Historias de éxito del marketing de cerveza
El papel fundamental del marketing es realizar el intercambio de valor de los productos. Los siguientes son los casos exitosos de marketing de cerveza que he recopilado para usted. ¡Bienvenido a leer!
Caso de éxito 1 del marketing de cerveza:
¡Nada puede encarnar mejor el arte de la gestión de la cerveza Tsingtao! que esto, expansión y digestión de las empresas adquiridas.
Hablemos primero de expansión.
Desde Jiji en el norte hasta Zhuhai en el suroeste, las empresas adquiridas por Tsingtao Brewery han formado una cinta "escasa" y "densa" en las zonas costeras de China. Las áreas densas se concentran en el delta del río Perla, el delta del río Yangtze, Beijing, Shandong y otras áreas económicamente desarrolladas, ciudades centrales y fuentes de agua, aunque las áreas sueltas tienen menos empresas, sus ubicaciones estratégicas son muy importantes. Ocupa una fortaleza en la región occidental, las cervecerías Jixi y Anshan han tenido eco en la región noreste. Después de un análisis cuidadoso, este diseño tiene sus ventajas. Las tres empresas del Departamento de Negocios del Sur de China de Tsingtao Brewery en Shenzhen, Doumen y Sanshui, y las tres empresas del Departamento de Negocios del Este de China en Shanghai, Yangzhou y Wuhu están distribuidas en un triángulo. Su tendencia tripartita favorece la dependencia mutua y la estabilización. el mercado dentro del triángulo, y es propicio para formar un esfuerzo conjunto para desarrollar el mercado fuera del triángulo. No es de extrañar que Peng Zuoyi llame vívidamente a este diseño "boxeo combinado": los ataques de "un solo golpe", ya sean golpes directos o ganchos, son débiles, mientras que el "boxeo combinado" puede aumentar considerablemente el poder.
Se informa que el enfoque de Tsingtao Brewery de moverse a todas partes para apoderarse de "grandes mercados" siempre sigue cuatro principios: ¿Es razonable la distribución del mercado? Cada empresa debe tener un "círculo de mercado" con un radio de más de 150? kilómetros, y no puede crear un mercado Superposición; gran potencial de mercado? La densidad de población, el nivel de consumo, los hábitos de consumo, etc. de esta área están en línea con los requisitos de expansión del mercado de las empresas cerveceras; ¿Recursos humanos? La empresa adquirida debe tener una línea de producción de cerveza especializada. Los operadores deben tener una cierta base de gestión y tener en cuenta los intereses a largo y corto plazo. ¿La empresa adquirida no sólo debe ver beneficios a corto plazo, sino también tener enormes beneficios? espacio para el desarrollo a largo plazo.
De hecho, además de estos cuatro principios, Tsingtao Brewery también tiene un conjunto de reglas estandarizadas y detalladas para fusiones y adquisiciones. Por ejemplo, al elegir canales de fusiones y adquisiciones, Tsingtao Brewery siempre se ha adherido a tres métodos: adquisición por quiebra, fusión de políticas y combinación de holdings. Sin duda, esto puede garantizar en la mayor medida el bajo coste de las adquisiciones. En la actualidad, Tsingtao Brewery ha adquirido 31 empresas. La inversión en adquisición más la inversión en transformación tecnológica se ha reducido en 2/3 en comparación con la inversión normal en la construcción de una fábrica. En otras palabras, si se construye una cervecería normal de 50.000 toneladas. La inversión será de 150 millones de yuanes; la inversión media de Tsingtao Beer para adquirir una empresa de 50.000 toneladas es de unos 50 millones de yuanes. Según la práctica de las empresas cerveceras, el volumen de producción y ventas de 50.000 toneladas es el punto de equilibrio, y el punto de equilibrio de las empresas adquiridas por Tsingtao Beer se ha reducido a 30.000 toneladas. Hablemos de digestión.
Ya sea una tendencia general o una necesidad estratégica, los errores operativos pueden llevar al colapso de la estrategia. Después de todo, no es fácil digerir tantas empresas en un corto período de tiempo. ¿Cómo confía Tsingtao Brewery para resolver los riesgos y mejorar la competitividad de las empresas adquiridas?
La estructura principal del modelo de gestión de Tsingtao Brewery consta de nueve partes: un núcleo, seis sistemas y dos soportes. Un núcleo es la combinación de una gestión científica y estricta y relaciones interpersonales armoniosas; los seis sistemas son el sistema de garantía de calidad, el sistema de operación de producción, el sistema de gestión de recursos humanos, el sistema de marketing, el sistema de gestión financiera y el sistema de innovación de desarrollo; los dos soportes son corporativos. cultura y tecnología de procesos. Para las empresas adquiridas, Tsingtao Brewery generalmente solo envía tres personas: gerente general, director financiero y director de tecnología de procesos. Al mismo tiempo, ha formado tres equipos especialmente: implementación de moldes, implementación de estándares y tecnología de procesos para profundizar en la empresa y. transferir el modelo de gestión, la tecnología de procesos y los estándares de calidad ISO9000 se implementan de manera rápida y efectiva en las empresas adquiridas. Entonces, ¿cómo operan estos tres grupos?
Tomemos como ejemplo la cervecería Sanshui Personality, que acaba de ser adquirida en noviembre del año pasado.
En las primeras etapas de la fusión, el equipo de tecnología de procesos de Tsingtao Brewery ya había intervenido de antemano y diseñado un plan de transformación técnica; después de la adquisición de la empresa, el equipo de tecnología de procesos inmediatamente intervino para transformar el equipo de acuerdo con los requisitos del proceso de Tsingtao Brewery. "Beer Operation Law" lleva a cabo capacitación sobre procesos para los empleados; el equipo de implementación del modelo y el equipo de implementación del estándar también ingresan al mismo tiempo, establece una estructura de gestión de acuerdo con el modelo de gestión de Tsingtao Brewery, establece un sistema de calidad de acuerdo con los estándares ISO9000, especialmente fortalece. la formación de los empleados, e inyectar "Cultura Cervecera Tsingtao", para que pueda unificar sus acciones en el modelo de gestión de Cervecería Tsingtao lo antes posible. De hecho, las más de 30 empresas adquiridas por Tsingtao Brewery operan básicamente según este modelo. El segundo es controlar la red de marketing.
Durante el proceso de adquisición, con el fin de controlar firmemente la red de marketing en sus propias manos, Tsingtao Brewery estableció un "modelo de suministro directo" para las empresas adquiridas. Las características del modelo de suministro directo se pueden resumir en. "Servicio puerta a puerta" y "bombardeo en alfombra" significa entrega puerta a puerta desde la puerta de la fábrica hasta la puerta de la tienda, y "bombardeo en alfombra" significa no perder ninguna venta. Punto donde se puede vender cerveza. Este modelo de suministro directo es lo que toda empresa adquirida necesita "clonar". Por supuesto, el modo permanece sin cambios y el método se puede elegir de forma flexible. La División del Este de China de Tsingtao Brewery ha explorado un modelo de suministro directo + distribución en profundidad + desarrollo conjunto con distribuidores: suministro y ventas directos en áreas adecuadas para el suministro directo y distribución a distribuidores en áreas adecuadas para las ventas de los vendedores. adaptado a las condiciones locales, división razonable. Pero no importa qué modelo, hay que hacerlo: hacia dónde va el vino, hacia dónde va la gente, hacia dónde va la dirección y hacia dónde se extiende la cultura corporativa.
Vale la pena señalar que durante el proceso de adquisición y digestión, Tsingtao Brewery siempre enfatizó que la cultura corporativa debe ser "ecléctica" y trató de combinar la cultura corporativa de Tsingtao Brewery con la cultura humana local. Por lo tanto, también se puede decir que el arte de expansión de Tsingtao Brewery es hasta cierto punto un arte de expansión cultural.
Caso exitoso de marketing de cerveza 2:
Caso exitoso de marketing de cerveza: sabor cercano a las zonas rurales
En 2004, la pérdida fue de 100.000 yuanes, en 2005 , era plano y en 2006 ¿Penetrando en condados y ciudades? Esta es la experiencia real de Yang Haihan, un comerciante en Xingyi, Guizhou. Xiao Yang ha tenido los derechos de agencia de China Resources Snow Beer en Xingyi. En Xingyi, conocida como la "Clave de Guizhou y Guizhou", el consumo de cerveza ha aumentado constantemente. Esta ciudad, ubicada en el cruce de las provincias de Yunnan, Guangxi y Guizhou, tiene 21 ciudades, 5 municipios y 377 aldeas. Después de que Yang Haihan se estableció, este año comenzó a reclutar distribuidores de las siguientes ciudades y aldeas. Incluso ciudades pequeñas como Weishe, con una población total de 17.000 habitantes, están incluidas en el plan de expansión de Yang Haihan. China Resources Snow no es el único interesado en el campo. Marcas de cerveza como Yantai y Jinxing también se han establecido aquí. Yang Haihan dijo que se unirán más marcas en el futuro y que el mercado de cerveza rural se recuperará por completo.
Hou Xiaohai, director de marketing de China Resources Snow Beer, está profundamente conmovido por esto. Hace dos años, el mercado rural aportaba sólo el 5% de China Resources Snow Beer. En los últimos dos años, esta proporción ha crecido a una tasa del 10%. Hoy en día, China Resources Snow Beer ha penetrado en muchos condados, ciudades y municipios, convirtiéndose en una de las marcas nacionales de más rápido crecimiento en el mercado rural.
Cuando se trata de explorar el mercado rural, Hou Xiaohai lo resumió en desarrollar variedades específicas para satisfacer las necesidades rurales, mejorar los canales de distribución multinivel de condados, municipios y ciudades, y diseñar métodos de promoción para áreas rurales. . ?Algunas empresas cerveceras prestan poca atención a las necesidades de los consumidores rurales y suelen extender sus productos directamente a las zonas rurales. De hecho, estos productos son extremadamente inadecuados para el mercado rural en términos de envasado o sabor. ?
En lo que respecta a China Resources Snow, diferentes ciudades tendrán productos diferentes, e incluso dos ciudades adyacentes tendrán productos diferentes. El punto de vista de Hou Xiaohai es que las diferencias entre los pueblos rurales son tan grandes que si no las estudias, inevitablemente fracasarás y huirás. El comerciante Yang Haihan dijo que a pesar del bajo nivel de consumo en Xingyi, la cerveza más barata cuesta 3 yuanes. Lo que quiere decir es que el consumo de cerveza es un proceso rector y la clave es cómo las empresas realizan los cambios correspondientes en los métodos de marketing y los gustos para este mercado especial. Esto es crucial en el movimiento de cerveza al país.
Puntos de conocimiento de marketing:
1. Investigación. Las zonas rurales aún no han formado una comprensión fija de las marcas de cerveza, por lo que no es tan difícil cambiar como lo es en las ciudades. Si realizamos investigaciones y análisis para comprender los hábitos de bebida y las preferencias de sabor locales, será más propicio para acercarnos a los consumidores.
2.
Con base en los resultados de la investigación brindamos productos aptos para el mercado rural. Un ataque a gran escala desperdiciará recursos y elegir el correcto es lo mejor.
3. Ejecución. No traslade los métodos de marketing urbano a las zonas rurales. Las zonas rurales prestan gran atención a las promociones fuera de línea. Devolver bonificaciones por fabricar tapas de botellas o pedir a los propietarios de tiendas de comestibles que ayuden a hacer recomendaciones son prácticas adecuadas para las zonas rurales.