Los principales métodos de marketing de membresía en el sistema de cadena de marketing de membresía
A medida que el mercado madura y la competencia se vuelve cada vez más feroz, la estrategia competitiva de las empresas debe cambiar de la guerra de precios y la guerra de publicidad originales a una guerra de servicios y el marketing de membresía es la mejor encarnación; membresía La plataforma crea oportunidades de contacto, comunicación, participación, contacto con los clientes y publicidad suave, lo que permite a los clientes desarrollar hábitos y dependencia de la marca, creando así un sentido de pertenencia a la marca.
La venta de tarjetas de membresía es una actividad de marketing integral e integral que requiere objetivos claros, elementos de servicio y presupuestos de costos por adelantado. Las empresas deben entender claramente que después de que los consumidores se unen a una organización de membresía, guardan sus tarjetas de membresía en sus billeteras por impulso. Esto definitivamente es un fracaso en las ventas de tarjetas de membresía. La membresía es solo el comienzo. Es fundamental que los miembros puedan unirse y participar activamente en la atención. Esto requiere que tengamos un sistema de membresía integral, científico, hecho a medida, único e innovador y servicios de valor agregado. Incorporamos las ventas de tarjetas de membresía en la estrategia general de marketing de la empresa. No importa en términos de reclutamiento de miembros, gestión de miembros, promoción, actividades de networking, etc. , las empresas deben elaborar un presupuesto y una planificación suficientes al comienzo de cada actividad y diseñar un plan de marketing completo e integral.
El diseño del sistema de membresía debe prestar atención a la integración con empresas y clientes. Por ejemplo, al diseñar y formular tipos de membresía, basándose en los atributos de los clientes de los segmentos de mercado (edad, nivel de consumo, atributos de la industria, etc.), primero se deben considerar dos factores principales: la identidad psicológica y el tipo de escalera efectiva. El cuadro estadístico del desarrollo final del sistema general de membresía debe tener forma de diamante, con los dos extremos puntiagudos y el medio grande, porque el nivel de membresía medio pertenece al tipo de membresía principal, es decir, la persona que más Si desea convertirse en miembro, el siguiente es el nivel de umbral, y el nivel del logotipo de la marca anterior es para marcar el nivel medio de marca y relación calidad-precio. Además, la escalera entre diferentes niveles es clave. Si los niveles son demasiado densos, no se podrán abrir servicios, descuentos y puntos, y las ventajas no se podrán reflejar. Si es demasiado grande y es demasiado difícil actualizar la membresía, se abandonarán las actualizaciones de consumo. Según el análisis psicológico, cuando generalmente es un 20% más alto que la línea de tolerancia psicológica básica, está dentro del rango que los consumidores están dispuestos a probar. Por lo tanto, los dos elementos de la identidad psicológica y el tipo de escalera efectiva son muy importantes en el diseño de. tipos de membresía. Por ejemplo, un salón de belleza puede gastar hasta 4000 yuanes, y el salón de belleza gastará 1000 (95% de descuento), 2000 (10% de descuento), 4000 (85% de descuento), 8000 (20% de descuento), 1000 (25 % de descuento), 1.200. La razón es que los dos puntos clave anteriores no se tuvieron en cuenta en el entorno de membresía y los dos errores anteriores se cometieron en el diseño de seis niveles. Como resultado, los niveles de membresía se ajustaron a 2000 (10% de descuento), 5000 (20% de descuento) y 8000 (30% de descuento). El sistema de membresía se expandió rápidamente y los ingresos aumentaron significativamente.
2. Proporcionar continuidad a los servicios de valor agregado para los miembros.
A algunas marcas también se les han ocurrido muchas ideas novedosas para servicios de valor agregado, como fiestas de cumpleaños, apasionantes debates grupales, educación para padres, competencias familiares, espectáculos para mamás, etc. , pero muchas actividades no están completamente planificadas, a menudo con poca antelación, lo que hace que nuestros miembros sientan una falta de sistematización, estabilidad y autocontrol. Por tanto, la participación y la concentración se reducirán considerablemente. La razón por la que implementamos el sistema de membresía es que esperamos utilizar esta plataforma para brindar oportunidades de reuniones e intercambios repetidos con los clientes, para que nuestra marca pueda profundizarse en sus mentes y puedan acostumbrarse y confiar en nuestras actividades y marcas. . Por lo tanto, nuestros módulos de actividades regulares y tiempos de espera deben ser fijos, y el centro de miembros también debe planificar e informar a los miembros sobre los servicios de membresía para el próximo año al final del año anterior, para que los miembros puedan experimentar nuestras ricas actividades de valor agregado. durante todo el año y vívelas con anticipación para tener una sensación de ganancia, mejorar las expectativas y la lealtad (por supuesto, ocasionalmente también puedes diseñar 1 o 2 sorpresas para sorprender a los miembros). Las actividades temáticas deben estar conectadas en el diseño, no solo alrededor de la empresa, sino también con conexiones entre las actividades ascendentes y descendentes, de modo que los miembros puedan tener expectativas para la próxima actividad cuando participen en esta actividad.
3. Hacer que las actividades de los miembros sean más participativas.
Las actividades de membresía no son actuaciones, sino una especie de experiencia emocional y marketing de sublimación, por lo que las actividades deben ser participativas. A veces, actuar con estrellas de renombre no es tan fresco como los recuerdos de los miembros. Muchos miembros necesitan más plataformas de citas y plataformas comerciales. Nuestra responsabilidad es construir y mantener esta plataforma, como retener clientes. Es muy factible y necesario para nosotros establecer una red completa de clientes corporativos y trabajar con empresas para desarrollar nuevas necesidades a partir de clientes antiguos. Este tipo de red de clientes corporativos es en realidad un derivado de la gestión de relaciones con los clientes a través del sistema de tarjetas de membresía.
4. Hacer más cuantificable el valor añadido de los socios.
Las actividades de valor agregado de los miembros no sólo deben llevarse a cabo, sino que, lo que es más importante, deben cuantificarse, lo que conducirá a un mayor consumo. Por ejemplo, muchos de nosotros tenemos tarjetas de membresía en los supermercados, pero rara vez las usamos, y mucho menos cuántos puntos obtenemos, porque en la mente de los miembros, los puntos devueltos están demasiado lejos y no sabemos cuáles serán. Aquí no existe ningún concepto, al igual que el 5% de 100 en efectivo y 5 yuanes en efectivo. Debe ser este último el que hace que los clientes se sientan más directos. Por lo tanto, debemos cuantificar periódicamente nuestros servicios de valor agregado a los miembros. Por ejemplo, el sistema CRM cuenta que los clientes consumen un promedio de 500 yuanes por semana, y nuestro sistema recordará a los miembros: "Estimados * * * miembros, gracias por su continuo amor por nosotros. Recordatorio: actualmente consumen un promedio de 500 yuanes por semana, y ahora tienes puntos * * * * Si continúas consumiendo regularmente, recibirás puntos * * * * *. Al final del año, podrás canjear directamente 1 artículo (producto opcional) por valor. 200 yuanes o más y obtendrá puntos durante un año. Al final del año, podrá canjear directamente 1 artículo (producto opcional) por valor de 500 yuanes o más. Les deseo una feliz compra. ¿Tienen claros sus objetivos de consumo y se sienten más tranquilos después de recibir el mensaje de texto? !
5. Establecer un sistema CRM completo.
Establecer un sistema CRM completo es la clave para la gestión de clientes empresariales, los servicios personalizados y el diseño de marketing. Las empresas deben establecer una base de datos detallada con información de sus miembros, que incluya el género, la edad, la ocupación, el ingreso mensual promedio, las preferencias de personalidad, el nivel educativo, el rango de residencia, etc. de los consumidores. , así como información de registro de consumo, registrando la marca, modelo, precio, cantidad, tiempo de consumo y otra información de los productos consumidos por los miembros en este momento, brindando información confiable para los futuros servicios de valor agregado de la empresa. Las empresas también pueden analizar el historial de consumo de los consumidores miembros para obtener las diferentes preferencias de consumo de cada consumidor y analizar el ciclo de consumo de un producto básico por parte del consumidor en función de los registros del tiempo de consumo del consumidor. Por lo tanto, las empresas pueden enviar catálogos de productos que coincidan con las personalidades de sus consumidores a los consumidores miembros en el momento adecuado para una publicidad muy efectiva, o entregar ciertos productos directamente a los consumidores miembros correctos en el momento adecuado. Esto permite a los consumidores sentir que la empresa se preocupa por ellos todo el tiempo y realmente construye una relación entre los consumidores y la empresa.
Al mismo tiempo, estas bases de datos también son la base clave para que nuestra empresa lleve a cabo el desarrollo de nuevos productos, planificación publicitaria, planificación de marketing y análisis de clientes;
6. sistemas de membresía mejorados
Hoy en día, el mercado ferozmente competitivo ya no compite entre sí, sino que ha entrado en una era de * * * intercambio y cooperación. ¿No es la cadena el mejor ejemplo? Al principio muchas cadenas de tiendas pedían una ciudad. Posteriormente se descubrió que mientras una ciudad no se extienda más allá de su distrito comercial, es imposible que se convierta en una competencia interna. Varias cadenas de tiendas coexisten y el negocio no solo no se ve afectado, sino que también mejora. Esto es completamente inseparable de la tienda en Duolong y el disfrute de los recursos.
Nuestra cadena empresarial tiene las ventajas de marca * * * y red * * *. Los miembros nacionales de las marcas de la cadena pueden disfrutar del modelo estructural de servicios de la sede + servicios de tienda única. El centro de membresía de la sede llevará a cabo actividades a gran escala de manera unificada, y las tiendas individuales proporcionarán servicios auxiliares regulares de membresía de la marca de la cadena. serán universales en todo el país, y las tiendas individuales conectadas a la red nacional también podrán disfrutar de ellas. El consumo de las tarjetas de valor almacenado de los miembros podrá ser liquidado mensualmente por la sede. Este conveniente servicio de valor agregado no está disponible en empresas que no pertenecen a la cadena y es una ventaja para los miembros principales.
Además, los consumidores ahora tienen varias tarjetas de membresía, lo que en realidad les trae muchos inconvenientes. Si combina tarjetas de membresía corporativa de diferentes industrias para brindar servicios a los miembros. Siempre que un miembro sea miembro de una de las empresas, la tarjeta de membresía puede disfrutar de servicios de membresía en empresas designadas en diferentes industrias. En primer lugar, la membresía es conveniente y agrega valor; en segundo lugar, la inversión de los miembros corporativos se reduce; en tercer lugar, los recursos de membresía permiten que múltiples empresas disfruten del mercado y de los consumidores de manera muy conveniente. Varias empresas pueden desarrollar clientes de manera más integral que una sola empresa. Las empresas pueden tener más información sobre posibles grupos de consumidores. El sistema de tarjeta de membresía combinado hace que sea muy conveniente para los miembros disfrutar de los beneficios de membresía de diferentes compañías y recibir servicios o asistencia integral y humanizada de múltiples compañías. Los consumidores pueden completar fácilmente una serie de actividades de consumo relacionadas y estar de buen humor al mismo tiempo.