¿Qué son las ventas? ¿marketing? Dada la situación actual, ¿es optimista sobre las ventas?

La diferencia entre marketing y ventas. En pocas palabras, el marketing tiene dos direcciones: marketing y ventas. El marketing se refiere principalmente a la planificación del mercado de productos, la gestión de marcas, etc. Las ventas se refieren principalmente a las ventas de productos, el desarrollo empresarial, etc. La distribución es uno de los eslabones de las ventas. Es cómo elegir los canales o formas adecuadas de vender los productos de la empresa. Ventas radica en la palabra ventas, que es simplemente vender productos a los clientes, además de ventas, el marketing también implica operaciones, es decir, pensar en cómo vender tiene más que ver con el aspecto macro. El marketing requiere planificación, gestión y formulación de estrategias. Una persona general a cargo del marketing debe tener conocimientos y experiencia en muchos aspectos, mientras que ventas significa vender productos a los compradores. Los vendedores generalmente rara vez consideran el desarrollo de productos, sino que solo consideran cómo vender el producto actual. La distribución define las ventas enfatizando los canales de venta; las ventas son un concepto amplio, al igual que lo que es "muebles". Los dos definen las ventas desde diferentes aspectos. El marketing es una disciplina aplicada, que incluye una serie de conocimientos derivados de cuestiones como productos, precios, canales, promociones, etc. El marketing es un concepto y una estrategia. Si se compara a una persona con una empresa, el marketing equivale a la sangre de la persona, lo que demuestra la importancia del marketing. En pocas palabras, las ventas son cómo vender bien las cosas y el marketing es cómo. para hacerte Las cosas son fáciles de vender. El marketing presta más atención al marketing macro, estratégico y a largo plazo. En cualquier lugar donde te comunicas con los clientes, comes, sales a la calle, puedes decir que estás haciendo marketing (similar a los seguros, jaja). ), pero las ventas generalmente se combinan con productos. Para las ventas actuales, se puede decir que es una palabra obsoleta, pero la diferencia entre ambas no parece ser tan obvia. El marketing es mejor, duradero y alcanza el nivel más satisfactorio. de ventas Aquí están las predicciones de nuestras tendencias de desarrollo de marketing nacional en los últimos tres meses, y según los resultados de las encuestas de campo en la mayoría de las provincias y regiones al norte del río Yangtze, la "situación y tareas de ventas actuales" se informan a continuación. : (1) Oportunidades: 1. El entorno externo general es favorable: 1-1 El entorno industrial general se está recuperando: Después de 2006, la industria farmacéutica de China Después de rectificar la depresión, a partir de 2007, con el ajuste de la política nacional sobre el industria farmacéutica, la industria farmacéutica comenzó a recuperarse con fuerza. Según estadísticas oficiales de la Comisión Nacional de Desarrollo y Reforma: los ingresos por ventas de la industria farmacéutica de China aumentaron un 28% en 2007, y se espera que el crecimiento se mantenga por encima del 20% en 2008. Por lo tanto, los expertos de la industria consideran que el entorno general de desarrollo de la industria farmacéutica será bueno y relativamente relajado en los próximos 2 o 3 años, pero esto no significa que todas las compañías farmacéuticas marcarán el comienzo de las políticas industriales nacionales que promoverán aún más las fusiones; y reorganizaciones de las empresas farmacéuticas, un grupo de "bases de producción de medicamentos básicos" a gran escala y pequeñas empresas farmacéuticas "altas, precisas y de vanguardia" con uso intensivo de tecnología se convertirán en los actores dominantes de la industria del futuro. En el futuro, la escala de las empresas farmacéuticas chinas se ampliará gradualmente, pero su número seguirá disminuyendo. Como empresa farmacéutica nacional con una historia de más de 40 años y dedicada a la investigación y el desarrollo, la producción y la comercialización de "medicamentos naturales", enfrentaremos oportunidades y desafíos de desarrollo poco comunes, ¿podremos desarrollarnos rápidamente dentro del "período ventana" de? ¿La industria farmacéutica en los próximos 2 o 3 años avanza hacia una vía de gestión "estandarizada y científica" será la clave para el ascenso y la caída de las empresas? 1-2 Se destacan las ventajas del entorno de precios: Del "Borrador interno de comentarios sobre la reforma del mecanismo de formación de precios de medicamentos" del Centro de Revisión de Precios de Medicamentos de la Comisión Nacional de Reforma y Desarrollo: Con el fin de satisfacer las necesidades de la reforma del sistema médico, el país definitivamente implementará el "Sistema de Uso de Medicamentos" básico, para más de 400 "medicamentos esenciales nacionales" (preliminar), ya no habrá distinción entre niveles de medicamentos y el gobierno implementará precios unificados, unificación producción, adquisiciones unificadas, distribución unificada y racionamiento unificado. La mayoría de nuestros más de 60 tipos de medicamentos generales pertenecen a esta categoría. Si podemos obtener la calificación de producción de los medicamentos esenciales nacionales de la provincia de Hubei, las líneas de producción de medicamentos generales que en el pasado tuvieron ventas lentas se revitalizarán por completo, estableciendo así un buen camino. Base de ventas para el desarrollo futuro de la empresa. En cuanto a nuestro producto estrella, la serie "Jabón de escina", se estima que no se incluirá en la Lista de medicamentos esenciales. Sin embargo, debido a que somos productos de "investigación original nacional" y de "alta calidad y bajo precio", podemos hacerlo. disfrutar de "precios diferenciales" según la nueva política. Por lo tanto, cuanto más baje el país el precio de los medicamentos de nivel GMP en el futuro, más obvios serán el precio y las ventajas terminales de nuestro jabón de escina. Esto nos proporcionará una rara "diferenciación competitiva" y nos dará una ventaja en. tanto del estado de licitación como de inversión.

1-3 El entorno competitivo es relativamente flojo: nuestro jabón de escina es uno de los dos únicos "productos con precio gubernamental" que quedan entre productos similares en China. Esta ventaja de precio ha provocado que docenas de otros productos competidores hayan quedado desplazados al tercer lugar. Además de los mercados periféricos de las tres terminales, el mercado de alta gama y el mercado secundario más importantes de Aescin Soap se han convertido en una competencia entre nosotros y Shandong Luye Pharmaceutical. A partir del análisis del crecimiento real del mercado desde que obtuvimos "precios separados" en 2007, no es difícil ver que nuestro crecimiento es exactamente la participación de competidores como "Heilongjiang Zhenbaodao Pharmaceutical" después de que salieron de la lista. La ventaja de precio nos ha permitido fácilmente. deshacerse del "precio bajo" En el Mar Rojo de la "competencia de precios", el mercado principal actual del jabón de escina ha formado una confrontación entre nosotros y Luye. Por el contrario, Shandong Luye Pharmaceutical ha cambiado su enfoque de desarrollo hacia la expansión de capital y los medicamentos oncológicos desde su salida a bolsa en Singapur en 2004. El jabón de escina ya no es un producto principal dentro de la empresa. Independientemente de las políticas de ventas o del entusiasmo de los especialistas en marketing, no lo han sido. Se considera lo mismo. Nuestra competencia se coloca en una posición más importante. A juzgar por la situación competitiva actual en Shanghai, Shenzhen, Beijing, Sichuan y otros lugares, Luye no lanzó un contraataque feroz después de perder la licitación ante nosotros. Por lo tanto, se puede juzgar que en los próximos 2 o 3 años, sin ajustes importantes en la política industrial y cambios en el mercado, el entorno competitivo de nuestros productos de jabón Aesculus será relativamente relajado en comparación con otros productos y mercados nacionales similares. 2. El entorno interno general está mejorando: 2-1 El efecto de la rectificación del mercado es significativo: como todo el mundo sabe, nuestro mercado era caótico antes de 2006. Fenómenos como "venta cruzada, precios aleatorios, ofertas bajas y atrasos". eran muy comunes y el rendimiento del producto era débil. El terminal carece de credibilidad. Nuestro jabón Aesculus solo se ubica en el rango medio e inferior de productos similares en el mercado, y su participación de mercado es mucho menor que la de Luye, Zhenbaodao, Caifu. , Dilong, Bioquímica y otras empresas. Después de la drástica rectificación del mercado en 2006-2007, el actual orden de inversión del mercado se ha estandarizado básicamente y se ha formado inicialmente una red de comercialización de "fabricantes-oficinas-agentes-hospitales" que gradualmente se están volviendo más claros. Se está creando gradualmente una atmósfera académica y se está estableciendo gradualmente un mecanismo de recopilación y retroalimentación de información de mercado. En la actualidad, se han establecido 26 oficinas provinciales en todo el país y el equipo de marketing se está acercando a la meta. de "terminales de servicio, terminales de control". En general, parece que los factores negativos que originalmente afectaron las ventas se han resuelto básicamente y la consolidación del mercado ha comenzado a dar sus frutos. 2-2. La cultura corporativa ha mejorado enormemente: aunque todavía tenemos muchos viejos hábitos de trabajo de las antiguas empresas estatales, después de casi dos años de rectificación e integración de sangre nueva, especialmente la práctica audaz de abogar por la construcción de un aprendizaje. Empresa desde 2007, la calidad de los empleados ha mejorado en general. "Poner más énfasis en la profesionalidad y el rendimiento" se ha convertido en una tendencia. A juzgar por la formación de equipos y la evaluación del desempeño de los empleados existentes del centro de marketing, la mayoría de los gerentes provinciales y distritales están dispuestos a unirse a nosotros en la segunda empresa de la empresa. Todos tienen plena confianza en el desarrollo futuro de la empresa y de ellos mismos. El aprendizaje se ha convertido en una forma de vida para el equipo de marketing. Esta cultura corporativa positiva y emprendedora es un recurso valioso para el futuro trabajo de marketing. (2) Crisis: 1. Conflicto entre el modelo de venta a precio más bajo y las políticas y regulaciones: En la actualidad, la empresa todavía adopta el modelo de "venta a precio más bajo" que hemos continuado. Este método de venta tiene las siguientes desventajas que son difíciles de resolver. : 1-1. Los recursos de precios por encima del precio más bajo no pueden ser controlados por las empresas, por lo que las empresas no pueden controlar de forma independiente los fondos y recursos del mercado y, por lo tanto, no pueden controlar eficazmente las terminales 1-2. inevitablemente se produce un fenómeno de "aprobación de votos" y las empresas no pueden gestionarlo. Monitorear el comportamiento de facturación de los agentes, que en realidad es una "emisión falsa o emisión de facturas de IVA en nombre de otros", es el objetivo del próximo paso del país en rectificar el mercado. Por lo tanto, si este fenómeno no se resuelve lo antes posible, nuestros riesgos de mercado y riesgos legales serán igualmente importantes 1-3. Si se emite una factura de precio mínimo para las ventas a un precio mínimo, el producto correrá el riesgo de serlo; cancelado como un "precio separado" por la Comisión Nacional de Desarrollo y Reforma las ventas sin factura no solo violarán las BPF, y es ilegal 1-4 El volumen de ventas de bajo precio es muy pequeño y la empresa. no puede lograr un rápido crecimiento de las ventas; forzar "altas ventas y bajos rendimientos" no sólo conlleva una gran presión financiera, sino también riesgos legales. 1-5 Cuando se trata de ventas a bajo precio, muchas ventas no se pueden reflejar. Por lo tanto, ya sea durante la inspección fiscal o la inspección GMP, cómo equilibrar las cuentas y garantizar que los registros de producción sean consistentes con los comprobantes de ventas es una enorme carga de trabajo y un riesgo legal. "problema".

2. La contradicción entre el sistema de ventas por agencia y el control de terminales: 2-1. Los agentes pueden permitir que las empresas ingresen al mercado con costos mínimos de desarrollo del mercado, pero al mismo tiempo, las empresas también sacrifican el control del mercado de terminales sin una empresa farmacéutica; Un mercado de terminales es muy difícil. Es difícil lograr la victoria final en futuras competiciones. En la actualidad, a excepción de algunos hospitales de Hubei que son promovidos por sus propios equipos de marketing, la mayoría de los demás mercados todavía se encuentran bajo el sistema de agencia. 2-2 En el proceso de transformación de un sistema de agencia a un sistema de ventas puro, el juego entre fabricantes es un tema eterno. Cómo manejar adecuadamente los enredos históricos y la distribución de intereses es una prueba para el equipo de marketing. bien puede dar lugar a conflictos, una vez que se provoca el comportamiento excesivo de los agentes individuales, sigue siendo una cuestión que las empresas deben considerar 2-3 los agentes y los fabricantes son socios que luchan codo con codo cuando cooperan; son las partes A y B en el juego de intereses, y los agentes son los más preocupantes. La preocupación es que las empresas controlen los terminales de forma independiente, por lo que no cooperarán activamente con el equipo de marketing de la empresa para controlar los terminales, e incluso los obstruirán en todos los sentidos posibles. Por lo tanto, en los próximos 2 o 3 años, uno de los mayores problemas en nuestro trabajo de marketing es cómo manejar la relación con los agentes. Es necesario hacer una transición sin problemas, al mismo tiempo que se equilibra la relación entre "terminal de servicio y control". terminal", y esté preparado para hacer frente a eventos extremos en cualquier momento. 3. La contradicción entre el rápido desarrollo de las empresas y la calidad profesional del personal: 3-1 Ya sea el desarrollo de la industria farmacéutica de China o el desarrollo de la propia empresa, necesitamos tener la capacidad de lograr un desarrollo rápido, por lo que la cuestión de la calidad profesional del personal es particularmente destacada. 3-2. En el futuro, el entorno farmacéutico de China se volverá gradualmente estandarizado, profesional y legalizado. Las empresas que en el pasado dependían únicamente del "soborno comercial" para vender productos seguramente serán eliminadas. El nuevo entorno industrial y los estándares de la industria requieren que las empresas farmacéuticas tengan la capacidad de "promoción académica", y la calidad profesional del equipo de marketing determinará directamente el éxito o el fracaso del marketing futuro de la empresa. En la actualidad, menos del 20% de nuestro personal de marketing está en el campo médico, por lo que es difícil adaptarse a las necesidades reales del futuro marketing farmacéutico. Es urgente cómo fortalecer la formación, mejora y actualización del personal. 3-3 Además, las estrategias de marketing actuales y los métodos de evaluación del valor agregado de la empresa están relativamente en línea con la realidad de nuestro mercado. Sin embargo, durante el proceso de implementación, descubrimos que muchos gerentes provinciales y distritales no pudieron comprender y entender correctamente. implementar de manera efectiva. Estos problemas ponen de relieve que existe una enorme brecha entre la estructura del conocimiento, la calidad profesional y el profesionalismo de nuestro personal de marketing actual y la demanda del mercado y los requisitos corporativos. 4. La contradicción entre la construcción de un sistema totalmente autorizado, el mecanismo de supervisión y la gestión laxa: 4-1 A juzgar por la construcción actual del sistema de marketing de la empresa, la autorización de los gerentes provinciales y distritales es muy suficiente, lo que juega un papel importante en la movilización de la población. entusiasmo, iniciativa y Es muy eficaz en creatividad, imaginación y flexibilidad. A juzgar por el desempeño del mercado y desde 2007, esta autorización ha logrado resultados positivos. La libertad bajo el sistema es libertad efectiva. Al tiempo que autorizaba a los gerentes provinciales y distritales, la empresa también estableció sistemas de gestión pertinentes. Sin embargo, lamentablemente, hubo una gestión laxa en el seguimiento de la implementación del sistema. Esto generalmente se manifiesta en el hecho de que existen sistemas que estipulan “¿qué hacer?” pero no se formulan los correspondientes detalles de implementación para estipular “¿cómo hacerlo?”. Hay incluso menos sistema regulatorio para comprobar "¿cómo estás?" 4-2 A juzgar por las inspecciones aleatorias en las 4 provincias y regiones de la Región Norte, se han presentado problemas graves como "fuera de control de los presupuestos de gastos, uso incorrecto de los gastos de mercado, distorsión de los archivos de información de los clientes y gestión caótica de las terminales". Aunque los gerentes de las provincias y regiones antes mencionadas han recibido el tratamiento correspondiente, las lagunas de gestión reflejadas siguen siendo impactantes. El principal problema es que "el sistema no es lo suficientemente sólido, la gestión no es lo suficientemente precisa, la supervisión no es lo suficientemente estricta y las orientaciones no son lo suficientemente específicas". Por lo tanto, el siguiente paso se centra en cómo fortalecer la construcción del sistema de informes para el personal de marketing y mejorar el mecanismo de evaluación del desempeño. (3) Sugerencias de problemas: 1. Cuestiones humanas: mejorar la calidad profesional y el profesionalismo del personal de marketing lo antes posible. Aquellos que puedan capacitarse y mejorar deben fortalecer rápidamente la capacitación profesional. Las empresas deben brindar más orientación y supervisión laboral. establecer un "mecanismo de competencia saludable" de "supervivencia del más fuerte", introducir un grupo de nuevas fuerzas "profesionales, apasionadas, educadas y éticas" y persuadir decidida y adecuadamente a los directores provinciales y distritales originales que no cumplen con los requisitos. 2. Cuestiones de gestión: mejorar el sistema y aclarar "¿qué hacer?"; mejorar las responsabilidades y aclarar "¿quién lo hará?"; mejorar el proceso y aclarar "¿cómo hacerlo?"; ¿hecho?". Fortalecer la construcción de la gestión básica del marketing, tomar en cuenta la relación entre "autorización" y "supervisión", implementar el sistema de responsabilidades y evitar que la gestión se convierta en una mera formalidad. 3. El problema de los precios bajos: Debe haber un plan para evitar riesgos y resolver el problema de las ventas a precios bajos mediante la cooperación con socios comerciales con políticas fiscales preferenciales.

4. Cuestiones de agencia: Fortalecer a los gerentes provinciales y distritales para atender las terminales a través de actividades de promoción académica, y establecer una comunidad de intereses con los proveedores de terminales a través de servicios para lograr el control sobre las terminales. Debido a limitaciones de tiempo, a continuación se ofrece un breve análisis de la situación actual de nuestro marketing. Sólo una opinión y cualquier corrección será bienvenida.