¿Por qué orientarse a la demanda del cliente?

El objetivo principal cuando visitamos a grandes clientes es lograr que acepten nuestros productos, como comprender y recopilar información del cliente; ¿qué problemas quieren resolver los clientes ahora? Cómo nuestros productos ayudan a los clientes, etc. , son todas las cosas que debemos entender claramente antes de visitar a los clientes. Hay un dicho chino que dice: "Conócete a ti mismo y al enemigo y podrás librar cien batallas sin peligro". Es decir, sólo después de comprender completamente la situación del oponente podrás tomar las contramedidas correspondientes y efectivas.

Orientado al cliente significa que en el proceso de ventas, todo debe centrarse en las necesidades del cliente. Les daremos los productos que necesiten y haremos todo lo posible para satisfacer sus necesidades. Por supuesto, ningún producto puede satisfacer a todos los clientes al 100%. Para algunos clientes, es posible que nuestros productos no puedan satisfacer sus necesidades temporalmente, por lo que debemos formular las estrategias de marketing correspondientes en función de sus necesidades para satisfacer sus necesidades en un aspecto determinado. Por supuesto, la orientación a la demanda del cliente es una transformación, no una negación de nuestros productos y servicios, sino un énfasis en los clientes. Cuando se enfrenta a grandes clientes, debe prestar especial atención a las necesidades, preferencias de consumo y comportamiento de consumo del cliente, y luego resaltar las ventajas que los clientes necesitan en función de sus propios productos, que serán más fácilmente aceptados por los clientes.

Dado que nuestros productos pueden circular en el mercado, deben tener puntos de demanda que se crucen con los clientes. Comprender profundamente el producto y las necesidades del cliente. Para algunos grandes clientes, las necesidades que expresan pueden no ser sus necesidades reales, sino que pueden ser simplemente una fachada para tratar con nosotros. Por eso, es muy importante descubrir qué es lo que realmente necesitan los clientes.

El usuario final de un producto es el consumidor, quien evaluará el valor de uso del producto a través del contacto con el producto. Cuando se satisfagan las necesidades del cliente final, el consumidor, se promocionará de manera efectiva. la pasión por el marketing de los principales clientes. Entonces aquí mencionamos dos tipos de clientes, uno es el cliente final, que es el consumidor final, y el otro es el intermediario, que es el cliente grande que suele aparecer. Comprender al cliente final también es fundamental.

Además de prestar atención a las necesidades de productos de los grandes clientes, a veces también se debe prestar atención a las necesidades personales de los grandes clientes. Esto le pasó a Huawei.

En 1992, Huawei era todavía una empresa pequeña, poco conocida y sin influencia en la industria. En ese momento, la oficina de Huawei en un lugar determinado buscaba que el principal responsable de la toma de decisiones colocara los productos de la empresa en una determinada organización y, por lo general, observaba con mucho cuidado las necesidades de la otra parte. Aprender a conducir era algo muy popular en ese momento, y la persona a cargo también estaba aprendiendo a conducir en ese momento, pero sería difícil para las personas en la escuela de manejo practicar la conducción si hubiera mucha gente.

El gerente de la oficina vio las necesidades del cliente, por lo que pidió prestado un automóvil relativamente nuevo al ejército y lo condujo a la casa del cliente los fines de semana para que este practicara. Ese día estaba lloviendo y el cliente simplemente condujo el auto sobre el césped y se quedó atascado en el barro. El encargado de la oficina se quitó los zapatos y, sin decir una palabra, él y el cliente empujaron el coche fuera del lodazal. Los clientes quedaron muy conmovidos al ver esta situación. No solo cooperaron con Huawei, sino que también se convirtieron en socios estables de Huawei.

Tal vez piense que los gerentes de las oficinas de Huawei usan puertas traseras para obtener conexiones, lo cual es competencia desleal. Pero si los productos de Huawei no pueden satisfacer las necesidades de los clientes, incluso si los gerentes pueden satisfacer las necesidades personales de los clientes, lo harán. ser inútil. Entonces, para los grandes clientes, esto es solo una técnica para acercarse a ellos. Obviamente, la orientación a la demanda del cliente incluye algo más que la demanda de productos.

[Estudio de caso]

Una anciana vino al mercado de agricultores de abajo a comprar manzanas. Primero, llegó al puesto de frutas de un vendedor ambulante y preguntó: "¿Cómo están las manzanas aquí?"

Dueño del puesto A: "Mira mis manzanas, son muy grandes, muy dulces y especiales. "Está delicioso, sabe muy bien", respondió emocionado el dueño del puesto.

La anciana negó con la cabeza, caminó hacia el vendedor B de enfrente y le preguntó: "¿Qué tipo de manzanas tienes?"

Vendedor B: "Compré dos tipos hoy Manzanas, una es dulce y la otra es ácida ¿Qué tipo de manzanas quieres?" El segundo vendedor le presentó las manzanas que vendía a la anciana.

Anciana: "Entonces puedes comprarme unas agrias".

Stallman B: "Eres una coincidencia. Las manzanas que compré hoy son agrias y grandes, y mi boca está regando. "¿Cuánto quieres?"

Anciana: "Dame 2 libras".

La anciana regresaba después de comprar fruta. Estaba caminando por la entrada del mercado y se encontró con las manzanas en el triciclo del vendedor C. Eran grandes, redondas y muy llamativas.

Le preguntó al vendedor C: "¿Tus manzanas están deliciosas?"

Vendedor C: "Hola, tía, por supuesto que mis manzanas están deliciosas. ¿Qué tipo de manzanas quieres?"

Anciana: "Quiero algo agrio".

Heller C: "A la mayoría de la gente le gustan las manzanas grandes y dulces. ¿Por qué quieres algo agrio?"

Anciana: "Bueno, Mi esposa va a dar a luz a un bebé y le gusta comer comida ácida".

Vendedor C: "Entiendo. Eres tan considerada con tu nuera que le creo a tu hija. "Tengo un nieto gordo. Hace unos días, la esposa de mi amiga estaba a punto de dar a luz y seguía viniendo a comprarme manzanas".

La anciana : “Compré 2 libras antes. Dame 2 libras."

Mientras pesaba manzanas, el vendedor C le presentó otras frutas a la anciana: "El kiwi tiene muchas vitaminas y es muy nutritivo, especialmente adecuado para embarazadas. mujeres. Deberías comprar kiwi para tu esposa. También es bueno para los niños”.

Anciana: “¿En serio? Mientras sea bueno para mi futuro nieto, te daré otra libra. de kiwi”.

Vendedor C: "Monto un puesto aquí todos los días y ese día encuentro frutas frescas en el mercado mayorista. Si su esposa cree que están deliciosas, vuelva y se las recomendaré. algunas frutas que son más adecuadas para mujeres embarazadas."

Anciana: "Está bien, no hay problema".

La anciana obviamente estuvo de acuerdo con el vendedor C y estuvo de acuerdo con el vendedor mientras pagando la factura.

En este caso, los resultados finales de A, B y C, que son todos fabricantes, son realmente diferentes. Analicémoslo por turno.

Bajo la pregunta de la anciana, un vendedor solo habló de las características de sus manzanas desde una perspectiva pública y no preguntó las necesidades de la anciana. Como no cubría las necesidades de la anciana, ésta se fue.

Se puede decir que el fabricante B es "un gato ciego se encuentra con un ratón muerto". Simplemente introdujo las variedades de sus frutas una por una, lo que satisfizo las necesidades de la anciana, por lo que la anciana compró sus frutas.

El proveedor C es el mejor proveedor. Lo primero que hizo no fue presentarle su producto a la anciana, sino preguntarle de otra manera por qué necesitaba manzanas agrias. De esta manera, podemos aclarar aún más las necesidades de la anciana y luego promover nuestros otros frutos de acuerdo con las necesidades de la anciana.

Este es el éxito del fabricante C, de cara a los clientes. De la misma manera, cuando se enfrenta a un cliente grande, primero debe comprender las necesidades del cliente, qué tipo de demanda tiene para el producto y luego desarrollar una estrategia de marketing adecuada para el cliente en función de sus necesidades. Ésta es la mejor política.

[Toque de Midas experto]

A través de la explicación anterior, creo que hemos entendido el principio de vender a clientes clave en función de las necesidades del cliente. Entonces, ¿a qué deben prestar atención los especialistas en marketing cuando se comunican con clientes clave?

En primer lugar, el trabajo de ventas con clientes clave es en realidad un juego entre ellos. Antes de comenzar este juego, primero debemos tener una comprensión básica de los clientes clave y comprender cuáles son sus necesidades. Esto requiere que pensemos desde la perspectiva del cliente, para que podamos comprender realmente sus necesidades, descubrir problemas y luego brindarles las soluciones correspondientes. y servicios. Debido a que las necesidades de los clientes son diversas, ya sean físicas o psicológicas, el grado de demanda será diferente, lo que está directamente relacionado con la medida en que nuestros especialistas en marketing puedan satisfacer las necesidades de los clientes y utilizar plenamente las habilidades de marketing. Ya sea material o psicológico, sólo satisfaciendo las necesidades de los clientes se puede esperar que mejoren el desempeño personal y las ganancias corporativas.

En segundo lugar, en el proceso de comunicación con los principales clientes, explore activamente sus necesidades. Podemos utilizar un lenguaje común para abordar los problemas de productos que planteamos entre nosotros, pero debemos poner las necesidades de los clientes en primer plano. Una vez que tenga una comprensión completa de las necesidades del cliente, podrá demostrar las ventajas del producto de acuerdo con las necesidades. En otras palabras, debe presentar sus propios productos de manera oportuna cuando aproveche las necesidades de los grandes clientes.

En tercer lugar, segmentar a los grandes clientes. Segmentar a los grandes clientes es en realidad la mejor manera de comprender las necesidades de los clientes, lo que nos ayuda a analizar y comprender a los grandes clientes desde diferentes perspectivas. En particular, desempeña un papel rector en la dirección del desarrollo de la empresa. De hecho, en muchas empresas podemos ver que las empresas que pueden segmentar el mercado tienen capacidades técnicas considerables y son muy activas en el mercado. Esto se debe a que, mientras segmentan el mercado, también segmentan a los clientes y comprenden mejor las necesidades de los clientes, formando así un modelo de marketing orientado a las necesidades de los clientes.