Resumen de la investigación de Yili Share 0303
Respuesta: De enero a febrero, la leche líquida a temperatura ambiente aumentó entre un 16% y un 17% interanual. Este calibre se refiere a todas las situaciones de pedido + pago. En febrero, la tasa de crecimiento aumentó entre 5 y 6 puntos. Todos los pedidos de febrero se cuentan aquí. Es posible que haya algunos pedidos en los pedidos mensuales que se hayan completado y algunos pedidos realizados a finales de febrero no se enviarán hasta marzo. Si se excluye el impacto del despacho de aduanas, los ingresos de febrero pueden aumentar entre un 2% y un 3%.
En febrero, Anmuxi cayó entre un 1% y un 2%, Jindian entre un 11% y un 12%, la leche blanca entre un 2% y un 3%, las bebidas lácteas entre un 9% y la leche de crecimiento un 19%. De enero a febrero, Amusi +9%, Jindian +22%, leche pura +14%, leche de crecimiento +7%, bebidas lácteas +20~21%.
Las estadísticas de enero a febrero son relativamente uniformes y hay pedidos relacionados todos los meses. En ocasiones, dependiendo de la situación de cada región, para ponerse al día con la tarea, los pedidos se realizarán a final de mes y estos pedidos se enviarán en marzo. Se realizan más pedidos a final de mes y la entrega es más lenta. Tenemos que esperar hasta marzo para la entrega. Por ejemplo, los pedidos de cierre de febrero son pedidos realizados después del 25 de febrero y no se emitirán hasta marzo.
En comparación con enero, las ventas en febrero fueron más débiles. Las ventas antes del 2.15 estaban bien y aún más débiles después de eso. Cada año, después del Festival de Primavera, es temporada baja. En el pasado, el Festival de Primavera se celebraba a mediados de febrero, por lo que el período comprendido entre finales de febrero y marzo era relativamente lento. El Festival de Primavera llega temprano este año, por lo que febrero será un poco aburrido.
La situación de ventas específica debe investigarse en la terminal. Estamos hablando de un crecimiento de pedidos, que puede aumentar en tres puntos. Una tasa de crecimiento de ventas de tres puntos puede determinar una tasa de crecimiento de unos pocos puntos de 10. La base del calibre de las ventas dinámicas es relativamente alta y es imposible tener una tasa de crecimiento muy alta sobre una base alta.
El inventario actual es de 26 días y el promedio general es alto. Hay menos inventario de leche de alta gama y mayor inventario de bebidas lácteas y de crecimiento infantil. Esto se debe principalmente a que algunos distribuidores. No puede controlar el ritmo de los pedidos mucho después del Año Nuevo y el inventario estará sesgado, lo que dará como resultado más inventario de bocetos. Los días de almacenamiento de Jindian y Anmuxi son más de 20 días, Jindian es de 22 a 23 días y la leche blanca básica no es alta, oscilando entre 17 y 18 días.
La empresa tiene un ciclo de inventario prescrito, pero es solo un rango. También hay puntos fuera de temporada que hacen que los niveles de inventario fluctúen. El juego estará más concentrado en marzo, porque la fuente de leche es relativamente suelta, lo que aumentará gradualmente el costo de los productos básicos. Luego se convertirá en un sistema KA en las líneas 3 a 5. La leche pura se venderá a un precio activo de. 36 yuanes a 37,8 yuanes para acelerar la entrega de productos básicos. Los productos de alta gama llevarán a cabo 49,9 actividades en algunas áreas, pero se trata de promociones escenificadas y operaciones de rutina, no de competencia feroz. Luego continúe promoviendo el refinamiento del canal, exhibiendo productos a través de operadores individuales y operadores compuestos, y promoviendo las ventas de productos.
P: ¿Cuáles son las medidas específicas para perfeccionar los canales?
Respuesta: Refinamiento del canal de Yili: el personal comercial de Yili necesita hacer muchas cosas, incluidas más de una docena de proyectos cada día. Por ejemplo, en marzo, todo el personal del sistema empresarial acudió al director de marketing para visitar el mercado y cada persona adjuntó un indicador. Por ejemplo, la cantidad de distribuidores que controlo, mi nivel de entrega de leche blanca (por ejemplo, ahora tengo 20 vehículos, cada vehículo necesita entregar 100 cajas de leche blanca todos los días) y los días de inventario no pueden exceder los 18 días. Luego se requiere que el personal interno del canal regional monitoree e informe sobre los resultados presentados. Para diferentes categorías en cada área, desempaquetamos y empaquetamos periódicos, qué tan grande es el área de exhibición, cuántos SKU poner en los estantes, cómo construir pilas, cómo modificar la imagen olímpica, etc.
P: ¿Cuáles son las tarifas fuera de línea en febrero?
Respuesta: De enero a febrero, la tasa de gastos fuera de línea se mantuvo igual año tras año. En febrero de este año, el ratio cayó un 0,5% respecto a febrero del año pasado. En junio de este año, el ratio aumentó un 0,4% respecto a junio del año pasado.
P: ¿Cómo se comparan nuestro marketing y nuestras inversiones con los de nuestros competidores?
a: De enero a febrero, nuestro desempeño de ventas fue mejor que el de Mengniu, y Mengniu invirtió más en su línea general de productos que nosotros. Su banda de precios pura es mucho más baja que la de Anmuxi, y la banda de precios pura y Anmuxi son dos bandas de precios. De junio a febrero del 65438, Deluxe tuvo pocos cambios y la promoción de Deluxe y Jindian tuvo pocos cambios. En el caso de la leche blanca básica, Mengniu es actualmente entre 2 y 3 yuanes más barata que Yili. En 2020, los precios básicos de la leche blanca de Mengniu y Yili se mantendrán básicamente sin cambios porque a todo el mundo le falta leche. De 18 a 19 años, los precios básicos de la leche blanca de Yili y Mengniu son diferentes.
P: ¿El precio final del ácido a temperatura ambiente aumenta o disminuye año tras año?
Respuesta: A juzgar por el ácido alcalino a temperatura ambiente, la banda de precios ha bajado año tras año.
Nielsen muestra que el precio del ácido a temperatura ambiente ha aumentado, lo que indica que la estructura del producto ha cambiado y la proporción de productos de alta gama ha aumentado, lo que ha provocado un aumento de los precios. En los últimos años, el precio básico de Elian Muxi ha ido bajando. La manifestación más evidente es que en 19 o 20 años bajó mucho en los últimos dos años. De enero a febrero de 2021 fue casi igual que el año pasado.
P: En marzo, la gente suele ir a stock y comprar productos de Año Nuevo, por lo que la promoción se intensificará en marzo.
Respuesta: En la actualidad, los productos de Año Nuevo de Yili representan una proporción muy pequeña. Después de visitar el mercado de terminales, no hay muchos productos en junio 5438+2, y los productos de junio 5438+0 y febrero siguen siendo los principales. Es posible que en marzo haya un ligero aumento de las promociones y aumenten las subvenciones a los productos básicos. Al mismo tiempo, los costos de procesamiento de mercancías temporales aumentaron y marzo fue relativamente ligero. Se realizó una devolución de llamada saliente centralizada durante 65438+2 meses.
P: ¿Yili tiene alguna herramienta digital para la gestión de canales?
Respuesta: Yili comenzó a promover la gestión de herramientas digitales desde muy temprano y la ha estado implementando durante más de 10 años. Comenzamos con el sistema URP, que monitorea a los distribuidores y los sistemas diarios de entrega y pedidos. En 1965, 438 + 03, comenzamos a administrar terminales sistemáticamente a través del servicio directo al cliente, pero en 65,438 + 08, abrimos un sistema comercial en la nube, un sistema muy refinado, desde el personal comercial de Yili hasta los distribuidores y el personal de gestión de distribuidores. El sistema administrará vehículos, rutas y puntos de venta, y luego también se incluirán 20 empleados comerciales de 1 distribuidor en el sistema comercial en la nube, administrado por el personal comercial de Yili y el personal comercial de distribución, incluido el check-in, las visitas y el número de transacciones. , y se monitorearán los aportes del operador, las tarifas de devolución mensuales y otra información.
Creemos que nuestro sistema es relativamente avanzado y fue desarrollado por nosotros mismos. Nuestro sistema tiene capacidades de ejecución muy altas, mientras que otros sistemas tienen capacidades de ejecución promedio. Hoy en día, Langmai también utiliza este sistema. Es posible que se utilicen más para la asistencia comercial, por lo que no es tan estresante para el mantenimiento del distribuidor. El sistema de Yili es que tanto el personal comercial como los distribuidores están incluidos en la evaluación, y las recompensas y los castigos están claramente definidos. Las recompensas se otorgarán al finalizar y la evaluación esté en su lugar.
P: ¿El refinamiento de canales traerá un gran progreso a las ventas y las ganancias? ¿Estamos ampliando la brecha con Mengniu?
Respuesta: A partir de A:10, hemos abierto una cierta brecha con Mengniu en términos de refinamiento del canal. Mengniu es más una continuación del modelo y la estructura de gestión anteriores. A medida que el mercado continúa cambiando, continuamos introduciendo modelos de gestión avanzados, gestionamos canales y distribuidores, y hacemos un buen trabajo al dividir el sistema de distribuidores. Desde aproximadamente 10 hasta ahora, los canales se han refinado e implementado más, y el aplanamiento de canales que comenzó en 15 ha continuado hasta el día de hoy. Los días 15 y 16, la operación de tejido de redes promovió el hundimiento de canales. Mengniu empezó a hacerlo del 18 al 19, y empezaron a hundir los canales. La brecha entre Yili y Mengniu no se puede ver simplemente desde las ciudades de primer a tercer nivel, y a medida que las ciudades de tercer nivel descienden, la brecha entre Yili y Mengniu se vuelve cada vez más obvia. Somos un sistema de pequeñas empresas y ellos son un sistema de grandes empresas.
En la mayoría de los mercados a nivel de condado, a Mengniu no le está yendo muy bien. Muchas de las diferencias entre Yili y Mengniu son a nivel de condado y rurales, y están por debajo del nivel 5. Por ejemplo, en una ciudad a nivel de condado en el norte, Yili tiene entre 2.500 y 3.000 puntos de venta, y Mengniu puede tener 600 puntos de venta. En las ciudades fuera de línea, Mengniu es distribuidor y Yili es su propio distribuidor, por lo que la capacidad de ejecución será mayor. Habrá una brecha en las capacidades de ejecución de los concesionarios y distribuidores, lo que se refleja en los efectos de la promoción y la implementación de costos. Por ejemplo, en un evento de promoción de leche básica, Mengniu entrega el producto a los distribuidores primero, y estos luego se lo pasan a los distribuidores. En cuanto a los descuentos concedidos por los comerciantes a los comerciantes, puede depender de la actitud de los grandes comerciantes. Si están contentos darán más, y si no están contentos no darán. Esto tiene un efecto general. Yili tiene una relación directa entre fabricante y distribuidor.
P: ¿Cuál es la estructura interna del producto de AMUS?
Respuesta: Los modelos básicos de Amherst representan aproximadamente el 50% y los modelos de alta gama representan el 50%. Los estilos básicos incluyen estilo diamante, estilo regular, sabor a arándano, sabor a vainilla, etc. Los modelos de alta gama incluyen principalmente PET, latas Tetra Pak de avena melocotón amarillo, piña, diamante negro, etc. Los productos básicos se mantuvieron en general estables y ligeramente a la baja, con caídas relativamente leves en las ciudades fuera de línea.
P:P:¿Quiénes son los principales usuarios de la ultrafiltración de 90 días?
Respuesta: Leche orgánica de alta gama, principalmente leche blanca de alta gama a baja temperatura, áspid 10 yuanes +. La leche ultrafiltrada se caracteriza por algunas diferencias en la vida útil y el énfasis en el contenido nutricional. Una botella de leche tiene dos botellas de nutrientes y es rica en proteínas. La leche ultrafiltrada es adecuada para más personas que la leche Juanshan. La leche ultrafiltrada se está implementando en ciudades fuera de línea, y Juanshan Milk solo puede cubrir ciudades de primer nivel en un área limitada. El peso corporal posterior de la leche ultrafiltrada aumentará más rápido que el de la leche Juanshan en el futuro.
La leche ultrafiltrada tiene principalmente tres grandes grupos de clientes: los consumidores de leche pasteurizada a baja temperatura, los consumidores de leche orgánica de alta gama y el mercado de regalos. Además, la vida útil de la leche ultrafiltrada es de 3 meses, lo que está totalmente en línea con el mercado de regalos, mientras que la frescura de otros productos puede superponerse, que es de 6 a 9 meses. Actualmente, la leche ultrafiltrada y la leche a temperatura ambiente se exhiben juntas, pudiendo ser puestas en la cadena de frío posteriormente. El ritmo de operación de la leche ultrafiltrada de mayo a junio es más rápido que el de Jindian, pero los distribuidores tienen capacidades operativas básicas y experiencia en el manejo de leche japonesa, por lo que no hay grandes problemas en la fabricación de este producto.
P:21 ¿Calibre y tasa de crecimiento del primer y cuarto trimestre?
Respuesta: El ingreso es T1+37%, T2+6~7%, T3+9%, T4+6%. Estas tasas son el 9,5% en el primer trimestre, el 9,7% en el segundo trimestre, el 1,0% en el tercer trimestre y el 9,2% en el cuarto trimestre.
P: ¿Cuáles son las ventas actuales, la lista de precios y el crecimiento?
Respuesta: Zhennong gastó 4 mil millones el año pasado y tuvo un buen desempeño general desde junio de 5438 hasta febrero. Especialmente el crecimiento de 5.438 en junio siguió siendo un crecimiento alto de dos dígitos y la promoción no fue fuerte. El crecimiento del producto depende principalmente de las fuentes lácteas. En general, durante el ciclo de actividad de Leche Blanca Básica, Leche Blanca Tetra Pak Básica tendrá una mayor inversión, pero la concentración no es muy alta. Actualmente, la mayoría de las tarjetas Chenong cuestan alrededor de 46 yuanes, en comparación con el precio original de 47 a 48 yuanes. El descuento de An Muxi fue de unos 50 yuanes. El panorama del consumo propio de leche se concentra principalmente para satisfacer la tendencia de mejora del consumo de leche autoconsumida. Se estima que con la expansión de la proporción de leche blanca, podría alcanzar los 10 mil millones en el futuro, lo que no será demasiado difícil.
P: ¿Vendéis yogur a baja temperatura?
Respuesta: Es muy común empezar a vender después de que el precio sube. La competencia en el mercado de productos de baja temperatura es más intensa que la de temperatura normal. Hay promociones todos los meses, como compra de regalos y rebajas.