¿Cómo promocionar mejor el yogur Mengniu?

1. Productos de la competencia

Los productos de alta gama incluyen Guangming, Yili, Mengniu y Sanlu. Se venden principalmente en supermercados y tiendas más grandes. Las bolsas son principalmente bolsas Baile de Sanlu. Para mejor. Pero en general, estos productos tienen precios más altos y no son nuestros principales competidores. Nuestros verdaderos competidores son los locales Sanjing and Friends, pero su embalaje es relativamente tosco, el precio es de 1 yuan/bolsa y no tienen una actividad de promoción más sistemática. Sin embargo, Sanjing es una marca de 20 años y tiene clientes habituales, mientras que Buddy es un producto nuevo lanzado en los últimos años.

2. Canales

A través de visitas a grandes almacenes, tiendas de conveniencia y tiendas de carretera, nos dimos cuenta de que Sanjing y sus amigos han tenido muchos años de contactos comerciales con estas tiendas y son leales. Para ellos, el grado es relativamente alto, pero también se quejan de que, dado que la vida útil es de 3 a 5 días y no hay devoluciones, las ganancias son bajas y es fácil causar pérdidas. Pero, en general, rechazan los nuevos productos porque Tianzi tiene un impacto negativo en el mercado y genera desconfianza. Sin embargo, un pequeño número de ellos están dispuestos a intentar vender a crédito.

Al mismo tiempo, también realizamos una encuesta entre los consumidores a través de una comunicación profunda en la comunidad, descubrimos que, aunque algunos consumidores tienen algunas críticas a Tianzi, siempre que puedan garantizar la calidad y la calidad. la asequibilidad; Tianzi no quedó impresionado. En general, los consumidores mostraron un mayor interés en la higiene y la capacidad de entregar leche a sus hogares.

3. Promoción

Los productos de alta gama se promocionan continuamente en los canales principales, la mayoría de los cuales son formas convencionales de comprar y regalar. Sin embargo, los verdaderos productos competidores de Tianzi, Sanjing and Friends. , no son promociones obvias.

Análisis FODA

Ventajas: el envase de Tianzi es novedoso y está diseñado por una empresa de diseño profesional; su yogur principal es de gran volumen y está envasado en 250 gramos; el precio es 0,1 yuanes inferior; productos similares, al mismo tiempo, hay un fuerte apoyo técnico, guiado por expertos de Zhengzhou Animal Husbandry College; la identificación de productos clave y un posicionamiento preciso tienen cierta conciencia en los canales y en la mente de los consumidores;

Desventajas: Tianzi alguna vez decayó debido a la calidad del producto y la gestión del mercado, lo que provocó diversos grados de impacto negativo tanto en los proveedores del canal como en los consumidores.

Oportunidades: no existen actividades de marketing sistemáticas para productos similares en el mercado, y los productos competidores en la misma ciudad no han formado marcas fuertes. Tianzi puede romper la tradición en el marketing y derrotar a sus oponentes.

Amenaza: Buscando oportunidades en las grietas. Entre los productos de alta gama, Baile Bao de Yili y Sanlu han realizado de forma intermitente algunas actividades promocionales debido a su alto reconocimiento de marca y su larga vida útil (un mes). Cierto impacto en el lanzamiento de Tianzi. Si los productos de gama baja Sanjing and Friends aumentan sus esfuerzos de promoción y brindan mejores servicios a los distribuidores del canal, Tianzi no podrá marcar la diferencia en el canal.

El marketing es un proyecto sistemático a través de la investigación y el análisis de mercado, creemos que si queremos salir a bolsa con éxito, debemos estar un paso por delante cuando nuestros oponentes no son conscientes de lo que hacemos. Los oponentes no lo han hecho. Sólo si somos más pragmáticos que nuestros oponentes en términos de estrategias de marketing y más rápidos que nuestros oponentes en términos de aplicación táctica podremos tener la oportunidad de ocupar el mercado y salir a bolsa con éxito.

La estrategia de marketing va un paso por delante.

Las tácticas sirven a la estrategia El éxito del mercado radica en el desempeño destacado de cada táctica. El éxito de cada táctica sirve a la intención estratégica de promoción. todo el mercado. La estrategia de marketing es el método que guía el uso de cada estrategia. Debe basarse en el principio de adaptarse a las condiciones locales y adoptar un plan de implementación de marketing más eficaz para estar un paso por delante y ocupar el mercado. Cómo Tianzi salió a bolsa, rompió el cerco, estableció la marca y ocupó el mercado, tomamos una serie de pasos:

1 Construir terminales y calentar el mercado

Después. Tianzi volvió a aparecer en la lista Al principio, nos dimos cuenta de que los productos de la misma clase son terminales de construcción. Después de enviar los productos a las terminales, rara vez realizan la gestión y el mantenimiento posterior. tener una posición en la terminal, esto es lo único. Propusimos construir terminales, no solo poseer terminales, sino también transformarlas constantemente para construir terminales fuertes, haciendo de Tianzi un producto favorito para los distribuidores y un producto que puede brindarles placer de ventas①. La diferencia entre establecer y construir está a miles de kilómetros de distancia.

La gente tiene la mentalidad de seguir la tendencia. Para la mayoría de los distribuidores, también buscan productos que se vendan bien. ¿Cómo hacer que Tianzi se convierta en el objetivo de los distribuidores?

Al construir tiendas de la marca de leche Tianzi en áreas pequeñas, puede servir como modelo para otros clientes finales.

Como resultado, Tianzi Milk dividió toda el área urbana en 12 áreas pequeñas, cada una con un representante comercial. Al mismo tiempo, los 20 representantes de marketing reclutados se dividieron en 5 grupos, según las necesidades de. cada área. Si se requieren actividades de marketing, el representante comercial solicitará asistencia del equipo de promoción.

Hay cientos de pequeñas tiendas en cada área. ¿Cómo pueden estos comerciantes que no están dispuestos a comprar productos poder comprar productos y eventualmente venderlos?

R. Exigimos a los representantes comerciales que realicen una distribución de prueba de los productos en sus respectivas áreas, recolecten efectivo y se aseguren de que, si los productos no se agotan todos los días, los reemplazarán con productos nuevos y se asegurarán de que no se agoten. calidad.

B. En el plazo de una semana desde el lanzamiento del producto, se deben seleccionar 3 tiendas clave en cada región.

C. Entre estas tres ubicaciones, se debe seleccionar un comerciante que pueda cooperar estrechamente con nosotros y nos centraremos en apoyarlo.

Durante la primera semana de distribución de productos, aunque el 50% de las tiendas no aceptaron nuestros productos, en general nuestro trabajo de marketing continúa según lo planeado.

Construiremos de 3 a 5 tiendas de marca en cada área pequeña para formar una influencia e impulsar a otros pequeños comerciantes. Con la ayuda del equipo de marketing, el trabajo de construcción de nuestra tienda avanza de manera ordenada.

El primer paso para construir una tienda es la publicidad. Nuestros materiales promocionales incluyen pancartas, carteles publicitarios, impresión publicitaria por inyección de tinta y mensajes directos promocionales. El contenido es el siguiente:

Banner: Leche Tianzi, compra tres y llévate uno gratis; nuevos productos en el mercado, ¡degustación gratis!

Paneles de exposición: el primer panel, perfil de la empresa; el segundo panel, introducción de calidad y tecnología; el tercer panel, introducción del producto;

Folleto: Presentamos el conocimiento sobre la leche y los beneficios de beber Tianzi.

El segundo paso en la construcción de una tienda es la promoción. Tenemos requisitos estrictos para el sitio de la promoción, como la colocación en orden de los materiales promocionales, la altura de los carteles, la ubicación del stand, etc. Durante el proceso de promoción, también tenemos requisitos para el personal de promoción, vestimenta uniforme, Existen regulaciones detalladas sobre mantener las cosas limpias y ordenadas, no hablar de cosas no relacionadas con el trabajo y usar un lenguaje cortés al recibir clientes.

A través de dicha publicidad y promoción, se muestra una imagen de Xintianzi frente a los consumidores. El volumen de ventas de las tiendas de marca que seleccionamos ha aumentado constantemente, con un promedio de 300 yuanes por tienda cada día. arriba están las ventas, la más alta es de más de 700 yuanes, lo que para una tienda pequeña significa dos horas al día, una ganancia neta de 50 a 150 yuanes. Por supuesto, el dueño de la tienda está dispuesto a cooperar con nosotros. Después de consultar con el dueño de la tienda, cambiaron el frente de su tienda y lo reemplazaron con el frente de la tienda VI de la tienda Tianzi, que es una valla publicitaria gratuita.

A medida que avanza el trabajo, hay de 3 a 5 tiendas de estas marcas en cada área y el volumen de ventas también aumenta cada día que pasa. Pero descubrimos un problema si no hay promoción ni promoción, el volumen de ventas en la tienda de la marca se reducirá en 1/3 o incluso más. Después de observar, descubrimos que si nuestro personal de promoción no ayudaba a los comerciantes, simplemente decorarían la escena y no lograrían crear una atmósfera.