Habilidades de telemercadeo
1. Aclarar las metas y objetivos de la convocatoria;
2. Preguntas que se deben formular para lograr la meta; preguntas que los clientes puedan mencionar, esté preparado;
4. Prepare la información requerida;
5. Preparación de actitud
2. >
1. Cinco factores clave
1 Introducción;
(2) Descripción de personas o cosas relevantes;
③Introducción al propósito de la llamada ;
④Confirmar la viabilidad del tiempo de la otra parte;
⑤Pase a explorar las necesidades;
2. Habilidades de apertura
①Atraer a los clientes. atención
No preguntes siempre a los clientes si están interesados, ayúdalos a decidir y guía su pensamiento
3. Sea simple y claro, y no despierte el resentimiento del cliente; /p>
④Conectar el producto con los intereses del cliente;
3. Atraer el interés de los clientes
(1) Mencionar los temas que más le preocupan;
2 Elogie a la otra parte;
(3) Mencione a sus competidores
(4) Hable sobre un tercero que conozca
⑤; Único;
p>
6. Hable sobre los informes recientes que ha leído sobre ellos
⑦ le causaron preocupación y ansiedad
(8; ) Mencionar experiencias de otras personas;
⑨Carta que has enviado;
⑩Libro más vendido;
3. Proceso de venta telefónica
1.
Es mejor mirar hacia la pared;
②Aceptar, elogiar y estar de acuerdo con las opiniones de los clientes;
③Aprender a evitar problemas;
④ Convertir las objeciones de los clientes en nuestros puntos de venta;
2. Técnicas para estimular el deseo de compra de los clientes
① Aplicar influencia humana objetiva y presión social;
②Utilice el propio punto de vista del cliente;
3. Preocúpese por cada palabra del cliente y de las personas, cosas y cosas que lo rodean;
④El impacto de los medios y la opinión pública sobre la empresa;
Cuarto, romper con las estrategias de la recepcionista
1. Superar los obstáculos internos;
2. ? Como llamar a un viejo amigo;
3. Convierta a la recepcionista en su amigo;
4. Evite responder directamente al interrogatorio de la otra parte;
5. Utilice trucos y desvíos extraños;
6. Adopte una actitud superior y superen las dificultades juntos;
7. No deje su nombre y número de teléfono con la recepcionista;
8. Si es un mensaje de voz, no es necesario dejar ninguna información;
5. Cómo encontrar a la persona adecuada
1. ;
2. Información corporativa completa;
3. Juicio agudo;
4. Formato de preguntas flexible.
6. Juicio de personalidad preciso
7. Razones razonables para la visita
6. /p>
1, pregunte por los detalles del producto;
2. Pregunte por el precio;
3. Solicite detalles de pago;
7. Habilidades de transacción
1. Transacción directa: los especialistas en marketing usan palabras apropiadas para ayudar a la transacción. : "Agregar uno o dos huevos" puede aliviar la insatisfacción del cliente. La carga de certeza es muy efectiva para los clientes que no son agresivos;
3. Estimular las transacciones: ¿pueden los vendedores retener temporalmente una o dos ventajas que tienen los clientes? ¿Están más interesados o pueden promocionar su compra? Espere hasta que sea el momento adecuado antes de mostrárselo al cliente;
8. Habilidades de preguntas efectivas
1. Las preguntas específicas solo se utilizan cuando no se sabe cuál es la respuesta del cliente. .
¿Haciendo una pregunta específica? Comprender estas preguntas;
2. Selectivo;
3. Cuando haces una pregunta de comprensión, debes explicar por qué.
Habilidades de marketing telefónico Parte 2 (1) Conciencia de "Yo represento la imagen del banco"
Cuando llamamos a los clientes, si podemos hacer que la otra parte escuche la llamada lo antes posible A medida que se conecta la llamada, un saludo amable y agradable alegrará nuestro corazón, para que la conversación entre las dos partes se desarrolle sin problemas. Simplemente prestar un poco de atención a cómo te comportas al teléfono puede dejar una impresión completamente diferente en la otra persona. Es lo mismo "Hola, este es tal banco", pero la voz es clara, agradable y nítida, lo que dejará una buena impresión en los clientes, y los clientes también tendrán una buena impresión en su banco. Por eso, al contestar el teléfono, se debe tener la conciencia de “yo represento la imagen del banco”.
(2) Estar de buen humor
Estar de buen humor al hacer llamadas telefónicas, de modo que aunque el cliente no pueda verte, se contagie con tu tono alegre. y dar al cliente una gran impresión. Debido a que las expresiones faciales pueden afectar cómo cambia su voz, incluso en el teléfono, acérquese a ellas con una mentalidad de "cliente-mírame".
(3) Postura correcta y voz clara
Nunca fume, beba té ni coma bocadillos al hacer llamadas telefónicas. Incluso si el cliente es vago, puede "oírlo". Si se sienta encorvado en su silla cuando habla por teléfono, los clientes escucharán su voz como perezosa y apática; si se sienta derecho y mantiene el cuerpo erguido, su voz será dulce y llena de energía. Por lo tanto, al realizar llamadas de ventas, incluso si no puede ver al cliente, debe tratarlo como si estuviera frente a usted y prestar atención a su postura tanto como sea posible.
Una voz amable debe ser educada y expresada con palabras serias. Mantenga una distancia adecuada entre su boca y el micrófono, y controle el volumen adecuadamente para evitar que sea audible y cause malentendidos o que el volumen de su voz pueda ser malinterpretado como dominante;
(4) Responde con rapidez y precisión.
Los gerentes financieros están ocupados, por lo que algunas personas suelen tener dos o tres teléfonos en sus escritorios. Cuando escuchen sonar el teléfono, deben levantar el auricular con precisión y rapidez, y dar prioridad a las llamadas de larga distancia, preferiblemente dentro de los tres timbres. El teléfono sonó durante unos 3 segundos. Es de mala educación que nadie conteste el teléfono durante mucho tiempo o hacer esperar a los clientes. El cliente estará impaciente mientras espera, lo que le dejará una mala impresión en el banco.
Aunque el teléfono esté lejos de nosotros y no haya nadie cerca cuando oímos sonar el teléfono, debemos descolgar el auricular lo antes posible. Esta actitud debería ser poseída por todos, y este hábito debería ser cultivado por cada empleado del banco. Si suena cinco veces antes de levantar el teléfono, primero debes disculparte con el cliente. Si el teléfono suena durante mucho tiempo, dejará una mala impresión en el cliente si levanta el teléfono y simplemente saluda.
(5) Registre con atención y claridad.
Ten siempre presente las habilidades 5W 1H: 1 cuándo, 2 cuándo, quién, 3 dónde, 4 qué, 5 por qué, por qué, cómo. Estos registros son muy importantes en el formulario de contacto del cliente.
(6) Comunicación telefónica efectiva
Casi todas las llamadas realizadas durante el horario laboral están relacionadas con el banco, por lo que cada llamada es importante y no debe ignorarse. Incluso si el gerente financiero que busca el cliente no está disponible, no cuelgue el teléfono. Intente averiguar la causa tanto como sea posible para evitar accidentes. Cuando un cliente pregunta sobre el número de teléfono de otro gerente financiero, debe informarle inmediatamente sin eludir.
1. Confirmar la identidad del cliente y comprender el propósito de su llamada. Si no se puede manejar temporalmente, regístrelo cuidadosamente, expréselo al cliente con tacto, trate de no retrasar el asunto y gane el favor de la otra parte.
2. Escuchar con paciencia las dudas que plantean los clientes. Al expresar opiniones, deje que los clientes hablen libremente y no interrumpa a menos que sea absolutamente necesario. Durante este tiempo, pueden hacer preguntas y explorar las necesidades y problemas reales del cliente. Prestar atención a escuchar y comprender es la clave para establecer una buena relación y lograr una comunicación telefónica eficaz.
3. Cuando reciba culpas o críticas, explique con tacto, discúlpese o agradezca y no discuta con el cliente.
4. Prestar atención a la corrección de las conversaciones telefónicas. Explique las cosas claramente para aumentar el reconocimiento del cliente, no sea superficial.
(7) Cortesía antes de colgar el teléfono.
Cuando quieras finalizar una conversación telefónica, generalmente debes pedirle al cliente que lo haga y luego despedirte cortésmente. Debe haber una conclusión clara y luego agregar "gracias" y "adiós" antes de colgar suavemente el teléfono. No cuelgues el teléfono todavía.
Habilidades de telemercadeo. Consejos para responder las llamadas de los clientes
1. Utilice un tono amigable;
2. Pregunte a los clientes sobre sus necesidades;
3. >
4. Deje el número de teléfono del cliente;
5. Trate de responder las preguntas del cliente;
6. Estar familiarizado con los platos y tener una sensación de protección;
7, de tono articulado y claro;
8. Intentar comprender las necesidades del cliente y pedirle que vea el edificio lo antes posible. . Trate de prestar atención a las necesidades del cliente y escuchar con atención.
2. Consejos para recibir clientes puerta a puerta
1. Pregúntale qué tipo de inmueble está mirando, intenta atraerlo a la tienda y mostrarle el lugar. construcción;
2. Encuentre rápidamente los discos que los clientes necesitan;
3. Déles una buena impresión, véndales más propiedades, sea sincero, no discrimine a los clientes y. comprender las necesidades del cliente en detalle
4. Enviar tarjetas que contengan la misma información
5. Dar confianza a los clientes
6. Buen trabajo de protección.
7. Escuche atentamente;
8. Dígales a los clientes el propósito del servicio de la empresa y vuelva a venderse.
En tercer lugar, presente habilidades inmobiliarias.
1. Introducir los detalles del edificio según las necesidades del cliente.
2. Atraer clientes con perspectivas de precio y valor.
3. En comparación con los bienes raíces, sigue siendo una hipoteca.
4. Despertar el deseo de los clientes de ver propiedades (siempre es mejor preguntar si has visto alguna propiedad cercana o si tus pares la han visto).
5. Despertar el deseo de compra de los clientes.
6. Presta atención a la reacción del cliente, haz una pausa y escucha de vez en cuando.
7. Promoción estratégica.
8. Ponte en el lugar de los demás.
9. Explicar claramente el sistema de comisiones.
10. Intenta evitar disputas con los clientes.
11. Comprender las necesidades del cliente.
12. Negue al cliente con prontitud (hay una idea inexacta: por ejemplo, quiere gastar 10.000 para comprar una casa que vale 12.000)
Cuarto, seguimiento de las habilidades del cliente
p>1. Hazlo en cualquier momento, pégalo como si fuera una tirita. Envíale mensajes de texto regularmente e impresionalo en persona.
2. Crear una sensación de crisis de forma adecuada.
3. Organizar el tiempo de inspección para que sea puntual y eficiente.
4. Comprender las intenciones del cliente, si ver la propiedad con expertos y cambiar las necesidades del cliente.
5. Comprender los verdaderos pensamientos de los clientes.
5. Habilidades de comunicación con los clientes
1. Antes de realizar una llamada, asegúrate de aclarar qué propósito quieres lograr a través de esta llamada.
2. Esté completamente preparado y ajuste su estado.
3. Presta atención a tu voz y entonación. Los niños intentan que su negocio sea lo más atractivo posible; las niñas intentan que sus voces sean dulces.
4. Intenta utilizar la atracción del sexo opuesto a tu favor.
5. Prestar atención a los cambios psicológicos de los clientes. No puedes contarle todo a tu cliente antes de reunirse. Después de la reunión, sea reservado y comuníquese más.
6. Intente mostrar su profesionalismo y sus ricos conocimientos por teléfono, busque un lenguaje común con los clientes y despierte * * *.
El cuarto consejo del telemercadeo es superar primero sus propios obstáculos internos.
A algunas personas les preocupa que la otra parte se niegue antes de realizar una llamada. Después de ser rechazados, no sabían qué hacer y solo pudieron colgar el teléfono. Algunas personas incluso esperan que el teléfono se cuelgue rápidamente y nadie conteste. Siempre se ponen en el lugar del receptor e imaginan cómo él te rechazaría. Si así lo crees, se convertirán en dos personas que te rechazarán. Entonces la llamada telefónica no tendrá el efecto deseado.
Hay varias formas de superar los obstáculos internos:
(1) Mantener una buena actitud. En ventas el rechazo es normal. Lo inusual es que nadie nos diga que no. De esa manera, no necesitamos hacer negocios. Debe tener un 200% de confianza en sus productos y servicios y ser muy optimista sobre las perspectivas de mercado de sus productos. Si otros no usan o necesitan nuestros productos o servicios, es su pérdida. Al mismo tiempo, resumió varias ventajas de sus productos.
(2) Sé bueno resumiendo. Deberíamos estar agradecidos con cada cliente que nos rechaza. Porque podemos aprender de ellos por qué nos rechazan. Después de cada llamada, registramos cómo nos rechazaron y luego resumimos cómo solucionarlo si nos encontramos con cosas similares la próxima vez. El objetivo de esto es darnos la confianza suficiente para abordar de nuevo los problemas compartidos, sin miedo ni miedo.
(3) Tómate un tiempo para estudiar todos los días. Cuanto más aprendes, menos sabes. El propósito de nuestro estudio no es alcanzar una altura determinada. Pero date suficiente confianza. Por supuesto, debes aprender de forma selectiva y no aprender todo lo que no sabes. Antes de realizar una llamada, puedes anotar en un papel las palabras clave que quieres expresar al cliente para evitar ser "incoherente" por el nerviosismo. Cuanto más escribas, más maduro serás.
En segundo lugar, aclarar el propósito de la llamada
El propósito de llamar a los clientes es vender productos. Por supuesto, no se puede hacer con una sola llamada telefónica, pero nuestras llamadas deben ser efectivas y podamos obtener información valiosa. Si la persona que atiende el teléfono resulta ser el responsable, entonces podremos presentarle directamente los productos de la empresa, comunicarnos por teléfono, enviarle emails con información de productos, concertar citas para visitas, etc. Si él no es la persona a cargo, debe hacer todo lo posible para obtener el nombre, número de teléfono y otra información de la persona a cargo, y luego contactarlo por correo electrónico para programar una cita para una visita. Por lo tanto, llamar a los clientes no es el objetivo. Lo que queremos es contactar a nuestros clientes objetivo, obtener oportunidades de entrevistas y luego completar nuestras ventas.
En tercer lugar, la recopilación de recursos del cliente
Dado que el propósito es claro, es una cuestión de a quién llamar. El telemercadeo en cualquier industria comienza con la selección de clientes. La clave para un telemercadeo exitoso es encontrar el objetivo correcto o encontrar clientes potenciales que sean lo suficientemente efectivos. Si ni siquiera puedes hacer esto, no podrás obtener ningún buen resultado. En el proceso de telemercadeo, la elección es siempre más importante que el esfuerzo. Encontrar el target adecuado desde el principio no significa que podrás generar ventas, pero al menos tendrás una oportunidad y un buen comienzo.
Existen tres condiciones para la selección de clientes:
1. Hay demanda potencial u evidente.
2. Hay cierta fortaleza financiera para consumir los productos. usted vende;
3. La persona de contacto debe tener autoridad para tomar decisiones y poder tomar la decisión final. Debido a que nuestros productos son productos de alta gama, los grupos de consumidores son principalmente personas de ingresos medios y altos, consumidores de dinero público y celebridades. Las industrias donde se concentran principalmente estas personas incluyen la industria de TI, la industria de consultoría, la industria del entretenimiento, la industria inmobiliaria, la industria editorial, la industria farmacéutica, la industria automotriz, la industria de los medios de comunicación, la industria de las comunicaciones, las agencias de estudios en el extranjero, la industria de la aviación civil, la industria financiera, el gobierno y instituciones públicas, etc. Al desarrollar clientes, asegúrese de recopilar información personal y compras corporativas de estas industrias.
4. Comunicación en recepción o centralita
Una vez recopilada la información se realizará la llamada telefónica. En este momento, encontrarás que muchas llamadas son de la recepción o centralita de la empresa, y la persona que contesta el teléfono no es la persona que buscas. El conjunto de tácticas de ventas que he preparado aún no se ha hablado. Debo encontrar una manera de sortear estos obstáculos y sortear las tácticas de recepción:
1. Cuando llames, ve directamente al jefe. Si la otra parte te pregunta quién eres, puedes decir que eres un cliente o un amigo y tendrás mayores posibilidades de que te encuentren.
2. Prepare más números de teléfono de la empresa y utilice diferentes números para llamar. Diferentes personas tendrán diferentes reacciones al contestar, por lo que la probabilidad de éxito es mayor.
3. Simplemente dirígete a la extensión y pregunta nuevamente (no presiones 0 para transferir a manual. Es posible que te transfieran al departamento de ventas o recursos humanos, para que puedas evitar la recepción).
4. Si crees que este cliente es muy prometedor, no te rindas.
Puede encontrar otro colega que le ayude, poner a prueba a sus colegas y aprender nuevos métodos.
5. Como su socio, por ejemplo: Hola, esta es la empresa xx. Por favor recógeme tu jefe. Le envié un fax ayer para asegurarme de haberlo recibido.
6. Si no sabes el apellido del responsable, finge conocerlo. Por ejemplo, estoy buscando a su manager Wang. "Soy xxX de la empresa xX. Nos hemos puesto en contacto antes para cooperar. Si la respuesta es que no existe tal persona, puede decir: Oh, eso es culpa mía. Perdí su tarjeta de presentación. Por favor, dígame su nombre y teléfono. número ¿Número?”
7. No dejes tu nombre y número de teléfono a la persona que contesta el teléfono. Si la persona a cargo está ausente o no está disponible, simplemente diga: Está bien, ¿cuándo suele estar allí la persona a cargo? ¿Cuándo crees que me conviene llamarte o debería volver a llamarte esta tarde? Será difícil que la persona que conteste el teléfono te rechace.
Verbo (abreviatura de verbo) Preludio del éxito del telemarketing
Para encontrar a tus clientes objetivo a través de giros y vueltas, debes presentarte a la empresa en 30 segundos y despertar la atención del cliente. interés, para que estén dispuestos a seguir charlando. Es decir, el vendedor debe dejarle saber claramente al cliente las siguientes tres cosas en un plazo de 30 segundos:
1. ¿Quién soy y a qué empresa represento?
2. ¿Cuál es el objetivo de llamar a mis clientes?
3. ¿Cuáles son los usos de nuestros productos para los clientes? Es mejor expresar su intención en la oración más corta y concisa en la declaración inicial, porque nadie tendrá la paciencia para escuchar el largo discurso de un extraño. Lo que le importa al cliente es para qué sirve la llamada y qué puede aportar. a él. Una llamada telefónica inútil es una pérdida de tiempo para cualquiera. Por ejemplo, hola, Sr. Li, buenos días, esta es la empresa xxx. Nuestra empresa distribuye principalmente diversas frutas de alta gama, frutos secos, así como cajas de regalo de frutos secos, vino tinto y aceite de camelia. Nuestros productos pueden distribuirse como beneficios para empleados y obsequios navideños, o entregarse a sus clientes para mantener sus relaciones con ellos. Nota: No pregunte siempre a los clientes si están interesados, ayúdelos a decidir y guíe su pensamiento cuando se enfrente al rechazo del cliente, no retroceda ni se rinda de inmediato; Lo más importante es entrevistar al cliente.
Habilidades de Telemercadeo Parte 5 1. Desarrolla el hábito de grabar en cualquier momento
Siempre debe haber papel y bolígrafo para grabar llamadas telefónicas en tu escritorio. Sostén el micrófono en una mano y el bolígrafo en la otra, para poder grabar en cualquier momento.
2. Indique mi nombre y el nombre de la unidad, e indique el propósito de su llamada.
Cuando hable por teléfono, explique inmediatamente el propósito de su llamada a la otra parte y luego vaya al grano rápidamente.
Los expertos profesionales creen que el tacto en los negocios radica en si puedes atraer la atención de los demás en 30 segundos. Los directivos más eficaces casi nunca dedican más de un minuto a discutir algo.
En tercer lugar, encuentre el horario más eficaz para las llamadas de ventas.
En términos generales, las personas realizan llamadas de ventas entre las 9 a. m. y las 5 p. m. Por lo tanto, también puedes sacar tiempo para hacer telemarketing a esta hora del día. Si este horario de ventas tradicional no le funciona, debe cambiar su horario de ventas a horas telefónicas de menor actividad o aumentar su tiempo de ventas durante las horas de menor actividad.
Será mejor que organices tus ventas entre las 8:00 y las 9:00 de la mañana, las 12:00 y las 13:00 del mediodía y las 17:00 y las 18:30 del mediodía. Todos tenemos comportamientos habituales, y sus clientes también. Lo más probable es que asista a la reunión de las 10 en punto todos los lunes. Si no puede comunicarse con ellos en este momento, debe aprender de esto y llamarlos en otros momentos del día o en otros días. Obtendrás resultados inesperados.
En cuarto lugar, anticipe el resultado antes de comenzar.
Antes de realizar una llamada, prepare con antelación el contenido de la comunicación con los clientes, adivine las diversas reacciones de los clientes, mejore su adaptabilidad, responda preguntas y consiga buenos resultados en la comunicación telefónica.
5. La llamada telefónica debe ser breve y escuchar atentamente.
El objetivo de realizar una llamada comercial es concertar una cita.
La llamada de ventas debe durar unos 3 minutos. Debes concentrarte en presentarte a ti mismo, presentar tus productos y comprender las necesidades de la otra parte, para poder darle una buena razón para dedicar su valioso tiempo a hablar contigo. . A menudo tengo problemas para oír con claridad cuando hablo por teléfono, por lo que tengo que prestar especial atención a la concentración. Cuando alguien habla por teléfono, a menudo mira a su alrededor, mueve cosas sobre la mesa y se distrae. Este hábito es muy malo y puede afectar fácilmente la calidad de la llamada. Lo mejor es tomar notas mientras se habla.
6. No le quites mucho tiempo y presta atención a tu idioma.
Cuando tomes la iniciativa de llamar a alguien, intenta no tardar demasiado.
En la mayoría de los casos, es posible que la otra parte no pueda encontrar la información por usted de inmediato o darle una respuesta clara de inmediato. Tienes que darle algo de tiempo a la otra persona. Si llamas a alguien durante demasiado tiempo, es posible que se ofenda. La redacción y la gramática deben ser acordes con su identidad, ni demasiado casuales ni demasiado rígidas.
7. Realice un seguimiento regular de los clientes y persevere.
Organiza recursos eficaces para los clientes, realiza un seguimiento periódico, mantente en contacto con los clientes y espera oportunidades comerciales.
Una vez llegado el momento, lo primero que pensarán tus clientes serás en ti.
Persevera y no te desanimes.
Dominar las habilidades anteriores le permitirá localizar a los consumidores frente a usted de un vistazo, descubrir su psicología y decir las palabras promocionales apropiadas.
Las ventas son un conocimiento muy práctico. Las habilidades de ventas pueden ayudarnos en gran medida a resolver problemas de manera efectiva y acercarnos a los clientes rápidamente, pero lo que es más importante es el entusiasmo y la sinceridad hacia los clientes. Como siempre hemos dicho, vendemos productos, pero lo que vendemos son personas y servicios.