Experiencia del modelo operativo Internet 020
El concepto de O2O no es nuevo, pero sí muy importante. Según el informe de análisis "Plan estratégico de inversión y previsión del mercado O2O de catering de China 2016-2021" del Instituto de Investigación Industrial Qianzhan, el consumo en línea en los Estados Unidos solo representa el 8% y el consumo fuera de línea todavía representa el 92% en China; esta proporción es respectivamente del 3% y del 97%.
4,5% y 95,5%). Alex Rampell, fundador y director ejecutivo de TrialPay, lo expresó vívidamente: "El comprador promedio en línea gasta aproximadamente $65.438 + £0.000 al año. Si el ingreso anual promedio de los estadounidenses es $40.000, el resto $39.000.
La respuesta es que la mayor parte se gasta en cafeterías, bares, gimnasios, restaurantes, gasolineras y fontaneros, tintorerías y peluquerías. La misión de O2O es introducir la eficacia del comercio electrónico en la parte que representa más. 90% del consumo actual.
Entonces, en comparación con otros modelos de comercio electrónico, O2O es único, si tiene una existencia estable y un espacio de desarrollo, qué impacto tendrá en el modelo de ventas. ¿Y cómo será necesario abordar estos temas en el futuro? Echemos un vistazo más de cerca a O2O
1. Desde la perspectiva del negocio en sí: ¿Cuál es la diferencia entre lo que hace O2O?
1. O2O sirve como minero de flujo de información para productos y servicios
1) La vida pasada de O2O
O2O no es nada nuevo en el desarrollo de e -El comercio en China, O2O es uno de los modelos de negocio más antiguos. Entre los "viejos" O2O, Ctrip.com es un excelente representante.
Un amigo mío me dijo que en el último siglo. Fue él quien sugirió que las empresas adquirieran empresas de viajes fuera de línea, utilizaran información en línea para atraer turistas y luego permitieran que los turistas aceptaran servicios de viajes de empresas fuera de línea. Ctrip.com se estableció en 1999 y se lanzó en Nasdaq en febrero de 2003. Ctrip.com se convirtió en línea. Fuera de línea, el primer concepto de cotización en China. Incluso se puede decir que Nasdaq fue el primero en conocer el O2O de China. Del mismo modo, Ctrip.com tiene dos partes, en línea y fuera de línea. La "guía de destinos" cubre casi 500 lugares escénicos y más de 10,000 atracciones en todo el mundo, incluida información de viaje completa como alojamiento, transporte, comida, entretenimiento y compras. Proporciona a los miembros una gama completa de servicios de viaje, como reserva de hotel, reserva de billetes de avión y reserva de vacaciones fuera de línea Actualmente, Ctrip.com tiene más de 5.000 hoteles miembros en el país y en el extranjero para realizar reservas, y es el centro de servicios de reserva de hoteles líder en China, con más de 100 reservas de hotel por mes.
A excepción de Ctrip y Crocodile, todas las reservas de hotel adoptan un modelo de pago por uso. Solo el flujo de información se produce en línea, y Green Mango no utiliza un modelo de pago anticipado. No hay diferencia en O2O
Otra aplicación madura del “antiguo” comercio electrónico O2O de China son los servicios de reserva
Kanbu.com se fundó en 2007, el año en que desapareció Ctrip.com. público La plataforma en línea de Kanbu.com se lanzó oficialmente en 2016. A través de Kanbu.com, los espectadores pueden reservar entradas de cine para 100 salas pertenecientes a la Alianza Nacional de Reserva de Entradas de Cine y reservar asientos con anticipación. Se integran actividades de recarga de tarjetas y entretenimiento, información, promoción de ubicaciones de teatros y marketing periférico.
Y fundó su propia marca de entretenimiento online: Kanbu Entertainment. Actualmente, este servicio O2O ha cubierto 11 ciudades de todo el país.
La reserva de vuelos es otro servicio de reserva popular de O2O. China Southern Airlines tomó la iniciativa en el desarrollo de billetes electrónicos en China. Ahora que este servicio se ha generalizado, cada uno de nosotros puede reservar un billete en línea y luego ir al aeropuerto real para recibir servicios de transporte aéreo.
“En circunstancias normales, el costo de las ventas directas de Shenzhen Airlines a través de sitios web de comercio electrónico es aproximadamente entre 1/6 y 1/8 del de los canales de distribución tradicionales, por lo que podemos ahorrar un 80 % de los costos de ventas.
"
Una persona relevante de Shenzhen Airlines dijo: "Shenzhen tiene casi 7 millones de usuarios de Internet, el 70% de los cuales han realizado pedidos en línea. Ésta es la piedra angular del mercado para el rápido desarrollo del comercio electrónico de aviación civil de Shenzhen. ”
2) ¿Qué productos tangibles son adecuados para O2O?
El comercio electrónico se compone principalmente de flujo de información, flujo de capital, logística y flujo de negocios. La característica de O2O es que. solo se puede realizar en línea Flujo de información y flujo de capital, logística y flujo de negocios fuera de línea De manera más intuitiva, el comercio electrónico debe usarse para aquellos productos tangibles que no se pueden entregar mediante entrega urgente, y es difícil para productos como descargas de música y. Los vídeos en línea desempeñarán un papel O2O.
Alibaba probó por primera vez los aspectos en línea y fuera de línea de los productos automotrices a través de una feria de compras en línea. El organizador dijo: “Los consumidores gastan un promedio de 18-. 19 horas en línea investigando información sobre la compra de un automóvil y materiales relacionados antes de comprarlo, lo que representa el 60% de todo el ciclo de compra de un automóvil. Muchos consumidores todavía necesitan algunos servicios de valor agregado después de comprar un automóvil. Por ejemplo, quieren hacer detallados de automóviles pero no saben cuál es el lugar más barato. Quieren comprar accesorios pero no saben cuál es el lugar más cercano para comprarlos.
Uber es un servicio O2O que ha sido muy promocionado en San Francisco. Uber te permite descargar una aplicación de servicio de viaje privado en tu teléfono. Después de realizar una solicitud de taxi a través de esta aplicación, el proveedor de servicios rastreará el automóvil privado a través del GPS y le permitirá llegar hasta usted en unos minutos. El pago y la propina se completan automáticamente mediante tarjeta de crédito;
Al igual que los coches, es adecuado para productos O2O y viviendas.
SouFun.com cotizó con éxito en la Bolsa de Valores de Nueva York en septiembre de 2010. Es una plataforma de red de bienes raíces y muebles para el hogar en línea y fuera de línea. SouFun tiene más de 6.000 empleados, su negocio de red cubre 314 ciudades y tiene sucursales y oficinas en 86 ciudades de China. Soufun.com transmite información en línea y guía a los clientes para realizar transacciones fuera de línea, como casas nuevas, casas de segunda mano, casas de alquiler, villas, bienes raíces comerciales, muebles para el hogar y decoración.
Ye Wei, uno de los 10 principales comerciantes online del mundo en 2011, amo a mi familia, utiliza online to offline que combina online y offline. En línea, el popular sitio web de comercio de bienes raíces 5i5j.com está conectado a 5 centros de servicios de exhibición fuera de línea, 800 cadenas de tiendas y oficinas de ventas, que cubren más de 40 ciudades grandes y medianas, y se está expandiendo aún más a los de segundo y tercer nivel. ciudades y regiones emergentes.
Airizu proporciona servicios O2O. Su trabajo principal es guiar a los usuarios a realizar transacciones fuera de línea a través de información de vivienda en línea. Hay unas 30 personas en el equipo de asistencia en tierra de Aiyili Rental. El trabajo principal es encontrar vivienda de calidad. Después de que el personal de tierra determine la demanda, encontrará la propiedad y luego se comunicará con el propietario para asegurarse de que los recursos fuera de línea sean exactamente lo que las personas en línea están buscando.
A primera vista, la ventaja de O2O es que a las entidades les resulta difícil pasar a las transacciones en línea, pero si se mira más profundamente, este no es necesariamente el caso.
3) El flujo de información es bueno para crear valor significativo.
En los inicios del comercio electrónico, utilizar únicamente el flujo de información era el último recurso. En ese momento, las condiciones logísticas y de pago no estaban disponibles y las empresas de comercio electrónico tenían que depender de sitios web para realizar actividades de flujo de información. Para que O2O se convierta en una elección de modo deliberada, es necesario hacer un escándalo por las ventajas del flujo de información en sí.
La ventaja de O2O radica en la creación de valor significativo. Las funciones correspondientes de las entidades, el valor correspondiente de los fondos y el significado correspondiente de la información. O2O tiene dos ventajas importantes, que favorecen la creación de valor significativo y un servicio preciso a los clientes.
En primer lugar, permita que los clientes hagan juicios significativos sobre entidades y valores para ahorrar costos de transacción.
El hecho de que un producto sea significativo para los clientes determina si debe producirse físicamente y en qué medida debe producirse; determina si vale la pena en términos de valor y cuánto vale. En teoría, si se conoce el significado, no debería haber ni exceso ni deficiencia de productos en el mercado. Sin embargo, en el comercio físico, se desconoce el significado de precisión para los individuos, y los centros comerciales físicos tienen que aceptar más o menos cantidades y vender productos a precios más altos o más bajos.
La ventaja del flujo de información es que transmite información sobre las propiedades físicas y los precios de los bienes y apela a las elecciones y juicios de los clientes, de modo que los bienes pueden alcanzar entidad y valor sin consumir entidades o valores. valor, evitando así consumos intermedios ineficaces. Por lo tanto, la minería de significado se ha convertido en una ventaja técnica y comercial estable en la que O2O puede confiar para su desarrollo en profundidad.
De B2B a B2C, y luego a O2O, este es un proceso que va desde el aumento de usuarios de Internet hasta la madurez de la cultura del consumo de Internet y luego a la prosperidad del ecosistema empresarial de Internet.
El O2O maduro debe hacer esfuerzos culturales para hacer que el flujo de información sea más significativo y crear de manera proactiva un valor significativo para los usuarios en el proceso de captar el flujo de información.
El segundo es aprovechar al máximo el papel de los datos y comprender en profundidad el significado del reconocimiento del cliente.
Uno de los defectos insuperables de las transacciones en tiendas físicas es que los datos de los usuarios son difíciles de recopilar y analizar. Dado que los usuarios necesitan pagar en línea desde en línea hasta fuera de línea, la información de pago se ha convertido en un recurso valioso para que los comerciantes profundicen en la información personalizada de los usuarios. Dominar los datos de los usuarios puede mejorar en gran medida los efectos de mantenimiento y marketing de los antiguos clientes a través del análisis; también puede proporcionar pistas para descubrir nuevos clientes, predecir e incluso controlar el flujo de pasajeros.
Para las empresas O2O, la cuantificación de los datos de ventas también es un eslabón muy importante. O2O puede contar y rastrear cada transacción a través de pedidos, lo cual es difícil de hacer para los comerciantes fuera de línea. Acerca de
Para las empresas O2O como OpenTable y SpaFinder, la liquidación en línea se ha convertido en un negocio más rentable que la publicidad local. En la gran causa de promover O2O, amo a mi familia. CRM contiene millones de datos dinámicos de clientes y un modelo matemático para el consumo de bienes raíces de los clientes y el análisis de tendencias de inversión, siempre respaldando investigaciones relevantes, consultoría de inversiones inmobiliarias y ventas. El Grupo mantiene contacto e interacción con estos clientes a través de clubes de membresía y explora y satisface rápidamente las necesidades relacionadas con los clientes.
2. O2O como proveedor de experiencias
El mayor potencial de O2O reside en la experiencia.
Toffler predijo hace 40 años que después de las industrias manufacturera y de servicios, la industria de la experiencia será la dirección de la modernización industrial. Hace 10 años, esta profecía comenzó a hacerse realidad en el mundo. Las empresas de comercio electrónico actuales ya no se conforman con vender bienes y servicios. ¿Puede vender experiencia para obtener un mayor valor añadido?
O2O es probablemente una respuesta. O2O es adecuado para servicios experienciales que se reciben cara a cara y "en persona". Por ejemplo, reúnase con amigos en persona, vaya a restaurantes en persona, haga ejercicio en persona, vea representaciones teatrales en persona y vaya a salones de belleza en persona. Estos servicios, que son especialmente adecuados para el consumo en tienda, no se pueden realizar online y son todos de carácter experiencial. Esta es la etapa donde O2O ejerce sus ventajas.
Desde una perspectiva macro, en los próximos cinco años, la industria de servicios de China representará más PIB que la manufactura. Incluso existe la opinión de que "si las ventas en línea de productos empaquetados en cajas y entregados a los consumidores ascienden a 500 mil millones, entonces las ventas en línea de servicios de vida alcanzarán el billón". O2O promoverá la transformación del comercio electrónico desde la venta de bienes hasta la prestación de servicios y experiencias. También seguirá la tendencia y mejorará el estado de la industria de servicios de comercio electrónico en la cadena industrial y la cadena de valor.
En segundo lugar, desde la perspectiva del modelo de negocio:
¿Cuáles son las diferencias en la forma en que O2O hace las cosas?
Basándonos en la clasificación de tipos de ventas básicos realizada por Reikham y Devon Sentis en "La revolución de las ventas", dividimos O2O en ventas transaccionales (correspondientes a la estrategia competitiva de liderazgo en costes de Porter) y ventas consultivas (correspondientes a la estrategia competitiva de liderazgo de costes de Porter). estrategia competitiva diferenciada), utilizando esto para observar los pros y los contras de O2O.
Modelo de ventas transaccionales O2O: los pros y los contras de las compras grupales
Las compras grupales en línea de Groupon son un destacado representante del rápido desarrollo de China del online al offline.
Desde una perspectiva de estrategia competitiva, la compra grupal se puede clasificar como liderazgo en costos, que es un modelo de negocio que se centra en la guerra de precios. Sus destacadas ventajas se reflejan en las ventas con descuento en las ventas transaccionales, lo que es adecuado para áreas opacas y especulativas de la actual industria nacional.
O2O de compras en grupo envía información sobre tiendas offline a los usuarios de Internet a través de descuentos, suministro de información, reservas de servicios, etc. y organizarlos para realizar compras grupales para convertirlos en clientes fuera de línea.
Las ventas transaccionales tienen dos características. En primer lugar, los productos son de la misma calidad. Si compras en grupo, los productos no pueden ser muy diferentes. En segundo lugar, el precio es casi el único foco del comercio. Esto se refleja plenamente en las compras grupales.
La compra grupal de O2O tiene algunos problemas especiales: primero, para O2O, es más difícil pagar una compensación primero y proteger los derechos después. Si es difícil que un tercero controle la calidad de los servicios en línea y fuera de línea de O2O, cómo coordinarse si ocurre una disputa en el futuro será una prueba para todas las partes. En comparación con el método más flexible de cupones, obviamente no hay ninguna ventaja. En segundo lugar, con respecto al precio, si el precio fuera de línea es el mismo que el precio en línea, los clientes pensarán, ¿por qué no voy a la tienda y miro los productos antes de decidir pagar o no comprar si el precio fuera de línea es el mismo? Si no es compatible con el precio en línea, la tienda lo sopesará. Si el tráfico de clientes fuera de línea es grande o el tráfico de clientes en línea es grande, determinará a quién ofender y atraer. Esto crea cierta incertidumbre.
La mayor limitación del modelo de ventas transaccional O2O es que una vez que el mercado pase el período extenso, las ganancias desaparecerán. Por lo tanto, sólo es adecuado para mercados amplios con enormes beneficios.
Modelo de venta consultiva O2O: fortalecimiento de marca, publicidad y experiencia
La venta consultiva es lo opuesto a la venta transaccional Su núcleo no es el coste, sino el beneficio. Los principios de la venta consultiva incluyen: el producto o servicio es diferente de los productos de la competencia; el producto o servicio está segmentado o personalizado en función de las necesidades del cliente; el cliente no comprende completamente cómo el producto o servicio proporciona una solución o agrega valor; o servicio debe hacer que las personas se sientan centradas en el cliente; el mayor costo del producto o servicio está justificado;
Fujian Septwolves Industrial Co., Ltd., cuyo objetivo es el "vínculo O2O", era originalmente una empresa de ropa tradicional con más de 3.000 tiendas fuera de línea. A partir del año pasado, inició el marketing online. Según la predicción del presidente Zhou Shaoxiong, los ingresos minoristas en línea representarán más del 65.438% este año. Según la escala de ingresos de la compañía de 265.438 millones de yuanes el año pasado, el negocio de comercio electrónico de este año superará los 200 millones de yuanes.
La estrategia de marketing de Septwolves se basa en la diferenciación de productos y en la diferenciación de servicios. Para evitar la homogeneidad, Septwolves adoptó un enfoque de marketing diferenciado. En términos de productos, Septwolves utiliza métodos de marketing para diferenciar los mismos productos, y los mismos métodos de marketing utilizan productos para diferenciar. Por ejemplo, si hay 50 camisetas con un volumen de ventas de más de 800 piezas, los estilos deben distribuirse a varios distribuidores. El 20%-30% de los productos en las diferentes tiendas están diferenciados en términos de servicios, los distribuidores se dividen según los siete puntos básicos del comercio electrónico para brindar servicios diferenciados.
Además, el online to offline tiene la ventaja de satisfacer las ventas de consultoría en tres aspectos: marketing de marca, marketing publicitario y marketing experiencial.
1) Potenciar la promoción online de la marca.
Zhong Tao, el nuevo director de comercio electrónico de Fujian Septwolves Industrial Co., Ltd., dejó claro que el objetivo de planificación estratégica del comercio electrónico de Septwolves es el "vínculo O2O". Lo primero que hay que hacer es el "comercio electrónico de marca", utilizando O2O para fortalecer la marca de la empresa en Internet, impulsando así las ventas fuera de línea.
2) Crear un efecto publicitario a través de O2O
Debido a que la promoción O2O puede obtener efectos de retroalimentación precisos, es más atractiva para los comerciantes que los anuncios generales sin objetivos.
Para O2O, dado que el pedido se realiza antes de ingresar a la tienda, es fácil juzgar el efecto de la promoción en línea. Desde una perspectiva empresarial, unirse a O2O equivale a una promoción publicitaria dirigida. Wu Bo, director ejecutivo de Lashou.com. com cree que O2O es particularmente eficaz en la promoción de nuevos productos y muchas tiendas nuevas.
3) Crear una buena experiencia online
Los propios servicios online de O2O pueden proporcionar una buena experiencia de usuario a través de información.
Shangpin Home Delivery, uno de los diez principales comerciantes online del mundo en 2011, concede gran importancia a la experiencia online en el proceso de promoción online a offline. Shangpin Home Delivery ofrece principalmente servicios personalizados de decoración del hogar. Online proporciona una buena experiencia visual, como vídeos e imágenes en 3D. Los usuarios interesados comenzaron a desconectarse paso a paso. Primero, llame al servicio de atención al cliente para confirmar la información. Luego, un diseñador senior irá a su puerta para diseñar una regla de medición de forma gratuita y le proporcionará representaciones y cotizaciones de muebles que coincidan de forma gratuita. Luego, concertaron una cita para ver los planos en la tienda y experimentar la realidad. Una vez que están satisfechos con la solución, realizan un pedido y disfrutan del descuento.
En la Conferencia de Negocios de Internet de este año, vi la demostración de Shangpin Home Delivery y me sorprendió mucho. La gente en Beijing dice que quiere personalizar sus hogares en el futuro, así que busque este. Se puede observar que O2O es eficaz para mejorar la experiencia.
Esperando el desarrollo futuro de O2O, movilidad, localización y socialización (es decir, el concepto de SoLoMo propuesto por el inversor John Doerr a principios de 2011, es decir, la combinación de socialización, localización y movilidad) se están convirtiendo en su tendencia.
Grubwithus es el mejor ejemplo de combinación del concepto SoLoMo con O2O. Combina muy bien los pedidos en línea y las redes sociales fuera de línea, y será aún más poderoso si se combina con el modo LBS de emisión de cupones (puede recibir cupones en línea "registrándose" en su teléfono móvil y canjearlos en una tienda física en línea ). Los estadounidenses intentaron introducir el modelo Grubwithus en China, pero, como siempre, fracasaron. Al parecer, los estadounidenses no entienden la cultura de la cena en China.