¿Por qué el agua mineral Evian en el escaparate de Starbucks casi no se vende y todavía se muestra todos los días?

En primer lugar, como marca madura, Starbucks coloca a Evian, que tiene bajas ventas, en una posición importante y excluirla es arbitrario. En segundo lugar, ¿cooperarán Evian y Starbucks para promocionar la marca? ¡equivocado! En lo que respecta a Evian, esta línea de producción no es exclusiva de la empresa y los productos no vendidos pueden intercambiarse, por lo que están excluidos. En tercer lugar, para satisfacer las necesidades de los diferentes clientes, aunque Starbucks se centra en el café, definitivamente vendrán aquí específicamente para beber agua. Sin embargo, aquellos que vienen aquí específicamente para beber agua pueden pedirle al empleado de la tienda una taza de agua purificada gratis. Una botella de Evian cuesta 22 yuanes. Finalmente, por supuesto, existe otra posibilidad. Evian se vende por 22 yuanes en Starbucks, lo que da a la gente una imagen de "alta gama". Si el usuario necesita el "paquete B", puede comprar agua Evian, pero si compra una caja entera en una tienda determinada, el precio promedio es inferior a 5 yuanes por botella, lo que puede mantenerlo "envasado" durante un mucho tiempo!

De hecho, este problema no es difícil de explicar para muchos operadores del sector de la restauración: Evian es para los nuevos clientes de Starbucks. No significa que Starbucks quiera que compren agua de Evian, sino que Evian se la regalan. La nube viene a subrayar la razonabilidad de los precios de Starbucks. El precio de una botella de agua Evian en Starbucks es ligeramente más barato que el de la mayoría de los productos estrella de Starbucks. La taza mediana de café Starbucks básicamente no cuesta más de 30 yuanes, y la taza extra grande básicamente no supera los 40 yuanes. Cuando los consumidores vean que una botella de agua mineral cuesta 22 yuanes, no pensarán que el café es caro. Y según las encuestas, si los nuevos clientes corrientes se enfrentan a un menú desconocido, tenderán a elegir productos de menor precio porque, en general, se cree que esta elección no se considerará inexperta.

Hay otra situación que no sé si os habéis dado cuenta. No importa qué tipo de bebida, vino, té u otro producto compre, el vendedor generalmente le dará dos o tres opciones, como "taza mediana, taza grande, taza extra grande" de Starbucks y "taza pequeña, taza mediana" de Costa. , taza grande”. El precio de los periódicos se divide en "versión en papel, versión electrónica, versión en papel más versión electrónica" y "2 yuanes" de Kugou Music. La razón por la que los comerciantes establecen ese rango de precios es porque cuando hay múltiples opciones de precios, la mayoría de la gente no elige el más alto. y el más bajo, y prefieren el precio medio. De hecho, esta es una "rutina" comúnmente utilizada en el proceso de venta de muchos productos en la industria de la restauración u otras industrias, es decir, el "punto de anclaje del precio". El llamado "punto de anclaje" es "carne de cañón". De hecho, el precio de cualquier producto no será inferior al precio de coste. Debido al alto precio de un producto, los consumidores sienten que el producto que realmente quieren comprar es rentable.

La teoría del ancla de precios se basa en la premisa de que los consumidores son vagos acerca de los precios de los productos. Los consumidores nunca pagan por el costo de los bienes, sino por el valor de los bienes, pero el valor de los bienes es una percepción y puede moldearse. Los precios ancla se basan en esta lógica, utilizando la psicología de las personas de evitar extremos y sopesar comparaciones bajo incertidumbre para dar forma al valor percibido de los productos por los consumidores. Muchos comerciantes utilizarán precios ancla para "engañar" a los consumidores y hacerles sentir que se están aprovechando. De hecho, esto es exactamente lo que quieren los comerciantes.