¿Por qué los anuncios son tan atractivos?
Creo que muchos anunciantes tienen esta duda: ¿Por qué mi publicidad es tan atractiva pero aún no logra generar compras? Y aquellos a quienes les gustan los anuncios basura, pero que pueden aumentar considerablemente las ventas, como los anuncios de melatonina. Hablemos de anuncios que atraen a la gente pero nadie los compra y de cómo la gente se adapta a los anuncios.
Muchos productos, la creatividad publicitaria, el atractivo, el copywriting y un gran poder también resultan muy interesantes para los usuarios, pero al final nadie los compra. ¿Por qué? Creo que esto suele deberse a que muchas campañas de publicidad y marketing sólo resuelven el problema en beneficio del consumidor (¡Guau, este producto se ve genial!), pero no el riesgo de resolver el problema. El tipo y la mayoría de las personas evitan riesgos, prefieren renunciar a sus preferencias y perseguir riesgos bajos.
La investigación de Johan Bruwer (2013) encontró que las decisiones de compra de los consumidores, diseño del logotipo de Shanghai, una vez que están presentes las siguientes cinco percepciones de riesgo, no importa cuán interesado esté el producto, es posible que no lo compren:
Función\ /Riesgo para la salud: ¿Es el mejor producto? ¿Es este producto perjudicial para la salud?
Riesgo financiero: ¿Es caro comprarlo usted mismo?
Tiempo Riesgo: Tómate el tiempo para comprar más ¿Cuánto? Si compras lo incorrecto, ¿en qué deberías dedicar tu tiempo?
Riesgo social: ¿La imagen después de la compra es mala?
Riesgo psicológico: La carga psicológica después de la compra, ¿eres culpable?
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El estudio de dos etapas de Mitchell encontró que la etapa de compra del consumidor (al momento de recopilar información y tomar decisiones de compra) se vio significativamente afectada por riesgo percibido:
Es decir, si una marca se considera demasiado arriesgada (por ejemplo, preocupada por el daño, preocupada por la calidad promedio) y no puede participar en la elección del consumidor sin importar cuánta publicidad hagan.
Incluso a menudo se toman decisiones antes de darse por vencidos en el último segundo.
A menudo, en las actividades de marketing, es necesario seleccionar diferentes herramientas de marketing según las diferentes etapas. En las etapas de recopilación de información y toma de decisiones de compra, es necesario encontrar una manera de reducir los riesgos percibidos:
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(PD. Perdóneme por mi apariencia legal en la publicidad)
Entonces, ¿cómo se mitigan los 5 tipos de riesgo percibido? Aquí hay algunas ideas para analizar y mitigar cinco métodos comunes de riesgo percibido. riesgo.
1. Función\/Riesgo para la salud Diseño del logotipo de Shanghai Pero, de hecho, le preocupa que el producto y la función que no pueden cumplir con sus expectativas puedan dañar su salud.
Productos funcionales comunes, como:
Preocupados porque los bocetos de teléfonos móviles de marca blanca no son duraderos ni irradian.
Me preocupa estar tomando suplementos de salud inútiles.
Preocupado por la mala calidad de sonido de los auriculares de pequeñas marcas.
Preocupación por la diarrea después de comer alimentos de marcas desconocidas.
Me preocupa que la ropa de Taobao no dure mucho.
Formas comunes de reducir el riesgo percibido:
Respaldo (directo):
Busque una persona más confiable y confiable que lo ayude a respaldar. Tales como: testimonio de expertos, respaldo de celebridades, respaldo de publicidad de CCTV, tomar prestado inteligentemente el crédito de otras personas.
(Por supuesto, algunas personas se negarán a respaldarlo si su producto no es confiable)
Lealtad a la marca:
El molde se ha usado en el pasado. Se siente como Tienes muchos usuarios o fans leales.
(Después de todo, alguien que ha sido un usuario fiel durante medio siglo no debería quedarse con productos de mala calidad).
Imagen de marca principal:
Las grandes marcas ya tienen la sensación de ser compradas por muchas personas. Después de todo, todos creemos que no se equivocarán. La elección de las grandes marcas no es una trampa. .
Pruebas independientes:
Utiliza pruebas de terceros para demostrar superioridad.
StoreImage utilizada:
Vender productos en tiendas de alta gama tiene una gran reputación y también puede reducir los riesgos percibidos.
Rufu Essential Oils es un proveedor online de aceites esenciales puros, pero abre tiendas en grandes almacenes de alta gama.
De esta forma, utilice la imagen y reputación de los grandes almacenes de alta gama para reducir el riesgo percibido de sus propios productos.
El Internet poco confiable vende cosméticos, ¡no los compre!
¿Quién dijo eso? Vi que todavía estaba en los grandes almacenes Shinsegae anteayer.
Precio de promoción:
Cuando los consumidores no entienden el producto, suelen especular sobre la calidad y el precio del producto. Cuando no sepan qué productos, optarán por comprarlos directamente.
Por ejemplo, la ropa de protección radiológica para mujeres embarazadas, cuanto mayor sea el precio, mejor.
La empresa se desconoce, por ejemplo, en precio.
2. Riesgo financiero
Fuente del riesgo: el precio de este producto no está acorde con lo que usted puede pagar y le preocupa que sea demasiado caro.
Por ejemplo: Al ir de compras, encontró el par de zapatos que más le gustaban, pero le preocupaba que fueran caros y finalmente no los compró.
La mayoría de los consumidores quieren comparar precios, no realmente para ahorrar mucho dinero, sino que les preocupa ser engañados y no tomar la mejor decisión.
Compré zapatos como Rugao, pero escuché que ayer solo los vendiste por 299 en JD.com.
La solución es crear la impresión de que comprar ahora no será una mala impresión.
Tales como:
Establecer un sentimiento. (Como todo el mundo lo compra, no perderás dinero si lo compras)
El tiempo baja el precio. (Mira, la oferta es solo por 18 horas, ¡así que no te hará daño comprar hoy!)
Garantía de devolución de dinero. (¿Es un alivio comprar y obtener un reembolso completo?)
En resumen, los consumidores pueden querer su producto, pero generalmente deciden no elegir un segundo antes del final de mil. No lo compre en mayo, es posible que le preocupe perder lo que tiene que hacer ahora.
Pero es necesario encontrar una manera de reducir la percepción del riesgo financiero a través de varios métodos de marketing.
3. Riesgo de tiempo
Fuente del riesgo: a los consumidores les preocupa que la compra demore mucho tiempo o eligen gastar mucho tiempo después de que la compra falla.
Por ejemplo:
Comprar un conjunto de ropa, preocuparse de que no cumpla con sus expectativas y dedicar mucho tiempo a comprar.
A los servicios de transporte por Internet les preocupa que si no llaman a mi coche, les harán perder el tiempo.
Soluciones utilizadas habitualmente:
Recomendación de boca en boca:
Preste atención a la comunicación secundaria, los usuarios encuentran una manera de estimular las recomendaciones de los usuarios. (Mis amigos lo usan, ¡debería ser correcto!)
Oportunidad de probar:
Permita que los usuarios prueben el producto con anticipación, lo que reduce el riesgo de falla.
Power, como Shoe Meijie Step, que permite a los clientes comprar 3 tamaños diferentes de zapatos al mismo tiempo y devolver dos gratis.
Crea un sentimiento:
Como recomendaciones, basadas en el comportamiento y las interpretaciones anteriores del usuario: este es el producto que has usado durante mucho tiempo.
4. Riesgos sociales,
Fuentes de riesgo: Después de utilizar el producto, los usuarios temen perder su identidad o dañar su propia imagen.
El líquido oral Rusleep está en posición de meditación durante todo el año. Aunque el producto es eficaz, da a la gente una impresión negativa: la popular bebida de meditación me hace sentir que es un síntoma de la menopausia.
Otro ejemplo es que después de que Coca-Cola Zero (sin azúcar) pierde peso principalmente, es difícil que lo promocionen, porque beber Coca-Cola Zero le dará a la gente la sensación:
Mira, este es un gordo cero.
Aunque muchos productos tienen efectos muy fuertes, las ventas son limitadas debido a su impresión negativa en los consumidores, lo que aumenta sus riesgos sociales.
Entonces, ¿qué hacer?
Si observas el impacto de algunos productos de marketing exitosos, como los gimnasios, encontrarás:
Nunca dicen salud Es menos gordo, pero podría decirse que tiene una mejor imagen.
Su publicidad no trata sobre sufrir obesidad y otros problemas, sino sobre un gran experto en fitness.
No presentan problemas de salud actuales, pero se encuentran en buena forma postcosecha.
Así, la solución para reducir el riesgo de percepción social: atribución inversa del comportamiento del consumidor, apelaciones publicitarias para eliminar lo negativo y lo positivo.
Además de eliminar lo negativo y promover lo positivo, existen otras formas de revertir el comportamiento atribuible del consumidor y así reducir los riesgos sociales.
Por ejemplo, la popularidad inicial de los teléfonos móviles Xiaomi ha reducido la sensación de comprar teléfonos móviles nacionales baratos y ha reducido los riesgos sociales.
Compré Xiaomi, no porque no tenga dinero, sino porque soy un fan.
En resumen, es necesario medir con cuidado: ¿Qué pasa si mi producto tiene un riesgo social que podría crear una impresión negativa en los consumidores?
Si es así, es necesario encontrar un método para de lo contrario, no importa cuán creativa sea la publicidad, es posible que las ventas reales no sean altas al final.
5. Riesgos psicológicos
Fuentes de riesgo: El uso de productos que no se ajustan a la autoimagen del consumidor hace que los consumidores se sientan culpables y en deuda, como la pérdida de carga moral y psicológica.
Productos hedónicos comunes, productos de lujo, etc., como:
Jugar juegos de computadora, ¿no soy demasiado indulgente?
Tabaco y productos alcohólicos, ¿soy? ¿También lo siento por mí mismo?
¿Estoy desperdiciando dinero en bienes de consumo de lujo (restaurantes de lujo, etc.)?
Soluciones comunes: promover el disfrute y la relajación, y reducir la carga psicológica de los consumidores. .
Anuncio de vino de olla de cocina de la ciudad de Bancheng: Vino de olla de cocina, puedes beber un poco.
Casi todos los anuncios de cerveza: Frank, relajación, sensación de carnaval, aligeramiento de la carga psicológica.
Es necesario reducir la carga psicológica del consumo de lujo promocionando dumplings más caros para comer mejor.
Podemos mover muchas cosas, pero lo que hagamos es otra cuestión. La publicidad de los anunciantes es el problema más importante que los consumidores deben resolver. No se preocupe, no existen obstáculos para que los consumidores compren productos.