Quienes compran online también compran mujeres.
Maiwang: Explorando el nicho del océano azul B2C
Estás acostumbrado a comprar ropa, zapatos, snacks e incluso electrodomésticos online. La pregunta es: ¿está dispuesto a comprar vino tinto, té y otros alimentos especiales online que requieran verlo para creerlo?
En 2008, Yuan Jiang, fundador y presidente de Lowe Interactive, llevó al CFO y al CTO a dimitir y empezar un segundo negocio, decidido a desafiar los hábitos de consumo de los compradores online y establecer una compra directa basada en membresías. Plataforma para comprar online. Han pasado más de dos años y la plataforma de compras online ha pasado de "comprar vino" a "comprar té". "Comercio electrónico, segmentación del mercado, profesionalismo" son sólo algunos de los genes empresariales diseñados por Yuan Jiang. DCM, una institución internacional de capital de riesgo que ha realizado muchos esfuerzos en el campo del comercio electrónico, ha invertido 3 millones de dólares en Youmai.com, lo que demuestra las buenas perspectivas de este segmento de mercado.
El "sistema de membresía" para vender vino
En 2001, Yuan Jiang fundó la empresa de marketing de bases de datos Luowei Interactive en Shanghai y acumuló muchos años de experiencia profesional en marketing de bases de datos en el campo B2C. Desde entonces, Lowe Interactive fue adquirida por Deng Bai, una organización de servicios de información empresarial de renombre mundial.
Mientras trabajaba en Luowei Interactive, Yuan Jiang desarrolló un gran interés en el comercio electrónico. Con años de experiencia acumulada en marketing de precisión, Yuan Jiang, un emprendedor por segunda vez, decidió centrarse en B2C.
Yuan Jiang notó que en el campo del comercio electrónico, pocas personas están involucradas en el negocio del vino profesional. Él cree que este será un océano azul que vale la pena esperar. Con esta idea en mente, se lanzó a modo de prueba la marca Yesmywine (que también compra vino).
Desde 2008, los consumidores de Shanghai han encontrado un nuevo canal para comprar vino: Yimaijiu utiliza el modelo interactivo tridimensional de "revistas, carteles, llamadas telefónicas, correos electrónicos web, servicios de SMS, catas de vino PSA (Personal Asistente de Servicio)". Se lanzó una importante promoción. Antes de esto, la mayoría de los consumidores compraban vino en supermercados como Carrefour o en tiendas especializadas de renombre. Aunque comprar vino en línea es nuevo, la gente tiene miedo de probarlo fácilmente. Después de todo, el vino tinto no es como un alimento común, su calidad es estable y puedes consumirlo buscando la marca. Hay muchos tipos de vino, y el almacenamiento y transporte son muy particulares. La clave es que la sensación intuitiva de consumo también es importante. Lo que hay que hacer para comprar vino es crear nuevas interacciones con los amantes del vino.
El proceso de obtención del primer lote de usuarios aún está fresco en la memoria de Yuan Jiang. Dijo que en los primeros días de las compras en línea, los amantes del vino se sentían atraídos principalmente por conocer y comprar en línea a través de anuncios, correos electrónicos, mensajes de texto y revistas de venta directa. Al mismo tiempo, para ganarse la confianza de los consumidores, primero promocionaron los certificados pertinentes, materiales de declaración de aduanas, etc. Para demostrar la pureza del vino. Además, también realizaron catas de vino gratuitas, conferencias sobre la cultura del vino y otras actividades fuera de línea en Shanghai, lo que permitió a Yebuynet acumular una gran cantidad de miembros registrados en un corto período de tiempo. Para retener a estos primeros usuarios, llevaron a cabo múltiples rondas de promociones manteniendo los precios estables. El precio promedio del vino será aproximadamente 1/3 más bajo que el precio del mercado. Además, en cuanto a la entrega de vino, se han establecido medidas especiales de protección para evitar daños, con el fin de generar confianza entre los clientes y conseguir la repetición de compras. Estas prácticas reflejadas en los detalles del servicio no pueden ser realmente disfrutadas por los clientes en los canales tradicionales de supermercados.
A diferencia de los productos básicos comunes, el embalaje y transporte del vino son muy importantes. También compramos vino estableciendo almacenes de almacenamiento en Shanghai, Beijing y otras ciudades para garantizar que el vino se entregue de forma segura a los consumidores en el menor tiempo posible después de recibir el pedido. Para evitar errores provocados por el transporte, el embalaje del vino está equipado con rellenos como bolsas de aire, lo que mejora aún más el "factor de seguridad" de la compra de vino online. Según Yuan Jiang, después de recaudar 3 millones de dólares en financiación, DCM también aumentará la construcción de infraestructura y construirá almacenes de reserva en Wuhan, Chengdu y Guangzhou. Al mismo tiempo, también aumentará la inversión en análisis de bases de datos de consumidores, recomendará productos según las preferencias de los consumidores y logrará aún más un marketing de precisión.
Con el rápido crecimiento de YesMytea, YesMytea agregó una serie de sitios web en 2009. Se entiende que los consumidores que también compran té son trabajadores administrativos que beben té en la oficina y dirigen el concepto de té saludable. Según Yuan Jiang, después de que la compra de té se hizo online, el precio unitario alcanzó unos 110 yuanes y las ventas mensuales alcanzaron los 2 millones de yuanes, lo que es incluso cinco veces mayor que la compra de vino en el mismo período.
“El umbral de entrada para B2C vertical es mucho más bajo que el de la categoría integral, y muchos campos siguen siendo un océano azul en China”, dijo Yuan Jiang, en comparación con los sitios web B2C de grandes almacenes que se especializan. en bienes de consumo de alta gama son más rentables. Yuan Jiang reveló que si no se deducen los costos de almacenamiento y logística, el margen de beneficio bruto del producto puede alcanzar el 40%, lo que favorece a muchos VCS. Sin embargo, Yuan Jiang también admitió que la inversión en logística y almacenamiento es relativamente alta, lo que básicamente representa alrededor del 65.438,04 del margen de beneficio bruto. Además de deducir los gastos de marketing, el margen de beneficio bruto real de Maiwang no es alto. Para lograr verdaderamente la rentabilidad general, primero debemos reducir costos y gastos en logística, marketing y otros eslabones.
Amplificar el efecto de agregación
En la mente de Yuan Jiang, aprovechar la popularidad acumulada de las compras en línea y el efecto de agregación de la plataforma es solo el comienzo del desarrollo de las compras en línea. Bajo el lema Yemai.com, probablemente habrá más series de Yemai en el futuro. Por supuesto, la expansión del alcance comercial de la serie también se centrará en el diseño original y el campo del consumo de comercio electrónico sostenible y de alta gama.
El beneficio más directo que aporta el efecto agregación a la red es también la mejora del poder de negociación. Desde la perspectiva de los consumidores, los bajos precios de productos similares son un factor importante que les atrae a consumir vino online. Se entiende que de los 1.200 tipos de vino existentes, 40 los compramos nosotros mismos y 60 son de proveedores. En la cooperación con los proveedores, los compradores de vino propondrán condiciones que exigen que vinos similares aparezcan en el mercado a un precio no inferior al precio de los compradores de vino. En este punto, los beneficios del efecto agregación son muy obvios. "Hay muchos consumidores y grandes ventas, lo que mejorará enormemente el poder de negociación con los proveedores". Yuan Jiang afirma que en el mismo sitio web donde se compra vino, normalmente habrá un precio de referencia. Este precio proviene de encuestas en supermercados y tiendas. , etc. . , y los precios reales adquiridos en línea son en su mayoría aproximadamente 1/3 más bajos que los precios normales del mercado.
Por supuesto, Yuan Jiang también admitió que los precios bajos no son la baza para el desarrollo a largo plazo de las compras en línea, pero la cuestión fundamental es mejorar la experiencia de compra y la satisfacción de los consumidores. En su opinión, la variedad de vinos en la tienda de vinos aún no es lo suficientemente rica y los vinos de algunas bodegas conocidas son difíciles de encontrar. , estos son los problemas que deben resolverse en la siguiente etapa.
Historia de inversión
El gerente de inversiones de DCM, Zhang Ziquan, dijo que invertir en Internet se basa en el crecimiento del mercado del comercio electrónico, un excelente equipo y un modelo de ventas único. En el mercado chino, hay muy pocos sitios web profesionales especializados en vino y té, y el equipo central que compra el sitio web también tiene una rica experiencia en marketing de precisión. Utilizando la plataforma existente y el número de miembros, podemos aprovechar aún más el poder de consumo. DCM siempre se ha mostrado optimista sobre el campo del comercio electrónico. Sus proyectos de inversión en este campo incluyen Dangdang.com, Maibaobao, Tuniu.com, 99 Kuaiqian, etc. Se puede decir que la inversión en Internet es un segmento de mercado muy importante en China. .
El tercer ojo
Shi, director general de Shanghai Jinkun Communications Company, cree que desde la perspectiva del modelo de negocio y las perspectivas de Yemai.com, su posicionamiento tiene ciertas limitaciones. Por ejemplo, para encontrar el equilibrio entre precio y calidad, la marca también es muy importante. Posicionarse como vino de civil o como vino de alta gama es una cuestión estratégica. Puede que no sea obvio en las primeras etapas del desarrollo, pero puede convertirse en un obstáculo en las etapas intermedias y posteriores del desarrollo. Además, una vez que se abra el mercado, muchos imitadores caerán fácilmente en guerras de precios más adelante. Por otro lado, la cuestión es cómo aumentar la rigidez de los consumidores. Desde una perspectiva de costos y beneficios, las revistas deben persistir. Al mismo tiempo, también son esenciales las sesiones de degustación que utilicen el puente adhesivo de los teléfonos móviles 3G y el marketing experiencial.