¿Qué es el marketing del lobo? ¿Qué profesor habla del marketing del lobo?
Citas clásicas:
El equipo de marketing solo puede confiar en mecanismos para mantener el status quo o prevenir accidentes. ¡Solo a través de una buena cultura podemos aprovechar el potencial y crear buenos resultados!
——Zang Qichao
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Introducción al curso:
Algunas personas dicen que los talentos en ventas son la "montaña dorada" de una empresa: "Tres puntos son los mejores del mundo" para describir la importancia del equipo de ventas. Todo esto demuestra que el equipo comercial es el trabajador directo de la empresa para obtener ganancias. Sin embargo, este equipo tiene la mayor liquidez. Cómo hacer que su equipo de ventas tenga una gran efectividad en el combate es un problema que las empresas siempre han querido resolver.
Un excelente equipo comercial es una garantía importante para el desempeño comercial de la empresa. Los vendedores, al igual que los goleadores en el campo de fútbol, son los guerreros de primera línea que, en última instancia, hacen que el trato se lleve a cabo y logran ventas para el proyecto. ¿Cómo hacer que nuestro equipo de ventas trabaje al unísono, coopere tácitamente y se una sinceramente para lograr el objetivo final de desempeño?
Este curso tiene teoría detallada y contenido rico. Combina muchas teorías conocidas con la práctica y utiliza juegos y entrenamiento de simulación para entretenerte. El conferenciante combina sus muchos años de práctica corporativa y las últimas teorías internacionales para explicar y analizar casos y resolver problemas de gestión de equipos de ventas en el acto.
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¿Planificar objetivos
? Comprender plenamente los fundamentos de la gestión de marketing y la gestión de equipos de ventas.
? Cultivar la competitividad en ventas y establecer y mejorar el sistema de gestión de ventas.
? Domina las habilidades de gestión de ventas y toma el control del proceso de marketing.
? Una estrategia de marketing clara, responsabilidades de gestión, combinación de marketing y otras prácticas de gestión.
? Fortalecer las habilidades profesionales de ventas, como el desarrollo de mercado, las transacciones de venta y los servicios posventa.
? Diseñar canales de venta y equipos de ventas.
? Pronosticar objetivos de ventas y asignar tareas de ventas.
? Dominar los métodos de valoración y evaluación del desempeño del equipo comercial.
? Gestionado a través del sistema de informes diarios.
? Analizar las diferentes personalidades de los vendedores y la gestión que varía de persona a persona.
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Características del curso
? Los casos son detallados y el contenido es rico.
? Introducir métodos específicos de gestión de equipos de ventas en el extranjero;
? Introducir métodos específicos para que las empresas extranjeras seleccionen, capaciten y retengan talentos de ventas;
? ¿Discutir el control de los recursos corporativos de los clientes desde la perspectiva de los sistemas de gestión de relaciones con los clientes
? Combinando análisis de casos, discusiones en grupo, ejercicios y otros métodos de enseñanza, se centra en la practicidad.
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Contenido del curso
Conferencia 1, Preguntas frecuentes sobre la gestión de equipos de marketing
? ¿El dilema de la gestión de ventas en las empresas chinas
? ¿Cuáles son las diferencias en la gestión de ventas entre empresas chinas y extranjeras
? ¿Cuáles son las cinco características principales del entorno del mercado chino
? ¿Siete preguntas habituales entre los equipos de ventas
? Análisis de la situación actual del equipo de ventas
En segundo lugar, el conocimiento del rol y las responsabilidades del director de marketing.
? ¿Cuál es la diferencia entre el trabajo de un director de marketing y el de un representante de ventas
? ¿Conceptos erróneos comunes sobre los líderes
? ¿Malentendidos comunes entre los directores de marketing
? ¿Siete características de un gran equipo
? ¿Principios de gestión de equipos
? ¿El objetivo principal de un control eficaz
? ¿Cuáles son las funciones de gestión de un director de marketing
? ¿Cuáles son las responsabilidades de un director de marketing?
? ¿Cuál es el papel de un director de marketing
? Excelentes cualidades de gestión
Conferencia 3, requisitos de gestión del equipo de ventas
? ¿El núcleo de la gestión de ventas
? ¿Cómo establecer objetivos de ventas
? ¿Principios de promoción del equipo de ventas
? ¿Creación, gestión y operación de equipos de ventas
? ¿Análisis de gestión y métodos de toma de decisiones
? Establecer un equipo eficiente
En cuarto lugar, el diseño salarial del personal de ventas.
? ¿"Modelo de ventas" y diseño salarial
? ¿"Estrategia de mercado" y diseño salarial
? "Diseño y aplicación" y diseño salarial
En quinto lugar, ¿la elección del personal de ventas
? Reclutamiento de ventas: ¿cuatro leyes del reclutamiento de ventas
? Proceso de selección: ¿cuatro pasos clave para seleccionar el talento de ventas adecuado
? Principios para una selección eficaz de representantes comerciales: ¿distinguiendo los cuatro niveles del personal de ventas
? Preguntas típicas y malentendidos en las entrevistas: ¿cinco errores típicos en el proceso de selección y contratación
? Campeón de ventas: ¿la capacidad de Bole para identificar talentos
? Fuente de información: ¿Preguntas y consideraciones en las verificaciones de antecedentes
? ¿Los “Tres Tesoros” para retener a las personas
?
Conferencia 6, ¿entrenamiento especial antes del "vuelo en solitario"
? ¿Planificación de carrera para vendedores
? ¿Formación de calidad profesional para el personal de ventas
? ¿El cultivo psicológico del personal de ventas
? Preguntas frecuentes sobre la formación en ventas: el efecto Matthew de la formación: determinación de la formación clave
? Capacitación sistemática antes del “vuelo en solitario”: ¿diseño e implementación del proceso de capacitación
? Habilidades de formación práctica en el lugar de trabajo: ¿ejercicios de casos reales
? Compartir métodos de formación práctica - el "efecto de 21 días" de la formación - consolidar los efectos de la formación
7. ¿Cuáles son los puntos de control de procesos del equipo de ventas
? ¿Modelo de gestión de los "cuatro ganchos de acero"
? El propósito, contenido y precauciones de las reuniones periódicas de ventas
I) ¿Reunión de análisis de la gestión empresarial
? ¿Reuniones periódicas de marketing
? Operación reunión matutina
2) ¿Seguimiento y seguimiento
? ¿Principio de seguimiento
? ¿A qué debes prestar atención durante el seguimiento?
Habilidades de seguimiento
3) ¿Debriefing y comunicación laboral
? ¿Informe de trabajo del representante empresarial
? Comunicación laboral de los representantes empresariales
4) Diseño e implementación de formularios de gestión
? ¿Puntos clave de las listas de control de gestión
? ¿Formas básicas de gestión
? ¿Gestión de comportamiento y procesos
? Informe de gestión de actividad comercial
5) ¿Aplicación combinada de cuatro ganchos de acero
? ¿Tres tipos de fuerza de ventas
? Cuatro ángulos, control efectivo
Octavo, ¿cómo evaluar al equipo de ventas en su conjunto
I) Evaluar al equipo de ventas
? ¿Qué genera confusión en el equipo de ventas
? ¿Tipos de desglose del equipo de ventas
? Contramedidas para el equipo de ventas en diversas situaciones
2) ¿Excelente formación de equipos de ventas
? ¿Características de un gran equipo
? ¿Razones de la baja moral
? ¿Etapas del desarrollo del equipo
? ¿Roles en un equipo de análisis
? ¿Principios y métodos de team building
? Conflicto en el equipo
3) ¿Evaluación en el trabajo del personal de ventas
? ¿Método de evaluación tridimensional
? ¿Cuatro acciones típicas tras una evaluación
? Modelo de análisis de personalidad
Noveno, ¿implementar coaching en el trabajo para el equipo de ventas
? ¿Cuál es el significado y contenido de la consultoría en el trabajo
? ¿Programa de formación en el puesto de trabajo para operaciones de ventas
? ¿Mejorar las tasas de retención de recién llegados
? ¿Consulta individual y consulta telefónica
? Cosas a tener en cuenta durante las observaciones de seguimiento
Conferencia 10: ¿Cómo dar forma a una cultura de equipo de ventas lobo
? ¿Las 10 culturas principales que dan forma a los equipos de ventas de alto rendimiento
? ¿Pensamiento estratégico cultural arraigado en el cerebro
? ¿Está la cultura arraigada en las leyes psicológicas del cerebro?
Conferencia 11: ¿El equipo de liderazgo flexible del gerente de ventas
? ¿Determinar la etapa de desarrollo del equipo
? ¿Dos comportamientos de los líderes de equipo
? ¿Cuatro enfoques diferentes para el liderazgo de equipos
? ¿Cuatro tipos de vendedores
? ¿Cuáles son los diferentes estilos de gestión de los cuatro tipos de vendedores
? ¿Qué es el estilo de liderazgo?
? ¿Liderazgo orientado a las relaciones y orientado al trabajo
? ¿Consejos para controlar a los empleados estrella
? Manejar correctamente los problemas de los subordinados
Test: ¿Puntuación de autoevaluación del estado moral
? ¿Ganar la lealtad de los subordinados
? ¿Consejos para culpar a los subordinados
?
Métodos para prevenir el envejecimiento de los miembros del equipo de ventas
Duodécimo, ¿incentivos efectivos para el equipo de ventas
? ¿Principios y métodos de motivación del equipo de ventas
? ¿El proceso de crecimiento de los empleados
? ¿Cinco niveles de necesidades humanas
? Los cuatro principios de la motivación: Ley de Wolf, Ley del Platino, Ley de Prescripción y Ley de Diversificación.
? 14 Métodos de incentivos distintos del dinero
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Software de gestión online de equipos de marketing
Actualmente, la gestión del equipo de marketing ya no se limita a la simple gestión de personal y la gestión empresarial, incluida la asignación y finalización de las tareas generales del equipo, ha alcanzado el nivel de gestión del equipo de marketing online y se ha convertido en una tendencia importante en el futuro. El software de gestión de equipos en línea actual incluye Basecamp, Yidu (tipo SaaS), Geek, TeamOffice (tipo SaaS), etc.
Tomemos como ejemplo el software de gestión de equipos TeamOffice. Además de ser compatible con el navegador IE, también son útiles Firefox, Chrome, Safari, Opera y otros navegadores. Sus módulos funcionales son los siguientes:
Parte de la tarea: establecer, asignar, confirmar tareas de ventas, juzgar y mostrar el estado de progreso de las tareas (progreso, finalización, retraso) y mostrar el volumen de negocio de cada persona.
Sección Proyectos: Podrás gestionar múltiples proyectos de ventas al mismo tiempo y generar un catálogo de proyectos. Cada proyecto se puede calificar para generar subproyectos subordinados y el progreso del proyecto se puede calcular automáticamente.
Informes: se pueden generar informes regulares de desempeño de ventas basados en configuraciones diarias, semanales y mensuales, y los informes de desempeño irregular también se pueden personalizar de manera flexible.
Data room: permite gestionar de manera uniforme la información que el personal comercial necesita consultar. Los archivos adjuntos cargados por cada módulo se pueden ver en la sala de datos. Puede establecer permisos (carga/descarga) para otros.
Tablero de mensajes: se puede utilizar para compartir información dentro/fuera del equipo de ventas, o como una nota. Cuando hay un nuevo anuncio, el sistema enviará automáticamente un correo electrónico al buzón del usuario. Al mismo tiempo, el sistema también reenviará el mensaje enviado por el usuario al tablero de mensajes, logrando una interacción bidireccional entre correos electrónicos y mensajes. .
Libreta de direcciones: no solo puede ingresar información básica del cliente, sino que también puede adjuntar instrucciones y documentos simples para que el personal comercial los comparta.
Calendario: establece un horario y sincroniza con el horario de Outlook. También puede configurar las funciones de "recordatorio de correo electrónico" y "recordatorio de notas" para horarios importantes para lograr una gestión eficiente del equipo.
Libro de asistencia online: se puede utilizar para la gestión de asistencia de desplazamientos dentro del equipo (asistencia, retiro de tarjeta, trabajo de campo, viajes de negocios, vacaciones). El sistema calculará automáticamente las estadísticas por semana y mes.