A lo largo de los años que he dedicado al comercio exterior, he experimentado personalmente las características de compra de clientes de varios países.

Me dedico al comercio exterior desde hace 9 años. He elaborado muchos tipos de productos y he estado en contacto con clientes de diferentes países y regiones. Las características de cada cliente son diferentes, pero en general, existen algunas características regionales unificadoras. Basándome en mi propia experiencia personal, me gustaría resumir las características de compra de los clientes en varias regiones.

De hecho, estas características unificadas no se aplican a un solo cliente. Cuando conocemos a un cliente, todavía necesitamos analizar la situación específica. Por lo tanto, las opiniones contenidas en el artículo se basan en experiencia personal y no tienen base científica. Son sólo de referencia y no deben aplicarse por completo.

En artículos anteriores se han resumido algunos países: India y sus alrededores, Oriente Medio, África y algunos países desarrollados. Si quieres comprobarlo, puedes hacer clic en el enlace:

Los comerciantes extranjeros, al realizar comercio exterior con clientes de estos países, necesitan conocer las características de compra.

Este El artículo continúa resumiendo otros países.

Agrupé a India, Bangladesh y Pakistán mencionados la última vez en la misma categoría. Me gusta clasificar a otros países en otra categoría de países del Sudeste Asiático, porque en términos de sinceridad en la cooperación, otros países tienen un poco más de cooperación.

Los países con los que tengo más contacto son Vietnam, Malasia, Sri Lanka, Filipinas y Myanmar. Me gusta más trabajar con clientes vietnamitas. Los clientes de estos países tienen más contacto con los clientes, mientras que los clientes de otros países tienen menos contacto.

Siento que tiene las siguientes características:

1. Pequeña escala:

Incluso si piensan que son de gran escala, de hecho, la mayoría de los clientes Todavía tienen un volumen de compras limitado. Después de todo, tienen fondos limitados. Mercado limitado, desarrollo limitado.

2. Requisitos de calidad medios:

Esto es fácil de entender, y debido al nivel de desarrollo económico, sus requisitos de calidad no son muy altos. En ocasiones, para ahorrar costes se necesitarán productos de calidad inferior, siempre que puedan cubrir las necesidades. Aunque siguen haciendo hincapié en la calidad, de hecho todavía no cumplen con los requisitos de los países desarrollados.

3. Sinceridad:

A diferencia de muchas empresas de la India, a ellas les gusta cooperar con los chinos, y China es su mayor fuente. Por lo tanto, soy mucho más sincero en mi sinceridad en la cooperación. Especialmente después de recibir a clientes indios y vietnamitas, tendré una sensación muy obvia y el otro habla menos y sonríe con sinceridad. sentimiento de uno.

Los clientes de dichos países adoptan una estrategia de precios bajos al cotizar. No se proporcionan productos defectuosos, pero se pueden reducir costes innecesarios. Por ejemplo, para los tableros decorativos, algunos procesos de procesamiento que embellecen la superficie y los bordes se eliminan después de la comunicación. La calidad del producto en sí no se ve afectada, pero se eliminan los costos innecesarios y se ahorran gastos.

Se refiere principalmente a Australia y Nueva Zelanda.

No importa qué tipo de producto haga, este mercado es básicamente el primero en desarrollarse y también es uno de los mercados que prefiero atacar.

En primer lugar, hablemos de por qué nos gusta este mercado:

En mi opinión, los clientes de estos dos países: a diferencia de Estados Unidos, tienen muchos requisitos altos y pervertidos. y no están muy interesados ​​en China. Algunos son arrogantes, a diferencia de los países pobres, que se preocupan por todo tipo de costos pequeños, son del tipo mediocre;

En comparación con los típicos mercados desarrollados como Estados Unidos, los clientes de Australia y Nueva Zelanda no rechazan a los proveedores chinos. Hay que decir que muchos son muy acogedores con las fábricas chinas. Y después de todo, la distancia no es tan grande. A muchos clientes australianos les gusta venir a China para encontrar una única fábrica de procesamiento cooperativa, designarla para su propio procesamiento y también les gusta venir a China para construir fábricas. Por tanto, podemos ver desde este punto su bienvenida a las fábricas chinas.

Hay otras dos características:

1. Los requisitos de calidad son relativamente rígidos, especialmente los requisitos de estabilidad y certificación específica:

Aunque los requisitos de calidad son Es alto, pero básicamente puede cumplir con los requisitos, y los requisitos son complejos pero muy razonables. Los clientes exigen productos calificados, no productos súper premium. A menos, por supuesto, que su fábrica produzca productos de gama baja.

Por ejemplo, si los requisitos de su país para un determinado producto son protección contra incendios de nivel X, protección ambiental y sin volatilización química, los clientes australianos comprarán de acuerdo con estos estándares siempre que se cumplan los requisitos estándar. cumplidas, serán consideradas. Sin embargo, si no están satisfechos, no habrá margen de cambio y no aceptarán productos de calidad inferior.

Exigen una calidad estable del producto y no reducen la calidad después de la cooperación, lo cual, en su opinión, es muy deshonroso.

Los requisitos para la certificación son a veces paranoicos, lo que también viene determinado por las características nacionales. Su país tiene requisitos estrictos para la certificación. En muchos casos, es necesario tener una certificación antes de poder vender. Por lo tanto, he estado trabajando en el mercado australiano durante tantos años y siempre me encuentro con clientes que requieren certificación, y he cooperado con clientes para obtener la certificación varias veces.

Este requisito tiene ventajas y desventajas. La desventaja es que a veces los clientes se darán por vencidos directamente y buscarán fábricas certificadas; la ventaja es que una vez que se logre la certificación, los clientes lo reconocerán mucho. Como no baja la calidad, el pedido se le transferirá lentamente.

2. La aceptación del precio es relativamente alta.

No es la más alta, pero tampoco es la más baja. Muchos de los clientes australianos y neozelandeses con los que me comuniqué directamente me dieron su rango de precio ideal (siempre que ya reconocieran la calidad) y luego me pidieron que decidiera si podía satisfacerlo. En realidad, este es un buen momento para ganar dinero. Sus precios objetivo no son bajos y muchos pueden incluso tener buenos márgenes de beneficio.

Por lo tanto, cuando les das una cotización, el margen de beneficio puede ser mayor y puedes tomar la iniciativa de preguntarles sobre su rango de precio objetivo durante las negociaciones.

Este es otro de mis mercados favoritos.

El mercado sudamericano ha sido un mercado emergente en los últimos años, especialmente en los últimos 10 años. Hace 10 años, el mercado sudamericano daba la impresión de que estaba cerrado, la importación y exportación eran complicadas, el soporte era débil, los clientes eran difíciles de encontrar, las barreras del idioma...etc.

Pero en los últimos años, lo prefiero como mi primera opción. Varios de mis grandes clientes son de Sudamérica, y realmente lo son: gran cantidad, pocas cosas y altísima calidad.

Brasil, Perú, Colombia, Bolivia, Chile, etc., estos son mis países favoritos para atacar primero.

Siento que tienen las siguientes características:

1. Pocas cosas que hacer:

Es decir, tienen muy pocos requisitos y no No te preocupes por todo. Siempre que su producto esté calificado, pague y produzca. Los documentos pueden ser un poco complicados y, a veces, los requisitos son más detallados, porque el despacho de aduana para algunos productos es un poco más problemático, pero una vez que se familiarice con él, no será un problema.

Lo interesante es que los dos primeros clientes brasileños con los que trabajé eran empresas de gran escala con muy pocas cosas. Los dos tienen una muy buena característica unificada: muchas veces pagan el dinero sin decir una palabra y luego me avisan cuando recibo el pago. A veces ni siquiera necesitan que firme un contrato, él mismo lo calcula y paga. el dinero., luego avisame para renovar el contrato. ¡Súper impresionante!

No agregué varios requisitos después de que se completó la transacción y no te avergoncé deliberadamente. En cambio, confié más en ti. Todo lo que pueda manejar será manejado por usted. Si puede ayudar con la compra, le compraré siempre que el precio sea satisfactorio, no importa si es fabricante o no.

Por supuesto, es muy posible que mis compañeros y yo tengamos suerte y la gente que conocemos sea toda buena gente.

2. Adquisiciones estables

Debido a que son relativamente nuevos para los proveedores y a menudo no los cambian fácilmente después de seleccionarlos, por lo que su adquisición es relativamente estable.

Entre los clientes con los que me he puesto en contacto, creo que los clientes de América del Sur son relativamente estables. Es difícil para Europa y Oceanía ser estables porque tienen demasiados requisitos adicionales y sus estándares siempre están aumentando.

Haciéndose eco de la característica anterior, los clientes sudamericanos confían más en los proveedores después de seleccionarlos para una cooperación regular, lo que también es una razón para una adquisición estable.

Por lo tanto, una vez que encuentre clientes de alta calidad en el mercado sudamericano, haré todo lo posible para captarlos.

3. El mercado es compacto

Otra buena característica es que el mercado sudamericano es relativamente compacto. Conseguir un gran cliente a menudo significa que su producto puede ocupar la mayor parte del mercado sudamericano. .

Debido a que su mercado está relativamente unificado en su conjunto, los productos más vendidos en un país también son adecuados para su promoción en los mercados circundantes, por lo que básicamente los clientes grandes y medianos exportarán a los países circundantes, o incluso se centrarán en ellos. en los países vecinos, especialmente en países como Brasil y Chile que tienen mucho comercio de importación y exportación con China. Incluso los pequeños clientes se verán implicados en los mercados de los países vecinos.

Por lo tanto, aunque los países de América del Sur son pequeños y el mercado está emergente, no faltan grandes clientes, y tampoco faltan grandes clientes que quieran ser agentes. Una vez que se consiga un gran cliente, será una gran oportunidad para ocupar el mercado sudamericano. A menudo, un cliente puede abrirle el mercado sudamericano. Este es un efecto que los clientes de otras regiones no pueden lograr. Es una característica única de Sudamérica.

De hecho, en mi opinión, cada país de la región europea tiene sus propias características y no se puede unificar en una región europea. He entrado en contacto con muchos y este sentimiento es el más fuerte. Aunque en Europa hay dinero, la impresión que me dio no fue la mejor.

Resuma los siguientes puntos:

1. Exclusión y superioridad:

Por nuestro alto estatus internacional, los clientes europeos nos dan la sensación de ser superiores, siempre con Ver fábricas chinas a través de gafas de colores. Algunos de mis mercados favoritos: Países Bajos, Polonia, Francia, Turquía (me gusta agruparlos en la región europea), Reino Unido, Austria y Bélgica. Considero que la mayoría de estos países están en la misma categoría. No son tan exclusivos de las fábricas nacionales y no son particularmente exigentes. Italia, Alemania, etc., los enumero por separado y tienen una importancia secundaria.

Aunque hay más clientes italianos y prefieren importar de China, no me gusta mucho la personalidad del cliente. . . ¿Muy irrazonable? No hay nada que pueda hacer al respecto, siento que no puedo controlar esto. No me gusta su arrogancia, su irritabilidad, su capacidad para hacer demasiado y dar muy pocos pedidos, y es difícil confiar en la gente. Sin mencionar a los clientes alemanes, sus excelentes habilidades de fabricación hacen que no les gusten mucho otros países, por lo que los requisitos son demasiado molestos y muy estrictos, y mucho menos fabricados en China.

2. No generosos:

Aunque tienen dinero, no son los más generosos. Quieren muestras gratis y no pagan costos de envío, lo que ha arruinado a algunas fábricas nacionales.

Hasta ahora, más de un cliente europeo me ha dicho con arrogancia:

La implicación es que me dio la oportunidad de gastar dinero para enviarle muestras, y debería estarle agradecido. .

Usted mismo debe pagar el flete de la muestra. Esta es una regla internacional y una regla comercial mínima. No significa que pueda pedirnos con arrogancia que cooperemos con usted porque es europeo. No estamos rogando por cooperación, sino buscando cooperación.

3. Tranquilo y cómodo:

Hay otra característica: la lentitud, o se le puede llamar pausado. Este es su estilo de trabajo, que es diferente del estilo pausado de los Estados Unidos. Incluso trabajan muy pausadamente y no sienten urgencia ni ansiedad. Son lentos para responder los correos electrónicos y para lidiar con las cosas. y pausadamente. Esto debería tener mucho que ver con su estilo de vida. Cualquiera que haya viajado a Europa debería poder sentir profundamente la comodidad que disfruta en la vida, y el sentimiento en la cultura callejera es aún más profundo. Entonces estoy pensando que esta comodidad también está integrada en el trabajo.

Así que, en definitiva, el mercado sudamericano es el amor verdadero, y el mercado europeo es una alternativa.

Hablemos primero de Estados Unidos:

En los primeros dos años en que entré a la industria, me centré en el mercado americano. En años posteriores, el mercado estadounidense también fue uno de los principales.

En comparación con la arrogancia y el profundo sentido de superioridad de Europa, Estados Unidos es definitivamente incluso mejor.

Pero hay una polarización relativamente obvia: algunas personas rechazan absolutamente los productos chinos y los evitan resueltamente; otras les dan la bienvenida por su bajo costo;

Entonces, cuando estaba desarrollando clientes estadounidenses, conocí el primer tipo de clientes y poco a poco aprendí que "no puedo permitirme ofender, pero sí puedo permitirme esconderme". No tengas esperanzas y no desperdicies demasiada energía. Un tendón no es tan fácil de torcer.

El segundo tipo de clientes a menudo ha experimentado los beneficios y conoce los márgenes de beneficio obtenidos al importar desde China. Tienen las siguientes características:

1. El volumen de compra es grande y los requisitos complejos.

Su escala de adquisiciones es relativamente grande y sus requisitos son bastante altos. Después de encontrar un proveedor ideal, comenzarán a "capacitar a los proveedores" de acuerdo con sus propios estándares. A algunos grandes clientes les gusta dejarnos continuar haciendo muestras, confirmando muestras y probando. Después de alcanzar los estándares, realizarán algunos pedidos de prueba y aumentarán gradualmente el volumen de pedidos.

A veces, lleva mucho tiempo conseguir un volumen de pedido aproximado y es imposible conseguirlos todos. Definitivamente pondrán sus huevos en varias cestas.

Sin embargo, la "cesta de huevos" de los grandes clientes te puede durar mucho tiempo.

2. Trabajar con seriedad, urgencia y profesionalidad:

Aunque sus horarios de trabajo son muy regulares y seguramente disfrutarán de sus días no laborables, también trabajarán muy duro y con seriedad. .Muy riguroso. Están ansiosos por apoderarse de su mercado lo antes posible, por lo que cuando se trata de comunicación de productos, definitivamente no son tan tranquilos y cómodos como los europeos.

Plantarán muchas, muchas preguntas, requisitos y estándares, lo que lleva a otra característica: cuanto más profesional sea la fábrica, más los atraerá. Cuanto más profesional sea el vendedor, más interesado estará en continuar la conversación.

No conozco a los clientes estadounidenses que conozco. Básicamente, los clientes que conozco son relativamente profesionales, las preguntas que hacen también son muy profesionales y, a menudo, necesitan consultar al personal técnico.

Una vez conocí a un cliente muy profesional y charlé con nuestro ingeniero durante más de dos horas, tenía tanta sed que ni siquiera me molesté en beber un sorbo de agua. El cliente estaba muy emocionado. Al final. Suspiré con emoción porque finalmente encontré a mi oponente. Después de regresar a casa, comencé todo tipo de tediosas pruebas, pruebas y confirmación estándar, y luego poco a poco confirmé el pedido y amplié la cantidad del mismo. Estilo típico del cliente americano.

3. Hablemos de Canadá y México:

En comparación con Estados Unidos, es más fácil tratar con clientes de estos dos países. No sé por qué, pero no tengo muchos clientes importantes en Canadá. En cambio, a menudo me encuentro con clientes pequeños, incluidas algunas empresas nuevas y clientes intermedios de grandes marcas.

Por lo tanto, cuando desarrollo clientes canadienses, buscar clientes intermedios también es una de mis ideas principales.

Aunque he hablado mucho y hablado de las características de tantos países, trato y analizo a cada cliente individualmente y no los limitaré con estas restricciones.

Un gran tabú en el comercio exterior es dejar que las reglas y regulaciones limiten sus ideas. El comercio exterior debe ser flexible. No hay una idea de desarrollo fija ni una idea de respuesta fija. No se puede memorizar qué tipo de cliente se debe desarrollar y con qué idea. Cuando abra sus ideas, su fuente de clientes será rica y colorida, y su tasa de transacciones aumentará.

¡Finalmente, deseo que aquellos que quieran hacer comercio exterior puedan ganar su primera olla de oro de comercio exterior lo más rápido posible!