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Gestión de canales de Wong Lo Kat

Wanglaoji en la era Jiaduobao se centró más en la construcción, gestión y mantenimiento de terminales, pero eso no significa que no preste atención al acceso. Por el contrario, Jiaduobao también ha realizado muchas innovaciones en la construcción y gestión de canales. A continuación se muestra la gestión de canales de Wanglaoji que he recopilado para usted. ¡Bienvenidos a leer!

Gestión de canales de Wanglaoji

En términos de estrategias de canales específicos, Jiaduobao adopta la distribución intensiva, el llamado canal amplio. A través de operaciones de terminales, Jiaduobao cubre casi todas las terminales adecuadas para la venta de bebidas. La red de terminales de Jiaduobao se extiende por toda China y cubre todas las terminales modernas, como centros comerciales y supermercados, todas las terminales de catering, terminales de canales especiales y tiendas de carretera. Se puede decir que mientras haya gente, Wong Lo Kat estará vendiendo.

La gente no puede evitar preguntarse cómo Jiaduobao logró rápidamente una cobertura total de las terminales de bebidas en todo el país. Por un lado, el uso de tácticas de mar de máquinas y, por otro, el uso flexible de estrategias de canales.

Creación y gestión de un equipo de ventas

El modelo de marketing de Jiaduobao adopta un sistema de marketing jerárquico similar al de Pepsi-Cola. En primer lugar, según los diferentes sistemas de canales, los canales actuales de Jiaduobao se dividen en cinco canales principales: moderno, mayorista, pequeñas tiendas, catering y canales especiales; en segundo lugar, en cada provincia del país, los directores de ventas se establecen según varios sistemas de canales; En términos de operaciones específicas, Jiaduobao tiene un sistema de distribución + cartero en profundidad, el modelo de distribuidor de cartero, es decir, distribución de distribuidor; , y los pedidos los realiza el equipo de distribución profunda de Jiaduobao.

Detrás de este modelo de canal hay un mar de tácticas. La llamada táctica del mar de máquinas, como su nombre indica, consiste en contratar un gran número de vendedores para llevar a cabo el desarrollo, mantenimiento y gestión generales de la terminal. En palabras de Jiaduobao: No dejes pasar ninguna terminal. Entonces, ¿cómo se dirige y gestiona esta enorme fuerza de ventas? ¿Cómo funcionan? ¿Qué pasa con las revisiones de salario y desempeño? Esto comienza con el modelo de marketing de Jiaduobao.

El equipo de ventas de Jiaduobao es estable. Las cinco sucursales de ventas principales tienen alrededor de 50 regiones de ventas. Hay más de 500 oficinas en las regiones, con un equipo de ventas total de decenas de miles (incluidos más de 8.000 vendedores). .

No es difícil ver en la tabla que cada región ha establecido un gran equipo de fuerza de ventas compuesto por representantes comerciales de alto nivel, representantes comerciales junior y personal que no pertenece al personal. Este enorme equipo de vendedores es el ejecutor directo de las tácticas de máquinas-mar de Jiaduobao.

¿Cómo funcionan exactamente? ¿Sabemos que se adopta el modelo de marketing de Jiaduobao? ¿Sistema de distribución total + distribución profunda? Modelo. Específicamente, Jiaduobao establece distribuidores generales en cada región y luego desarrolla distribuidores y distribuidores con capacidades específicas. Esta habilidad específica es la capacidad de distribución profesional. La única misión de estos distribuidores es entregar los productos Wanglaoji a varias terminales según sea necesario. Los costes de la terminal, como las tasas de entrada, corren a cargo del fabricante.

Entonces entra en juego el papel del vendedor. El desarrollo de todos los distribuidores y el desarrollo, gestión y mantenimiento de todos los terminales lo realizan los vendedores.

El director de ventas tiene la tarea de visitar y gestionar a los distribuidores y carteros regionales.

Para lograr una cobertura total de las terminales de bebidas en todo el país, por un lado, es la implementación de tácticas colectivas y, por otro lado, también está relacionado con el uso flexible de estrategias de canales específicos. Esta estrategia de canal específica en realidad no es complicada: consiste en desarrollar tantos distribuidores con capacidades de entrega profesionales como sea posible en los grandes mercados regionales. Según Wanglaoji, estos repartidores con capacidades de entrega profesionales se denominan carteros, como carteros mayoristas, carteros de catering, carteros especiales, carteros comerciales y carteros integrales. Mediante el amplio desarrollo y cobertura de estos llamados carteros, eventualmente se logrará una cobertura total de las terminales.

Una gran parte de la gestión de los terminales de canal de Wanglaoji es el control de los vendedores. Entonces, ¿cómo controla a los vendedores? Principalmente el sistema de periódicos diarios.

A través del formulario queda claro de un vistazo qué hace el comercial cada día y cómo completarlo.

Si quieres formar un equipo de lobos, debes darles carne a los lobos. En comparación con otros pares de bienes de consumo de rápido movimiento, el salario de Wong Lao Kat es competitivo y el salario de Wong Lao Kat se encuentra entre las tres principales empresas de bebidas. Alentados por los altos salarios, los empleados trabajan duro y logran grandes resultados, lo cual no es casualidad. En términos de bonificación de fin de año, se entiende que los representantes empresariales junior pueden recibir más de 5.000 yuanes y los representantes empresariales senior pueden recibir más de 10.000 yuanes. ¿Cuál es el punto más importante en la evaluación del desempeño de Wong Lo Kat? ¿El 60% es salario base y el 40% es pago por desempeño? . Si el desempeño alcanza el 60%, puede recibir un salario por desempeño de acuerdo con el índice de finalización del desempeño. Esto estimula en gran medida la iniciativa subjetiva de los empleados.

Además, parte de la estructura salarial de Jiaduobao es el subsidio de subsistencia y el subsidio de combustible.

Gestión de distribuidores

Además de gestionar vendedores, ¿cómo gestionar distribuidores?

En primer lugar, para garantizar la estabilidad del equipo de distribuidores, en las principales áreas de ventas, los mercados clave de Jiaduobao son departamentos antiguos y de alto nivel que iniciaron el negocio junto con Chen Hongdao, presidente de Jiaduobao. Grupo. Después de que Chen Hongdao renunció o distribuyó intereses, este grupo se convirtió en distribuidor regional de Wanglaoji en Beijing, Guangzhou, Shenzhen y Wenzhou.

En segundo lugar, en términos de protección de los intereses de los distribuidores, Jiaduobao adopta una estrategia beneficiosa para todos. Jiaduobao organiza tareas para los distribuidores cada año. Los distribuidores provinciales generalmente gastan alrededor de 30 millones de yuanes al año, y los distribuidores municipales generalmente gastan alrededor de 3 millones de yuanes al año. Se completó en medio año. Cada mes de julio, cada región de Jiaduobao comienza a planificar su plan de marketing para el próximo año. El distribuidor general le dará al cartero fuera de línea un precio mayorista de 70 yuanes/caja (la tarea de ventas trimestral dará un reembolso de 2 yuanes/caja, pero el reembolso no será de 1 yuan/caja), y el cartero suministrará la terminal.

La relación entre el sistema de precios y los beneficios de cada eslabón de circulación es la siguiente:

El retorno de beneficios para los distribuidores no es la diferencia habitual de precios de compra y venta, sino los beneficios obtenidos a través de descuentos en cada enlace del canal. La mayor ventaja de hacer esto es que puede garantizar las ganancias de todos los enlaces de distribución, maximizando así el entusiasmo de los distribuidores. Al mismo tiempo, favorece la gestión del mercado y puede controlar todo el sistema de precios.

Jiaduobao adopta métodos de pago hasta la entrega y liquidación en efectivo para los distribuidores, lo que puede garantizar que la empresa tenga un flujo constante de efectivo. Además, Jiaduobao es muy confiable y nunca incumple las tarifas del distribuidor. Otras empresas prometen pagar a los distribuidores pero terminan sin dar tanto, o prometen devolver los productos pero terminan sin entregárselos. Jiaduobao no tiene estos problemas. Harán que vendedores dedicados llamen de manera proactiva a los distribuidores para preguntar cuánto producto queda, si alguna lata se filtró durante la carga y descarga, y cuántas, y la empresa las reemplazará.

Durante mucho tiempo, las bebidas en general y los bienes de consumo de rápido movimiento han firmado acuerdos exclusivos con canales y terminales, pero la política de canales de Jiaduobao siempre ha sido así, que puede brindar más soporte de costos a canales y terminales. En los canales y terminales principales que Jiaduobao ha cubierto, intercepta a los competidores mediante la presión del canal y la compra de terminales, lo que dificulta el reingreso de otras marcas. La razón por la que Jiaduobao puede hacer que la marca Wanglaoji sea más grande radica en su fuerte capacidad de control de canales.