc.
3. Perspectiva de la red.
De acuerdo con la "Tabla de relaciones interpersonales de ventas de ingeniería 2D", construya gradualmente su propia red de relaciones y valore su red de contactos como una araña valora su propia red. Esta también es su herramienta de supervivencia y continúe. Para mejorar, reparar y comprobar, no vuelvas a acudir a ellos cuando suceda algo. Cuando no tengas nada que hacer, debes calentar la estufa fría y pasar el rato con ellos con cierta frecuencia para ver qué información valiosa tienen y. si han descubierto un mundo nuevo.
2. Cómo ingresar al proyecto
Después de entrar en contacto con la información del proyecto, recuerda no correr con prisa, no seas como el hombre que tienes delante. Fuimos directamente a Huanglong sin ninguna preparación. Para garantizar la tasa de éxito de las operaciones del proyecto de ingeniería, necesitamos muchas estrategias y habilidades.
1. Visita de extraños.
Cuando no hay otros recursos para usar, este es el único camino a seguir. Sin embargo, es necesario señalar que no debes saltar de nivel fácilmente. Debes comenzar desde el nivel más bajo. Primero la gente, primero dispara a los caballos y primero captura a los ladrones. La estrategia del rey no se puede usar a la ligera. ¿Quién sabe qué cebolla o qué ajo eres?
China es una sociedad jerárquica y debemos hacer las cosas de acuerdo con ello. las reglas, así como diste a luz a una hija y te estás preparando a la edad de casarte, de repente un niño solitario viene a tu casa a darte regalos y te dice: Soy tu futuro yerno, ¿qué pensarías? ?
2. Concierte una cita por teléfono.
Para hacer llamadas de extraños, es necesario practicar el truco del "enredo" de "El Señor de la Destrucción" de Stephen Chow. Para aliviar muchas de las vergüenzas al visitar a extraños, podemos utilizar el telemercadeo para calentarnos. la reunión.
Generalmente, los vendedores que saben hacer llamadas telefónicas crearán buenas condiciones y ambiente para cada negociación. Una vez, el autor comenzó con una llamada telefónica desde la oficina de ventas. Como comprador de una vivienda, le pregunté sobre los detalles materiales de la casa. El vendedor, naturalmente, no pudo resistirse, por lo que, naturalmente, persiguió al departamento de ingeniería. A cargo del departamento de ingeniería, se puso en contacto con el departamento de ingeniería y concertó una cita para reunirse, y luego visitar uno tras otro de acuerdo con la dimensión del tiempo y el sistema interpersonal de la Parte A.
Debido a que hay un contacto telefónico como presagio, equivale a un medio conocido, por lo que la comunicación será mucho más fluida. El marketing telefónico es una habilidad que requiere una discusión especial, por lo que no entraré en detalles. aquí.
3. Estrategia del intermediario.
Si tiene conexiones, puede utilizarlas para seguir el "sistema interpersonal de la Parte A", correspondiente al rol, y concertar una cita para negociar. Las personas tienen psicología de roles, por ejemplo. un empleado de una determinada empresa, la persona a cargo de un determinado puesto está sentada en una determinada oficina, mientras llegue a esa atmósfera, inconscientemente desempeñará ese papel, hará lo que el papel suele hacer y dirá cuál debería ser el papel. digamos, porque el entorno lo estimulará cuando la otra persona esté familiarizada con usted. En ese entorno, nuestros proveedores comerciales saldrán perdiendo primero, y hay muchos otros factores que interfieren, demasiada gente, demasiadas cosas de qué hablar. y demasiadas cosas que hacer.
Cuando hacemos negocios, la primera prioridad es derribar barreras y convertirnos en una familia amorosa con el personal del Partido A. Por lo tanto, generalmente se recomienda no pelear en el tribunal local de la otra parte, sino construir una. ambiente y atmósfera adecuados, que desempeñe el papel de amigo y familiar, en lugar del papel de comprador resistente.
3. La primera negociación
Cuando nos reunimos con el personal del cliente, la negociación comienza oficialmente. Un proyecto de ingeniería es un sistema complejo que no lo decidirá fácilmente una sola persona o un departamento. Al operar un proyecto de ingeniería, no debemos tener la idea de lograr todos los resultados de una sola vez. Un plan de guerra, una ronda de negociación de proyectos, es una colección de innumerables negociaciones individuales. En cuanto a una determinada ronda de negociación, algunas personas definitivamente ganarán más y otras ganarán menos durante la negociación. El resultado final de la negociación puede estar determinado por los genes de la primera negociación. Por lo tanto, se debe prestar especial atención a la primera negociación. Algunos amigos preguntarán: Zhang Xudong, ¿qué debemos hacer si queremos hacer un buen trabajo? ¿La primera negociación?
1. La negociación se diseña desde el principio.
Si quieres hablar con la otra parte, debes buscar una presentación, de lo contrario la otra parte puede cerrar el canal de conversación y perderás la oportunidad de conocerte, o incluso si te encuentras, lo harás. ser descartado por la otra parte, si la primera negociación no es ideal, será difícil reunirse la segunda vez. En cuanto a cómo diseñar desde el principio, se puede crear en torno al "método de posicionamiento de valor" de la primera lección. .
2. Diseño de objetivos de negociación.
Como se mencionó anteriormente, si queremos firmar un contrato de proyecto, debemos pasar por un proceso largo. Según el método de gestión de objetivos, debemos combinar continuamente la dimensión de tiempo y la dimensión interpersonal en "2D". Ventas de Ingeniería", formular objetivos escalonados, alcanzar continuamente los objetivos escalonados y finalmente alcanzar el objetivo final (firmar el contrato).
De acuerdo con las "Reglas de gestión de clientes de 4 niveles", en diferentes etapas, establezca diferentes objetivos para diferentes objetos, comuníquese y negocie de manera específica, transmita la información que desea transmitir y obtenga lo deseado. resultados Es necesario comprender la información de la otra parte y mejorar constantemente la gestión del sistema interpersonal de la Parte A.
3. Diseño de ocasión de negociación.
De acuerdo con el primer principio de negociación, el principio de jugar en casa, elija una ocasión que sea propicia para su propio desempeño y trate de evitar pelear en la cancha local del oponente.
4. Configuración del contenido de la negociación.
Cada negociación puede no llevar demasiado tiempo. Bajo este límite de tiempo, se debe dedicar un tercio del tiempo a discutir asuntos comerciales y un tercio del tiempo a discutir temas políticos, uno. -Un tercio del tiempo se dedica a espiar diversos servicios de inteligencia.
El contenido de cada sección debe diseñarse cuidadosamente y se deben hacer planes para cambiar el contenido de la sección en diferentes circunstancias. No vayas a la escena y te veas interrumpido por el entorno del sitio. lo hará terrible.
5. Configuración de la continuación de la negociación.
La negociación de proyectos de ingeniería es un juego de solitario. El final de cada negociación es el comienzo de la siguiente. También se pueden formar negociaciones cruzadas. Deberá acordar con la otra parte el tiempo aproximado, el contenido. y lugar de encuentro. Espera, que ambas partes estén preparadas.
6. Evite las trampas de la negociación.
Los clientes suelen preguntar por el precio. Tenga cuidado con su cotización. Si la cotiza demasiado alta, es posible que los clientes no estén interesados. Si la cotiza demasiado baja, es posible que tenga problemas para aumentar el precio en el futuro o que sus pares conozcan sus detalles.
Los clientes también te preguntarán sobre tus puntos fuertes. Creo que de acuerdo con los cursos anteriores, después de analizarnos cuidadosamente, resolveremos muchas de nuestras ventajas. No regales todos los tesoros la primera vez y deja que la otra parte vea el fondo de tu futuro. El trabajo será muy pasivo.
No te conviertas en un cliente estándar. Si el cliente le invita a participar en la licitación del proyecto sin establecer los umbrales correspondientes durante la primera reunión, el resultado puede ser muy malo.
Sé amable con las objeciones y rechazos. Si la otra parte hace sugerencias diferentes o se niega, no se limite a refutarlas, sino que aprenda a convertir esas objeciones y negativas en la fuerza impulsora de la negociación.
Recuerde, una ronda de negociaciones sobre un proyecto de construcción es la acumulación de varias negociaciones pequeñas. Hay un viejo dicho chino que dice que una persona aparenta tener ochenta años a los tres años. El comienzo a menudo determina el resultado.
Estas pequeñas negociaciones deben centrarse en un hilo principal, que es otro componente importante de la dimensión interpersonal de "Ventas de ingeniería 2D", "Gestión de clientes de nivel 4". Sólo construyendo completamente la gestión del cliente se puede firmar sin problemas el contrato del proyecto. En lo que respecta al período introductorio de proyectos de ingeniería, lo que debemos hacer es hacer un buen trabajo en la gestión de clientes de nivel A.
4. Gestión de clientes de nivel A
1.
Este es el inicio visible y tangible de las operaciones del proyecto. En cuanto al trabajo de preparación antes del contacto, como el posicionamiento de la imagen de la empresa, el posicionamiento de la propia imagen, los planes de promoción y muchas otras cuestiones, muchos artículos anteriores ya lo han tratado.
Aquí el autor necesita enfatizar los dos elementos de contacto. Uno es la frescura. Por ejemplo, si vendes equipos de baño, si no puedes extraer lo que te hace único, o si presionas un botón, el agua "surgirá" y lavará la suciedad. Estas cosas que todos los proveedores han explicado se perderán. información competitiva. Lo que debes explicar es "el inodoro es muy silencioso y no hay sonido al descargar". Solo así el comprador sentirá que usted es diferente. Esto por sí solo no es suficiente. punto, interés. El simple hecho de no tener voz demuestra que eres diferente. Si eres diferente, a los demás definitivamente les gustará. ¡La diferencia debe combinarse con intereses para que tenga sentido! Todos los que viven en viviendas comerciales tienen esta experiencia. Cuando usted duerme, otros vecinos suelen ir al baño y el ruido es muy fuerte. No sólo lo pueden escuchar en su propia casa, sino que a menudo usted, como vecino, también se despertará. Por eso, a la hora de dormir, a la hora de vender sanitarios silenciosos hay que recordar que cuentan con una tecnología especial, que es un dispensador de flujo lento que no consume electricidad, algo que le interesa al cliente y que otros no tienen. .
2.
Durante el proceso de negociación, hablas de ideas elevadas y haces cosas de la nada. Sin embargo, si no puedes demostrarlo desde la perspectiva de los principios técnicos y la estructura del producto, el cliente no lo creerá. No se pueden combinar teorías y cuestiones técnicas profundas. El problema se explica de una manera interesante y sencilla, y el cliente sólo puede confundirse y no es fácil de entender.
Sin confianza y comprensión, no habrá reconocimiento del cliente. Sin reconocimiento, los clientes pensarán que usted finge entender, o que está exagerando, fanfarroneando, etc. Con esta impresión, ¿puede firmar un contrato? Para ello, debe estudiar seriamente el conocimiento del producto e investigarlo en profundidad. No es fácil para un vendedor de ingeniería que no sabe mucho sobre tecnología convertirse en un excelente vendedor a gran escala.
3. Valor.
El diseño, transmisión y establecimiento de valor. En cuanto al diseño de valor, consulte las "Reglas de posicionamiento de valor" mencionadas anteriormente. La transmisión y establecimiento de valor requieren diversas formas y múltiples momentos de negociación. La finalización de esta parte del trabajo marca la finalización exitosa del período de orientación del proyecto.
Durante el período de orientación del proyecto, debemos centrarnos en la gestión de clientes de nivel A, encontrar puntos de entrada, establecer métodos de entrada correctos, prepararnos cuidadosamente para las negociaciones, etc., y promover constantemente el enriquecimiento y la mejora de la "dimensión interpersonal". Por supuesto, todavía queda mucho trabajo por hacer durante el período de introducción del proyecto.