Análisis de membresía de JD
Especialmente en los centros comerciales Hace un tiempo hablé de cómo lo hacen los socios de los centros comerciales. Haga clic en el texto original para leer: "Todos los miembros de "Mall" merecen ser rehechos".
La mayor dificultad que deben superar los productos de membresía de centros comerciales es abrir los derechos e intereses de diferentes industrias. Por supuesto, la dificultad es diferente entre fuera de línea y en línea. Pero JD.COM sigue siendo un buen ejemplo para los centros comerciales.
Este artículo intenta obtener una visión profunda de las operaciones de los usuarios de JD.COM en torno al sistema de membresía tanto como sea posible y realizar una clasificación lógica desde múltiples perspectivas.
Para aclarar el sistema de membresía de JD.COM, primero debemos aclarar el sistema de crecimiento y evaluación del valor del usuario de JD.COM, que es el valor de Jingxiang. Por un lado, JD.COM lo utiliza para evaluar el valor de los usuarios y, al mismo tiempo, otorga diferentes derechos e intereses a diferentes usuarios. Como mantenimiento del automóvil, envío por correo, viajes, consultas en línea, reembolso relámpago, línea directa VIP, envío gratuito, mantenimiento de reemplazo, etc. Este diseño se basa en un pensamiento "jerárquico" de las operaciones del usuario.
Basado en el comportamiento del usuario, JD.COM. El valor de COM se puede dividir en cinco dimensiones: valor de consumo, valor de actividad, valor de cuenta, valor de crédito y crédito para principiantes.
El valor de disfrute se calcula de forma continua, es decir, el comportamiento del usuario durante el último año se incluye en el alcance de la evaluación. El período de validez puede mejorar la actividad del usuario.
En JD. COM, los usuarios con alta reputación tienen tres características: alta actividad, alta contribución y bajo riesgo. Es un muy buen usuario. Según las estadísticas, su contribución al consumo es de varias a diez veces mayor que la de los usuarios normales.
Tiendas y plataformas se potencian mutuamente y crecen juntas. Por un lado, la plataforma proporciona una entrada de tráfico para la tienda y la tienda aumenta el SKU de la plataforma, lo cual es de gran importancia para la retención de usuarios.
El valor de disfrute del usuario de Beijing está abierto a la tienda. Con Jingxiang Value, los usuarios ya no son extraños en la tienda, sino personas que muestran directamente información cuantitativa como la cantidad de consumo, la frecuencia, las preferencias de categoría, etc. Esto es muy beneficioso para los usuarios en el funcionamiento refinado de la tienda.
Además de los beneficios habituales, para mejorar la tasa de conversión de los miembros PLUS, JD.COM ofrece descuentos exclusivos a los usuarios con un valor de disfrute de Beijing de más de 4500.
Dos carreras en renta variable. Puedo resumirlo en dos categorías: ahorrar dinero y ahorrar problemas.
Para ahorrar dinero, por ejemplo: 10% de descuento en la compra de frijoles Beijing, 10% de descuento en ropa, cupones para todas las categorías, devoluciones puerta a puerta gratuitas y otros beneficios. Evite problemas, como JD Health VIP, privilegios de por vida y servicio al cliente de línea VIP.
Obviamente, el ahorro de dinero es más destacado. Los diversos escenarios de consumo y las necesidades de diversas categorías de los usuarios de JD.COM se superponen, fortaleciendo constantemente esta característica, ocupando así la mente de los usuarios.
En el diseño de decoración, si las condiciones lo permiten, también se debe añadir el derecho a los “remates finales”. En este sentido, JD.COM concede gran importancia a los derechos e intereses de la alianza horizontal 3354. Si compra una membresía PLUS, recibirá una plataforma audiovisual convencional gratuita durante un año.
Al mismo tiempo, en la página de compra, los usuarios verán el monto ahorrado después de la compra. Esto hace que los usuarios se determinen y crea una sensación de perder dinero si no compran. Se puede ver que crear una escena imaginativa para los usuarios es muy importante en la conversión.
Los miembros de PLUS tienen un nivel bastante alto en términos de calidad de usuario y GMV per cápita. La velocidad de actualización puede describirse como asombrosa. Al mismo tiempo, JD.COM ha establecido muchos canales para vender miembros PLUS, como canje de puntos bancarios de aerolíneas, ventas de tarjetas de crédito de marca compartida, canales de compra de grupos corporativos, etc.
Al mismo tiempo, los miembros PLUS pueden potenciar a las marcas y comerciantes que se han instalado en la tienda, especialmente el "precio para miembros PLUS" que se ha lanzado, que se ha convertido en un importante punto de partida para el marketing de la tienda.
Actualmente, hay más de 10.000 comerciantes con productos de membresía, más de 1.000 usuarios con membresías de marca y más de 100 marcas importantes con contratos.
Hay tres formas de jugar: membresía de una sola tienda, membresía conjunta de varias tiendas y membresía fuera de marca, es decir, miembros del mini programa, miembros fuera de línea y miembros de la tienda JD.COM.
Hoja de ruta del canal de tienda
Al utilizar la membresía de marca de la tienda, los usuarios del dominio público de la plataforma pueden convertirse en usuarios de su propio dominio privado. La tienda puede entenderse como JD. Los numerosos nodos operativos de COM pueden ser más directos.
Los derechos para enviar artículos a la plataforma de la tienda se dividen en dos niveles. Uno son las operaciones diarias, que ayudan a mejorar los SKU, disfrutar de las funciones de servicio al cliente y ampliar la plataforma para alcanzar los límites. Uno es la promoción, que puede maximizar el efecto del evento. En general, la tienda aumenta el valor de la plataforma y la plataforma se beneficia de ello.
La operación sistemática de JD.COM para los usuarios que prefieren diferentes categorías es la medalla de estado. El propósito es encontrar con precisión usuarios de alto valor en cada categoría. Proporcionar herramientas de gestión de usuarios basadas en categorías y herramientas de conocimiento de prospectos de usuarios.
Actualmente * * * cuenta con 21 medallas, abarcando todas las categorías. 5 insignias de comportamiento, que incluyen pedidos, comentarios y acciones multiusuario.
Para los usuarios, al obtener el estado de medalla, obtienen estatus y honor. Al mismo tiempo, diferentes niveles de medallas corresponden a diferentes derechos e intereses, lo que puede motivar a los usuarios a actualizar de forma similar a como juegan juegos en línea. Se puede decir que las medallas son una herramienta para diversas operaciones para comunicarse con los usuarios.
En el caso de las plataformas, las medallas de categoría se pueden utilizar para lograr un marketing jerárquico y operaciones refinadas para los usuarios. Concéntrese en mantener usuarios de alto valor de la categoría y maximizar las ganancias.
Este es probablemente el tipo de cambio más alto de China. Veamos cómo lo hace JD.COM.
En primer lugar, el valor es claro.
Por cada dólar gastado, se devolverá un frijol de Beijing, y un frijol de Beijing equivale a diez centavos en efectivo. Ya sea que los usuarios compren productos en tiendas propias o de terceros, el valor está abierto. Los usuarios no conocen el valor de los puntos tradicionales, lo que está relacionado con normas de contabilidad de costos inconsistentes para diversos bienes canjeables.
En segundo lugar, para aumentar la actividad, los usuarios tienen muchas formas de obtener judías verdes.
No solo puedes comprar, sino que también puedes obtener reseñas y publicar pedidos. No solo eso, como guía de marketing para la tienda, los comerciantes pueden comprar Jingdou y distribuirlo a los usuarios. La adquisición de puntos tradicional básicamente tiene un solo canal de consumo.
En tercer lugar, para promover el consumo y la frecuencia de compra de los usuarios, Jingdou tiene muchos escenarios de consumo.
Las siguientes son deducciones únicas, canje de cupones, canje de regalos, consumo de juegos, etc. Sin embargo, el consumo de puntos tradicional es únicamente en el centro comercial de puntos. Los puntos por los productos que te gustan suelen ser insuficientes y hay muy pocos puntos que se pueden canjear. Con el tiempo, es normal que los usuarios se olviden.
Al entrar en el período de las plataformas, la Internet de consumo se está transformando en la Internet industrial.
En este proceso, se debe actualizar el pensamiento de los usuarios empresariales. La creación de membresías es un punto de partida importante para las operaciones de los usuarios, lo que requiere que las empresas brinden servicios a los miembros y satisfagan las nuevas necesidades de los usuarios. Por lo tanto, las operaciones futuras serán operaciones para todos los usuarios y todos los escenarios.
Campamento.
Las necesidades de los usuarios tienden a presentar escenarios complejos y multinivel. Por lo tanto, las empresas deben proporcionar múltiples beneficios y combinarlos para satisfacer las necesidades;
Los productos y servicios tienen costos y es imposible para las empresas satisfacer todas las necesidades de todos los usuarios. Diseñar varios umbrales de acceso equivale a devolver el problema a los usuarios. Independientemente de si el umbral requiere que los usuarios paguen o contribuyan, es un método de selección necesario;
La clasificación jerárquica de usuarios es una solución a los problemas complejos. situaciones Un enfoque eficaz ante el caos;
Cuanto más largo sea el ciclo de vida del usuario, más innovadora será la empresa y menores serán sus costes operativos. Cuantos más escenarios toques, más manos tendrás para extender el ciclo de vida del usuario. Por tanto, es necesario diseñar un mecanismo de recuperación para usuarios antiguos. Aunque estos usuarios se han perdido, son esencialmente diferentes de los nuevos usuarios.
Transformar del pensamiento centrado en el producto al pensamiento centrado en las personas es una cuestión importante que ninguna empresa puede evitar. Gracias a aquellos en la industria que contribuyeron a este contenido.
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