¿Qué pasa con el personal de ventas y los distribuidores administrativos?He hecho esta pregunta muchas veces en las clases de capacitación y la mayoría de las respuestas de los estudiantes fueron "relación pez-agua" y "relación marido-mujer". Incluso en una clase abierta, un estudiante de nivel jefe respondió: "Los distribuidores son el pan de cada día de los fabricantes, no parientes que son mejores que parientes". La realidad de 30 años de marketing en China nos dice que los fabricantes no sólo deben servir y apoyar activamente a los distribuidores, sino que más a menudo debería expresarse en seis palabras: ingenioso (guiar a los distribuidores para que actúen de acuerdo con la estrategia de mercado del fabricante), valentía (castigar operaciones maliciosas y no escuchar a los clientes disuasivos), crueldad (tomar medidas drásticas contra los clientes que perturban maliciosamente el mercado y no pagan, e incluso recurren a la ley de manera oportuna). Los fabricantes y distribuidores siempre dependen unos de otros, se utilizan, se apoyan y se protegen unos de otros. La relación entre los fabricantes no es unidimensional, y la relación entre ellos no es una simple relación comercial: los fabricantes degeneran en talleres de procesamiento y dependen únicamente de los distribuidores para hacer el mercado, lo que la mayoría de ellos no puede hacer; pez y agua - -La llamada relación entre pez y agua es sólo un lenguaje oficial por diversión. La economía determina la conciencia, y cada uno tiene diferentes puntos de partida para sus intereses, por lo que los dos no están destinados a ser enemigos que nunca se juntan; quien se vaya sufrirá. Cuando están juntos, luchan entre sí debido a diferentes intereses, diferentes visiones y. diferentes motivaciones. Los conflictos son inevitables. La relación con el fabricante es la más importante: los distribuidores son el billete del fabricante para perfeccionar el mercado. Debe haber cada vez más gente trabajando como terminales y el mantenimiento del mercado debe ser cada vez más meticuloso. Esto significa que la tendencia de los distribuidores debe ser la miniaturización y la especialización, lo que significa que el área de distribuidores se reducirá aún más, incluso a un condado o incluso a una ciudad o a un canal específico. ¡Los distribuidores se han convertido en el “boleto” para que los fabricantes refinen continuamente el mercado! Los fabricantes deben confiar en el poder de los distribuidores para desarrollar nuevos mercados a bajo coste (entrada con entrada). A medida que los productos crecen en el mercado local, los fabricantes aumentarán gradualmente su inversión en mano de obra local y su dominio del mercado. También podrán incorporar distribuidores en la distribución intensiva (dividir un billete grande en pedazos pequeños) y vender directamente algunos productos en el mercado regional local. gestión (boletos desechables). ¿Cómo ven los vendedores de las fábricas los “boletos” de los concesionarios? El vendedor gestiona al repartidor y siempre está dispuesto a "estafar el billete". Los "boletos de muerte" mencionados aquí se refieren a hacer preparativos con anticipación y cambiar de distribuidor si es necesario. ¿Cuáles son las acciones específicas? En primer lugar, como empresario, debe tener cuidado al elegir distribuidores en el desarrollo de nuevos mercados y buscar clientes que realmente puedan ayudar a su empresa a abrir el mercado rápidamente (no cambie de distribuidor fácilmente). En segundo lugar, en la última etapa de la gestión del mercado, debemos prestar atención a las primeras líneas del mercado, guiar a los distribuidores en las ventas de terminales y controlar la red de distribución de los distribuidores y clientes clave locales. Si un distribuidor se atreve a darle una palmada en la mesa y decir: "¡Si no me dejas hacerlo, no te dejaré hacerlo en Hangzhou!", Esto demuestra que realmente no sabes nada sobre la red de entrega del distribuidor. Si puede decirle al comerciante: "No salte, si vuelve a saltar, lo crea o no, lo reemplazaré y formaré una familia en un mes, que será mayor que su volumen de ventas. ¡Esto significa que usted!" Posee todas las redes fuera de línea del distribuidor y usted y sus grandes clientes tienen excelentes relaciones con los clientes. Entonces, ¿cómo capturar la red de distribuidores fuera de línea? A nivel operativo existen los siguientes métodos: 1. Implementar un sistema de preventa y controlar la terminal. Descripción: El fabricante envía personal de ventas a establecer oficinas en las ciudades donde se encuentran los distribuidores para ayudarlos a visitar los supermercados de los clientes mayoristas y minoristas para recibir pedidos y realizar el mantenimiento del mercado. El flujo de mercancías lo completan los fabricantes y los distribuidores son en realidad el flujo de logística y capital. Ventajas: El terminal está completamente en manos del fabricante y el funcionamiento es muy proactivo. Desventajas: alto costo, gestión difícil y el distribuidor puede "arreglar" al director de la oficina local. 2. Dominar la lista de redes de terminales mediante actividades promocionales: existen dos métodos comunes. Primero, ayudar a los distribuidores a retener los pedidos de los clientes locales. 2. “Recompensa de puntos al por mayor”. Por ejemplo, emita una tarjeta de registro 100 al distribuidor y pídale que establezca registros de compras para cada cliente importante este trimestre. Cada compra de un cliente se registra en la tarjeta, lo que requiere que los distribuidores recojan la tarjeta y la devuelvan a la empresa al final del trimestre. La empresa puede conocer el volumen de ventas de cada cliente a través de los registros de esta tarjeta y luego recompensará a los clientes clave con recursos para ayudar a los distribuidores a motivar a los clientes de la línea descendente y aumentar su entusiasmo por las compras. ¡estar en posición de firme! La mayoría de los números en las tarjetas de registro de compras de los clientes recopiladas al final de este evento son falsos. Los distribuidores definitivamente falsificarán ventas y retendrán premios, pero los nombres, direcciones y números de teléfono de todos los clientes son verdaderos. Aunque las cifras de compras son húmedas, aún se puede reflejar qué cliente es más grande y cuál es más pequeño. Ventajas: bajo costo, creación rápida de datos. Desventajas: alta tasa de distorsión, la operación se basa principalmente en los distribuidores. Los fabricantes solo crean datos, sin la confianza ni el sentimiento del cliente.

3. El vendedor visita a los clientes y establece información de la red personal e información preliminar del cliente: mientras visita a los concesionarios, el vendedor también visita a los clientes de la línea descendente en el automóvil, especialmente "cuidando" a los clientes grandes, y se esfuerza por crear archivos. Ventajas: este método no solo crea archivos de datos, sino que también proporciona información absoluta de primera mano. Reúnase directamente con los clientes, comuníquese uno a uno y establezca relaciones iniciales con los clientes. Será relativamente fácil incorporarlo más adelante. Desventajas: este método es torpe y lento y requiere vendedores dedicados. 4. Descripción del establecimiento de acceso cerrado: existen dos métodos comunes. 1. Acceso totalmente cerrado: los concesionarios y mayoristas deben firmar contratos con los fabricantes y se denominan concesionarios autorizados de primer nivel, concesionarios de segundo nivel y distribuidores. Cuando todos los clientes se conviertan en clientes contratados del fabricante, la red, por supuesto, estará en manos del fabricante. 2. Acceso semicerrado: cuando existe una brecha en la jurisdicción de los distribuidores, los fabricantes pueden aprovechar la oportunidad para establecer distribuidores, comprarles productos a precios de fábrica (los distribuidores reciben sobornos) y ayudarlos a crear mercados. Los fabricantes pueden participar más en la selección y gestión de distribuidores, y pueden sustituir distribuidores por distribuidores cuando sea necesario. En este momento, el comerciante es el "sepulturero" del comerciante. Ventajas: Una vez que se establece el acceso cerrado, toda la red queda bajo el control del fabricante y habrá menos casos de reducción de precios y salto de existencias. Desventajas: El acceso cerrado significa menos mayoristas y menos oportunidades de ventas para los distribuidores. Si el producto en sí no se vende rápidamente y el beneficio no es elevado, el acceso cerrado no tendrá cohesión. Establecer distribuidores en canales semicerrados es un buen método, pero generalmente encontrará resistencia en dos niveles durante el proceso de establecimiento de distribuidores: primero, los distribuidores sentirán que "la muerte se acerca" y no cooperarán; segundo, el editor lo hará; Siento que este personaje es más como una "amante" que una "esposa original" y no se rendirá. 5. Ayudar a los distribuidores a establecer sistemas de software de gestión internos. Explicación: De hecho, la configuración de la computadora del distribuidor es solo para mostrar y, como máximo, es solo un pedido. La información del cliente no se clasifica ni se archiva, y los números de almacén no se pueden controlar en tiempo real. Incluso las cuentas por cobrar siguen siendo un montón de recibos blancos en un cajón. Sin embargo, algunos fabricantes poderosos también ayudarán a los distribuidores a establecer sistemas de gestión informática, conectarse con los fabricantes, ayudar a los distribuidores a mejorar su nivel de gestión y tener en sus manos toda la información financiera, información de almacenamiento y transporte, información de clientes y dinámica de ventas de los distribuidores. Ventajas: Los distribuidores están casi completamente "incorporados" por los fabricantes, que pueden actuar inmediatamente ante el menor signo de problema. Desventajas: Se requieren altos costos de inversión de capital y educación. Coca-Cola tardó cuatro o cinco años en implementar SDS (sistema de gestión de distribución) para lograr los resultados iniciales, y la inversión fue enorme. La mayoría de las pequeñas y medianas empresas se relajan después de leer esto. Relación con el fabricante dos: el distribuidor es el gerente de ventas local del fabricante. ¿Quién completará las ventas? Por supuesto, depende de la gente, los automóviles, los bienes, el dinero, la red y los clientes del concesionario. Sin los fondos de los distribuidores para soportar la presión de las cuentas, los fabricantes no pueden cubrir ampliamente terminales de gran escala, como supermercados y restaurantes, etc., sin los bajos costos de distribución de los distribuidores y los costos de distribución compartidos por las líneas de productos, los fabricantes no pueden irradiar ampliamente a las pequeñas y medianas empresas; Terminales de tamaño y mercados de cuarto y quinto nivel. Más importante aún, sin la red de distribuidores y la confianza de los clientes, las tiendas y las ventas del fabricante pronto se desacelerarán significativamente. Los fabricantes encuentran distribuidores principalmente para utilizar la red madura de estos últimos para difundir rápidamente sus productos e integrar la red de distribuidores en la red de ventas del fabricante. El verdadero trabajo de ventas locales se realiza mediante los recursos del distribuidor, como personas, automóviles, bienes, dinero y red. El distribuidor es el verdadero gerente de ventas local y el gerente regional del fabricante es en realidad un "asistente" o "gerente regional". ¿Cómo deberían los vendedores de las fábricas ser "subgerentes" cuando visitan a los distribuidores, o deberían tomar la iniciativa en las cosas prácticas? ¡Por supuesto! Pero tenga en cuenta que su propósito es mostrar a los distribuidores, alentarlos, guiarlos y activarlos con acciones prácticas, no reemplazar su trabajo. ¿Cómo podría ser? "Para atrapar a un ladrón, debes atrapar al rey. Para dispararle a un hombre, primero debes dispararle a un caballo". 1. La capacidad de un distribuidor para iniciar su negocio depende de una sola persona: el jefe del distribuidor (tal vez la esposa del jefe). ¿Cómo empezar a ser jefe? ¡Historia de ganancias! [Caso]: Cuando comencé a trabajar como vendedor de una fábrica, el obstáculo más grande era no poder beber, lo que me generaba muchos problemas. Me convertí en el hazmerreír del viejo negocio de las "pruebas de alcohol" de los directivos de las empresas azucareras y vinícolas y de otros fabricantes de bebidas grandes. Cambié de opinión varias veces y dejé de vender. Más tarde, me puse ansioso y pensé: "No sabes beber, ¿qué tal si te ayudo con el trabajo?". Así que un día el banquero iba a tomar una copa y yo me ofrecí: "Jefe Zhang, yo". Estoy libre hoy. Te prestaré tu triciclo. Te ayudaré a vender productos nuevos y a venderlos a precios altos. "Tu conductor dijo que no puedes venderlos a precios altos, así que lo intentaré. "El concesionario me rechazó erróneamente y me pidió que me fuera. Como fabricante, salgo a vender productos, lo cual es diferente al negocio del concesionario. La mayoría de los concesionarios son terminales de venta de automóviles, y el conductor y el comerciante son uno.