Cuando trabaja como guía de compras de ropa, ¿qué debe decir si un cliente dice que la ropa es demasiado cara, de mala calidad y no es atractiva?
Cuando una guía de compras de una tienda de ropa está vendiendo, los clientes no siempre creen en el precio más bajo y siempre gritan: "Es demasiado caro, ¿puede ser más barato? Entonces, ¿cómo debería una guía de compras de ropa tratar hábilmente a los clientes?" En tal situación, ¿cómo podemos hacer que la cuestión del precio sea más aceptable para los clientes? ¡Hoy, el editor de Women's Clothing Network le enseñará algunos consejos sobre cómo resolver inquietudes sobre precios con la menor cantidad de tiempo y energía!
1. Principios e ideas para manejar cuestiones de precios
Para abordar las preocupaciones sobre precios, primero debemos cumplir con tres principios:
1. la iniciativa de preguntar precio. A menos que el cliente tome la iniciativa de preguntar, no tomaremos la iniciativa de cotizar
2 A menos que el precio sea competitivo, no tomaremos la iniciativa
3. normalmente el paso final de la negociación
¿Por qué? Según Tower Psychology, cuando los clientes entran en una tienda, lo primero que ven es la imagen personal, los productos y las marcas del comprador. Los clientes establecerán inmediatamente su propio juicio psicológico sobre el precio del producto y formarán una actitud preconcebida hacia la compra. cambiar, por lo que para aumentar el valor del producto, debemos hacer todo lo posible para acercar el precio de nuestra transacción al cliente y extender el tiempo de cotización tanto como sea posible, lo que hará que sea más fácil de aceptar para los clientes y más propicio. a la transacción.
2. Consejos para afrontar la objeción común "demasiado caro"
Recién hemos entendido la idea de por qué debemos abordar el principio del precio, es decir, la razón por la cual no se cotiza el precio si el valor no es suficiente, continuemos. Permítanme compartirles el segundo punto, que es la pregunta más común antes de la transacción:
¡Su precio! ¡Demasiado caro!
¿Por qué 10 de cada 10 clientes dicen que es demasiado caro? Debido a que los clientes no conocen los factores como el costo y el beneficio incluidos en el precio, para no sufrir pérdidas en la negociación, no importa lo que diga la guía de compras, rechazarán "demasiado caro". Esto se ha convertido en un hábito de los consumidores. ¡La guía de compras no debe seguir las instrucciones del cliente!
Las guías generales de compras responderán de esta manera: Hermana XX, ¡realmente no es caro! Nosotros... Sr. Li, un producto tan bueno vale la pena y será muy respetable instalarlo en su casa
(Consulta) No sé qué cree usted que es caro Qué aspecto te hace insatisfecho (las preguntas cerradas se centran en preguntar por qué los clientes piensan que es caro)
(Orientación) Realizar guías de compras basadas en las objeciones de los clientes
La identificación es para. Permita que los clientes y nosotros estemos en un canal de comunicación, lo que hace que los clientes estén más dispuestos a escuchar la próxima guía de compras. Hacer que los clientes estén más dispuestos a escuchar la próxima charla de la guía de compras sobre el valor del producto; los gustos hacen felices a los clientes y satisfacen su vanidad; cambiar del precio al valor, si no podemos resolver el problema, entonces cambiar al valor. . ¿Cómo cambiar? Transferir a través de tres preguntas:
1. Determinar el motivo del precio y si hay algún problema con el servicio o producto.
2. Determinar con qué marca comparar y. luego regrese para comparar los productos objetivamente;
3. Divida los problemas grandes en otros más pequeños.
Guiar a los clientes para que conviertan el precio en valor, lo que supone responder a la pregunta del cliente sobre su valía.
Análisis y respuestas a tres psicologías comunes del cliente
Utilizar fórmulas para responder las preguntas de los clientes que piensan que es caro A continuación, compartiremos tres situaciones en las que los clientes piensan que es caro. .
1 No puedo permitírmelo
El primero es el primer tipo de cliente que no puede permitírselo.
Cuando entran a un centro comercial de materiales de construcción y encuentran una marca nacional de primer nivel, ¿realmente no pueden permitírselo? De hecho, no es que realmente no puedan permitírselo, ¡sino que la estimación psicológica del cliente sobre el precio de compra del producto excede su presupuesto! Entonces, ¿cómo solucionar este problema?
Sugerencias:
Hermana XX, ¡sí! Al igual que tú, también me excedí el presupuesto al decorar mi casa. Llevo 3 años trabajando en materiales de construcción y descubrí que no hay renovación que no se exceda del presupuesto. Tus amigos y colegas deben ser iguales, entonces. ¡Es normal excederse del presupuesto! Siempre que no exceda lo que no podemos soportar, está bien. Decorar tu casa es un gran problema y llevará al menos varias décadas completarlo. Según mi experiencia en materiales de construcción durante 3 años, puedo hacerlo. Te cuento que no guardes dos lugares en toda la decoración, uno es la cocina, el otro es el baño, que es una decoración dura y está relacionada con la ubicación del agua y la electricidad a diferencia de cuando compras muebles tapizados para la decoración del hogar. , su sofá no se acostará hoy sobre él, pero tampoco mañana, pero tampoco la cocina y el baño. Pero la cocina y el baño son diferentes. Se usan todos los días y se usan con mayor frecuencia, por lo que debes comprar productos de buena calidad para evitar comprar productos de mala calidad que afectarán tu vida normal y te costarán más en el futuro. Si no tienes dinero, tiempo y energía para volver a comprarlo, es mejor no comprarlo, ¿no crees?
(El cliente aún no puede aceptarlo, regrese para ajustar la configuración o el producto)
Si aún cree que el precio es inaceptable, ajustaré la configuración con usted.
2. Miedo a las compras demasiado caras
Los clientes solo están preocupados por perder dinero.
Por ejemplo, vimos una prenda de vestir favorita en una tienda especializada y quedamos muy satisfechos con ella y decidimos comprarla, pero también buscábamos el precio en Taobao antes de comprarla. ¿Crees que esta es una escena familiar? En el trabajo somos vendedores y en la vida somos consumidores. ¿Cómo deberíamos resolver este problema desde la perspectiva de los consumidores?
¡Haga una promesa a los clientes y tranquilícelos!
Sugerencias:
Hermana XX, ¡este precio es de hecho el más bajo! Somos una marca y nuestros precios son justos, abiertos y transparentes, con precios unificados en todo el país, por lo que puede estar tranquilo. Si todavía está preocupado, escribiremos en su recibo: "Si el precio de productos similares comprados en. La marca XX es más baja, nuestra tienda cobrará la diferencia". "Compensación diez veces" también está estampado con el sello oficial del grupo. Verá, estos son pedidos de clientes que hemos comprado antes. Todos son descuentos de precio uniformes (Testigo de pedido) Después de realizar su pedido hoy, invitaremos a xx diseñadores de la sede de nuestra empresa que hayan recibido capacitación unificada y hayan ganado el honor de los diez mejores diseñadores de la marca xx a diseñar para usted, independientemente. De su edad, es un maldito tipo. A menudo trabaja horas extras hasta las dos de la mañana para lograr una representación perfecta. Le pediré que lo diseñe para usted y definitivamente lo satisfará. ¿Crees que funcionará?
3 Aproveche
Vender es atender la psicología de los clientes. La naturaleza humana es codiciosa. Piense en las cosas que compramos a menudo porque son baratas. Por ejemplo, Xiao An vio un lápiz labial y de repente descubrió que había un evento, y el segundo estaba a mitad de precio, entonces Xiao An compró 2 sin dudarlo, por lo que nuestros clientes son los mismos, por eso tenemos un menú fijo para Haga que los clientes sientan que lo tienen. Los descuentos le harán querer comprar.
Entonces, ¿cómo debemos tratar con clientes baratos?
Negociar precios con los clientes es un proceso que requiere más que perseverancia. Depende de quién tiene la mayor resistencia. Es un gran tabú para las personas que buscan lo barato y hablan fácilmente del precio. Si quieres ser menos, puedes ser menos. Como resultado, cuando te faltaba dinero, le pedías al gerente de la tienda o incluso al jefe que viniera y preguntara si el precio era aceptable o no. El cliente todavía sentía que el precio era demasiado bajo. , y la orden aún no se cerró porque no había un resultado psicológico para el precio. Como resultado, la segunda invitación no pudo cerrar el trato, por lo que debe ceñirse a sus principios y no ceder fácilmente.
Sugerencia:
Hermana XX, creo que usted también reconoce nuestros productos. Llevo mucho tiempo atendiéndola. Si puede venir con menos frecuencia, yo vendré con menos frecuencia. ¿Estás de acuerdo? No hay manera, el precio es de hecho el más bajo, somos una marca, el precio es justo, abierto y transparente, ¡que así sea! Hablé con el gerente de nuestra tienda para ver si puedo solicitar un regalo para usted. También es mi corazón (bien empaquetado) y finalmente limpié el pequeño cambio, sentimos una sensación de logro después de completar la venta, y también. El cliente para satisfacer su sensación de logro en la negociación, era apropiado ahorrar unas pocas docenas de dólares para darle cara.
Ventas siempre tiene respuestas de referencia, no existe una respuesta estándar. ¡Creo que todos pueden completar más palabras excelentes según el marco lógico! ¡También esperamos que a través de nuestro intercambio, puedas comprender realmente las técnicas para resolver dudas sobre precios y aplicarlas en las ventas para aumentar tu tasa de cierre!