Habla sobre el tráfico de dominios privados y las tendencias de transformación digital de Tmall
A partir de la teoría del desarrollo de la industria minorista, sabemos que la industria minorista se encuentra en un proceso de ciclo continuo. A medida que cambian las preferencias de los consumidores, es decir, en función de los cambios en el tráfico de los consumidores, el formato minorista cambiará naturalmente, y este cambio puede ser un cambio cíclico.
El tema de este artículo se puede nombrar: en el pasado proceso de transformación digital, los consumidores en realidad pasaron de las tiendas físicas a las tiendas en línea, de las tiendas en línea a los dispositivos móviles, y el estado del comercio minorista desocializado móvil es en realidad un cambio en las preferencias de los consumidores sobre lugares, combinación de productos, precios de servicios, etc. proporcionados por los minoristas.
Entonces, como nueva empresa minorista, el desarrollo futuro de los minoristas digitales o de nuevas redes minoristas digitales debería tener una predicción del desarrollo de esta industria minorista.
Echemos un vistazo al ranking Double Eleven de ropa femenina de Tmall. A partir de 2016, Uniqlo solo ocupó el décimo lugar en el ranking de ventas de Double 11. En 2017, casi todas eran estas marcas, y en 2018, también eran estas marcas. De hecho, esta marca top 10 lleva mucho tiempo en esta lista. ¿Qué quiere decir esto? Muestra que algunas grandes marcas están asumiendo lentamente las ventas en Tmall.
Esto está relacionado con la naturaleza del mercado pequeño. Como mercado, Tmall atrae principalmente una gran cantidad de tráfico, por lo que si se quiere monetizar este tráfico, definitivamente se inclinará hacia algunas grandes marcas. Debes saber que las grandes marcas tienen grandes ventajas, ya sea la recomendación de la plataforma Tmall, la recomendación del tráfico o los fondos de la propia marca (las grandes marcas pueden ayudar a Tmall a atraer tráfico con su atractivo de marca).
¡Ahora bien, este fenómeno es muy perjudicial para Tmall!
Al principio, disfrutábamos de la era de los dividendos del tráfico del comercio electrónico. En realidad, el costo del transporte no es muy alto. Muchas tiendas pueden disfrutar de un tráfico relativamente barato, por lo que sus beneficios por ventas pueden estar relativamente garantizados. Ahora, desde la perspectiva del tráfico de búsqueda, ya sea publicidad en Baidu o publicidad en otras aplicaciones o sitios web, el costo total de la publicidad ha aumentado. ¿Qué significa el aumento de los costes publicitarios? Representa un aumento en los costos de tráfico.
Para Tmall, si su propio tráfico es insuficiente y necesita comprarlo, el costo será relativamente mayor año tras año. Además de Tmall comprando tráfico, otros gigantes de Internet también están comprando tráfico. En este gran campo profesional, muchos operadores acudirán a estos canales de tráfico para comprar tráfico, y el costo del tráfico definitivamente aumentará, y solo aumentará.
Entonces, cuando esto suceda, el tráfico que Tmall proporciona a las tiendas se inclinará naturalmente hacia las grandes marcas. Descubrirá que en Tmall o plataformas similares, es posible que este comerciante de bajas ganancias no necesariamente sobreviva, porque el aumento en los costos de tráfico afecta directamente el aumento en el costo de su tienda y su margen de beneficio bruto se comprimirá. Muchos de estos productos de pequeñas tiendas tienen poco margen de beneficio bruto. Ante una competencia feroz, algunos productos, naturalmente, serán eliminados.
Pero al hacerlo, Tmall no puede resolver su talón de Aquiles: es un modelo de tráfico unidireccional, no cíclico y respetuoso con el medio ambiente.
Desde la perspectiva de la industria minorista, mientras obtenga una ganancia bruta, ¿ganaré más dinero? Si el margen de beneficio bruto aumenta, aumentará su precio de venta. Si un comerciante sin marca quiere subir los precios, se enfrentará al problema de la elasticidad del precio: cuanto mayor sea el precio, menor será el volumen de ventas.
Así que necesito construir mi marca, porque si soy una empresa de marca, mi poder de fijación de precios será mayor que el de una empresa sin marca, y puedo controlar mejor mis precios. Si tengo un gran poder de fijación de precios, puedo obtener mejores ganancias y una mayor competitividad con el apoyo de un enorme tráfico de Tmall. Al ver esta tendencia, comprenderá por qué Tmall apoya cada vez más el desarrollo de comerciantes de marcas.
Sabemos que la debilidad de Tmall es la falta de tráfico, por lo que a medida que el tráfico se agota, muchas tiendas actúan para salvarse. ¿Qué es el comportamiento de autoayuda? Además del tráfico interno de Tmall, también se obtendrá una cierta cantidad de tráfico independientemente del exterior.
Hablando de tráfico, hablemos primero de lo que nos ha aportado la transformación digital. Cuando no existía el concepto de transformación digital ni siquiera de plataformas digitales, vivíamos en un espacio físico. Necesitábamos ir a una dirección designada para comprar cosas, por lo que los lugares con mucha gente en ese momento eran lugares privilegiados. Construir una plataforma digital equivale a construir un espacio virtual en un espacio físico. Este espacio virtual está en red y todos pueden conectarse entre sí. Este tipo de comunicación no está limitada por el espacio y el tiempo. Si piensas en Internet como un vasto océano, las personas son como un pez en este océano. Decimos que las personas se dividen en grupos. Un grupo de peces nadará hacia un lugar que les guste a todos. Es decir, las preferencias de las personas, incluidos los hábitos de compra, pueden cambiar gradualmente como grupo.
Con diferentes bancos de peces nadando en este océano, habrá muchas plataformas sociales infinitas. Estas plataformas sociales formarán su propio estanque de peces. Aunque sabes que los peces pueden estar aquí, cuando vas a pescar con un barco pesquero, es posible que descubras que muchos barcos pesqueros ya están pescando allí. Por eso también propusimos un concepto llamado dividendo de tráfico. Cuando vea peces recolectando, puede verlo primero y apresurarse inmediatamente, y luego tendrá una mejor cosecha.
Algunos propietarios de negocios minoristas buscan incesantemente dividendos de tráfico porque creen que es la única forma de que la empresa sobreviva. Sin embargo, en el proceso de desarrollo, lo más importante para las empresas minoristas es controlar el riesgo de fracaso para lograr la victoria final.
Con la aparición de los dividendos del tráfico, surge una pregunta: En los conceptos de gestión y marketing, ¿eres piscicultor o pescador?
El marketing ha propuesto hace tiempo dos conceptos, uno es cazar y el otro es ser agricultor. A juzgar por el desarrollo histórico de la humanidad, los primeros humanos se encontraban en un estado de caza. La cría se producía cuando la caza no era suficiente para alimentarse, y algunos animales o plantas se criaban en cautiverio para proporcionarles medios de vida suficientes.
La tecnología de la piscicultura es en realidad diferente a la de la pesca. La tecnología agrícola puede requerir que tengamos una comprensión más profunda de los clientes y los big data. Si cultivara a un cliente en una planta o en su propiedad, ¿le gustaría saber sobre ese cliente?
Mengniu utiliza el Internet de las cosas cuando cría ganado, con la esperanza de comprender la dinámica del ganado en todo momento, gestionar el ganado y supervisar la producción de leche. Como nueva empresa minorista, también esperamos conectar a los clientes a Internet. Sabemos lo que nuestros clientes piensan y hacen, y podemos estar en contacto con ellos en todo momento para poder mantenerlo bien.
Entonces este concepto de agricultura lleva a decir que es un dominio privado. En comparación con dominios públicos como Tmall, cuando obtienes tráfico de una tienda Tmall y lo conviertes, este cliente se convierte en tu antiguo cliente, por lo que necesitas crear un dominio privado para mantener a los antiguos clientes.
Cuando se propuso por primera vez el dominio privado, se mencionó que el objetivo principal de establecer un dominio privado era obtenerlo en cualquier momento, pero en realidad, hay que averiguar si lo estás haciendo desde la perspectiva de la piscicultura o la pesca. Por eso creo que este concepto puede estar sesgado.
El antepasado del dominio privado se llama gestión de relaciones con el cliente (CRM). Ha existido durante décadas y la tasa de fracaso de los proyectos de CRM alcanza entre el 70 y el 80%. CRM funciona de dos maneras. La primera es confiar en la plataforma tecnológica CRM para gestionar a los clientes. Su concepto principal es ofrecer la oferta adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado, lo que a menudo tiene una tasa de éxito baja. Posteriormente se propuso un CRM analítico, que consiste en comprender a sus clientes a través del análisis de big data y luego brindar servicios personalizados a cada cliente después de comprender a sus clientes. Este enfoque ha tenido bastante éxito.
Muchas empresas nacionales están hablando de este concepto, pero es posible que no necesariamente lo implementen. Porque para hacer un buen CRM analítico es necesario tener mentalidad de artesano. Mientras mantiene a los clientes, debe recopilar información sobre los clientes y mantenerlos sin molestarlos. Pero ahora muchas empresas no pueden hacerlo. Una vez que un cliente ingresa a su dominio privado, lo primero que quiere hacer es realizar un pedido rápidamente. Por lo tanto, las ideas de muchas empresas se desvían del concepto de CRM real o dominio privado, y la probabilidad de éxito será relativamente pequeña.
Muchos gigantes de Internet ahora están creando miniprogramas WeChat, miniprogramas Alipay, miniprogramas inteligentes Baidu y similares.
No elaboran un solo producto, sino que crean una matriz que incluye varias cosas como comer, beber, jugar e incluso socializar, creando un ecosistema. Entonces llamamos a este fenómeno matriz de productos básicos y matriz de tráfico.
¿Qué son la matriz de producto y la matriz de tráfico? En un área, no solo proporciono mis propios productos, sino también los productos de otras personas, y el tráfico que obtengo al proporcionar los productos puede compartirse con mis socios, y mis socios también compartirán sus clientes con nosotros, formando así una matriz de productos. y la matriz de tráfico permiten a sus clientes obtener el máximo valor en esta área. Y los comerciantes también pueden sacar el máximo provecho a este respecto.
En la era de la transformación digital de Internet, quizás sus competidores ya no sean sus oponentes, sino socios comerciales con los que puede cooperar.
Por lo tanto, el surgimiento de enormes campos privados como la matriz de productos y la matriz de tráfico depende de la cooperación de nuevas empresas minoristas, sus cambios de concepto y el cambio de concepto de asistencia mutua de tráfico. Entonces siento que desde que se propuso el concepto de dominio privado, tarde o temprano descubriré que vale la pena intentar crear una matriz de producto y una matriz de tráfico.
Mirando retrospectivamente a Tmall, la regla de supervivencia para los comerciantes de marcas. En el futuro mundo digital, la regla de supervivencia en este océano es que puedes continuar buscando tráfico porque tienes suficientes fondos y cierta influencia de la marca. Tienes la fuerza suficiente para dejar que Tmall te apoye. Pero poco a poco también podrás prestar más atención a las necesidades de tus clientes. Encuentre formas de ofrecer un gran valor a sus clientes.
Porque en todo el nuevo desarrollo minorista, es decir, si volvemos al frente, cuando hablamos de la teoría del desarrollo minorista, un comercio minorista integral se convertirá gradualmente en minoristas más profesionales y más profesionales. lo representará Cierto potencial de marca.
¿Cuáles serían los beneficios si quisiéramos convertirnos en una marca más centrada en el cliente? La ventaja es que no importa en qué parte del nodo de tráfico se encuentre, los clientes siempre lo encontrarán gracias a su marca. No necesita hacer grandes esfuerzos para ganar clientes ni gastar mucho dinero en diversas actividades promocionales para ganar clientes. conversiones.