El papel del mercado de seguros en la industria aseguradora
1. El concepto y las características del marketing de seguros
El llamado marketing de seguros significa que las compañías de seguros comprenden plenamente las necesidades de seguros de los consumidores y utilizan diversos medios, como tipos de seguros y tarifas. y promociones de seguros actividades comerciales de seguros que se combinan para satisfacer las necesidades de los clientes y lograr objetivos estratégicos corporativos. El concepto de marketing de seguros es la aplicación de la teoría del marketing moderna a la gestión de seguros, pero el marketing de seguros no es una simple aplicación de la teoría general del marketing. Desde una perspectiva de marketing, el concepto general de productos de seguros es el mismo que el de otros productos y consta de tres niveles: productos principales, productos formales y productos adicionales. Sin embargo, la comercialización de seguros no sólo es diferente de la comercialización de bienes tangibles, sino también de la comercialización de otros bienes intangibles. Esto está determinado por las características del propio producto de seguro.
1. La promoción de los productos principales es la base del marketing de seguros. El núcleo de los productos de seguros es brindar protección financiera. Los clientes compran seguros no para comprar una póliza, sino para transferir sus propios riesgos, obtener protección financiera y mantener la estabilidad de la producción y la vida. Los productos de seguros no proporcionan a las personas un objeto externo intuitivo y no pueden satisfacer directamente las necesidades de vida y producción de las personas con ciertos atributos físicos. Su valor de uso existe sólo como concepto. Una de las responsabilidades de los comercializadores de seguros es establecer las percepciones de las personas para satisfacer sus necesidades de transferencia de riesgos y obtención de protección financiera.
2. La promoción de productos formales es la manifestación formal del marketing de seguros. Las manifestaciones formales de los productos de seguros incluyen el nombre del seguro, los términos de la póliza, el nombre de la empresa, la tarifa del seguro, etc. La celebración de la venta de bienes asegurados se basa en el compromiso de ambas partes del contrato de seguro de cumplir determinadas obligaciones y obtener los derechos correspondientes. Al igual que el precio de los productos de seguros, las tarifas de los seguros se fijan antes de incurrir en costos, lo que obviamente es diferente de la fijación de precios de productos tangibles después de incurrir en costos. El marketing de seguros consiste en lograr las ventas reales de productos de seguros a través de productos regulares.
3?Los productos adicionales son la garantía fundamental para la comercialización de seguros. Los productos adicionales de los productos de seguros incluyen principalmente servicios de seguros, que incluyen servicios de preseguro, durante el seguro y post-seguro. Los servicios previos al seguro se refieren a la promoción de los seguros por parte del personal de la industria, presentando conocimientos relevantes sobre seguros a los asegurados y comprendiendo sus necesidades de seguros. Los servicios de seguros se reflejan principalmente en el diseño del seguro basado en la situación real del asegurado. Los servicios posteriores al seguro incluyen la prevención de desastres y las pérdidas; Prevención, y Siniestros tras un accidente. Los servicios posteriores al seguro son muy importantes y éste es un símbolo importante que distingue el marketing de seguros de otros tipos de marketing. En lo que respecta a los bienes tangibles, el servicio posventa tiene como objetivo principal promover las ventas y mejorar la satisfacción del cliente, lo que obviamente es diferente del servicio posventa de seguros. Debido a que las personas compran seguros para obtener una compensación financiera o una compensación bajo ciertas condiciones, el servicio posventa es una parte integral del concepto general de productos de seguros y la garantía fundamental para la comercialización de seguros, mientras que los bienes tangibles no necesariamente tienen servicio posventa. En cuanto a otros productos de servicios, los servicios que tienen el mayor impacto en los clientes son principalmente los servicios vendidos en China, como el catering y el turismo.
4. Los canales de circulación de los productos de seguros son muy diferentes de los productos tangibles ordinarios, principalmente en los siguientes aspectos: Primero, no existe circulación física de los productos de seguros, porque el seguro es un producto de servicio y su producción. y El consumo se produce simultáneamente y no existe transferencia física. En segundo lugar, no hay distribuidores de productos de seguros. Aunque los productos de seguros tienen intermediarios (agentes y corredores de seguros), estos sólo firman contratos de seguro en nombre de las compañías de seguros y de los tomadores de pólizas, respectivamente, y no tienen propiedad ni poder de decisión sobre los productos de seguros.
Se debe prestar especial atención a la comprensión del marketing de seguros: el marketing de seguros no es lo mismo que la simple promoción de pólizas. En primer lugar, desde la perspectiva de un vendedor, el marketing de seguros requiere que el vendedor y el cliente intercambien los bienes necesarios y mantengan un estrecho contacto. Este no es sólo un comportamiento comercial de venta de pólizas de seguro, sino también un amigo permanente. En segundo lugar, desde la perspectiva de las compañías de seguros, el marketing de seguros requiere que las compañías de seguros establezcan una serie de actividades que van mucho más allá del análisis de consultas de pólizas, el marketing real y el servicio posventa, centrándose en diseñar productos de seguros de acuerdo con la demanda del mercado y satisfacer a los clientes. necesidades. Su destino es alcanzar los objetivos estratégicos de las compañías aseguradoras.
2. El propósito y los métodos de la comercialización de seguros.
(1) El propósito de la comercialización de seguros. El propósito del marketing de seguros se puede resumir en: lograr los objetivos comerciales de la compañía de seguros satisfaciendo las necesidades y deseos de seguros de las personas. Su connotación debe incluir los siguientes cuatro aspectos.
1? No sólo para satisfacer las necesidades del cliente, sino también para satisfacerlo. El marketing de seguros efectivo debe lograr los siguientes efectos: Debido a que un determinado producto de seguro proporcionado satisface mejor las necesidades y deseos de los clientes, estos están satisfechos y tienen el deseo de comprar otros productos de seguros de la compañía, o clientes cuyas necesidades están satisfechas. Influir en los clientes potenciales y ampliar la cobertura del seguro.
2?Es necesario cubrir tanto las necesidades de seguro reales como las necesidades de seguro potenciales. La demanda real de seguros por parte de las personas es preparar un seguro existente, mientras que su demanda potencial de seguros es que no pueden adquirir un seguro de inmediato por algunas razones, o que esperan con ansias la llegada de un determinado tipo de seguro. Para satisfacer las posibles necesidades de seguros, las compañías de seguros deben utilizar diversos métodos de marketing para desarrollar nuevos tipos de seguros y explorar nuevos mercados basándose en estudios y pronósticos de mercado para satisfacer diferentes niveles de necesidades de seguros.
3? No sólo debemos satisfacer las necesidades de seguros de hoy, sino también centrarnos en cómo satisfacer las necesidades de seguros del mañana. Para satisfacer necesidades y deseos es necesario establecer un concepto dinámico. A medida que cambia el entorno económico objetivo, cambia la situación de riesgo que enfrentan los consumidores y aumentan los ingresos de las personas, la demanda de seguros de las personas también cambia constantemente. El marketing de seguros requiere que el personal empresarial capte las tendencias cambiantes y el alcance de los clientes de manera oportuna, mientras que las compañías de seguros utilizan la información resumida para captar las tendencias de todo el mercado y satisfacer las cambiantes necesidades de seguros de las personas con diferentes combinaciones de marketing.
4? Lograr los objetivos comerciales de las compañías de seguros basándose en estar centrados en el consumidor y satisfacer las necesidades y deseos de seguros de los clientes. En las condiciones de la economía de mercado, las compañías de seguros, como entidades de competencia en el mercado y entidades legales que operan de forma independiente, son responsables de sus propias pérdidas y ganancias, de su autodisciplina y de su autodesarrollo, son actividades económicas remuneradas y sus actividades operativas deben ser basado en el principio de maximización de intereses.
(2) Métodos de comercialización de seguros. Como se mencionó anteriormente, aunque el marketing de seguros es diferente de la simple promoción de pólizas, enfatizando el efecto general y obteniendo ganancias sobre la base de satisfacer las necesidades de los clientes, su papel sigue siendo la promoción de pólizas. Porque, según el principio de grandes cantidades de riesgo en las operaciones de seguros, sólo se pueden obtener mejores beneficios económicos sobre la base de grandes cantidades de suscripción. El marketing de seguros se centra en satisfacer las necesidades de seguros de las personas y se centra en vender pólizas de seguro. Existen varios métodos, que se pueden enumerar de la siguiente manera:
1? Marketing "uno a uno", es decir, los especialistas en marketing contactan a los clientes "uno a uno" para venderles pólizas de seguro. La ventaja de este método de marketing es que no está limitado por el tiempo ni el lugar, es conciso, vívido y fácil de comunicar. La desventaja es que requiere mucho tiempo y trabajo, y solo enfatiza la capacidad de ventas personal. Pero en cualquier caso, este es el método de marketing básico y más utilizado, porque otros métodos de marketing pueden, en última instancia, completar la venta de pólizas de seguro a través de un enfoque "uno a uno".
2? Marketing de exhibición, es decir, los especialistas en marketing brindan servicios de consultoría de seguros en ubicaciones fijas las 24 horas. La exposición puede durar varios días, y la ubicación suele ser en un lugar donde se concentra la gente, como frente a oficinas gubernamentales, hospitales, escuelas, etc. La clave del marketing de exposiciones es convertir lo intangible en algo tangible, para que las personas puedan comprender y comprender profundamente un bien tan intangible como los seguros. La exposición ahorrará tiempo de viaje a los clientes, acortará la distancia psicológica entre las compañías de seguros y los clientes, atraerá a mucha gente y ayudará a cultivar nuevos comercializadores de seguros. Sin embargo, las exposiciones suelen ser sólo un lugar y un puente para que los especialistas en marketing intercambien información con los clientes. Las ventas reales deben continuar rastreando la información en el sitio después de la evaluación.
3? Sesión informativa de marketing. Se trata de un método de marketing "uno a muchos" que va directamente a las unidades de los clientes. Generalmente distribuye los materiales promocionales y souvenirs necesarios, complementados con explicaciones de entre 10 y 40 minutos de duración. Principalmente presenta productos de seguros personales. Interacción entre clientes para motivar las compras. Su éxito o fracaso está estrechamente relacionado con el hablante.
4?Marketing del simposio. Este es un método de marketing que implica largas conversaciones con los clientes para generar un entendimiento mutuo. El número de contactos no suele superar los 10. La atención se centra en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, mejorar la tasa de éxito en la venta de pólizas de alto valor y ganar la influencia de los asegurados sobre los clientes potenciales.
Tres. Elementos y estrategias del marketing de seguros Según la teoría del marketing propuesta por el profesor Bowden de la Universidad de Harvard en 1964, los elementos de la combinación de marketing de seguros incluyen cuatro partes: (1) tipo de seguro (2) canal de ventas (3) precio del seguro; cuál es la tarifa del seguro; (4) Medios promocionales. Los cuatro elementos del marketing de seguros deben coordinarse para lograr buenos resultados.
En correspondencia con los elementos combinados del marketing de seguros, la estrategia de marketing de seguros también incluye cuatro aspectos:
1? Como se mencionó anteriormente, el marketing de seguros debe establecer un concepto dinámico. En lo que respecta a las pólizas de seguro, las compañías de seguros deben prestar atención a la flexibilidad de la cobertura y los métodos de cobertura. Específicamente, las compañías de seguros deben: (1) adaptarse a la naturaleza jerárquica de las necesidades de seguros y hacer un buen trabajo en el desarrollo jerárquico de la protección de seguros; (2) adaptarse a las diferencias en las necesidades de seguros y hacer un buen trabajo en el desarrollo característico de las mismas; tipos de seguros; (3) revisar oportunamente los seguros antiguos y ajustar la estructura del seguro.
2? Estrategia del canal de marketing. Los canales de comercialización de seguros incluyen principalmente marketing de personal de campo de seguros, marketing de oficina y asistencia de ventas de agentes de seguros. La estrategia del canal de marketing consiste en elegir los canales más eficaces y económicos para promocionar los productos de seguros, lo que incluye principalmente: seleccionar métodos de marketing, determinar los productos de seguros a promocionar y determinar la escala empresarial.
3? Estrategia de precios. El precio es a menudo un arma poderosa en la competencia y también es el tema más delicado en cuanto a resultados rápidos, oferta y demanda del mercado y reacción de los competidores. Las estrategias de precios generalmente incluyen una estrategia de precios altos, una estrategia de precios bajos, una estrategia de precios de pérdidas, una estrategia de precios preferencial, una estrategia de precios flexible, etc. El autor cree que la particularidad de las compañías de seguros no favorece el uso de estrategias de precios, y las compañías de seguros deberían centrarse en seguros, servicios y promociones.
4? Estrategia de promoción. La promoción incluye: venta personal, publicidad, promoción comercial, publicidad y orientación en relaciones públicas. Las estrategias promocionales se pueden dividir en dos categorías: estrategias de empuje y estrategias de atracción. La estrategia de impulso es enviar personal para promover productos de seguros en el mercado objetivo. La estrategia de atracción consiste en utilizar publicidad y otros métodos para despertar la necesidad de seguro de las personas y hacer que tomen la iniciativa de adquirir un seguro.
4. La importancia de establecer el concepto de marketing de seguros
Desde que China reanudó su negocio de seguros, la industria de seguros se ha desarrollado muy rápidamente. Sin embargo, la industria de seguros de China todavía está muy atrasada en el mundo, lo que es extremadamente desproporcionado con respecto a su condición de país importante. En los países con industrias de seguros desarrolladas, no sólo los métodos de comercialización de seguros son avanzados, sino que la investigación teórica sobre la comercialización de seguros también es muy profunda y el sistema teórico se está volviendo cada vez más maduro, lo que a su vez guía la práctica de la comercialización de seguros y promueve aún más el desarrollo. de la industria aseguradora. Con los cambios en la estructura del mercado de seguros de China, establecer conceptos de marketing de seguros tiene una importancia práctica importante.
1? Establecer un concepto de marketing de seguros es una necesidad para el desarrollo profundo de la industria de seguros. Con la profundización de la reforma del sistema económico de mi país, los riesgos que enfrentan las empresas, las familias y los individuos son cada vez más complejos, y la demanda de seguros por parte de la gente está creciendo, con campos cada vez más amplios y niveles más profundos. Sólo confiando en un buen sistema de comercialización de seguros podremos satisfacer las crecientes necesidades de seguros de múltiples niveles de las personas y permitir que la industria de seguros se desarrolle en profundidad.
2?Establecer el concepto de marketing de seguros surge de la necesidad de aprovechar el mercado asegurador potencial. Desde la perspectiva de la penetración del seguro en China, se ha mantenido en torno al 1% en los últimos años, mientras que la de los países desarrollados ronda el 8% y la de los países moderadamente desarrollados también ronda el 4%. De 1964 a 2005, el PIB de mi país alcanzó los 5.773,3 mil millones de yuanes. Si la penetración de los seguros es del 4%, los ingresos por primas para ese año deberían ser de unos 230.900 millones de yuanes. Sin embargo, los ingresos por primas reales de mi país son sólo aproximadamente una cuarta parte de esta escala, lo que demuestra el enorme potencial del mercado de seguros de mi país. Si las compañías de seguros prestan atención al uso de métodos de marketing, pueden aumentar la tasa de seguro de las empresas y los residentes y convertir una parte considerable de los ahorros en fondos de seguros.
3? Sólo estableciendo el concepto de marketing de seguros podremos adaptarnos a la feroz competencia en el mercado de seguros. Durante el período en que PICC dominaba el mundo, era fácil lograr objetivos comerciales confiando en "personas conocidas", "sentimientos profundos", medios administrativos y unos pocos tipos de seguros básicos. En la actualidad, el mercado de seguros nacional se ha convertido en un panorama competitivo con “múltiples compañías de seguros y múltiples formas de seguros”. La competencia de seguros es una competencia integral en términos de tipos de seguros, cobertura, calidad del servicio, información, etc. Quien pueda satisfacer mejor las necesidades de los consumidores y quien tenga una buena calidad de servicio se ganará la confianza de los clientes. Quien con su publicidad pueda atender mejor a la psicología de los consumidores tendrá una ventaja en la competencia. En resumen, las compañías de seguros pueden tomar la iniciativa en la competencia estableciendo conceptos de marketing de seguros y utilizando conscientemente diversas estrategias y medios de marketing, de lo contrario, siempre estarán en una posición pasiva;
4? Sólo estableciendo el concepto de marketing de seguros podremos participar mejor en la competencia internacional. Si bien el mercado de seguros nacional continúa mejorando y se abre gradualmente al mundo exterior, las compañías de seguros nacionales están obligadas a expandir los mercados de seguros en el extranjero y participar en la competencia internacional. Para afianzarnos en mercados extranjeros más competitivos, debemos ofrecer una mejor combinación de seguros, servicios, tarifas y promociones.