En lugar de llamar falso a Pinduoduo, es mejor pensar por qué Pinduoduo tiene tanto éxito.
En 2015, la industria del comercio electrónico de China está llena de competencia. En ese momento, en el campo B2C, Alibaba, Taobao, Tmall y JD.COM representaban la mayor parte del volumen de transacciones. El informe de análisis sobre la compra de redes domésticas de China en el primer semestre de 2015 muestra que después de una serie de importantes promociones en el primer semestre del año, JD.com. Las ventas de COM representaron el 60% del mercado general de compras en línea desde casa, un aumento interanual del 2%. Muchas empresas de comercio electrónico se han retirado de la competencia, pero el fundador de Pinduoduo, Huang Zheng, está haciendo lo contrario. Quizás fue el único que vio las oportunidades de negocio escondidas a la sombra de los gigantes.
La teoría de la "migración de la esquina superior derecha" de "El dilema del innovador" de Christensen restaura perfectamente el proceso de descubrimiento de oportunidades de Huang Zheng;
Con el desarrollo de la sociedad, nuestras necesidades también subiendo, como esta curva. Hace cinco años, el requisito para la televisión era solo ver televisión por satélite. Ahora no solo se requiere que la calidad de la televisión por satélite sea 4K ultra clara, sino que también se requiere poder ver canales en línea, jugar juegos y escuchar música. e incluso jugar a la realidad virtual. Los productores se comparan entre sí en función de las necesidades de los usuarios, aumentan los costos de la investigación científica, producen más productos de alta gama y obtienen mayores ganancias, al igual que esta curva que se desplaza gradualmente hacia la derecha. Sin embargo, el progreso tecnológico superará con creces las necesidades de los usuarios y producirá varios productos de alta gama que los usuarios no necesitan. Esto es un rendimiento excesivo.
Aquí está el precio unitario para clientes de Alibaba de 2015 a 2017, que es el monto promedio de transacción de cada usuario en Taobao. Cuando Taobao se devanó los sesos para aumentar el consumo de los usuarios, también se produjo el cambio en la esquina superior derecha. Por un lado, las diversas actividades y funciones de Taobao guían a los usuarios a consumir, pero para los usuarios de nivel inferior, en 2015 solo los teléfonos inteligentes entraron en sus vidas, y la mayoría de las funciones complejas de los teléfonos móviles son redundantes para ellos; la mejora de los niveles de consumo y la mejora de los productos de Taobao también son factores importantes: la gente en general está acomodada y los ingresos disponibles han aumentado; en 2015, Taobao lanzó una ofensiva a gran escala contra la falsificación, eliminando en un segundo a 240.000 comerciantes que cooperaban con las grandes empresas. marcas y, en consecuencia, los precios de los productos aumentan. Estos son un excedente de rendimiento para los usuarios hundidos. Para ellos la marca del producto no es importante, es suficiente para cubrir sus necesidades.
A medida que los productos electrónicos inteligentes se vuelven cada vez más sofisticados, el potencial de mercado para los usuarios que se hunden es ilimitado. Ésta es la lógica de subversión de gama baja mencionada en "El dilema del innovador": elegir el mercado para los usuarios que se hunden. y No competir con gigantes empresariales. Mientras los mercados que se hunden están siendo olvidados por el auge de la mejora del consumo, Pinduoduo está comprometido a aprovechar su enorme potencial.
Siempre que se aproveche cualquiera de las tres dimensiones más importantes de la industria del comercio electrónico, el "mercado de bienes de consumo", se pueden obtener enormes beneficios, y Pinduoduo tiene distintos grados de éxito en estas tres dimensiones. . Innovación.
En primer lugar, los usuarios se refieren a personas que necesitan un determinado producto, lo que también es un factor necesario para determinar si el comercio electrónico puede existir. Al igual que la estrategia de Pinduoduo, los usuarios de ciudades de segundo y tercer nivel son seleccionados como el principal grupo de usuarios en segundo lugar, los productos; En 2015, Taobao tomó medidas enérgicas contra los productos falsificados y eliminó una gran cantidad de productos de baja gama. Pinduoduo les proporcionó un espacio habitable y le permitió a Pinduoduo ocupar rápidamente el mercado que se hundía. Sin embargo, a medida que la opinión pública y los comentarios negativos aumentaron, Pinduoduo se vio obligado a emprender el camino de la lucha contra la falsificación. De agosto a septiembre de 2018, Pinduoduo eliminó a más de 6.000 comerciantes falsificados, eliminó más de 10 millones de productos de los estantes y comenzó a instalar salas de marcas.
Entonces, ¿Pinduoduo también avanzará hacia la tendencia de cambio en la esquina superior derecha?
En 2019, las decenas de miles de millones de subsidios de Pinduoduo ayudaron a Pinduoduo a ganar una gran cantidad de usuarios. Los recién llegados ayudan a negociar y conseguir sobres rojos. Casi todas las actividades giran en torno a un propósito: utilizar usuarios antiguos para atraer nuevos usuarios. En la superficie, una gran cantidad de actividades preferenciales han hecho que los usuarios sean muy rentables y, como dijo Huang Zheng, "Pinduoduo está satisfecho con los usuarios en muchos aspectos". Dado que los usuarios gastarán mucho dinero para aceptar el precio superior del iPhone, por supuesto también están dispuestos a gastar una pequeña cantidad de dinero para comprar fundas para teléfonos móviles en busca del rendimiento con el mayor costo.
Lo que hace Pinduoduo es satisfacer la demanda de los usuarios de que los productos sean rentables y vender la mayor cantidad de productos al precio más bajo. Por lo tanto, Pinduoduo no se moverá en la esquina superior derecha, sino que prosperará en el mercado en blanco.
Incluso si el mercado en blanco genera enormes ganancias para Pinduoduo, si Pinduoduo quiere desarrollarse, debe penetrar en el mercado de usuarios de alto nivel, es decir, los usuarios de ciudades de primer y segundo nivel; Usuarios, los productos genuinos son su búsqueda. Entonces, ¿cómo puede Pinduoduo permitirles comprar productos auténticos entre los muchos productos baratos con tranquilidad?
En el campo del comercio electrónico tradicional, la forma en que los productos circulan de las fábricas a las marcas y luego a las marcas de los usuarios, como "intermediarios", inevitablemente generará primas, mientras que Pinduoduo pasa por alto las marcas y se comunica directamente con las fábricas. cooperar. No hay intermediarios que se beneficien de la diferencia de precio y los usuarios obtienen productos recién producidos; por ejemplo, Pinduoduo siempre ha insistido en medidas para ayudar a los agricultores, lo que no sólo aumenta su popularidad sino que también asegura proveedores estables. Más importante aún, reduce la prima. Por ejemplo, el 17 de marzo de 2020, Pinduoduo lanzó el "Festival del Arado de Primavera", que subvencionó 300 millones de yuanes en fondos, conectó docenas de marcas agrícolas en paralelo y ayudó a 4 millones de granjas familiares y operadores agrícolas a dominar la producción y la gestión modernas. En 2019, Pinduoduo entregó Anxi Tieguanyin directamente desde el campo a los usuarios, ahorrando mucho tiempo y dinero, asegurando la calidad de Tieguanyin e incluso logrando un precio de 39,9. Ese año, el condado de Anxi vendió 464.6543,8 mil millones de té a través de canales de comercio electrónico. En los viejos tiempos, Wang Xietang volaba a las casas de la gente común, lo que constituía la verdadera mejora del consumo. Sin embargo, el objetivo final de Pinduoduo no se detendrá ahí.
El modelo definitivo de Pinduoduo es la producción personalizada en masa ascendente. Los usuarios realizan pedidos y Pinduoduo compra directamente a las fábricas con pedidos, tratando de lograr inventario cero, reducir costos y precios más bajos. Un paso más es personalizar los productos según las necesidades del usuario, e incluso los usuarios participan en la personalización de los productos para garantizar que la cadena de suministro sea transparente y los precios de los productos sean razonables. Este es el concepto "C2B" propuesto por Jack Ma. Alibaba y NetEase han hecho intentos en este sentido, pero desafortunadamente, solo Pinduoduo ha logrado el mayor progreso.
Por último, está el mercado. Taobao y JD.COM sirven como medios que conectan a usuarios y productos, conectan a usuarios y proporcionan productos, mientras que Pinduoduo ayuda a negociar precios y luchar juntos a través de relaciones interpersonales. Con el desarrollo de los medios, cualquiera puede difundir información al mundo en cualquier momento y en cualquier lugar. En la era de la explosión de la información, cada software del teléfono móvil filtra la información que se adapta a los gustos del usuario según las preferencias del usuario, desde personas que buscan información hasta personas que buscan información. En Pinduoduo, los productos se pueden encontrar mediante regateo y regateo. Todos los que te rodean están comprando algo, e incluso si no te gusta, lo más probable es que lo compres. Ésta es la mentalidad de rebaño de la gente.
Desde la perspectiva de los descuentos, Pinduoduo no tiene muchos cupones complicados, basta con entregárselos a las personas que te rodean y cortárselos. Esto es fácil de ver a través de los anuncios de Pinduoduo: utilice la negociación colectiva para acercar a la gente que le rodea y compre los productos más baratos mientras se ríe. Esto elimina gradualmente la vergüenza de pedir a otros que le ayuden a negociar los precios. Los grupos de mediana edad, ancianos y de bajos ingresos están dispuestos a dedicar tiempo para conseguir precios bajos. Para inducir a los usuarios a encontrar de forma proactiva a alguien que les ayude a negociar el precio, Pinduoduo configurará una barra de desplazamiento en la parte superior del evento para mostrar a los usuarios que han comprado con éxito el producto por cero yuanes y el tiempo restante del evento. Si observa de cerca, encontrará que el tiempo restante a menudo se mide en milisegundos para aumentar la sensación de crisis para los usuarios que no han comprado. Aunque es muy probable que sean datos falsos, es innegable que esto hace que la gente sienta la necesidad de pedir ayuda a amigos para negociar el precio lo antes posible.
? Después de que los usuarios hacen clic para negociar, a menudo pueden obtener un precio de más de 90 por primera vez. Esto les da a los usuarios la ilusión de que solo necesitan dos o tres amigos para comprar por cero yuanes. En este momento, los usuarios se han convertido en los "vendedores" de Pinduoduo. En segundo lugar, existe un teorema que todos los usuarios de Pinduoduo conocen: los nuevos usuarios a menudo pueden reducir los precios más altos. Esto es "utilizar a los usuarios antiguos para atraer nuevos usuarios". Cuando los nuevos usuarios descubren que pueden ahorrar tanto, siempre habrá la ilusión de que "esta plataforma es muy barata" y los nuevos usuarios se sentirán atraídos una y otra vez.
Gráfico 1 Número de compradores activos, usuarios mensuales e informe de consumo anual de Pinduoduo
En resumen, la estrategia de subversión de gama baja de Pinduoduo y su audaz innovación ya han impactado a otros gigantes del comercio electrónico. una gran amenaza. En el tercer trimestre de 2019, los usuarios activos mensuales de Pinduoduo alcanzaron los 429 millones. Alibaba reanudó la búsqueda de gangas y lanzó una versión de bajo precio de Taobao. También lanzó un producto para el mercado que se hunde: Jingxi. Pinduoduo permite a estos gigantes mirar hacia atrás a los usuarios que alguna vez olvidaron. Este es sin duda el cambio en el comercio electrónico provocado por Pinduoduo.
Dejando de lado toda burla de los productos falsos de Pinduoduo y analizándolos con la lógica moderna de Internet y las estrategias de innovación empresarial, detrás del éxito de Pinduoduo hay un análisis racional de la mayoría de los chinos y de la vida social china; Es una tragedia para la sociedad china. Por el contrario, es la existencia de Pinduoduo lo que hace que los gigantes empresariales dirijan su atención a la gente común y corriente de China. Sólo así podrán más empresarios estar dispuestos a profundizar en los agricultores y explorar su enorme potencial. En cuanto al éxito de Pinduoduo, es una verdadera representación moderna de “una sola chispa puede provocar un incendio en la pradera”.