¿Qué aspectos debe utilizar un vendedor para estabilizar a los clientes?

1. Ventas tiene tres clientes: clientes existentes (Clientes Existentes), clientes potenciales (Clientes Posibles) y clientes futuros (Clientes Futuros).

Los clientes existentes son la base del desempeño, los clientes potenciales son el punto de crecimiento del desempeño y los clientes futuros son la fuente del crecimiento continuo de las ventas. El buen desempeño de las ventas se basa en el desarrollo de las estrategias de ventas correspondientes para estos tres clientes.

1. Estabilizar a los clientes existentes

En función de su contribución y estabilidad, los clientes existentes se pueden dividir en clientes EI con alta contribución y estabilidad, y clientes EII con alta contribución y baja estabilidad. clientes, clientes EIII con baja contribución y alta estabilidad, y clientes EIV con baja contribución y baja estabilidad. La contribución y la estabilidad del cliente se pueden analizar a través de sus transacciones históricas, incluidas las transacciones trimestrales, las transacciones mensuales y el volumen de transacciones individuales.

1) Los clientes de EI son clientes leales, y la estrategia para mantenerlos es consolidarse.

Método: centrarse en los objetivos de servicio, resolver los problemas y quejas de los clientes de manera oportuna, establecer una comunidad de intereses, convertirse en su consultor comercial, brindarles apoyo de recursos y promover su mayor crecimiento comercial. En términos de estrategia de producto, se pueden proporcionar nuevos productos manteniendo los productos antiguos, haciendo de los nuevos productos un nuevo punto de crecimiento empresarial.

2) Los clientes de EII son clientes gratuitos con baja fidelidad y adoptan una estrategia de recuperación.

Método: Para este tipo de clientes, las razones de su baja estabilidad deben analizarse desde múltiples aspectos como productos, servicios, competencia e intereses del cliente. Identificar problemas y resolverlos. Los motivos de la disociación del cliente pueden deberse a muchos aspectos:

a. Les gusta probar cosas nuevas.

Contramedidas: ayudarlos a calcular una cuenta y hacerles entender que el costo adicional del cambio es alto. no vale la pena; desarrollar un programa de fidelización de clientes; se puede consolidar mediante reembolsos de fin de año, recompensas por cantidad acumulada, etc.

b. Los competidores han dado más beneficios

Contramedidas: enfatizar las ventajas del producto en términos de rendimiento, enfatizar los beneficios que nuestros productos aportan a sus clientes objetivo y combinar el programa de fidelización de clientes. para fortalecer.

c. No satisfecho con nuestros productos y servicios

Contramedidas: Comunicarse en profundidad con los clientes para identificar áreas de insatisfacción y enviar la información a la empresa para su corrección. La clave para resolver este tipo de quejas de los clientes es tener buena actitud, ser empático y ofrecer los productos y servicios más adecuados.

3) Los clientes de EIII son clientes leales, y la estrategia para mantenerlos es la promoción.

Métodos: visitas periódicas, análisis de negocios y contribución creciente proporcionando recursos, ayudando en publicidad, ayudando con la exhibición, ayudando en el desarrollo de clientes y ayudando con promociones.

4) Los clientes de EIV son clientes no leales y se adopta una estrategia de liquidación para dichos clientes.

Método: Realizar análisis de costos (incluidos costos de suministro, costos de tiempo, costos de marketing, etc.) y beneficios, si el cliente puede aportar beneficios reales y futuros a la empresa (incluidas ciertas ganancias, en la publicidad). Si los esfuerzos del cliente exceden el retorno y es difícil cambiar al cliente, entonces se puede adoptar la estrategia de abandono.

Dado que el tiempo del vendedor en sí mismo es un recurso, también se deben realizar diferentes asignaciones de tiempo para diferentes clientes. Los clientes de EI son clientes importantes, pero no son tan urgentes como los clientes de EII. Por lo tanto, para los clientes de EI, el énfasis está en mantener relaciones a largo plazo, formular planes de desarrollo comercial a largo plazo e implementarlos gradualmente de acuerdo con el plan; Clientes de EII, es necesario desarrollar una relación a largo plazo en el corto plazo, invertir más tiempo y energía para formular los planes estratégicos de productos y servicios correspondientes. Los clientes de EIII pueden recibir la asistencia correspondiente mediante visitas periódicas. Los clientes de EIV invierten relativamente menos energía. Al confiar en los clientes existentes, los vendedores obtienen una base para alcanzar los objetivos de ventas, pero está lejos de ser suficiente para convertirse en campeones de ventas y mantener el crecimiento de las ventas a largo plazo.

2. Romper con los clientes potenciales

Los clientes potenciales son el punto de crecimiento del rendimiento. La estrategia es centrarse en conquistarlos y hacerlos crecer hasta convertirse en clientes existentes lo antes posible. De manera similar, los clientes potenciales se pueden dividir en cuatro tipos de clientes según su intención y contribución esperada.

Clientes PI con alta contribución esperada y alta intención, clientes PII con alta contribución esperada y baja intención, clientes PIII con baja contribución esperada y alta intención, y clientes PIV con baja contribución esperada y baja intención. La base para la división se puede establecer estableciendo indicadores como la fortaleza y escala del cliente, el nivel de gestión de clientes, la composición de la distribución de la red y el nivel de poder adquisitivo de los compradores objetivo, el nivel de marketing del cliente, las capacidades futuras de crecimiento empresarial, nuestras ventajas competitivas comparativas, etc., y asignándoles pesos Para realizar un análisis y una evaluación integrales, también puede combinar la experiencia personal y considerar la importancia estratégica de este cliente para el desempeño futuro de las ventas y el desarrollo corporativo.

1) Los clientes de PI son el foco de los avances

Método: dado que la intención es fuerte, el objetivo principal es firmar el contrato de venta lo antes posible y es necesario analizar los contratos no firmados Las razones principales son eliminar obstáculos innecesarios, fortalecer los servicios y las relaciones con personas clave y concienciar a los clientes sobre la superioridad del producto y los posibles beneficios de compra. Incluso si compran con un día de retraso, pueden enfrentar pérdidas potenciales.

2) Los clientes de PII son aquellos que necesitan ser cultivados.

Método: prepararse temprano, formular estrategias innovadoras y planes de acción, continuar invirtiendo tiempo y energía, fortalecer los servicios y brindar lo mejor. El producto adecuado para construir relaciones con personas clave. A menudo lleva mucho tiempo llegar a estos clientes y puede enfrentarse a una fuerte competencia de los competidores. Por lo tanto, el nivel de servicio, la calidad del producto, las ventajas comparativas, los beneficios futuros, los costos de cooperación, la resistencia del seguimiento a largo plazo, etc., son todos indicadores medidos por. clientes. . Para estos clientes, también es necesario analizar las razones de su baja intención y tomar las contramedidas correspondientes. Las razones de la baja intención del cliente pueden ser:

a. No estar familiarizado con nuestra empresa y nuestros productos

Contramedidas: primero establezca una relación personal y al mismo tiempo fortalezca la comprensión de nuestra empresa. Fortalezas de la empresa y ventajas del producto La introducción enfocada permite a los clientes comprender los beneficios específicos del producto.

b. Preocupaciones sobre posibles costos de cambio o riesgos de ventas.

Contramedidas: debido al uso prolongado de productos de otras empresas, existen mayores preocupaciones sobre los riesgos que pueden surgir. Al cambiar, si no está dispuesto a intentarlo, debe hacer todo lo posible para alentar a dichos clientes a que lo intenten, analizar los posibles riesgos uno por uno y proponer formas de resolverlos. Puede proporcionar un período de prueba y enfatizar el valor que aporta. producto en términos de costo y eficiencia.

c. Los competidores son más fuertes

Contramedidas: Se pueden lograr avances frente a los competidores en términos de productos y servicios. En primer lugar, proporcionar un buen servicio al cliente y generar confianza en el cliente. Cuando los clientes toman decisiones, el servicio también es un factor importante en la toma de decisiones, porque puede reducir los riesgos y costos en términos de uso del producto y suministro continuo de productos después de la cooperación. , etc. Fortalecer la confianza del cliente en los productos. El precio no debe utilizarse como principal medio de competencia, pero si efectivamente existe una brecha con los competidores y el producto en sí tiene la ventaja de su bajo costo, puede usarse como un peso en la competencia.

3. Descubra futuros clientes

Los clientes potenciales son puntos reales de crecimiento de las ventas, y los futuros clientes son la fuente del crecimiento futuro de las ventas. La estrategia para tratar con futuros clientes es convertirlos en clientes potenciales.

Para descubrir futuros clientes es necesario pensar desde los siguientes aspectos:

a. ¿De qué canales se puede obtener información sobre nuevos clientes?

Analizar posibles? fuentes de información y preste atención a los canales relevantes durante mucho tiempo. Por ejemplo, informes relevantes de los medios, presentaciones de amigos, etc.

b. Qué clientes objetivo existentes no han sido explotados al máximo

Analizar el posicionamiento de los productos y marcas en el mercado objetivo y descubrir canales de venta a los que aún no se ha accedido y clientes a los que no se ha accedido. contactado. Por ejemplo, para nuevos mercados regionales que aún no se han expandido, así como para usuarios directos que aún no se han desarrollado, se debe analizar la factibilidad de ingreso en función de los recursos y estrategias de canales corporativos.

c. ¿A qué nuevos canales se pueden expandir los productos y las marcas?

Sobre la base de los canales de venta tradicionales, también se pueden abrir nuevos canales de venta. Por ejemplo, el canal de venta tradicional de chocolate son las tiendas, pero las aerolíneas y los hoteles de alto nivel también pueden ser nuevos lugares de venta y fuentes de clientes.

d.Cuáles de los nuevos productos de la empresa brindan la posibilidad de ampliar otros tipos de nuevos clientes

Analizar la cartera de líneas de productos de la empresa y estudiar los nuevos tipos de clientes a los que se dirige el nuevo producto. tipos, buscando oportunidades innovadoras.

Después de aclarar la ubicación del cliente, debemos recopilar información básica sobre el cliente, analizar sus posibles puntos de demanda del producto y preparar un sistema de información personalizado relacionado con el producto y la empresa basado en esto; eso, debemos centrarnos en el método de contacto para lograr el contacto con los clientes, una vez logrado el contacto, debemos comenzar por satisfacer las necesidades reales de los clientes, explicar el valor del producto y la marca, y los beneficios de la cooperación, y establecer gradualmente; Relaciones con los clientes. Gana la confianza de tus clientes.

En definitiva, tener los tres clientes anteriores proviene de la pasión por el trabajo continuo, y también es la clave para mantener la pasión y un rendimiento inmejorable en las ventas. Para lograr el éxito en las ventas, también es necesario establecer fichas de clientes y de forma continua. Reponer la base de datos de los clientes, a través del análisis de los clientes, combinado con sus características específicas, para adoptar estrategias adecuadas y apropiadas para los clientes.

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2. A continuación se toma la industria cervecera como ejemplo para explicar cómo estabilizar a los clientes fuera de temporada.

Verano Tan pronto como pasó el otoño, el mercado de la cerveza se volvió claramente sombrío y las ventas de varios tipos de cerveza se desplomaron. Hay temporadas bajas en términos de demanda de los consumidores y ventas, pero nunca hay temporadas bajas en marketing.

El método de distribución tradicional en la industria cervecera es que los productos pasan por la empresa de producción hasta el distribuidor de primer nivel y luego ingresan a la terminal a través del segundo lote o hacen que un distribuidor suministre directamente la terminal. Obviamente, este método de distribución depende demasiado de los distribuidores, y la gestión de los distribuidores por parte del fabricante solo puede alcanzar dos niveles como máximo. No puede lograr una respuesta rápida, recopilación de información y una gestión eficaz del mercado de terminales. etapa de victoria terminal. Casi todas las empresas productoras de cerveza son conscientes de la gravedad del problema. En la temporada alta, los distribuidores están ocupados con las operaciones y la gestión para aumentar las ventas, mientras que fuera de temporada, los distribuidores generalmente están menos entusiasmados debido a la disminución de las ventas en el mercado y al impulso de las ventas. Algunos están un poco desenfocados y buscan novedades en otros. industrias en la temporada baja de la industria cervecera. También hay otras empresas y comerciantes que aprovechan las oportunidades fuera de temporada para encontrar clientes y desarrollar distribuidores. ¡Todos estos son factores negativos para el desarrollo futuro de la industria cervecera y la estabilidad de los distribuidores! Debido a estos factores, ¿cómo pueden las empresas cerveceras apoderarse de los distribuidores fuera de temporada, mejorar el entusiasmo de los distribuidores y profundizar la cooperación con los distribuidores? Esto requiere que las empresas cerveceras lleven a cabo un trabajo de gestión de clientes más profundo fuera de temporada, estableciendo así el entusiasmo y la especificidad de los distribuidores.

Entonces, ¿cómo llevar a cabo en profundidad el trabajo de gestión de concesionarios durante la temporada baja? La siguiente es una breve discusión de mis puntos de vista personales:

1. Durante la temporada baja, debemos ayudar a los distribuidores a analizar la situación, aclarar objetivos y generar confianza.

1. Ayuda Los distribuidores realizan estudios de mercado y aprueban un análisis completo del segundo lote, la terminal y otros factores, como la disminución de la demanda total del mercado fuera de temporada, cómo cambia la estructura de la demanda, los productos de la empresa pueden verse afectados y la posibilidad de que la empresa Los productos que permanecen fuera de temporada, lo que permite a los distribuidores tener una comprensión profunda de los cambios del mercado. Hay ciertos pasos para comprender y comprender el funcionamiento del mercado.

2. Determinar los objetivos de ventas a alcanzar fuera de temporada de acuerdo con los requisitos de la temporada alta, desglosar estos objetivos por clientes y productos, evaluar los objetivos de ventas naturales de estos clientes y productos, y permitir a los distribuidores tener una cierta comprensión de los objetivos de ventas y la motivación.

3. El personal comercial corporativo debe establecer el concepto de "sólo existe un mercado fuera de temporada, no hay pensamiento fuera de temporada". El personal de ventas ayudará a los distribuidores a desglosar sus objetivos para dejar claro dónde están sus objetivos. Los puntos de crecimiento del mercado fuera de temporada son, y es mejor aprovechar estos puntos de crecimiento, eliminar las diversas preocupaciones de los distribuidores y dedicarse a las ventas.

Los puntos anteriores deben centrarse en la toma de decisiones y la ejecución, y el personal de marketing de todos los niveles debe invertir en todos los aspectos para servir a los distribuidores.

2. Ayudar a los distribuidores a desarrollar comerciantes secundarios y puntos de venta terminales durante la temporada baja.

Durante la temporada baja, si desarrollamos lotes secundarios y terminales, no habrá grandes cantidades. gran avance en ventas en el corto plazo. Mientras haya grandes cantidades y segundos lotes y terminales de buena calidad, y mientras el mercado se caliente, las ventas definitivamente crecerán de manera rígida. La temporada baja de ventas, tanto en términos de tiempo como de segundo lote y pensamiento de terminal, es un buen momento para desarrollar comerciantes secundarios y puntos de venta de terminales. Desarrollar más segundos lotes y terminales para los distribuidores para aumentar su confianza en la temporada alta de ventas después de la temporada baja, estabilizando así el pensamiento de los distribuidores.

1. Público objetivo: segundos lotes destacados y terminales de los principales competidores.

2. Plan de desarrollo: desarrolle un plan de desarrollo cada mes, que incluya el área, el número de visitas y el número de visitas; desarrollos plan de trabajo diario, incluido el plan de itinerario, cantidad de desarrollo, etc.

3. Análisis semanal y evaluación mensual: celebre una reunión regular cada semana para informar sobre el progreso del desarrollo del segundo lote y la terminal, y los problemas existentes. y experiencias exitosas, y el gerente regional revisará cada comentario sobre el desempeño de cada vendedor al final de cada mes, se evalúa el cumplimiento del plan de desarrollo del mes, se premia a los buenos y se castiga a los malos; .

Debe haber indicadores rígidos para el plan de desarrollo, porque los distribuidores se centran en los resultados. Sólo con el mercado y el segundo lote se puede establecer la confianza en la empresa.

3. Capacitación para distribuidores

Durante la temporada alta de ventas, los distribuidores tienen que hacer muchas cosas todos los días y generalmente no tienen tiempo para recibir capacitación y aprendizaje exhaustivos. . La empresa puede aprovechar el período de ventas fuera de temporada para organizar distribuidores para la empresa y contratar profesores expertos y líderes de la empresa para capacitar a los distribuidores sobre temas como el futuro del distribuidor, cómo los distribuidores y los fabricantes trabajan juntos, las políticas de ventas de la empresa y las próximas. planificación estratégica paso a paso, etc. Mejorar la conciencia comercial, la actitud comercial y las capacidades comerciales de los distribuidores para mejorar el conocimiento profesional de los distribuidores y su capacidad para controlar el mercado.

4. Organizar viajes de negocios y otras actividades

Esta actividad ya está disponible en muchas empresas. Algunas empresas disfrazan esta actividad como si distribuyeran tarifas directamente a los distribuidores. Originalmente esta actividad era colorida, pero debido a que las operaciones de la empresa eran demasiado simplistas, provocó que algunos comerciantes se compararan con otras empresas, mirando a las empresas con altos desembolsos y desaprobando a las empresas con bajos desembolsos, e incluso se quejaron, lo que también provocó la Gastos de la empresa El coste no tiene efecto. Cómo organizar esta actividad de manera más significativa, construir un vínculo emocional más profundo entre la empresa y los distribuidores, y cambiar el ambiente para discutir con los distribuidores en profundidad los problemas y soluciones que existen en el trabajo y los negocios. Debido a que los intereses mutuos están involucrados en el trabajo diario, algunas cuestiones no pueden comunicarse ni resolverse por completo. Aprovechando la temporada baja de ventas, después de la capacitación, organice a los distribuidores para que visiten algunos lugares pintorescos y participen en algunas actividades de entretenimiento, designe a un representante de tiempo completo de la empresa para que dirija el equipo, específicamente recopile las opiniones y sugerencias de los distribuidores. y discutir temas durante las actividades. Mismo efecto. Esto hace que la sinceridad de los distribuidores hacia la empresa sea incuestionable y expresa su más sincero agradecimiento a la empresa por su firme apoyo, mejorando así la lealtad de los distribuidores hacia la empresa.

5. Discuta y prediga la situación del mercado de la temporada alta con el distribuidor ***, haga un plan de ventas del mercado de la temporada alta y esté completamente preparado para recibir la llegada de la temporada alta de ventas. La empresa también puede trabajar con los distribuidores para investigar la estructura varietal del mercado durante este período. Para las variedades que no se venden bien y las variedades que los distribuidores no están dispuestos a vender, se deben analizar cuidadosamente las razones y centrarse en las variedades débiles. Etapa. Eliminar y debilitar. Luego innovaremos y desarrollaremos planes de promoción y ventas detallados y exhaustivos con los distribuidores. Aprovecha el tiempo para distribuir nuevos productos y conquista el mercado primero. Haga un buen trabajo en el trabajo básico, cree una tendencia de ventas en la temporada alta y siente las bases para las mejores ventas en la temporada alta. Además, ajustar la estructura del producto y la estrategia de marketing de la empresa también equivale a inyectar un "inyección en el brazo" a los distribuidores. Tenemos más confianza y esperanza en la temporada alta, por lo que podemos perseverar en el desarrollo junto con la empresa y buscar beneficios en el mercado.

Para resumir los puntos anteriores, "Nunca hay una temporada baja en marketing" es el tema, la esencia y el principio general. La temporada alta es el reflejo del desempeño y la temporada baja es la base del desempeño. Si el trabajo básico no se hace bien fuera de temporada, no habrá una base rígida para el desempeño en la temporada alta. Los distribuidores fieles y un mercado estable son las principales prioridades de la empresa durante la temporada baja. ¡Sólo captando firmemente a los distribuidores y abriendo un espacio de mercado más amplio puede una empresa tener la seguridad de tener éxito cuando llegue la temporada alta!

（.com/Article/200704/154157_3.html）