¿Por qué no se divide el vino en acciones? 1. Una comprensión profunda del mercado de licores y una evaluación correcta de los diversos factores que realmente afectan las ventas de licores. En comparación con otros bienes de consumo de rápido movimiento, la comercialización de licores tiene una baja barrera de entrada a un producto serio. La homogeneidad y las enormes ganancias superficiales, los amplios canales y el gran consumo han llevado a la intervención de una gran cantidad de fondos y empresas, lo que finalmente hizo que la comercialización de licores fuera complicada y casi en un estado de competencia desordenada. Sin suficiente preparación psicológica y comprensión de la industria, el resultado de hablar sobre papel es que la plata se convertirá en papel de desecho, el cual se desperdiciará. Muchos jefes y gerentes sólo ven algunos puntos sobresalientes de algunas empresas de licores exitosas, por lo que también hacen escándalo por estos puntos, pero ignoran eso de "un minuto en el escenario, diez años de trabajo fuera del escenario". Muchos factores básicos de éxito quedan ocultos por algunos halos. Después de aprender un poco, no hay fundamento. 2. Estudio y análisis macro de mercado. A menudo hay muchas cosas atractivas en la superficie del mercado, como un mercado grande, un gran espacio para costos y precios de mercado, etc. Son estas cosas superficiales las que atraen fondos de otras industrias hacia las industrias de licores, vinos y otras. Pero no es tan simple. Hay muchos gastos elevados ocultos que muchos jefes no esperaban, y muchos factores que afectan las ventas de licores tampoco esperaban. De hecho, muchos dueños de negocios tienen ilusiones sobre la venta de alcohol. Sólo analizando y diseccionando el mercado de forma científica y racional podremos saber realmente qué debemos hacer y cómo hacerlo. 3. Comunicación efectiva con el departamento de planificación. La desconexión entre las actividades de marketing y la planificación de productos, posicionamiento, publicidad, actividades promocionales, etc. es la manifestación real de que muchas empresas esperan vender productos, y la consecuencia son los retoques. Se puede lograr una comunicación eficaz entre los departamentos de ventas y planificación. 4. Formulación del plan de ventas Formular un plan de ventas pragmático, operable y detallado es una habilidad esencial para un gerente de marketing. 5. Presupuesto y control de los gastos de ventas. De hecho, muchos directivos gastarán dinero, pero no lo harán de forma adecuada. Debe haber una medida del gasto de dinero. La forma de entender esta medida es una medida de si un gerente "sabe lo que está sucediendo" o "sabe por qué está sucediendo". Saber dónde gastar el dinero no es un nivel, saber cuánto dinero es razonable es el nivel real. 6. Planificación y gestión de mercados regionales La planificación razonable de los mercados regionales, incluida la selección de mercados estratégicos, es algo que muchas empresas nuevas deben afrontar seriamente. Solo bajo la premisa de evaluar completamente las fortalezas existentes de la empresa, incluido el capital, la estructura del producto, los recursos humanos, las relaciones sociales, los recursos de la red, etc. , si es posible determinar el tamaño de la región, el enfoque de la estrategia, la intensidad de la inversión, etc. Al mismo tiempo, deben existir métodos de gestión eficaces para los diferentes tipos de mercados regionales, incluida una cuidadosa selección de distribuidores. 7. Gestión de la operación de canales y terminales Para la operación de canales y terminales, no se puede confiar completamente en los distribuidores. Como fabricante, debe comprender los diversos detalles de las operaciones de canales y terminales; de lo contrario, depender del apoyo general a la inversión sólo conducirá al desorden y al caos en la gestión de ventas. 8. Rica experiencia y métodos de promoción. Esta es una era en la que la información se difunde extremadamente rápido. Es imposible mantener un conjunto de habilidades secretas y mantenerse a la vanguardia durante mucho tiempo. Sólo el cambio puede hacerte invencible. La capacidad de cambiar reside en primer lugar en dominar diversas técnicas de promoción convencionales. Al igual que jugar al Go, aunque existen muchas fórmulas y experiencias en el juego, al enfrentarse a diferentes oponentes, cada movimiento debe sobrevivir a los cambios. 9. La capacitación comercial y de ventas para los miembros del equipo de ventas en todos los niveles es un comportamiento organizacional estricto. El nivel comercial y la capacidad del personal de ventas en todos los niveles deben cumplir básicamente con los requisitos de la organización. 10. Reuniones de ventas regulares e irregulares. Las reuniones de ventas regulares e irregulares son un vínculo necesario para captar el progreso de las ventas, descubrir problemas, resolver problemas, controlar el proceso general, alentar a los avanzados y ayudar a los que se están quedando atrás. La organización de reuniones y la capacidad de descubrir y resolver problemas en las reuniones también son manifestaciones de las habilidades profesionales de los directivos. Los gerentes que solo preguntan sobre el progreso y fuerzan las tareas nunca pueden administrar realmente un equipo. 11. La formulación y gestión de la evaluación de diversos formularios de gestión de ventas es una tarea meticulosa. Debemos ser buenos formulando una serie de formas de gestión eficaces y aprovecharlas al máximo. Finalmente, algunas sugerencias para jefes y directivos: 1. El jefe no debe ser arrogante, sino que debe entrar en los detalles. Muchos jefes se vuelven arrogantes después del éxito, especialmente frente a una industria y un equipo desconocidos. No están dispuestos a mostrar sus defectos, les falta la paciencia para escuchar y aprender y solo se concentran en las cosas importantes. Las llamadas grandes cosas en marketing a menudo se componen de detalles. Si no comprende los detalles, "se le extrañará por un pelo" en las cosas pequeñas y "se le extrañará por mil millas" en las cosas grandes. 2. Las personas perfectas son difíciles de encontrar, puedes mejorar tu equipo. A veces, cuando una nueva empresa no tiene suficiente atractivo para atraer a los altos directivos a trabajar, ¿es imposible empezar desde un punto de partida alto? Por supuesto que no.
Mientras seamos buenos empleando personas, organicemos un grupo de personas con diferentes especialidades, proporcionemos una buena plataforma, aprendamos de las fortalezas de los demás y fortalezcamos los intercambios y discusiones, tres zapateros son mejores que un Zhuge Liang. En este momento, el juicio y la toma de decisiones del propio jefe son cruciales. 3. Empoderar y confiar plenamente En las empresas recién establecidas, a menudo veo el fenómeno de recoger semillas de sésamo y perder la sandía. Muchos jefes incluso quieren firmar y aprobar algunos encendedores o bolígrafos para el personal de la empresa, pero carecen del criterio correcto en algunas decisiones importantes. La pérdida de 1.000 bolígrafos asciende sólo a unos 300 yuanes, pero una decisión equivocada, o incluso una decisión inexacta, a menudo puede provocar pérdidas de decenas de miles, cientos de miles o incluso más. Ya sea usted un jefe o un alto directivo, prestar más atención a las cuestiones que se adaptan a su identidad y estatus puede reducir los costos de gestión. 4. Dibujar y revisar en una hoja en blanco Muchos aficionados que elaboran vino a menudo no pueden empezar desde un punto de partida alto y suelen gastar una hoja en blanco antes de revisar. A veces, mi consejo es: ¿Por qué no dejar lo que amas y empezar de nuevo? Es mejor darse por vencido pronto. Para este tipo de empresas, en realidad es más despilfarrador realizar modificaciones basándose en el mantenimiento del status quo. Los jefes deben aprender de la experiencia, reflexionar cuidadosamente sobre el funcionamiento general de la empresa, primero juzgar a los altos directivos que desean contratar y luego formar su equipo central de toma de decisiones después de confirmar que están básicamente calificados para el desafío después de múltiples verificaciones. , decidir si hacerlo o no, cómo hacerlo. 5. Atrévete a utilizar directivos profesionales capaces y bien remunerados. Un gerente profesional con un salario anual real de cientos de miles o incluso millones es básicamente capaz de dirigir una empresa paso a paso y puede reducir enormes costos de gestión. De hecho, muchos jefes gastan millones o decenas de millones en ventas de alcohol en uno o dos años. Al final, toda la empresa y el mercado son básicamente un huevo "cero". 6. Aquí es donde radica la confusión del segundo jefe. También quiero hablar de la confusión del segundo jefe. Primero, definamos al "segundo jefe": cuando algunas empresas de un gran grupo invierten en la elaboración de vino, el gran jefe tiene demasiadas empresas y está demasiado ocupado con sus asuntos, por lo que a menudo deja la empresa de vino a alguien en quien puede confiar. A esta persona la llamo "Segundo Jefe". Por ejemplo, el director general de una empresa de licores de un grupo farmacéutico es el hermano jurado del presidente del grupo, y el director general de una empresa de licores de un grupo de materiales de construcción es el vicepresidente del grupo que ha seguido al jefe del grupo durante 20 años... Tienen un estatus especial en la empresa de licores y poseen una pequeña cantidad de acciones. El segundo jefe es como un jefe, un gerente. No es el jefe que toma la decisión final. Como director de comercialización de licores, a menudo no es lo suficientemente profesional. Por tanto, cuando se lleva bien con directivos profesionales externos, suele tener más conflictos. En un negocio regentado por "dos jefes", las cosas son más complicadas. 7. Mejora tu capacidad de persuasión. Como gerente, cuando su jefe cuestiona sus sugerencias e ideas, no siempre debe quejarse y dejar que la cooperación llegue a un punto muerto. En lugar de ello, reflexiona activamente sobre ti mismo. Primero vea si todavía hay muchos defectos en sus sugerencias e ideas, y luego piense por qué no puedo transmitir mis ideas de manera efectiva a mi jefe. Precisamente porque la mayoría de los jefes nunca han elaborado vino, hay que explicar la verdad detalladamente. Como jefe y persona exitosa, ciertamente tiene la capacidad de superar a la gente común en muchos aspectos, pero ciertamente existen deficiencias al dedicarse a la comercialización de licores. Primero, debe descubrir dónde le falta experiencia y conocimiento en esta área y luego comenzar a comunicarse desde lo básico mediante la persuasión. Vive y aprende, todo el mundo necesita seguir aprendiendo y el jefe a veces necesita tu "educación". Debido a limitaciones de espacio y capacidad, detengámonos aquí. Si hay * * * sonido, también podríamos reunirnos otro día y tomar té y charlar. El marketing es algo feliz, no hay necesidad de ser tan serio y pesado. Todavía tienes que confiar en tu propia comprensión de las cosas. Las ventas se tratan de adaptarse a las circunstancias, encontrar el momento adecuado, encontrar a la persona adecuada y hablar.