¿Desde qué perspectivas pueden las empresas elegir sus estrategias publicitarias?

Las estrategias de marketing publicitario incluyen principalmente tres estrategias específicas: posicionamiento en el mercado objetivo, estrategias de promoción publicitaria y estrategias psicológicas publicitarias.

Estrategia de posicionamiento en el mercado objetivo

La denominada estrategia de posicionamiento en el mercado objetivo es un método que utilizan las empresas para elegir un determinado alcance y objetivos para sus productos con el fin de satisfacer las necesidades de algunas personas. Cualquier empresa, independientemente de su tamaño, no puede satisfacer las necesidades generales de todos los clientes, sino que sólo puede elegir uno o unos pocos mercados objetivo para vender sus productos. Esto se denomina posicionamiento en el mercado. Las empresas tienen diferentes posicionamientos en el mercado objetivo, diferentes estrategias de ventas y diferentes estrategias publicitarias. El marketing objetivo es la orientación planificada de una campaña publicitaria a un mercado designado. Por tanto, a la hora de formular estrategias publicitarias, es necesario estipular los objetivos publicitarios, los objetos publicitarios, la selección de medios, el enfoque de atractivo y los métodos de atractivo de acuerdo con las características del mercado objetivo de la empresa.

Estrategia de promoción publicitaria

La estrategia de promoción publicitaria es una estrategia publicitaria que está estrechamente integrada con el marketing. No solo informa a los consumidores sobre los beneficios de comprar bienes para persuadirlos a comprar, sino que también brinda a los consumidores más beneficios adicionales al combinar otros métodos de marketing para atraer el interés de los consumidores en la publicidad y recibir efectos publicitarios inmediatos en un corto período de tiempo. ventas de productos. Las estrategias de publicidad y promoción incluyen el uso de obsequios, entretenimiento, servicios, descuentos, relaciones públicas y otros métodos promocionales.

La publicidad de regalos es un tipo de publicidad de incentivo, que se presenta en muchas formas, como cupones publicitarios. Este método se utiliza a menudo en anuncios de periódicos sobre alimentos, bebidas y artículos de primera necesidad. La mayoría de los descuentos vienen en forma de descuentos o pequeños artículos como obsequio. Este método no sólo puede ampliar las ventas, sino también detectar la tasa de lectura de anuncios. Además de los cupones publicitarios, combinar publicidad con muestras de productos también es una forma eficaz de presentar productos, pero el coste es elevado.

La publicidad de entretenimiento también es una estrategia común de promoción publicitaria, como el patrocinio de programas literarios y artísticos, series de televisión, radionovelas, etc. Además, como adivinar acertijos, responder preguntas con premios, etc. , también es una forma eficaz de publicidad.

La publicidad de premios de lotería es un medio de promoción publicitaria en forma de lotería. Es muy popular en el extranjero y tiene ciertos efectos.

La publicidad de servicio público es una estrategia publicitaria que combina actividades de bienestar público con actividades publicitarias. Al preocuparnos por el bienestar público, las relaciones públicas y llevar a cabo actividades de servicio social, ganamos los corazones y las mentes de las personas y establecemos la imagen corporativa, mejorando así el efecto publicitario. Puede dar a la gente una buena impresión de que las ganancias corporativas se derivan de la sociedad y se utilizan para la sociedad.

Estrategias psicológicas publicitarias

El papel de las estrategias psicológicas publicitarias está estrechamente relacionado con las actividades psicológicas de las personas, y las estrategias psicológicas de las promociones publicitarias utilizan principios psicológicos para planificar anuncios e inducir a las personas a completarlos con éxito. Consumo Los procesos psicológicos que hacen que la publicidad tenga éxito. El proceso es el siguiente:

1. Apelar a las emociones y atraer la atención;

2. Dar características y estimular el interés.

3. deseo;

4. Crear impresiones y fortalecer recuerdos

5. Fortalecer la confianza y liderar acciones.

Los principios psicológicos comúnmente utilizados en las actividades publicitarias incluyen necesidad, atención, asociación, memoria, atractivo, etc.

La necesidad es el motor que impulsa a las personas a realizar actividades prácticas. La gente compra este bien en lugar de otros porque satisface algunas de sus necesidades. Las promociones publicitarias no sólo deben informar a las personas sobre el producto, sino también mostrar que el producto satisface sus necesidades. Cuando las personas se den cuenta del valor que tiene el bien para ellos, es decir, que satisface sus necesidades, lo comprarán. La publicidad exitosa consiste primero en captar las necesidades de las personas, establecer el enfoque de los atractivos publicitarios y crear y diseñar anuncios basados ​​en las necesidades de las personas.

La necesidad es la base principal para el posicionamiento del atractivo publicitario. Como producto, tiene muchos atributos. Sólo aquellas necesidades que mejor las satisfacen pueden desencadenar un comportamiento de compra y hacer que la publicidad sea exitosa. Los consumidores no sólo exigen el valor de uso de los bienes, sino también una satisfacción psicológica. Sólo captando las necesidades de la gente respecto del valor práctico y psicológico de los bienes la publicidad puede tener éxito. Al mismo tiempo, la publicidad también debe ser capaz de despertar y estimular necesidades. Al estimular la demanda potencial, los consumidores tendrán deseos materiales, fortalecerán su confianza, eliminarán obstáculos y promoverán las compras.

Esto es también lo que llamamos el papel de la publicidad como guía del consumo.

Atraer la atención de las personas es la base de una publicidad exitosa. Si un anuncio no puede captar la atención, es probable que fracase. Porque la atención es el comienzo de la exposición de las personas a la publicidad. Sólo prestando atención a la publicidad podemos comprender el contenido del anuncio. Fortalecer conscientemente la función de atención de los anuncios en el diseño publicitario es una importante estrategia psicológica publicitaria. Hay muchas formas de atraer la atención de las personas en la publicidad, como ampliar el espacio, extender el tiempo de la publicidad, resaltar el color del anuncio, mejorar el arte del anuncio, hacer que el anuncio esté lleno de vitalidad, etc.

El tiempo y la duración de la publicidad son limitados, y el efecto publicitario obtenido basándose únicamente en impresiones directas también es limitado. Sólo estimulando asociaciones beneficiosas a través de diversos medios se puede mejorar la profundidad y amplitud de la estimulación. Este es un medio importante para mejorar conscientemente la eficacia de la publicidad.

La asociación puede permitir a las personas ampliar y fortalecer su comprensión de las cosas, despertar interés en ellas, hacer que los consumidores se sientan felices y tiene una influencia importante en la formación de motivaciones y comportamientos de compra. En publicidad utilizamos principalmente asociaciones cercanas, asociaciones continuas, asociaciones similares, asociaciones contrastantes, asociaciones de recuerdos y asociaciones de colores.

La publicidad utiliza el principio de la memoria para permitir que las personas recuerden el contenido del anuncio al realizar una compra, guiándoles así a realizar la compra. Es necesario considerar las características de memoria de los diferentes objetos publicitarios al planificar anuncios. Intente diseñar anuncios de acuerdo con las necesidades, atención, intereses, imágenes, actividades, asociaciones, que sean fáciles de entender y fáciles de repetir, para que las personas puedan dejar un mensaje fácilmente. Impresión profunda, mantener la memoria y ser fácil de recordar. La infectividad se refiere a la actividad psicológica en la que las cosas externas impulsan a las personas a pasar de la cognición a la acción. Los atractivos publicitarios dicen a las personas qué necesidades tienen, cómo satisfacerlas y las incitan a comprar bienes para satisfacerlas. Los atractivos publicitarios generalmente incluyen atractivos perceptivos, atractivos racionales, atractivos emocionales y atractivos conceptuales. En esencia, las estrategias psicológicas publicitarias son la aplicación flexible de estas necesidades.

La estrategia de medios publicitarios es esencialmente una estrategia para seleccionar y utilizar medios publicitarios en función de la estrategia de posicionamiento del producto y la estrategia de mercado de la publicidad. Su finalidad es obtener el máximo beneficio publicitario con la mínima inversión.

La base para que las empresas elijan los mercados objetivo es. Según la demanda y la satisfacción del consumidor, el mercado de productos básicos se divide en mercado homogéneo y mercado heterogéneo. Un mercado homogéneo es un mercado de productos básicos donde los consumidores tienen una mayor demanda de bienes, la elasticidad del consumo es pequeña y la influencia de la publicidad es pequeña. Algunas necesidades diarias entran en esta categoría. Los mercados heterogéneos, por otro lado, son lo opuesto a los mercados homogéneos. Se refiere a un mercado de productos básicos donde los clientes tienen diferentes requisitos en cuanto a la calidad y características de productos similares, enfatizan la individualidad de los productos, tienen mayor flexibilidad de consumo y se ven muy afectados por la publicidad. La mayoría de los mercados de productos básicos son mercados heterogéneos. Al satisfacer las necesidades del consumidor, se deben considerar no sólo las necesidades físicas sino también las psicológicas. Las necesidades fisiológicas tienen ciertos límites, mientras que las psicológicas son impredecibles. Por lo tanto, en el mercado general de bienes similares, las empresas pueden dividir el mercado en muchos submercados según las necesidades fisiológicas y psicológicas de los consumidores y sus propias condiciones operativas, y luego formular sus propias estrategias de marketing basadas en las características del mercado objetivo. y adoptar las medidas correspondientes. Debido a que el mercado se puede segmentar, se pueden utilizar diferentes estrategias en las operaciones de mercado y en la publicidad para conquistar a diferentes consumidores. Las estrategias de ventas formuladas según el mercado generalmente se pueden dividir en tres categorías: estrategia de mercado indiferenciada, estrategia de mercado diferenciada y estrategia de mercado centralizado. Según las diferentes situaciones, las estrategias publicitarias también adoptan las formas correspondientes: estrategia publicitaria de mercado indiferenciada, estrategia publicitaria de mercado diferenciado y estrategia publicitaria de mercado centralizado.

Estrategia de publicidad en el mercado indiferenciado

La estrategia de publicidad en el mercado indiferenciado consiste en utilizar una variedad de combinaciones de medios para anunciar el mismo tema en el mismo mercado objetivo grande dentro de un período de tiempo determinado. Esta estrategia se utiliza generalmente en el período de introducción del producto y en la etapa inicial de crecimiento, o cuando el producto es escaso y no hay competidores en el mercado o la competencia no es feroz. Es una estrategia publicitaria de uso frecuente. Es propicio el uso de varios medios para promover contenido publicitario unificado y aumentar rápidamente la visibilidad del producto para lograr el propósito de crear una marca.

Estrategia de mercado publicitario diferenciado

La estrategia de mercado publicitario diferenciado consiste en que las empresas utilicen diferentes combinaciones de medios para colocar anuncios con diferentes contenidos dentro de un cierto período de tiempo, dirigidos a mercados objetivo segmentados.

Esta estrategia puede satisfacer mejor las necesidades de los diferentes consumidores, ayudar a las empresas a aumentar la visibilidad de los productos, resaltar el excelente rendimiento de los productos y mejorar la confianza de los consumidores en la empresa, logrando así el propósito de ampliar las ventas. Esta es una estrategia publicitaria comúnmente utilizada cuando un producto entra en las últimas etapas de crecimiento y madurez. En este momento, la competencia de productos es feroz y la diferenciación de la demanda del mercado se vuelve más prominente. Debido a la diferenciación del mercado, cada mercado objetivo tiene características diferentes, por lo que el diseño publicitario, el concepto temático, la combinación de medios y el lanzamiento publicitario también son diferentes.

Estrategia de mercado concentrado

La estrategia de mercado concentrado es una estrategia en la que las empresas centran sus esfuerzos publicitarios en uno o varios mercados objetivo de un segmento de mercado. En este momento, el objetivo de la empresa no es ocupar una pequeña participación en el mercado más grande, sino ocupar una participación mayor en un segmento de mercado más pequeño. Por lo tanto, la publicidad se centra en uno o unos pocos mercados objetivo. Las empresas que adoptan una estrategia de mercado concentrado son generalmente pequeñas y medianas empresas con recursos limitados. Para aprovechar al máximo sus ventajas y concentrar sus esfuerzos, sólo eligen mercados más pequeños que sean beneficiosos para ellos y que puedan hacer lo mejor que puedan como mercados objetivo.

Tres relaciones estratégicas

Estas tres estrategias se pueden utilizar de forma independiente o integral y se pueden controlar de manera flexible, dependiendo principalmente de la situación básica de la empresa.

Ejemplo de posición en el mercado

(1) El eslogan publicitario es muy sencillo: beber leche "Buenas Noches" por la noche. De este modo, los grupos de consumidores van desde los niños hasta los ancianos: si se bebe leche por la noche, son "buenas noches". "Buenas noches" se ha convertido en sinónimo de beber leche por la noche. Así como tocar música es sinónimo de eliminar la caspa, "eliminar la caspa es tocar música".

(2) Hora de la publicidad: los anuncios de "Buenas noches" se concentran después de las seis de la tarde. Después del pronóstico del tiempo de la tarde y antes de la entrevista focal, este momento es el más crítico. Durante este período, la canción más llamativa fue "Good Evening". La publicidad centralizada también ahorra a la empresa muchos costes publicitarios.

(3) Publicidad impresa. "Buenas noches" no tiene demasiados anuncios impresos, sino que sólo tiene un atractivo en el embalaje del producto: un reloj con las agujas apuntando a las nueve, lo que coincide con la colocación del producto. Estos diseños gráficos también utilizan audazmente el azul como base, lo que también está en línea con las tendencias populares actuales, como los anuncios de Sanjing "Blue Bottle" y Yanghe Wine "Blue Classic".

(4) “Sacar la cesta con barro”. Mientras promocionaban "Buenas noches", tampoco olvidaron su "leche de desayuno": "Bebe leche de desayuno por la mañana y tu pareja estará más saludable tarde o temprano, matando dos pájaros de un tiro, formando una interacción entre los dos". productos. En este sentido, cuando Mengniu operaba "yogurt", su cooperación con Hunan Satellite TV jugó un papel fundamental. Política promocional