¿Cómo deberían las empresas llevar a cabo actividades eficaces de promoción de inversiones?

Conceptos claros y distribuidores líderes para expandir el mercado. La Agencia de Planificación de Marketing Tiancexing tiene más de diez años de experiencia ayudando a las empresas a atraer inversiones y ha llegado a una conclusión: la clave está en si la empresa gana dinero. con comerciantes o distribuye bienes. Los empresarios dirigen negocios para ganar dinero. A través de una encuesta de casi 2200 muestras corporativas de las últimas diez ferias de alimentos y bebidas de China, un informe de investigación de la Agencia de Planificación de Marketing Tiancexing cree que casi el 62% de las empresas carecen de objetivos estratégicos de marketing correctos y esperan contratar buenos distribuidores para ayudar a las empresas. Ganar dinero. Casi el 23% de las empresas han establecido objetivos estratégicos de marketing correctos y esperan integrar a los distribuidores adecuados en la planificación de la estrategia de marketing de la empresa y ayudar a los distribuidores a ganar dinero. El otro 15% de las empresas no tiene idea, incluso las políticas de inversión básicas son inventadas. . El objetivo de los distribuidores que venden productos es ganar dinero, pero eso no significa que exista un mercado para productos y apoyo político, y los distribuidores pueden ganar dinero. Los distribuidores lo saben muy bien. En principio, es una idea poco científica que los distribuidores paguen por las compras. La Agencia de Planificación de Marketing Tiancexing cree que los distribuidores operan un modelo de marketing exitoso con los productos correspondientes como objetivo básico. Los distribuidores pueden utilizar los canales que controlan para operar correctamente este modelo de marketing. el beneficio final se puede lograr mediante la venta del producto; y la marca registrada de la empresa no es sólo el producto en sí, sino un conjunto de sistemas y modelos operativos científicos. Por lo tanto, cuando una empresa promociona su combinación de producto y política de soporte a los distribuidores, no les informa sobre el modelo de marketing sistemático y el plan operativo después de recibir los productos y las políticas. Por supuesto, los distribuidores se sentirán disuadidos y solo podrán intentarlo. Un caballero ama el dinero de manera inteligente, y esto es especialmente cierto para la planificación del marketing de alimentos. Es necesario establecer un conjunto de modelos operativos de operaciones de marketing con riesgos relativamente bajos y luego integrar los canales de distribución, la logística y distribución, los recursos humanos y. relaciones públicas Cuando los recursos están científicamente integrados e integrados, los efectos de marketing esperados se lograrán naturalmente. Los distribuidores pueden ganar dinero con la empresa y, por supuesto, tendrán más confianza, mayor motivación, menos presión y cargas más ligeras en las compras, distribución y entrega y construcción de terminales Seremos más proactivos en cosas como promoción y promoción, y estableceremos una interacción positiva con las empresas. Es difícil tener éxito incluso si no lo creemos. El poder de establecer estándares replicables y modelos típicos es infinito. Para aplicar esta frase, el poder de los modelos es infinito. Hay un dicho en la industria de la planificación del marketing de alimentos que dice que "sin modelo no hay inversión", lo que ilustra la importancia de crear un mercado modelo. Primero, el diseño de muestra. La construcción de mercados modelo debe pasar por una planificación y diseño científicos, y es importante evitar la arbitrariedad en la selección de mercados modelo, y mucho menos construir mercados modelo en la ciudad donde está ubicada la empresa como lo hacen algunas empresas. La investigación de Tiancexing Business School cree que el diseño del mercado modelo debe investigarse e investigarse exhaustivamente desde los aspectos de población, geografía, economía, política, consumo y otros aspectos, y se debe llevar a cabo una planificación y diseño razonables. El autor se encargó una vez del trabajo de planificación de inversiones de la serie COFCO Yuehuo. Cuando intervinimos, el departamento de marketing ya había planificado a Wuhan, Zhengzhou, la provincia de Jiangsu y la provincia de Jilin como mercados modelo. En ese momento planteamos preguntas y luego realizamos investigaciones y análisis detallados. , Creemos que la planificación de Zhengzhou, Qingdao, Jiangsu y Beijing como mercados modelo está más en línea con el diseño de planificación de los mercados modelo. Los hechos han demostrado que este plan para crear modelos provinciales, modelos municipales, modelos de capitales provinciales y ciudades costeras con ciudades separadas no sólo es obviamente representativo, sino que también tiene una fuerte capacidad de radiación. Los resultados de inversiones posteriores demostraron que el éxito de estos cuatro mercados modelo jugó un papel crucial en la promoción de inversiones a nivel nacional de la marca COFCO Yuehuo. En segundo lugar, la confiabilidad del modelo. El éxito del mercado modelo no es el éxito de un determinado eslabón, sino que todo el mercado tiene fuertes capacidades de ventas y puede garantizar la transmisión de valor y la realización de los beneficios esperados en todos los eslabones de todo el canal. A esto lo llamamos un modelo de mercado confiable. El tipo de mercado modelo que crea una falsa prosperidad no sólo no sirve como modelo, sino que también puede engañar y desdibujar las ideas de marketing de las empresas. En aquel entonces, trabajé para el gerente de Harbin Red Sun Group, Zheng, quien era responsable de la expansión del mercado en Beijing, trabajé con el distribuidor *** para lanzar el Gran Salto Adelante del Polvo Fortalecedor de Médula Ósea de Biyang Yak con el fin de lograr un rendimiento a corto plazo. El mercado iba muy bien y la empresa. Los líderes quedaron muy satisfechos con la inspección e inmediatamente decidieron replicarla a nivel nacional.

El mes siguiente, se celebró en Beijing la conferencia de promoción de inversiones para el norte y centro de China. Cuando los distribuidores se organizaron para realizar inspecciones de mercado modelo, los gerentes de tiendas y vendedores de varias farmacias y supermercados se acercaron para informar problemas, incluido el volumen de ventas y la eficacia del producto. En resumen, fue información básicamente negativa. Como resultado, más de 120 distribuidores se asustaron. Solo 4 distribuidores firmaron el primer lote de pedidos de productos lamentables de 128.000 yuanes. En tercer lugar, la difusión de modelos. La construcción de un mercado modelo debe tener fuertes capacidades de comunicación, que se logran principalmente a través de distribuidores de canal y grupos de consumidores en todos los niveles del mercado modelo. En el proceso de construcción de un mercado modelo para teléfonos móviles Coolpad en Suzhou, Wuxi y Changzhou, provincia de Jiangsu, nos gustaron las sólidas capacidades de comunicación de los distribuidores de canales y los grupos de consumidores. En primer lugar, los distribuidores en las tres ciudades generalmente tienen sucursales en todas las provincias; en segundo lugar, las tres ciudades tienen cadenas de supermercados minoristas reconocidas en el país y en el extranjero, incluidas Dixintong, Suning, Wal-Mart, Carrefour, RT-Mart, Suguo, etc.; En tercer lugar, las tres ciudades han reunido a un gran número de personas de alto nivel tanto en el país como en el extranjero y son ricas en recursos turísticos. Los hechos han demostrado que en el segundo mes de establecimiento del mercado modelo, el departamento de promoción de inversiones recibió sucesivamente llamadas de consulta de distribuidores de todo el país. Cuarto, la replicabilidad del modelo. El nombre del mercado modelo significa que debe ser replicable. Las empresas no deben crear modelos por el simple hecho de crear modelos y considerar ciegamente el mercado de modelos como un proyecto de imagen. Una vez que necesiten copiar el mercado de modelos a gran escala, descubrirán que el mercado de modelos es sofisticado, costoso y personalizado. , y no representativo, es extremadamente difícil de replicar. Tiancexing Business School cree que el mercado modelo es un mercado normalizado con replicabilidad general, que puede proporcionar suficiente apoyo a las empresas en otras operaciones de mercado en términos de modelos, capacidades, experiencia y capacitación. En el proceso de operación de la promoción de inversiones del Grupo Lulu, anticipamos completamente el problema de replicabilidad del mercado modelo y formulamos un plan de creación de mercado modelo basado en factores, que consiste en clasificar los factores que afectan la construcción del mercado modelo y establecer un análisis factorial. modelo de datos para realizar análisis en tiempo real del mercado modelo Monitorear el impacto gradual de varios factores en la construcción, crecimiento y desarrollo del mercado modelo Finalmente, después del éxito del mercado modelo, concéntrese en analizar el papel y el impacto de. cada factor en la replicación del mercado y no lo copie ciegamente. Este modelo de datos de análisis factorial sentó con éxito las bases para la inversión de Lulu Group en el mercado de Sanbei y sigue siendo una de las armas mágicas importantes para el éxito de Lulu Group en la replicación del mercado modelo. Nos mantenemos unidos en las buenas y en las malas, ayudando a los distribuidores a generar confianza. Muchas empresas deben asistir a todas las reuniones, especialmente a la Feria de Alimentos y Bebidas de China dos veces al año. Sin embargo, lo que siempre le da dolor de cabeza al gerente de marketing es que todos los distribuidores que han trabajado tan duro para reclutar "mueren" por el primer lote de productos, por lo que el personal de ventas tiene que pagar las tarifas de entrada a la tienda y las tarifas de los códigos de barras por esto. mero primer lote de productos, tarifas de promoción, cambios, devoluciones y otros asuntos, después de varios meses de arduo trabajo, finalmente se resolvieron. Los distribuidores ya no tenían la confianza para comprar productos y las dos partes firmaron un acuerdo de ruptura con el. contrato de distribución de papel, que tenía poca fuerza vinculante. Cómo romper los grilletes del primer lote de productos se ha convertido en una pesadilla que muchas empresas no pueden evitar. En primer lugar, queremos decir "La confianza es más importante que el oro", pero la clave es de dónde viene la confianza. Si la empresa tiene la mentalidad de firmar otro pedido y el distribuidor tiene la mentalidad de tal vez un buen producto, entonces la cooperación entre las dos partes será como una mujer hermosa que se casa con un loco y se las arregla, y solo fracasará en el fin. Así, la investigación de Tiancexing Business School cree que durante el proceso de inversión, tanto los fabricantes como los fabricantes deben establecer suficiente comprensión y confianza, y el vendedor y los comerciantes deben incluso realizar una deducción de la mesa de arena con el plan. No se recomienda sacar conclusiones precipitadas sólo porque los productos del fabricante son buenos o los comerciantes tienen canales amplios antes de que ambas partes tengan un conocimiento profundo. Es muy poco científico, irresponsable y poco razonable que las empresas exijan a los comerciantes que firmen un acuerdo en el acto y paguen parte del depósito inmediatamente en la feria del azúcar y el vino. Por supuesto, las empresas y los comerciantes a menudo pagan el precio de la impulsividad. Sólo cuando ambas partes se entiendan y confíen entre sí, tengan estrategias claras y planes claros, se les dará a ambas partes la confianza suficiente. Actuar con plena confianza logrará resultados muy diferentes a actuar llenos de dudas. En segundo lugar, si uno se pone en el lugar de otra persona, pedir a los distribuidores que paguen más es una señal de falta de confianza y de presión ciega. Muchas empresas han formulado atractivas políticas de distribución y apoyo en la Feria de Alimentos y Vinos, con la condición de que los distribuidores compren el primer lote de 500.000 yuanes. El ánimo de la empresa es comprensible: quieren atraer más inversiones y recaudar más dinero a través de esta Feria de Alimentos y Bebidas de China, sentar las bases para futuros trabajos de marketing y establecer iniciativas. Creemos que este enfoque es básicamente autoinfligido, porque una vez que los distribuidores encuentran factores adversos del mercado que hacen que los productos no se puedan vender, la empresa seguirá necesitando invertir en promociones, o incluso se le exigirá que devuelva o intercambie productos.

A corto plazo, la empresa ha logrado resultados, pero a largo plazo, se ha visto agobiada. Cuando estábamos asistiendo al proceso de promoción de inversiones para la Feria de Alimentos y Bebidas de Chengdu de la marca Mo Niang del Grupo Fucheng, vimos que muchas empresas tenían una política de inversión de "el primer lote de pagos no debe ser inferior a una cierta cantidad de yuanes", por lo que propuso que "el primer lote de pagos no debe ser superior a 200.000 yuanes" como política de inversión, muchos distribuidores preguntaron desconcertados: "Otras empresas piden a los distribuidores que paguen más, pero usted limita el volumen de compras de los distribuidores. ¿Es por la capacidad de producción de su empresa? ¿Es insuficiente?” Ante tal problema, respondimos que el objetivo de nuestra empresa es establecer un sistema de cadena de suministro y no queremos que la eficiencia de toda la cadena de suministro disminuya debido al almacenamiento en un eslabón. Por ejemplo, si los distribuidores deben comprar más bienes, la empresa tendrá que comprar más materias primas a los proveedores. Originalmente, toda la cadena de suministro podría mantener un flujo de valor estable, pero debido a las fluctuaciones en el valor, el flujo de valor será. desequilibrado, lo que conduce directamente a la inestabilidad de múltiples eslabones, como adquisiciones, almacenamiento y logística, también hará que los distribuidores ocupen fondos y aumenten los costos de almacenamiento. Por lo tanto, este enfoque es la estrategia de inversión más antieconómica. Precisamente porque la marca Fucheng Mo Niang es capaz de pensar en los problemas desde la perspectiva de toda la cadena de suministro, tiene esa política, y el trabajo de promoción de inversiones de la Feria de Alimentos y Bebidas de Chengdu ha florecido plenamente y ha logrado un gran éxito. El 89% de los empresarios de los distribuidores contratados al principio siguen cooperando con las empresas, evitando efectivamente "la aventura de una noche" en el trabajo de contratación de inversiones. En tercer lugar, cambiar el uso de distribuidores por el uso y cultivo de distribuidores. Siempre hemos enfatizado que la mentalidad de las empresas para atraer inversiones es una cuestión de inversión. Por un lado, las empresas deben movilizar y utilizar plenamente los recursos de los distribuidores para maximizar sus capacidades. distribuidores y proporcionar a los distribuidores Mientras se brinda apoyo político, se pueden aportar más recursos intelectuales. Sólo de esta manera se podrá lograr realmente la integración completa de los recursos del fabricante y, naturalmente, se logrará la mejor eficacia práctica del marketing. En el proceso de atraer inversiones para el aceite especial de Arowana, no solo contamos con un "Manual de inversiones", sino también un "Manual de cooperación de distribuidores". Este último les indica principalmente cómo cooperar con Arowana y la experiencia acumulada por Arowana a lo largo de los años. Para compartir las lecciones aprendidas, muchos distribuidores prefirieron este manual, e incluso distribuidores de otras industrias vinieron a buscarlo. Al final, la empresa tuvo que imprimir temporalmente 3000 copias adicionales, pero aún así se agotaron. Para garantizar la tasa de éxito de la inversión, el departamento de marketing y la empresa de consultoría de marketing establecieron conjuntamente un equipo de soporte integral para la cooperación de los distribuidores. Los equipos se dividieron en cinco grupos para llevar a cabo capacitación práctica y orientación para la expansión regional en varias regiones importantes. Los expertos del mercado y los expertos en planificación de marketing visitaron los concesionarios en persona. Los distribuidores dieron conferencias y capacitaciones y brindaron orientación práctica. Dondequiera que fuimos, un gran grupo de personas organizadas por los distribuidores vino a escuchar. las conferencias. Más tarde descubrí que muchos de ellos eran colegas y amigos de los distribuidores. Por lo tanto, cuando trabaje con distribuidores, no solo debe enseñarles a pescar, sino también enseñarles a pescar. Muchos directivos de empresas y especialistas en marketing creen que la promoción de inversiones es un eslabón de marketing simple e ingrato, porque "su tasa de éxito es realmente baja, pero requiere mucho trabajo". De hecho, este no es el caso. Una investigación realizada por la Agencia de Planificación de Marketing Tiancexing ha descubierto que la planificación de inversiones es un proyecto sistemático complejo. Es el trabajo central más complicado de todo el proceso de planificación de marketing de una empresa que requiere la formulación de planes de inversión cuidadosos. y ejecución refinada. Una vez que la empresa comprenda esto, el trabajo de contratación de inversiones será sencillo y la tasa de éxito será alta.