El punto de vista de Abraham
Al observar a emprendedores admirables, la mayor diferencia entre ellos y la gente común es que pueden ver y aprovechar las "oportunidades de gran avance" que aparecen frente a ellos, actuar con decisión y lograr grandes logros en la vida y en la carrera. .
“Avanzar es actuar de una manera no convencional, fresca, magistral y emocionante”. Jaya Abraham dijo que no siempre puedes seguir a los demás y querer ser el jefe. Tienes que actuar sobre las oportunidades sin explotar que te rodean. Por ejemplo, cuando una estrategia de negocio que ha sido abandonada en la industria A se aplica a otra industria B que no se ha utilizado, en ocasiones producirá un efecto de explosión como el de una bomba atómica.
Quienes crean innovaciones revolucionarias buscarán cualquier oportunidad posible. En 1972, el Partido Demócrata de los Estados Unidos nominó a McGowan para postularse para presidente, pero McGowan abandonó inesperadamente a su compañero vicepresidente, Gordon. La preparación de 5.000 insignias y pegatinas para la campaña de dos personas en el lugar de repente se volvió inútil. Sin embargo, un chico de 16 años vio una oportunidad y compró toda esta "basura" por unos miserables 5 centavos. Luego fueron revendidos inmediatamente como raros recuerdos políticos agotados a 25 centavos por copia y ahora han obtenido ganancias varias veces mayores. Este joven no es otro que Bill Gates, el hombre más rico del mundo y fundador de Microsoft. La perspicacia de Bill Gates le permitió ver oportunidades en el futuro que otros no habían notado.
De hecho, muchos inventos que han afectado a la vida humana, como los teléfonos de tonos, los bolígrafos, etc., no son obra de profesionales, sino del ingenio de alguna "gente corriente". Pueden pensar en los problemas desde una perspectiva innovadora y buscar avances en todo, para poder excavar minas de oro.
2. Puntos de venta únicos, llenos de imaginación ilimitada
Jaya Abraham señaló que si desea obtener una ventaja competitiva abrumadora, debe encontrar formas de explorar puntos de venta únicos (PVU). ), lo que le diferenciará de sus competidores y creará un mayor nivel de preferencia.
“Las posibilidades de puntos de venta únicos son infinitas y, a menudo, diferentes empresas tendrán diferentes puntos de venta únicos en diferentes mercados”. Jaya Abraham señaló que la mejor manera de encontrar puntos de venta es identificar las necesidades de su empresa. Los requisitos de la industria no se están cumpliendo y luego intervenimos para llenar los vacíos en el mercado.
Otra forma de desarrollar un punto de venta único es utilizar un enfoque de empaque y marketing preventivo.
El ejemplo más típico es la cerveza Schlitz de hace muchos años. A principios de 1920 había alrededor de 10 marcas de cerveza competidoras en el mercado y la cerveza Schlitz ocupaba el octavo puesto. En aquella época, todos los cerveceros transmitían el mismo mensaje en sus anuncios: "¡Somos los más puros!". Pero nadie explicó nunca lo que significaba "puro".
Para aumentar las ventas, Schlitz contrató a un asesor de marketing para que visitara la cervecería. Quedó fascinado por el riguroso proceso de elaboración y embotellado de Schlitz y decidió utilizar métodos de marketing para informar a los consumidores sobre todo el proceso de elaboración de la cerveza. Inesperadamente, esto se convirtió en un punto de venta único para Schlitz, ya que fue el primero en mostrar a los consumidores el significado de "puro".
Después de que los consumidores conocieron el proceso de elaboración y embotellado de Schlitz, la marca inmediatamente ganó popularidad y su participación de mercado saltó del octavo al primer lugar seis meses después.
Enamorarse de los clientes
Además de tener el coraje de innovar y lograr avances, el éxito también requiere una excelente estrategia.
Jaya Abraham señaló que una excelente estrategia es anteponer los intereses de los clientes a los propios. Las estrategias excelentes le permiten ver las necesidades de otras personas, hacer que otros estén deseosos de hacer negocios con usted e incluso convertir a los clientes en sus amigos para toda la vida.
Al hacer negocios con los clientes, debemos respetar sus necesidades reales. Cuando un padre entra en una tienda de bicicletas para comprarle su primera bicicleta a su hijo de seis años, el dependiente no debe intentar vender ciegamente un producto de alto precio. Si puede brindarle buenos consejos desde la perspectiva de un padre, es probable que se convierta en su asesor de ventas de por vida porque él sabe que no está simplemente tratando de venderle un producto.
“Si quieres ganar más clientes, debes enamorarte de tus clientes”. Jaya Abraham dijo que si puedes mantener esta actitud, pondrás los intereses de tus clientes en primer lugar, preocupándote por ellos. sus necesidades y hacer concienzudamente lo mejor para ellas. Cuanto más cerca esté de sus clientes, más fácil le resultará tener éxito.
Una estrategia excelente puede brindarle una mejor visión de la naturaleza humana.
Jaya Abraham señala que una carrera exitosa comienza no sólo con una gran idea o producto, sino también con el deseo de resolver problemas para los demás.
4. Levantar las defensas psicológicas de los clientes
Si quieres ganar clientes, debes brindarles los beneficios de decirte que no. Un granjero quería comprar un caballo para su hija. Un vendedor le dijo al granjero que el pony valía 500 dólares. Por el mismo caballo, el vendedor B pidió $750, pero le dijo al granjero que dejaría que la hija del granjero probara el pony durante un mes antes de tomar cualquier decisión. No solo eso, también le proporcionó al pony pasto para un mes y envió un entrenador de caballos cada semana para enseñar a la hija del granjero cómo alimentar y cuidar al pony. Después de 30 días, si el granjero decide no comprar el pony, limpiará el establo y recuperará el pony. Si fueras granjero, ¿a quién le comprarías tu caballo? La respuesta es, por supuesto, la última. "No sólo reduce el riesgo del cliente, sino que también brinda la garantía de que 'algo de riesgo es mejor que ningún riesgo'". Jaya Abraham dijo que cuando asumes todo el riesgo del cliente, díselo si no está satisfecho con el producto. , responderán de inmediato. Es casi imposible para los clientes decir "no" cuando se reembolsan todas las tarifas por cualquier motivo y también se ofrecen servicios adicionales de valor agregado.
5. Cebo pequeño, pez grande
Las ganancias comerciales dependen principalmente de los antiguos clientes que regresan una y otra vez, pero si no puedes atraer a estos nuevos clientes al principio, es mejor. todo en vano. Jaya Abraham dice que no es fácil construir una relación a largo plazo con un cliente a menos que puedas bajar sus defensas psicológicas desde el principio, o incluso hacer amigos sin saber qué hacer. Una vez que pueda ganarse la confianza de la otra persona, esta se convertirá en su cliente de por vida y seguirá volviendo para hacer negocios con usted. Jaya Abraham dio ejemplos de casos que consultó. Esta empresa solo mantiene equipos de aire acondicionado de calefacción y refrigeración, con ingresos anuales de hasta 60 millones de dólares. El secreto es que el coste de mantenimiento de 30 dólares se reducirá a 19,95 dólares a principios de primavera y verano, y los jugadores están dispuestos a perder 10 dólares. Pero como la mitad de los clientes encontrarán otros problemas que deberán resolver durante el proceso de reparación, se obtendrán al menos 60 millones de dólares. Y el 50% de los nuevos clientes conseguidos a través de esta promoción se convertirán en clientes habituales.
Convierte la carta en un menú fijo
Cuando cierras una transacción, también es un buen momento para hacer otra. Si simplemente satisface la picazón del cliente, el 60% de los clientes aumentará felizmente su volumen de transacciones. McDonald's es el mejor ejemplo. Jaya Abraham dijo que McDonald's no solo ofrece la oportunidad de pedir el producto, sino que también ofrece una variedad de combos, que incluyen sándwiches más grandes, papas fritas y bebidas, e incluso agrega unos pocos dólares, lo que también puede convertir el combo en una comida que vale la pena. "Una vez que deciden comprar un producto, están de acuerdo". Jaya Abraham dijo que descubrir las necesidades ocultas y las oportunidades comerciales de los clientes en una transacción y luego crear otra oportunidad de transacción es la mayor responsabilidad del personal comercial y también la forma de mejorar. forma de intercambiar valor.
7. Usa tu fuerza para luchar.
Para un tiburón, casi todas las criaturas del océano son un manjar en su menú, excepto el pez piloto. De hecho, los dos desarrollaron una relación anfitrión-huésped mutuamente beneficiosa. Cada vez que un tiburón se da un festín, el pez piloto comerá los restos y la carne entre los dientes del tiburón como si fuera un cepillo de dientes eléctrico, y el tiburón también puede obtener servicios gratuitos de limpieza de dientes. El pez piloto puede darse un festín sin tener que molestarse en salir a cazar. Esta relación es la "relación anfitrión-beneficiario". "El coste de desarrollar un cliente es extremadamente asombroso", recuerda Jaya Abraham, que es más inteligente utilizar su fuerza para convertir a los clientes existentes de otras personas en sus nuevos clientes a través de la cooperación empresarial. El mejor ejemplo de una “relación anfitrión-huésped” es el programa promocional de otros productos que acompaña al extracto mensual de su tarjeta de crédito. Jaya Abraham señala que si está en la posición de "invitado", puede atraer nuevos clientes de inmediato; si está en la posición de "anfitrión", puede extraer ganancias adicionales y brindar nuevo valor a los clientes existentes. Ambas partes pueden aprovechar el principio de apalancamiento y hacer un uso múltiple de los recursos existentes.
8. Elige el estanque adecuado y consigue el doble de resultado con la mitad de esfuerzo
Alguien le preguntó a un ladrón de bancos por qué había robado el banco. Su respuesta fue: "Porque el dinero está ahí". Lo mismo se aplica al desarrollo de clientes. Debe dirigirse a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar. "La mayor pérdida de tiempo es perseguir a todas las personas que pueden cumplir las condiciones de 'clientes potenciales'". Jaya Abraham enfatizó que los llamados clientes potenciales deben ser personas que necesitan sus productos y servicios ahora, no personas que puedan necesitarlos. ellos en el futuro.
Los inviernos nevados de Estados Unidos también son el momento perfecto para que los niños ganen dinero extra quitando la nieve de las entradas de las casas de otras personas. Después de cada tormenta de nieve, los niños caminaban por la calle con palas, llamaban a las puertas y preguntaban a los propietarios si contratarían niños para limpiar las entradas de las casas. Lo curioso es que el niño sabe encontrar a los clientes potenciales más probables, e incluso consigue una alta probabilidad de "cinco consultas y cuatro cierres". Porque el niño sabe que el cliente más probable es la persona que, en primer lugar, se negó a que alguien limpiara su camino de entrada. Originalmente querían hacerlo solos, pero se quedaron sin aliento a la mitad y les preocupaba sufrir un ataque cardíaco en cualquier momento. Si tu hijo puede hacerlo, tú puedes hacerlo aún más. Para encontrar clientes de alto potencial, Jaya Abraham sugiere que primero se pueden utilizar algunas promociones como "cebo" para recopilar información de la lista y analizar los clientes potenciales o comprar directamente las listas requeridas y lanzar una carta de ventas o una ofensiva de ventas telefónicas; Jaya Abraham destacó que "para pescar peces grandes, no sólo hay que preparar las cañas de pescar, sino también encontrar el estanque adecuado". No es difícil conseguir altos ingresos y grandes logros, siempre y cuando aproveches cada oportunidad, cada día, cada dólar, cada relación, ¡y aproveches al máximo!
Abraham, el Dios del marketing global
Jay Abraham tiene un talento poco común: no sólo es un "practicante", sino también un excelente maestro. Llegaron cartas de agradecimiento y elogios de los clientes. Sorprendentemente, JJ todavía continúa, y los propietarios que tomaron cursos de JJ o compraron cursos para estudiar en casa también son autónomos y todavía están creando historias de éxito inolvidables. Esperamos que puedas convertirte en uno de ellos. La forma en que Jaylen lo usa es para aumentar sus ingresos. Con estas habilidades, Jaylen ha entrenado a miles de personas durante 25 años y espero entrenarte a ti ahora.
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