Prácticas sociales para promover el alcohol

El comportamiento de consumo y las decisiones de compra de las personas están muy influenciados por factores culturales, sociales, personales y psicológicos. 1. Factores culturales Cultura es el término general que designa los conocimientos, las creencias, el arte, la moral, el derecho, la estética, las costumbres, el lenguaje y otras capacidades y hábitos humanos adquiridos por las personas como miembros de la sociedad. La cultura se forma en las prácticas sociales de las personas y es la precipitación de fenómenos históricos. Al mismo tiempo, la cultura es dinámica y cambia constantemente. La cultura generalmente consta de dos partes. Primero, todos los miembros de la sociedad comparten la misma cultura básica. En segundo lugar, subculturas con diferentes valores, estilos de vida y costumbres. (1) Valores Los valores se refieren a las actitudes y puntos de vista de las personas sobre diversos aspectos de la vida social. Los valores de las personas varían mucho según los diferentes orígenes culturales. Las tendencias del mercado están influenciadas por los valores. Al formular estrategias de promoción, las empresas deben vincular los productos con las tradiciones culturales, especialmente los valores del mercado objetivo. Por ejemplo, los estadounidenses esperan obtener la máxima libertad personal y lograr un disfrute de alto nivel. Cuando la gente compra casas, coches, etc. , pueden pagar a plazos o pedir un préstamo a un banco. En China, la gente está acostumbrada a ahorrar dinero para comprar cosas y tiende a comprar bienes dentro del alcance de sus capacidades de pago en moneda. (2) Cultura material La cultura material se compone de tecnología y economía. Afecta el nivel de demanda, la calidad, la variedad y el estilo de los productos, y la forma en que estos productos se producen y venden. La cultura material de un país tiene muchas implicaciones para el marketing. Por ejemplo, las afeitadoras eléctricas, los procesadores de alimentos multifuncionales y otros pequeños electrodomésticos son plenamente aceptados en los países desarrollados, pero en algunos países pobres no sólo son invisibles o innecesarios, sino que a menudo se consideran un lujo y un desperdicio. (3) Estándares estéticos Los estándares estéticos generalmente se refieren a los estándares de evaluación de las personas sobre lo bueno y lo malo, lo bello y lo feo, lo bueno y lo malo de las cosas. Debido a que los estándares estéticos juegan un papel importante en la comprensión del significado simbólico de diferentes expresiones de arte, colores y estándares de belleza en una cultura determinada, los especialistas en marketing deben captar y prestar atención especialmente a los estándares estéticos. Sin una comprensión cultural correcta de los estándares estéticos de una sociedad, será difícil tener éxito en el diseño de productos y la creatividad publicitaria. Si cree que los estándares estéticos son demasiado ingenuos, no sólo el estilo y el empaque del producto serán ineficaces, sino que también ofenderán a los consumidores potenciales o crearán una mala impresión. (4) Existen enormes diferencias entre culturas en grupos de subculturas. Dentro de una misma cultura, los valores, costumbres y estándares estéticos de las personas mostrarán características diferentes debido a la influencia de muchos factores como la etnia y la religión. Las subculturas a menudo se dividen según criterios como etnia, religión, raza, geografía, ocupación, género, edad, idioma, cultura y nivel educativo. Las personas del mismo grupo subcultural deben tener algunas características similares para distinguirlas de otros grupos subculturales. Familiarizarse con las características subculturales del mercado objetivo ayudará a las empresas a formular las estrategias de marketing correspondientes. Las empresas y los especialistas en marketing deben fortalecer su investigación sobre la cultura, porque la cultura impregna todas las actividades de marketing, como el diseño del producto, el precio, la calidad, el estilo, el tipo y el empaque. De hecho, las actividades de los especialistas en marketing se han convertido en una parte integral del tejido cultural. Por lo tanto, deben adaptar constantemente sus actividades para satisfacer las necesidades culturales de los mercados internacionales. Los intercambios culturales, la penetración, las referencias e incluso los cambios culturales entre países requieren que los especialistas en marketing tengan la capacidad de comprender e identificar las características de diferentes culturas y las diferencias sutiles entre diferentes modelos culturales, y realizar análisis transculturales del comportamiento del consumidor para captar verdaderamente las diferencias. Necesidades del consumidor y tendencias de desarrollo del comportamiento en un contexto cultural. 2. Factores sociales El comportamiento del consumidor también se ve afectado por factores sociales, incluidas las familias de los consumidores, los grupos de referencia y la clase social. (1) La familia es el grupo más básico al que pertenecen los consumidores. Una persona aprende mucho del comportamiento de consumo diario de sus padres. Incluso después de crecer y dejar el hogar, las enseñanzas de los padres siguen teniendo una clara influencia. Roles de compra de las parejas Ciclo de vida familiar El comportamiento del consumidor está fuertemente influenciado por el ciclo de vida familiar. Cada etapa del ciclo de vida tiene diferentes patrones de compra o de comportamiento. En ocasiones, los vendedores pueden definir su mercado objetivo por etapa del ciclo de vida y desarrollar diferentes estrategias de marketing para las diferentes etapas del ciclo de vida. (2) Grupos de referencia El comportamiento de consumo de una persona se ve afectado por muchos grupos de referencia. Los grupos directamente afectados se denominan grupos de membresía, e incluyen grupos grandes como familiares, amigos, vecinos y colegas, así como subgrupos como organizaciones religiosas, organizaciones profesionales y sindicatos. El grupo de adoración es otro grupo de referencia. Algunos productos y marcas están fuertemente influenciados por grupos de referencia, mientras que otros están menos influenciados por grupos de referencia. Para aquellos productos y marcas que están profundamente influenciados por grupos de referencia, los consumidores deben hacer esfuerzos para contactar a líderes de opinión de referencia relevantes y transmitirles información relevante.

(3) Clase social La clase social se refiere a dividir a los miembros sociales en varias clases sociales según ciertos estándares sociales, como ingresos, educación, ocupación, estatus social, reputación, etc. Las personas de la misma clase social suelen tener los mismos valores, estilos de vida, formas de pensar y objetivos de vida, lo que afecta su comportamiento de compra. El sociólogo y científico de marketing estadounidense W L. Warner dividió la sociedad estadounidense en seis clases desde la perspectiva del marketing de productos básicos. Dado que cada sociedad tiene diferentes clases, existen niveles correspondientes de necesidades. Incluso si personas con el mismo nivel de ingresos pertenecen a clases diferentes, existen diferencias obvias en los hábitos de vida, formas de pensar, motivaciones de compra, comportamientos de consumo, etc. (ver Tabla 1). Por lo tanto, las empresas y los especialistas en marketing pueden segmentar el mercado según la clase social y luego elegir su mercado objetivo. 3. Factores personales de los consumidores El comportamiento de compra de los consumidores se ve afectado primero por sus propios factores, que incluyen principalmente: (1) El estatus económico del consumidor, es decir, sus ingresos, ahorros y activos, capacidad de endeudamiento, etc. La situación económica de los consumidores influirá fuertemente en el nivel y alcance de su consumo y determinará su nivel de demanda y poder adquisitivo. Cuando los consumidores se encuentran en mejores condiciones económicas, pueden tener demandas de mayor nivel, comprar bienes de mayor calidad y disfrutar de un mayor consumo. Por el contrario, los consumidores con malas condiciones económicas normalmente sólo pueden dar prioridad a necesidades básicas como alimentación, vestido, vivienda y transporte. (2) Ocupación y condición del consumidor. Los consumidores de diferentes profesiones suelen tener diferentes necesidades y preferencias de productos. Un consumidor que se dedica a la profesión docente generalmente compra más libros, periódicos, revistas y otros materiales culturales para las modelos, necesita ropa bonita y cosméticos elegantes; El diferente estatus de los consumidores también afecta a su compra de bienes. Los consumidores con alto estatus comprarán productos de mayor nivel que muestren mejor su identidad y estatus. (3) es la edad y el sexo del consumidor. La demanda de productos por parte de los consumidores cambiará con la edad y se necesitarán diferentes productos en diferentes etapas del ciclo de vida. Por ejemplo, durante la infancia, se necesitan alimentos para bebés, juguetes, etc. A medida que envejecemos, necesitamos más productos para el cuidado de la salud y la longevidad. También existen grandes diferencias en el comportamiento de compra entre consumidores de diferentes géneros. El tabaco y los productos alcohólicos son adquiridos principalmente por consumidores masculinos, mientras que a las consumidoras les gusta comprar moda, joyas y cosméticos. (4) es la personalidad y el autoconcepto del consumidor. La personalidad se refiere a las cualidades psicológicas únicas de una persona, generalmente descritas como fuertes o débiles, apasionadas o retraídas, extrovertidas o introvertidas, creativas o conservadoras. Los consumidores con diferentes personalidades tienen diferentes comportamientos de compra. Los consumidores fuertes son audaces y confiados a la hora de comprar, mientras que los consumidores débiles suelen ser tímidos a la hora de elegir productos. 4. Factores psicológicos El comportamiento de compra del consumidor también se verá afectado por importantes factores psicológicos como la motivación, la percepción, el aprendizaje, la actitud y las creencias. (1) Motivos y necesidades 1. La motivación es lo que impulsa a un individuo a realizar diversas actividades. La motivación es la causa directa del comportamiento, que impulsa a los individuos a realizar determinadas acciones e indica la dirección del comportamiento. 2. La motivación surge de la necesidad. El comportamiento de compra del consumidor es el comportamiento de los consumidores para resolver sus necesidades. Diferentes personas tienen diferentes necesidades, por lo que las necesidades materiales y espirituales de las personas son amplias y diversas. La situación específica de cada persona es diferente y el orden de resolución de los problemas de necesidades es naturalmente diferente, por lo que existe una "jerarquía de necesidades". Una necesidad urgente crea una fuerte motivación para comprar. Una vez satisfecha la necesidad, perderá su efecto motivador sobre la conducta, es decir, no habrá motivación para desencadenar la conducta. (2) Percibir que los consumidores están preparados para actuar después de haber sido inspirados por el iniciador. Sin embargo, esto está un poco influenciado por su visión de la situación. 1. La percepción se refiere al proceso mediante el cual los individuos seleccionan, organizan e interpretan la información de entrada para crear una imagen personal significativa del mundo. La percepción depende no sólo de las características del estímulo sino también de la relación del estímulo con el entorno circundante y la situación del individuo. 2. Características de la percepción - Selectividad (1) Atención selectiva - Cuando las personas sienten estímulos, sólo unos pocos atraen la atención y forman conciencia, y la mayoría de ellos se ignoran selectivamente. En términos generales, las siguientes situaciones son fáciles de llamar la atención y crear conciencia: a. Cosas relacionadas con necesidades recientes b. Espera de información más grande de lo normal e inesperada; (2) Mala interpretación selectiva: a las personas a menudo les gusta interpretar lo que notan en función de sus propias experiencias, preferencias, emociones y la situación del momento. Esta interpretación puede ser coherente o no con los pensamientos e intenciones de la empresa. (3) Memoria selectiva: las personas tienden a olvidar la mayor parte de la información, pero siempre pueden recordar cosas que sean consistentes con sus actitudes y creencias. Que la información de una empresa pueda permanecer en la memoria de los clientes tiene un gran impacto en sus decisiones de compra. (3) Estudio 1.

El aprendizaje, también llamado “adquisición”, se refiere a la experiencia que las personas obtienen por diversos canales y a través de diversos medios, de manera consciente o inconsciente. En el proceso de aprendizaje del consumidor se debe prestar especial atención a los siguientes puntos: (1) Refuerzo: Estar muy satisfecho después de la compra fortalecerá sus creencias e incluso realizará compras repetidas. (2) Retención: Si estás satisfecho o muy insatisfecho, nunca lo olvidarás. (3) Resumen: Si estás satisfecho, amarás la casa y el pájaro, y tendrás una buena impresión de todo, por el contrario, dañarás a los peces del estanque; (4) Discriminación: Una vez que se forma una preferencia, se hará todo lo posible para lograrla si es necesario. 2. El aprendizaje provocará cambios en el comportamiento personal. (4) Actitudes y creencias A través de la práctica y el aprendizaje, las personas adquieren sus propias creencias y actitudes, que a su vez afectan su comportamiento de compra. 1. La actitud es la evaluación y reacción constante de las personas ante las cosas, incluidos tres componentes interrelacionados: creencia, emoción y tendencia. 2. La formación de actitudes es gradual y resulta del contacto con productos y empresas, la influencia de otros consumidores, las experiencias de vida personal y la influencia del entorno familiar. Una vez que se forma una actitud, no es fácil cambiarla. 3. La creencia es un determinado punto de vista reconocido por una persona. Las creencias pueden basarse en diferentes fundamentos. Por ejemplo: "fumar es bueno para la salud" y las creencias basadas en el "conocimiento"; "cuanto más pequeño sea el automóvil, más eficiente en el consumo de combustible" pueden basarse en una "opinión"; es probable que una determinada preferencia provenga de la "confianza". Es más probable que los consumidores actúen basándose en la “opinión” y la “confianza”. :

El primer tipo de consumo es el planificado, en función de los ingresos reales de la familia y los objetivos de vida de la pareja. El consumo se realiza generalmente según lo planificado y es muy racional, y rara vez se ataca a ciegas al consumo. El segundo es el tipo casual. Este tipo de personas consume exclusivamente en función de preferencias personales e intereses temporales, y presta poca atención a la eficiencia general del consumo. El llamado gastar más dinero y menos dinero son las características destacadas de este tipo de personas. , y son más propensos al consumo ciego y derrochador. En tercer lugar, ser frugal, prudente en el consumo, ser capaz de ahorrar y utilizar bien el consumo de energías renovables. Este tipo de consumo puede enriquecer gradualmente a una familia, pero un sentido excesivo de frugalidad puede a veces llevar a un atraso en el consumo debido a compras excesivas de bienes baratos. Cada uno de estos tres métodos de consumo tiene pros y contras. Si consume demasiado según lo planeado, es posible que se pierda buenos productos cuando se encuentre con un consumo temporal. A la mayoría de las parejas jóvenes les gusta consumir a voluntad, pero el consumo no planificado puede afectar la relación de pareja; el consumo frugal es principalmente una elección de las personas mayores, pero también es adecuado para las familias jóvenes.