Estar en la venta de bienes raíces requiere mentalidad

El nivel de ventas de inmuebles juega un papel vital en el éxito o fracaso del proyecto, y afecta al desarrollo general de las empresas inmobiliarias. El siguiente es un artículo de muestra que compilé sobre la mentalidad necesaria para realizar ventas de bienes raíces. ¡Bienvenido a leer la

Parte 1 de la mentalidad necesaria para realizar ventas de bienes raíces

De hecho, No hay ningún truco especial en las ventas y no hay muchos aspectos técnicos de los que hablar. Es difícil para las personas interactuar entre sí según un modelo unificado. La personalidad de cada uno es diferente y la forma en que afrontan los problemas es naturalmente diferente. Para un recién llegado que acaba de ingresar a la industria de ventas de bienes raíces, las habilidades de ventas de otras personas solo pueden usarse como referencia. Además de aprender las prácticas de otras personas, lo más importante es resumir el método de negociación que más le convenga cada vez que negocia. con los clientes., métodos, para que usted tenga sus propias habilidades de venta personales y únicas. Siempre que preste más atención y practique más, todos podrán tener sus propias habilidades de ventas únicas y sus propios "trucos". Por lo tanto, las habilidades de ventas tienen más que ver con aprender con el corazón, experimentar con el corazón y hacer las cosas con el corazón.

[Aprende con Corazón]

Quienes se dedican a la venta de bienes raíces deben comprometerse con el desarrollo personal y profesional, porque la vida solo cambiará con el cambio personal, y solo mediante el aprendizaje continuo. Sólo así podremos establecernos firmemente en esta sociedad. Entonces, para convertirte en un gran vendedor, primero debes aprender a mantener una actitud positiva.

[Aprenda una actitud positiva]

Antes de ingresar a la industria inmobiliaria, trabajé como conductor de autobús en una fábrica de hilado de algodón durante 6 años. Luego, pasé el ingreso a la universidad para adultos. examen y estudió a tiempo completo en la Universidad de Guangxi durante 2 años. Recuerdo que cuando me gradué de la universidad en 1992, fui a solicitar un trabajo en Guangxi Wantong Real Estate Company. En ese momento, Guangxi Wantong Real Estate acababa de establecerse. El anuncio de contratación decía que solo estaba contratando a un personal de marketing. , y el requisito era tener título de licenciatura o superior y ser menor de 26 años. Yo tenía 28 años en ese momento y solo tenía un diploma universitario. No cumplía con estos dos requisitos. Pero tengo mucha confianza y creo que puedo hacerlo sin importar cuáles sean las condiciones, presentaré la solicitud primero. Después de ingresar a Wantong Company, el gerente de la empresa de bienes raíces que me entrevistó dijo que había muchas personas que tenían mejores condiciones básicas que yo cuando estaban contratando. Debido a que yo era muy seguro y natural, decidieron admitirme solo, y muchas personas. Todos piensan que tengo suerte. De hecho, personalmente creo que depende de usted luchar por ellas. La clave es si tiene la confianza para aprovecharlas.

En el proceso de trabajo, descubrí que la industria inmobiliaria cubre una amplia gama de áreas y es muy desafiante. Me propuse una meta y pasé 5 años sentando las bases. Después de 5 años, ya no seré vendedor. Después de establecer mi objetivo, tomé nuevamente el examen de ingreso a la universidad para adultos y tomé un curso por correspondencia de tres años sobre administración de bienes raíces para fortalecer mis conocimientos profesionales y teóricos.

¿La primera propiedad inmobiliaria que vendí? ¿Wantong Sky Garden? El proyecto está en la ciudad vieja de Nanning. Esta área es el lugar más concentrado en la ciudad de Nanning. Hay muchas áreas residenciales construidas en ese lugar. Los conocedores de la industria no son optimistas. Para posicionar el proyecto con mayor precisión, llevamos a cabo una gran cantidad de estudios de mercado en la etapa inicial, incluidos estudios de la competencia y de los clientes. En ese momento, cuando nuestro jefe me pidió que hiciera una encuesta de la competencia, no me dijo cómo hacerlo. A diferencia de hoy, cuando a los vendedores se les pide que compren pedidos, tienen un formulario de encuesta fijo y saben lo que necesitan saber. y dáselo antes de comprar. Explicación de capacitación. El jefe simplemente me dijo que fuera a ver qué propiedades hay cerca de nuestro proyecto y que me diera el informe de investigación en 10 días. En ese momento yo era el único soldado en la empresa de bienes raíces y nadie me enseñaba. Pasaron dos días y todavía no sabía cómo empezar, estaba tan ansiosa que casi lloré, así que le pedí a mi amigo que me enseñara. a mí. Me dijo que él tampoco entendía y me sugirió que fuera todos los días al departamento de ventas de otros proyectos inmobiliarios para verlo. Pensé que nadie podría ayudarme y era inútil llorar. Al tercer día, fui al departamento de ventas de un proyecto llamado "Edificio Jinming" y me quedé allí un día entero. Después de un día de observación, vi cómo la vendedora vende la propiedad, qué tipo de personas vienen a comprar la propiedad y también aprendí sobre el tipo de departamento, el precio, la escala y otra información de la propiedad, lo cual fue muy gratificante. A través de la comunicación con el personal de ventas, también hice amigos en la misma industria, lo que me benefició mucho. De hecho, comprar propiedades no es tan simple como ir a cada propiedad para obtener información sobre las ventas. Requiere una observación cuidadosa para que pueda comprender realmente las ventajas y desventajas de cada propiedad y conocer en profundidad a sus competidores.

Durante la encuesta a los clientes, visité cada hogar y me comuniqué activamente con los clientes que estaban interesados ​​en comprar una casa, los registré en un cuaderno y me mantuve en contacto con los clientes una vez al mes. Aunque la investigación de clientes es un trabajo duro, he acumulado muchos clientes potenciales. Mi desempeño de ventas personal en ese momento representó 2/3 de las ventas totales de todo el proyecto. Solo me tomó tres años lograr mi objetivo y convertirme en gerente de ventas y administrador de propiedades de Wantong Real Estate Company.

Por tanto, una actitud positiva es una expectativa y compromiso contigo mismo, que determina el rumbo de tu vida, determina tus objetivos laborales y visualiza y evalúa correctamente tus capacidades. El tipo de persona que crees que eres es importante. Por ejemplo, al igual que yo, me considero una persona positiva, optimista, amigable, muy entusiasta y motivada. Esta es la imagen del yo.

Un vendedor con actitud positiva cree que habla consigo mismo con una sonrisa cada mañana al levantarse. "Hoy estoy de buen humor, estoy muy feliz. Me pondré en contacto con muchos clientes hoy. Creo que puedo resolverles algunos problemas o aliviar sus dudas". Creo que hoy podré llegar a un acuerdo. ¿Mi desempeño en ventas es el mejor? Esta es su afirmación de sí mismo.

[Desarrolla tu afinidad]

La llamada afinidad es la capacidad que tiene el personal de ventas para comunicarse con los clientes. La naturaleza del trabajo de un vendedor es tratar directamente con los clientes cara a cara. La forma de comunicarse mejor con los clientes y hacerles reconocer debe lograrse regulando sus palabras y acciones.

En el proceso de venta de propiedades, el lenguaje es el puente de comunicación. Para el personal de ventas, el lenguaje debe ser un arte de interacción y comunicación social. No solo deben prestar atención a las expresiones, actitudes y palabras, sino también a los métodos y métodos, y respetar la etiqueta del lenguaje, que es el "lubricante". para lograr efectos de comunicación sin problemas.

En la comunicación interpersonal, más del 80% de la información se transmite a través del silencioso "segundo lenguaje" del comportamiento. El comportamiento es un lenguaje no hablado, que incluye el hecho de estar de pie, sentado, la expresión y diversos movimientos corporales de una persona. Una mirada, una expresión, un pequeño gesto o una postura corporal pueden transmitir información importante. El comportamiento de una persona refleja su nivel de cultivo, educación y confiabilidad. En las relaciones interpersonales, es el punto de partida para formar una buena imagen personal. Más importante aún, al mismo tiempo que encarna su imagen personal, también muestra el espíritu cultural de la empresa en su conjunto al mundo exterior.

La etiqueta lingüística no es algo con lo que se nace, ni los buenos modales son innatos. Todos ellos se adquieren mediante una formación formal a largo plazo. Siempre que se tome 5 minutos para practicar solo todos los días, desarrollará naturalmente un buen aseo, hábitos de comportamiento, un uso natural de las palabras amables y una expresión emocional natural. Sólo el personal de ventas formado de esta manera es accesible.

[Mejora tu nivel de profesionalidad]

La particularidad de los productos inmobiliarios requiere que el personal comercial tenga un conocimiento profundo del producto y un conocimiento profesional. El conocimiento del producto y el conocimiento profesional son la base de la confianza del personal de ventas y la garantía de sus habilidades comerciales.

Dominar el conocimiento de los productos inmobiliarios es el primer paso para ingresar oficialmente a las ventas. No importa cuán buena sea su mentalidad y confianza en sí mismo, es posible que no sepa nada sobre el conocimiento del producto de los clientes. Pregúntale sobre las características y planos del inmueble, precio, estándares de decoración, etc., si no lo sabes todo al respecto, el cliente simplemente no comprará la propiedad que recomiendas.

Todos conocemos las reglas de venta de bienes raíces. Cuando se lanza un nuevo proyecto, es un nuevo proyecto debido a la demanda geográfica, la cotización de nuevos proyectos, la mentalidad de rebaño, las expectativas de apreciación, la necesidad de lucirse, la inversión. ganancias y otras demandas de los consumidores rápidamente ingresan a un período de rápido crecimiento de las ventas, que generalmente dura aproximadamente tres meses. Después de tres meses, las ventas de bienes raíces ingresan a un período estable y aproximadamente medio año después, las ventas ingresan a un período gradual. rechazar. Por lo general, entre el 40% y el 60% del volumen de ventas de un inmueble se completa durante el período de rápido crecimiento de las ventas. De tres a cinco meses después de que las ventas del inmueble entran en un período estable, entre el 20% y el 30% del volumen de ventas. debe completarse, es decir, más del 80% de las ventas del inmueble deben completarse en ocho meses y más del 90% del volumen total de ventas de la propiedad deben completarse en un año.

Cuando una propiedad enfrenta una demanda efectiva y los desarrolladores brindan una oferta efectiva, el personal de ventas no puede vender de manera efectiva o eficiente. Una vez que se pierde el período de crecimiento de las ventas de la propiedad o el período de meseta, solo habrá una larga espera. Es una lástima y muy pasivo, sobre todo cuando hay propiedades competidoras alrededor del inmueble que se vende y el inmueble no está muy diferenciado, un vendedor que se conoce a sí mismo y al enemigo es el factor decisivo para derrotar a sus competidores. El valor de las viviendas comerciales es relativamente alto y muchos clientes suelen utilizar los ahorros de toda su vida para realizar transacciones a gran escala. Por lo tanto, las comparaciones repetidas y las dudas son fenómenos comunes. Cuando un cliente aún no puede decidirse después de repetidas comparaciones sobre el valor de uso percibido de la propiedad, si el vendedor puede explicar las necesidades de compra del cliente, la tasa de éxito será muy alta.

Yo era un antiguo cliente de Wantong Sky Garden. Debido a que su hijo estaba a punto de ingresar a la escuela primaria, me llamó para preguntarme dónde había buenas escuelas. También quería comprar un apartamento de 500.000 yuanes. Cerca de la escuela. Casas a izquierda y derecha. En ese momento, el proyecto "Xiushan Garden" que estaba vendiendo tenía un jardín de infantes y una escuela primaria bilingües recién construidos al lado. También estaba la escuela secundaria más famosa de la ciudad de Nanning, la escuela secundaria número 3, cerca. lo cual era muy adecuado para sus necesidades. Sin embargo, había otras tres propiedades en la misma área. Hay muchas opciones para elegir, y nuestro Jardín Xiushan es la propiedad más cercana a la escuela primaria y la más alejada de la escuela secundaria. No tenía prisa por presentarle las propiedades que le estaba vendiendo. En cambio, acompañé al cliente a mirar cada propiedad una por una y analizar cada propiedad por él. Cuando llegamos cerca del Jardín Xiushan, le dije que ahora trabajo en el Jardín Xiushan. Hoy, también vio muchos bienes raíces. ¿Qué tal si viene a mi casa a descansar? Se están construyendo jardines de infancia y escuelas primarias bilingües. El cliente me preguntó en ese momento por qué no me presentaste directamente el inmueble que estabas vendiendo. Le dije, en realidad, no es que no quiera presentarte las propiedades que vendo, eres mi antiguo cliente. Solo quiero que no te arrepientas después de comprar una casa, así que quiero que compares más. Y aunque nuestro Jardín Xiushan es el más cercano a la escuela primaria, está lejos del mercado de verduras y no hay otros proyectos cerca del No. 3 Middle School, así que no quiero mentir. Lo compras y deja que sea tu elección. El cliente consideró que yo era sincero y pagó el depósito en el acto en Xiushan Garden. De hecho, durante este proceso, además de pensar sinceramente en él, me centré principalmente en su necesidad de comprarle una casa a su hijo. Durante el proceso de introducción, me centré en la enseñanza bilingüe en jardines de infancia y escuelas primarias para captar la psicología de compras del cliente, de modo que pueda ganarme el reconocimiento del cliente y lograr ventas.

La mentalidad necesaria para la venta de inmuebles Parte 2

A la hora de negociar con los clientes, hemos resumido la siguiente experiencia de negociación:

El primer paso es mostrar buena voluntad y sinceridad? Dar mucha cortesía. La gente no es extraña. Al entregar la tarjeta de presentación a la otra parte, sosténgala con ambas manos, y al entregar el bolígrafo a la otra parte, la punta del bolígrafo apunta hacia usted; gracias y perdón, hable con naturalidad y piense en la otra persona excepto por; el precio y las condiciones; para ganarse la confianza de la otra persona, céntrese en el corazón.

Segundo consejo, muestre buena voluntad y sinceridad. ¿No olvide el nombre del cliente? Es de buena educación llamar a alguien señor, señorita, tío o madre.

El tercer truco es el principio de sincronización. Para eliminar extraños y acercarse unos a otros, pueden chatear o hacer preguntas para descubrir conocidos mutuos, pasatiempos similares y otros temas que puedan acercarlos.

El cuarto truco, ¿cinco similitudes? Tener el mismo apellido, ciudad natal, compañeros de clase, clan y camaradas crea una sensación de intimidad.

El quinto truco es el principio de sentarse sincrónicamente. Es mejor sentarse en el lado derecho o izquierdo de la mesa de negociación (clientes), ya que esto lo hará menos hostil, más fácil de aceptar a los demás y más rápido para responder. Sentarse al lado de los clientes es "racional", sentarse al lado de los clientes es "emocional" y sentarse frente a los clientes (cara a cara) es "terrible". ¡Preste atención a la orientación y la luz, y aproveche la oportunidad para cambiar! asientos.

¿El sexto truco es no tener miedo a los halagos? ¿Halagar sabiamente? Cuando veo que un cliente tiene una hija, digo: Qué hermosa niña. Será tan hermosa como su madre en el futuro (esto es apto para mujeres). O diga: Qué hermosa chica, puedes elegir Miss China en el futuro (apto para hombres). Evite causar resentimiento o malentendidos al halagar.

El séptimo paso, ¿aclarar el principio M.A.N? Sólo aclarando el objetivo podremos prescribir el medicamento adecuado. El principio M.A.N es que M (DINERO) es la persona que aporta el dinero, generalmente los padres; A (AUTORÍA) es la persona que tiene el poder de tomar la decisión N (NECESIDAD) es la necesidad; Sólo aquellos que son exigentes cuando es necesario son compradores.

En ocasiones estos tres elementos se concentran en una sola persona, es decir, quien compra la casa es quien la paga, el poder de decisión recae en él, y vive solo. convencer a una persona. A veces es el padre quien aporta el dinero y la madre quien tiene el poder de tomar la decisión, pero lo que hace falta es el hijo y la nuera. En este caso hay que convencer a tres o cuatro personas a la vez. tiempo.

Si un grupo de personas viene a ver una casa, hay tres tipos de personas que no pueden ofenderse: la persona que paga el dinero, la persona que tiene el poder de tomar la decisión y el Persona que causa más problemas. Estos tres tipos de personas deben halagarte.

El octavo paso es guiar la estrategia. Cuando el cliente realiza un depósito, puede decir: "Dame un depósito de decenas de miles de yuanes hoy. ¿Puedes darme veinte mil yuanes?". Cuando el cliente firma el contrato, puede decir: "Por favor". leer el contenido del contrato y firmar si es correcto." ?

El noveno paso es elegir uno de los dos métodos. Se organizan dos opciones de antemano para que la otra parte elija y nuestro propósito queda oculto. Por ejemplo: ¿Quieres una habitación lateral o una casa en el medio? ¿Quieres esta área grande o pequeña? ¿Cuánto depósito piensas pagar, 10.000 yuanes o 20.000 yuanes? ¿Por la mañana o por la tarde?

El décimo movimiento es el momento de la transacción. Algunas personas dicen que sólo hay tres segundos cuando se completa una transacción. Observe atentamente el grado de satisfacción de la otra parte, emita la "orden" en el momento más adecuado y confirme los deseos de la otra parte. De lo contrario, la voluntad de la otra parte será cada vez más baja, no funcionará en el acto y será aún más difícil después.

¿Cuándo es el momento de cerrar el trato? Cuando la otra parte escucha la introducción y comprende completamente la situación, muestra satisfacción cuando usted inicialmente presiona para realizar un pedido, la otra parte no lo hace; rechazar o rechazar por motivos menores. Además, cuando usted sacó el pedido (una herramienta para probar el deseo de compra), la otra parte no se negó, sino que dudó brevemente, mirando el pedido y las instrucciones, siguió haciendo preguntas sobre lo que acababa de decir y obtuvo; una respuesta muy satisfactoria sin preguntas; silencio o mirarse (¿se ven los ojos? ¿Ha hecho una reserva?, cambiando repentinamente de postura, movimiento o apartándose de la mirada (lo que significa que la otra parte está pensando si hacer una reserva); reserva o no). Además, también es necesario captar la atmósfera armoniosa y tomar decisiones rápidas.

En el trabajo es importante aclarar la ética y las actitudes profesionales que debe tener el personal empresarial. La integridad es la primera prioridad cuando se opera en la industria de servicios. Cada agente atiende a los clientes con una actitud honesta, entusiasta y afectuosa, que es exactamente lo que toda empresa necesita.

Esperamos que todo el personal operativo tenga el concepto de un solo cuerpo y que el personal de primera línea y de respaldo sea consistente. Cuando un cliente se queja, debe manejarlo de inmediato y dar una respuesta completa. Para los clientes que compran viviendas, tienen muchas opciones cuando se trata de comprar y vender casas. Una empresa es solo una de sus muchas opciones. No es nada especial cuando hacemos que los consumidores piensen en una determinada empresa cuando piensan en comprar y vender casas. , también es el único. Cuando tomas una decisión, es realmente sorprendente.

Cuando el personal empresarial se reúne con clientes exigentes o inversores con experiencia en compra y venta, es posible que tengan que responder las siguientes preguntas. Las resumimos en "Trece consejos para ver una casa". No importa qué tipo de casa compre, debe tener una comprensión clara de la casa en sí y del entorno que la rodea. Mirar una casa es una materia universitaria.

El primer truco consiste en mirar de noche en lugar de de día. Comprenda el ruido, la iluminación, la seguridad, etc. cerca de la casa después del anochecer, para evitar que los clientes lo vean ellos mismos y el personal de ventas no lo sepa todo después de hacer preguntas.

El segundo truco consiste en fijarse en los días lluviosos en lugar de los soleados. Es mejor ver una casa en un día lluvioso, ya que es el mejor momento para tener una idea de su asequibilidad. No importa qué tan bueno sea el disfraz, no resiste unos días de lluvia y las fugas y filtraciones de agua se pueden ver de un vistazo.

El tercer truco consiste en fijarse en el patrón sin fijarse en los materiales de construcción. No se deje engañar por los hermosos materiales de construcción. El funcionamiento eficaz de la casa depende de si la distribución está bien diseñada. La distribución ideal es abrir la puerta, quitarse los zapatos en el balcón o la entrada, entrar a la sala de estar o al comedor. , y cocina, y separar las funciones de entretenimiento y de ocio. El dormitorio da al salón sin ningún tipo de privacidad.

El cuarto truco consiste en mirar a la esquina sin mirar la pared. Compruebe si la pared está plana o agrietada y preste atención a las filtraciones de agua. Si acaba de colocar papel tapiz nuevo, tenga cuidado, ya que puede tapar las marcas de agua. Es importante que las esquinas de las paredes resistan las fuerzas de arriba, abajo, izquierda y derecha.

El quinto consejo es no fijarse en la decoración sino en la elaboración. Especialmente se debe tener cuidado con la mano de obra de cada esquina, borde de ventana, esquina de pared, techo, etc., tenga cuidado con la decoración barata y hermosa. Observe atentamente, estas son moneda de cambio.

El sexto truco consiste en mirar por la ventana sin mirar las cortinas. Puede haber problemas fuera de las lujosas cortinas. Asegúrese de abrir las cortinas y observar la ventilación, la iluminación, los tubos de escape, el Feng Shui, etc.

El séptimo truco consiste en abrir el agua caliente en lugar de agua fría. Es una práctica básica abrir todos los grifos. Abrir el agua fría sólo puede comprobar el caudal y la calidad de los grifos. Abrir el agua caliente puede comprobar si las tuberías de agua están oxidadas (amarillentas). estado desocupado durante mucho tiempo.

El octavo truco consiste en mirar las escaleras en lugar del ascensor. Es decir, una escalera de seguridad es la única forma de escapar si ocurre un desastre.

El noveno truco consiste en fijarse en el enchufe en lugar del aparato eléctrico. Sólo una casa bien diseñada puede disfrutar plenamente de la comodidad de los electrodomésticos modernos. El décimo truco consiste en mirar la casa vacía sin mirar los muebles. Los muebles son "cosméticos" (disfrazados), la casa vacía es la verdadera cara.

El duodécimo movimiento es mirar al cielo en lugar de al suelo. Preste atención al techo y las esquinas en busca de goteras.

El decimotercer truco consiste en mirar a la cocina y al aseo en lugar del salón. La sala de estar es el exterior, mientras que la cocina y el baño son los órganos internos. Los sistemas de agua, electricidad y gas de la casa están todos aquí y son propensos a sufrir fugas y problemas.

También utilizamos a menudo algunas políticas de acción para recordar al personal empresarial, como:

●Trate a los clientes con una actitud de servicio sincera y será fácil ganarse su favor

●Guangzhou Sólo promocionándote puedes crear mejores oportunidades

●Solo teniendo el coraje de enfrentar los problemas puedes superar las dificultades

●Lograr grandes cosas no; depende del talento, pero de la perseverancia;

●Las personas que utilizan el coraje como capital tendrán éxito más rápido que los ricos;

●Estar aturdidos no hará que una persona tenga éxito. si Dios te envía un pez, todavía tienes que desenterrar las lombrices tú mismo. Sólo atrapándolos;

●El conocimiento es el único bien, la ignorancia es el único mal.

●Los resultados. de lo que quieres y lo que debes tener debe ser diferente

●No hay casas que no se puedan vender, sólo servicios que no se puedan vender

●Los clientes no tienen por qué; tienen empresas, y las empresas no pueden vivir sin clientes;

●¿Cambios en las ideas? ¿Cambios en las acciones?

●Los ganadores y los perdedores miran los problemas:

Punto de apoyo exitoso, barreras de entrada, oportunidades detrás de los problemas; sin punto de apoyo, problemas detrás de las oportunidades.

Utilizando los principios anteriores, puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo y aumentar enormemente su confianza. Espero que pueda ser una referencia para los socios de la industria inmobiliaria.

Parte 3 de la mentalidad necesaria para realizar ventas inmobiliarias

Érase una vez (hace dos años), el asesor inmobiliario que tenía delante estaba tan lleno de energía que el La llamada cooperación fue perfecta y trató muy bien su trabajo. El entusiasmo fue tan grande que pasé casi todo el tiempo no relacionado con el trabajo con los clientes, lo que me hizo suspirar profundamente cuando recién ingresé a la industria de bienes raíces.

¿Por qué hay una brecha tan grande entre el vendedor anterior y el actual? Aquí me gustaría hacer las siguientes preguntas a quienes puedan leer este artículo: 1. ¿Qué hago aquí? ¿Qué haré? 3. ¿Cómo lo haré?

1. ¿Para qué estoy aquí?

Esta es la comprensión clara de una persona de su puesto actual y su posicionamiento profesional. Algunas personas dicen que el entusiasmo de los consultores inmobiliarios por el trabajo ha disminuido, principalmente porque el mercado se ha enfriado, los clientes se han vuelto cada vez más sofisticados y una serie de factores subjetivos, me gustaría decir, es el mercado el que realmente lo ha hecho. enfriado, o que soy solo yo ¿Hemos desarrollado una actitud descuidada hacia el trabajo? ¿Los clientes son cada vez más sofisticados o nosotros mismos no somos lo suficientemente fuertes para mejorar nuestro aprendizaje profesional en todos los aspectos?

Vivimos en el mismo entorno, el mismo mercado y los mismos productos. ¿Por qué los resultados de ventas de un mismo caso son tan diferentes? Aquí quiero decirles que como consultores inmobiliarios estamos aquí. Creamos valor para la empresa, realizando así nuestro propio valor; ganamos dinero para la empresa y, lo que es más importante, ganamos dinero para nosotros mismos. La gente debe tener deseo de dinero. Por supuesto, me refiero a "deseo positivo de dinero". Si no tienes deseo de dinero, ¿cómo puedes tener un corazón tan apasionado por el trabajo?

2. I ¿Qué vamos a hacer?

Como asesor inmobiliario, nuestra primera tarea es ¿cómo vender bien una casa? Aquí te dejo lo siguiente

¿Algunos? Consejos sobre la venta de una casa para compartir contigo.

1. Mantenga siempre una buena actitud

El vendedor de bienes raíces es una profesión de altos ingresos. El costo relativo es una gran fuerza de voluntad, una gran frustración y una gran movilidad. Requiere una buena calidad psicológica. . En el trabajo de ventas, el trabajo duro no necesariamente conduce al éxito, pero si no trabaja duro, definitivamente no tendrá éxito. Detrás del exitoso desempeño de ventas de muchos excelentes vendedores hay mucho trabajo duro. No seas arrogante cuando ganes y no te desanimes cuando pierdas. Como nuestros vendedores, hemos realizado un pedido y hemos dado un paso hacia el éxito. Sin embargo, una vez que cancelamos el pedido en el período posterior, muchos vendedores se desaniman mucho y pierden mucho entusiasmo para el próximo trabajo. hacia el siguiente grupo de clientes es muy importante.

2. Entender realmente las necesidades de los clientes. Recuerdo que cuando comencé a aceptar clientes, me apasionaba mucho mi trabajo, pero no vendí una casa durante mucho tiempo. Resumí mi trabajo en cada paso del proceso de recepción de clientes, finalmente descubrí que no entendía las necesidades del cliente en absoluto. No me había convertido en un verdadero consultor. Ni siquiera entendía la situación familiar básica del cliente. antecedentes, necesidades reales y motivaciones de compra del cliente, simplemente presenté la propiedad y pensé que los clientes tomarían la iniciativa de comprarla. Una casa en planta baja tiene poca iluminación, pero es muy adecuada para el cliente que tiene problemas de movilidad o personas mayores en casa. Dos casas en el mismo piso, una grande y otra pequeña, una al lado de la otra, serán las preferidas por dos generaciones de una familia numerosa porque podrán vivir de forma independiente mientras disfrutan de la felicidad familiar al alcance de la mano. Por lo tanto, es fácil cerrar un trato sólo cuando el vendedor realmente comprende las necesidades del cliente.

3. Aprende a utilizar métodos de diferenciación y comparación de productos

Muchas veces a la hora de vender una casa, los asesores inmobiliarios siempre eligen primero la mejor ubicación y el mejor tipo de apartamento de la comunidad para vender. Pero muchas veces la tasa de transacción es contraproducente. No importa lo bueno que crea que es este tipo de casa, el comprador siempre encontrará algunas fallas cuando responda sus preguntas que lo dejen insatisfecho, naturalmente se resistirá a este tipo de casa. Entonces, en este momento, debe utilizar la diferenciación y comparación de productos para resolver el problema. Primero, mostrarle al cliente dos tipos de apartamentos, uno que casi puede satisfacer las necesidades del cliente y el otro que no es lo que el cliente necesita o no es. No. Un tipo de casa muy pobre. Ahora, al comparar los dos tipos de casas, los clientes pueden decir naturalmente qué producto es mejor y, con más orientación, se puede resolver el problema del cliente.

4. Los compradores son aquellos a quienes no les gusta el producto.

Muchos vendedores se sienten complacientes cuando escuchan a los clientes elogiar sus productos, pensando que definitivamente los comprarán. No me alegro cuando oigo a los clientes mencionar los defectos del producto. Creo que otros no compran con tranquilidad, sino que simplemente encuentran fallos deliberadamente. Cuando la mayoría de los consultores inmobiliarios se encuentran con este tipo de cliente, su primera reacción es incluirlo en una "lista negra" y no volver a visitarlo. Esto es un gran error. Pongámoslo en perspectiva, cuando solemos ir al centro comercial a comprar productos, siempre decimos que este producto no es bueno y que al final no lo vendemos de todos modos. cuando no estamos satisfechos con eso? Porque los clientes quieren usar estos mangos para discutir con usted. Lo mismo ocurre con los compradores de viviendas, solo están usando estos defectos para pedirle descuentos. Los asesores inmobiliarios deben darles un poco de edulcorante. Parece que se están aprovechando de ellos o dar un paso adelante en las visitas posteriores.

5. Aprenda a utilizar la escasez de productos, medios ganados con tanto esfuerzo

¿Todos saben cuál es la característica más importante del pueblo chino? Es decir, ¿les gusta competir con otros por lo mismo? Algo, o no necesito algo en absoluto, pero cuando veo que otros lo agarran, ¡lo agarro sin saberlo! No mucho después de ir al proyecto Ruzhou Blue Bay Peninsula, me encontré con una situación así. Cuando vino la Oficina de Tierras, la llevé a ver la casa. La demanda era de 120 a 130 metros cuadrados para 1-3F. En ese momento, la tercera fase estaba al final y solo había áreas grandes. Por encima de 144 metros cuadrados no había muchas unidades en los pisos inferiores. La llevé a la comunidad para verla y todo lo que vi fue 1-3F de 144-155, que era muy diferente de lo que era. ella quería. No lo obtuve el primer día y me dijeron que considerara cuatro fases. En ese momento, pensé que cuatro fases todavía tomarían 5 meses. Solo entonces puedes venderlo, y entonces no es necesariamente el lugar. El cliente fue a comprarlo y lo perderá.

En ese momento vi que a este cliente le gustaba mucho el jardín norte-sur en el primer piso, pero pensó que el área era demasiado grande, así que no fui a ver el departamento 144 en ese momento. La llamé y le pedí que viniera a ver una casa de 144 pisos que había sido renovada en el primer piso. Visité la casa del propietario (la casa del personal financiero del Partido A. Vine por la tarde y la llevé a ver). la decoración del hogar y la distribución del jardín. A ella le gustó después de leerlo y se quejó de que el área era demasiado grande. 10 metros cuadrados adicionales significarían un aumento de 56.000 yuanes. Entonces se me ocurrió una manera, hermana, de que el pago inicial de una hipoteca es. No es suficiente 20.000, el préstamo es inferior a 40.000 y el pago mensual no supera los 200 por mes, todavía tienes esta capacidad.

Ella aun así se quejó y se fue sin decir nada sobre comprarlo. Al tercer día, la llamé y le pregunté si todavía estaba considerando una casa en la península de Blue Bay. También dijo que tendría que buscar una más pequeña con un jardín en el primer piso. No lo encuentro. Luego le dijo: Hermana, no puedes comprar la casa del primer piso con jardín en el 144 si quieres comprarla ahora. Ella me preguntó sorprendida por qué le dije que era una casa reservada por nuestro desarrollador. y parecía estar reservado para algún líder. Tengo una linda casa (en realidad no la guardé), ¿por qué no te llamo para decirte que compres la cuarta fase después de que comience nuestra cuarta fase? Quiero, y dijo, si no quieres venderla, todavía quieres que vea la decoración de la casa. Hubo muchas quejas sobre la casa con jardín en el primer piso. Le dije: Hermana, el área es demasiado grande y no piensas en eso, entonces debes esperar a la cuarta fase. Ella dijo: Si no funciona, quiero que tu jefe deje el primer piso del set 144. Tienes que encontrar una manera para mí. Le pregunté: ¿Realmente lo quieres? Ella dijo: Sí. Le dije: Hermana, ¿qué tal esto? Vienes y pagas un depósito de 10.000 yuanes para reservar esta casa ahora. Ella inmediatamente preguntó: "Está arreglado. Tu jefe no quiere vender, no puedes ser propietario de una casa y no me reembolsarán el dinero. ¿Qué debo hacer?". Le dije: "Escúchame. Ahora paga los 10.000". Depósito, y volveré a presentar la solicitud al desarrollador ". Cuando el desarrollador se entere de que la casa ha sido reservada, definitivamente no será reembolsable. A lo sumo, me criticarán, para que usted también pueda comprar una casa que está satisfecho con. Después de escuchar esto, trajo el dinero e hizo la reserva en menos de media hora. También pagó el anticipo completo y firmó el contrato al día siguiente de hacer la reserva. Ella seguía diciendo que yo me encargaría de todo. En ese momento, me tomó 4 días cerrar el trato para este cliente. Me sentí muy emocionado cuando se completó el trato y también sentí que era un cliente difícil de tratar. Después de nuestro análisis cuidadoso, se nos ocurrieron contramedidas. Tuve éxito. Este es el verdadero orgullo. También aprendí sobre las habilidades de este cliente y lo compartí con todos después de ese tiempo. Por lo tanto, debemos aprender a utilizar la escasez de productos, los medios obtenidos con tanto esfuerzo y aprender a controlar a los clientes.

3. ¿Qué haré?

No importa lo que estemos haciendo, debemos pensar en nuestra posición, pensar en nuestra posición y hacia dónde puede llegar esta empresa. Hasta donde llegas, los esfuerzos sin sueños son en vano. El resultado final de ser consultor inmobiliario es ganar dinero. Esto es lo más importante. Aprender y absorber algo de experiencia de muchos casos exitosos de venta de casas es el valor agregado que obtenemos y la piedra angular para llegar más lejos en el futuro. es darse cuenta de que el valor es consistente con el valor de la empresa. El jefe no es un filántropo, no crea valor para la empresa y, al final, no recibirá elogios por su desempeño. ¡Será insatisfactorio y no irá demasiado lejos! Ya que eliges ¡Al navegar por el mar, debes estar preparado para el viento y la lluvia! Es necesario cumplir con las responsabilidades de su puesto y estar dedicado a sus responsabilidades. El timonel es responsable de la dirección de la navegación, el marinero es responsable del despegue y aterrizaje de la vela y el remero es responsable de la potencia. del barco. Sólo así podremos lograr buenos resultados y formar un equipo que pueda resistir la prueba.