¿Qué productos venden a los agricultores?
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Autor: Wu Meifang De:
Durante la entrevista del periodista, era obvio que muchos especialistas en marketing tienen un sentido complejo del mercado de Henan a la confusión. En la competencia en este mercado, las grandes olas arrastran la arena y algunas personas se hunden en la arena mientras otras zarpan. Aunque es difícil resolver las razones una por una, el periodista aún intentó encontrar algunas reglas rastreables, especialmente las reglas de comercialización en los mercados rurales. El periodista tomó la industria de electrodomésticos como punto de entrada para discutir con los lectores los métodos de marketing para abrir el mercado rural.
■Nuestro reportero Wu Meifang
Al charlar con los periodistas, el director de marketing de una empresa habló de lo "extraño" del mercado de Henan. Muchos fabricantes con buenos resultados de ventas en ciudades como Beijing y Shanghai no pueden encontrar la sensación después de llegar a Zhengzhou. A veces se gastan enormes sumas de dinero en publicidad, pero no tiene ningún efecto. A veces, un producto se vuelve popular sin mucho esfuerzo. Chen Guangming, profesor asociado del Departamento de Administración de Empresas de la Universidad de Finanzas y Economía de Henan, también dijo en una entrevista: "En los círculos empresariales, Zhengzhou es conocida como una 'ciudad fantasma'. Por ejemplo, el nivel de consumo de Zhengzhou es relativamente bajo". ciudades grandes y medianas del país, pero el licor Maotai de Zhengzhou ocupa el primer lugar en el país en volumen de ventas y muchas prendas de alta gama están agotadas. "De hecho, esta cosa extraña no se limita a Zhengzhou. Cuando TCL es grande. Se lanzó por primera vez un televisor en color con pantalla, las ventas de Henan representaron la mitad de las ventas nacionales; también hubo cerveza ámbar de Shandong, y 4/5 de los productos se vendieron en el mercado de Anyang en Henan, que alguna vez fue popular. , el mercado de Henan estaba tranquilo cuando el mercado nacional estaba en auge ".
Algunos profesionales del marketing también resumieron a los comerciantes de Henan, diciendo que los comerciantes del oeste y del norte de Henan a menudo quieren tener tanto "pescado" como ". "pata de oso", no sólo los descuentos de los fabricantes sino también los beneficios de las ventas; los distribuidores del este y del norte de Henan en el sur valoran más los descuentos de los fabricantes. Los diferentes requisitos de los distribuidores también tienen diferentes resultados: los mercados en el oeste de Henan y el norte de Henan son más fáciles de controlar, pero las ventas a menudo son difíciles de aumentar; las ventas en el este de Henan y el sur de Henan son fáciles de aumentar, pero el sistema de precios de los productos es fácil; interrumpidos por los comerciantes.
En el mercado de tres niveles de televisores en color Skyworth
Li Qiang, director general de la sede de marketing del grupo Skyworth, cree que la industria de los electrodomésticos es la primera industria orientada al mercado en China. , especialmente los televisores en color, que alguna vez fueron una bendición disfrazada para la industria de los electrodomésticos. En la actualidad, la feroz competencia en el mercado de los televisores en color continuará y será una competencia interminable.
Li Qiang dijo a los periodistas que Skyworth divide el mercado de Henan en tres niveles: el mercado principal es la capital provincial y el área dentro de su rango de radiación. En el mercado primario, los consumidores han formado conceptos de consumo relativamente maduros y las ventas de productos dependen principalmente del conocimiento que los consumidores tienen del producto. Lo que los fabricantes y distribuidores deben hacer es comunicar claramente a los consumidores las quejas sobre sus productos. El mercado secundario se refiere a las ciudades bajo la jurisdicción de la provincia. El mercado de tercer nivel es el mercado de condado y municipio. La información del mercado de tercer nivel es relativamente cerrada y los conceptos de consumo son conservadores. Una vez que los consumidores identifican un producto, serán muy leales y los mercados rurales tienen la costumbre de "seguir la tendencia". Por lo tanto, las marcas que ingresen antes al mercado rural tendrán ventajas más evidentes. Al mismo tiempo, dado que a los fabricantes les resulta difícil llevar a cabo actividades de promoción a gran escala en los mercados rurales, el papel de los distribuidores será muy obvio y los fabricantes deberán prestar atención a los cambios en las actitudes de los distribuidores hacia los productos.
Liu Qian, director de marketing de la sucursal de Henan del Grupo TCL, también cree que los cambios en los terminales de venta, especialmente la aparición de cadenas de tiendas de electrodomésticos, han provocado grandes cambios en los canales de venta de televisores en color. Antes de la aparición de las cadenas de tiendas de electrodomésticos, las marcas en el mercado de electrodomésticos eran mixtas, lo que dificultaba expresar la individualidad y no era fácil para las empresas llevar a cabo actividades de promoción a gran escala. Tras el surgimiento de las cadenas de tiendas de electrodomésticos, algunas poderosas empresas de electrodomésticos entraron en las cadenas de tiendas de electrodomésticos y pudieron diferenciarse de otras marcas pequeñas. Además, estas cadenas de tiendas de electrodomésticos tienen una sólida capacidad de planificación y pueden utilizar recursos para llevar a cabo diversas actividades de promoción de los productos que ingresan a la tienda. Es poco probable que este modelo funcione en el mercado rural, pero si se captura a algunos comerciantes poderosos, es probable que el mercado rural tenga un gran potencial.
Características del mercado rural
Al hablar del mercado rural, Li Qiang, director general de la sede de marketing de Skyworth Group Henan Branch, dijo: "Hasta ahora, los eslabones débiles de nuestra El marketing en Henan todavía está en el mercado terciario. Cómo atraer clientes en el mercado rural y cultivar la lealtad de los clientes es una de las principales tareas para abrir el mercado rural "
Un informe de investigación de mercado muestra que actualmente, Los hogares de las ciudades grandes y medianas de mi país tienen televisores en color. La tasa de propiedad ha superado el 94%, alcanzando el 99% en algunas ciudades; la tasa de propiedad de televisores en color en las zonas rurales es del 21,5%. Esto muestra que el mercado urbano de televisores en color se ha saturado, mientras que el mercado rural aún se encuentra en la etapa de importación y existe una enorme brecha entre los dos.
Debido a esto, el mercado rural ha recibido cada vez más atención por parte de las empresas de televisión en color.
En comparación con los mercados urbanos, los mercados rurales tienen las siguientes características: 1. La población es grande, pero los lugares de residencia están relativamente dispersos; 2. El nivel de educación es bajo. 3. El nivel de consumo per cápita no es alto. 4. La lealtad a las marcas de productos es alta y no cambiarán fácilmente; 5. Hay pocos canales para la difusión de información; 6. El efecto boca a boca tiene un gran impacto y una fuerte mentalidad de rebaño.
En vista de las características anteriores, el experto en prácticas de marketing Tang Tonggang cree que las empresas de televisión en color tienen grandes ventajas en el mercado rural: en primer lugar, la competencia que encuentran se reduce significativamente. Entrar en un mercado que otros no han hecho antes puede resistir objetivamente la entrada de marcas competidoras. En segundo lugar, el umbral de entrada es bajo, el costo de distribuir bienes y capacitar a los empleados es bajo y las actividades de promoción son relativamente fáciles. En tercer lugar, los canales de comercialización son relativamente únicos. Una vez que atrapas al banquero, atrapas al líder.
¿Cómo desarrolla un vendedor los mercados rurales?
Tang Tonggang cree que debido a la particularidad del mercado rural, los vendedores deben prestar atención a los siguientes aspectos al llegar al mercado rural.
El primer paso es familiarizarse con el mercado. Primero, debemos investigar la situación básica del mercado. Incluye principalmente el entorno geográfico del mercado, la región administrativa, el estado de la población, el estado económico, el origen cultural, etc. Estas condiciones deben entenderse antes de iniciar un negocio. En segundo lugar, se trata de una encuesta de los competidores del mercado. Después de comprender completamente la situación básica del mercado, los vendedores deben centrarse en sus competidores para ver qué están haciendo y cómo lo están haciendo.
El segundo paso es elegir un distribuidor adecuado. Al elegir un distribuidor en el mercado rural, no sólo se debe tener en cuenta su solidez financiera, sino también prestar atención a si se centrará en la marca del fabricante y si tiene una red de marketing rural madura.
Tang Tonggang sugirió que al elegir distribuidores rurales, puede consultar los siguientes tres modelos.
Modo 1: Elija un distribuidor que sea temporalmente débil pero que tenga canales de ventas fluidos y buena reputación y credibilidad. Bríndeles el apoyo adecuado, ayúdelos a formular un plan completo de desarrollo del mercado y garantice ganancias de distribución razonables para los distribuidores.
Modo 2: Encuentra un dealer que te "ama" y "se casa". El distribuidor seleccionado debe estar interesado en los productos de su empresa y poder utilizarlos como primer producto. Se recomienda elegir distribuidores que tengan menos variedades y escalas más pequeñas, pero que tengan cierta solidez financiera y puedan desarrollarse junto con la empresa.
Modo 3: Encontrar brechas de negocio. Se trata de estudiar la estructura empresarial del distribuidor y encontrar los espacios en blanco en su negocio. El punto clave es que la vacante a cubrir sea similar a la estructura comercial del distribuidor, y no a un área comercial con la que éste no esté completamente familiarizado. Esto puede facilitar la operación de los distribuidores; en segundo lugar, las vacantes son mejores durante la temporada baja, no la variedad.
El tercer paso es formular un plan de desarrollo del mercado. Los especialistas en marketing deben trabajar con los distribuidores para formular un plan de desarrollo del mercado que esté en consonancia con las condiciones locales reales. No lanzar productos al azar sin un plan, lo que sólo resultará en "perder a su esposa y perder a sus tropas". El plan de desarrollo de mercado debe incluir objetivos de marketing, posicionamiento en el mercado, cartera de productos, plan de promoción, plan de acción, cuadro de presupuesto, etc. Los vendedores deben trabajar con los distribuidores para desarrollar planes de desarrollo del mercado. Porque los distribuidores están familiarizados con el entorno de marketing local y tienen una rica experiencia práctica. Al mismo tiempo, también son los principales participantes en el desarrollo del mercado corporativo y su cooperación afectará directamente el éxito o el fracaso del desarrollo del mercado.
El plan de desarrollo de mercado debe considerar los factores de los competidores: en primer lugar, considerar las políticas de desarrollo de mercado de los competidores; en segundo lugar, considerar las contramedidas que tomarán los competidores. Sólo considerando exhaustivamente varios factores podremos garantizar que el plan de desarrollo del mercado logre buenos resultados en su implementación.
El cuarto paso es entregar la mercancía. La velocidad de entrada al mercado y el volumen de ventas dependen de qué tan bien se realice el trabajo de distribución, y el contenido principal del trabajo de distribución es la entrega de mercancías.
¿Cómo gestionan los vendedores los mercados rurales?
En primer lugar debemos hacer un buen trabajo en la gestión de terminales. El hecho de que los productos hayan sido enviados no significa que el trabajo del vendedor haya terminado. Todavía queda mucho trabajo por hacer en la terminal minorista.
1. Mostrar vívidamente los productos. Haga que los productos en los estantes estén limpios y ordenados, formando una buena "apariencia de venta".
2. Organizar y complementar los materiales promocionales. Cajas de luz, rótulos, carteles, banderas, stands de exposición, etc. Debe limpiarse en cada punto de venta y los artículos dañados deben reemplazarse lo antes posible. Los artículos promocionales usados deben reponerse oportunamente para mantener una buena imagen corporativa.
3. Investigación de la competencia. Aproveche las oportunidades de gestión de terminales para conocer a sus competidores.
4. Hacer un inventario. Al realizar un inventario, podemos comprender el progreso de las ventas y reemplazar los productos defectuosos.
5. Consulta.
Consulte a los propietarios de tiendas, al personal de ventas y a los consumidores para conocer sus opiniones y conocer la calidad del producto.
En segundo lugar, haga un buen trabajo en la gestión de los distribuidores secundarios debajo del distribuidor. Los comerciantes secundarios en los mercados rurales están relativamente dispersos y son difíciles de gestionar. Su gestión se basa principalmente en la distribución de mercancías y la gestión de terminales. El principal medio de gestión es establecer archivos secundarios de distribuidores y fortalecer la comunicación. Puede conocer la situación de cada distribuidor secundario en cualquier momento a través de los archivos y mejorar el reconocimiento de la empresa por parte de los distribuidores secundarios potenciando sus sentimientos. El contenido principal de la gestión es mantener la unidad de todo el precio de mercado. Está estrictamente prohibido volcar o cruzar mercancías.
El personal de marketing debe acudir con frecuencia a las terminales minoristas de los mercados rurales para informar a los comerciantes y comerciantes sobre los últimos honores obtenidos por la empresa, los nuevos productos desarrollados, los movimientos de las figuras corporativas de alto nivel, las nuevas ideas para la gestión corporativa y objetivos de desarrollo Los distribuidores secundarios (incluidos los minoristas) copian informes recientes de los medios sobre la empresa a las terminales minoristas en las zonas rurales y les envían periódicos corporativos o revistas internas (excelentes operadores de terminales minoristas) para que puedan aceptarlos sin saberlo. . Participar en la construcción de la cultura corporativa, hacer sugerencias, aportar artículos y hacer sugerencias, incentivarlos a participar en las actividades corporativas, para que realmente se integren a la empresa, se conviertan en miembros de la empresa y se sientan orgullosos de cada logro alcanzado por la empresa.
Una vez más, aprovecha al máximo el entusiasmo de los distribuidores. El entusiasmo de los distribuidores afecta las ventas. Cómo movilizar y mantener el entusiasmo de los distribuidores es una parte importante del trabajo de ventas. Para movilizar el entusiasmo de los distribuidores, primero debemos garantizar los intereses de los distribuidores. En todos los asuntos de ventas, debemos prestar atención a las preguntas, requisitos y sugerencias planteadas por los distribuidores. Los problemas que sean razonables, razonables y consistentes con el sistema de la empresa deben resolverse y explicarse de manera oportuna para ganar experiencia. ¿El hombre flema sube a la isla? 6? Y luego. ¿explorar? ¿Qué? ¿Listo? ⒅ ⒅ ⒅ ⒅? ¿Por qué estás mareado? ¿Qué pasa con las espigas y las gambas?
Siempre que el vendedor pueda ayudar y apoyar sinceramente el trabajo de los comerciantes rurales y tratarlos como a su propia familia, los comerciantes del mercado rural definitivamente tratarán a los vendedores con la misma actitud.