Cómo dominar el tono y la velocidad de las llamadas de ventas

Para los vendedores que saben usar el teléfono, el teléfono es una herramienta poderosa porque no tiene límites y ahorra tiempo y es económico. Al mismo tiempo, el telemercadeo puede llegar a más clientes en una hora que el marketing directo cara a cara.

Las llamadas telefónicas se utilizan generalmente en las siguientes tres situaciones:

Para concertar citas para reunirse con personas clave.

Seguimiento de la correspondencia directa.

Consejos antes de escribir directamente.

Si estás familiarizado con las habilidades para acercarte a los clientes por teléfono, realizar las tres acciones anteriores te será de gran ayuda para tu próximo trabajo.

Las habilidades de contacto telefónico profesional se pueden dividir en cinco pasos:

1. Habilidades de preparación para exámenes

Antes de realizar una llamada, debes preparar la siguiente información:

Nombre y cargo del cliente potencial;

Nombre de la empresa y naturaleza del negocio;

Piense en el motivo de llamar al cliente potencial;

Preparación Bueno, lo que quieres decir.

Piense en las preguntas que podrían hacer los clientes potenciales;

Encuentre formas de lidiar con los rechazos de los clientes.

Lo mejor es centrarse en los puntos anteriores en un solo bloc.

2. Habilidades después de conectar la llamada

A continuación, echemos un vistazo a las habilidades después de conectar la llamada. Generalmente, la primera persona que contesta el teléfono es la centralita. Debes decir cortésmente el nombre del prospecto que buscas en un tono firme. La siguiente persona en contestar el teléfono es la secretaria, quien es la principal responsable de rechazar las llamadas que los jefes consideran innecesarias. Por eso debes presentarte brevemente para que la secretaria sienta que lo que quieres discutir con tu jefe es importante. Recuerda no decir demasiado.

3. Consejos para estimular el interés

Cuando un cliente potencial contesta el teléfono, debes presentarte de forma breve y educada para despertar el interés del cliente potencial en el menor tiempo posible.

4. Consejos para saber el motivo de la llamada

Para diferentes clientes potenciales, debe haber diferentes motivos en función de la información que les prepares con antelación. Recuerde, si llama para programar una cita con un cliente potencial, no hable demasiado sobre ventas por teléfono.

5. Consejos para cerrar llamadas

El teléfono no sirve para vender y explicar cualquier producto complejo. No se puede juzgar la reacción del cliente por su expresión y comportamiento. Sin la base de "satisfacer los tres sentidos", es fácil ser rechazado. Por lo tanto, debes utilizar de manera más efectiva la técnica de finalizar llamadas y finalizar la conversación telefónica tan pronto como hayas logrado tu propósito.

A continuación, veamos un ejemplo de técnicas de aproximación telefónica.

Vendedor: Hola. Por favor, recójame, director Chen, del Departamento de Asuntos Generales.

Oficina de Asuntos Generales: Hola. ¿A quién buscas?

Personal: ¿Está aquí el director Chen?

Oficina de Asuntos Generales: ¿Quién eres?

Vendedor: Mi nombre es Wang y soy el director comercial de Dahua Company. Me gustaría discutir con el Director Chen la cuestión de mejorar la eficiencia del archivo de documentos.

El vendedor Wang Wei está utilizando una razón más autorizada (mejorar la eficiencia del archivo de documentos) para pedirle a la secretaria que conecte rápidamente el teléfono con el director Chen.

Director Chen: Hola.

Vendedor: Hola, Director Chen. Mi nombre es Wang y soy el director comercial de Dahua Company. Nuestra empresa es un fabricante especializado en archivo y procesamiento de documentos. Hemos desarrollado un producto que permite a cualquier persona en su oficina encontrar cualquier información en un archivo en 10 segundos, lo que mejorará enormemente la eficiencia de su trabajo.

Wang espera que cualquier persona en la oficina general pueda obtener cualquier información del archivo en 10 segundos para despertar el interés del director Chen. Los vendedores deben prestar atención a los siguientes puntos cuando hablan con clientes potenciales por teléfono: ① Sonríe al hablar. Aunque la otra parte no puede ver su sonrisa, se le puede transmitir a través del sonido. ②Llame siempre a los clientes potenciales por su nombre. (3) Expresar una actitud de servicio cálida y entusiasta.

Director Chen: ¡10 segundos, casi!

Vendedor: El tiempo del director es valioso. Me preguntaba si el próximo martes o miércoles sería conveniente para usted. Déjame explicarle este producto al director.

Director Chen: Sí, el próximo miércoles a las 2 pm.

Vendedor: Gracias, Director Chen. Te visitaré el próximo miércoles a las 2 pm.

El vendedor Wang sintió lo que dijo el director Chen: "¡10 segundos, muy rápido!". Estaba escéptico, pero sabía que el propósito de llamar hoy era programar una cita para la próxima reunión, así que no lo hizo. hacer cualquier cosa Explique, indique inmediatamente el motivo de la llamada y tome las medidas necesarias para finalizarla: reserve un horario de llamada y finalice la conversación telefónica rápidamente.

Uno: Prepárate...

Esté preparado mentalmente. Antes de realizar cada llamada telefónica, debe comprender que la llamada que realice probablemente marcará un punto de inflexión en su vida o en su situación actual. Con este tipo de pensamiento podrás tener una actitud seria, responsable y persistente ante cada llamada telefónica que hagas, y tu mentalidad tendrá una motivación positiva para el éxito.

Preparación del contenido: Antes de realizar una llamada, prepara lo que quieres expresar. Lo mejor es enumerar algunos elementos en el papel que tienes a mano para evitar que la otra parte olvide tus propias palabras debido al nerviosismo o la emoción posterior. contestar el teléfono hablar. Además, cuando se comunique con la otra parte al otro lado del teléfono, es mejor prepararse y ensayar con anticipación si es necesario.

Presta atención a dos puntos a la hora de comunicarte por teléfono: 1. Presta atención a los cambios de tono y sé sincero. 2. Las palabras deben usarse de manera ordenada y no deben ser incoherentes o repetitivas, provocando disgusto o prolijidad en la otra parte.

Segundo: Momento...

Al realizar una llamada telefónica, debe aprovechar el momento y evitar contactar al cliente mientras come. Si llama, pregúntele cortésmente si es fácil. respuesta. Por ejemplo, "Hola, gerente Wang, soy * * * de * *compañía. Lo llamo ahora, ¿verdad?". Si la otra parte tiene una cita y no está, o hay invitados, sea cortés y No vuelvas a hablar de la conversación y luego cuelga.

Si el jefe o la persona que buscas no está disponible, deberás pedirle sus datos de contacto a la persona que contesta el teléfono. "¿Cuál es el número de teléfono móvil del Sr./Sra. *? Sólo dejó este número la última vez que llamó/vino a la empresa. Gracias por su ayuda".

Tres: Responder la llamada. ...

Al realizar una llamada de negocios, una vez conectada la llamada, el personal de la empresa debe saludar primero, identificarse, confirmar la identidad de la otra parte y luego abordar el tema. Por ejemplo, "Hola, soy * * * empresa. ¿Puedo hablar con el jefe/gerente de * *? * *Hola, jefe/gerente, soy * * * de * * * empresa. Acerca de... .

Hable de forma concisa y clara...

Debido a que el teléfono tiende a estar ocupado mientras se carga, debe mantener sus palabras breves ya sea que esté realizando o recibiendo llamadas. para los saludos necesarios, asegúrese de hablar menos sobre temas que no tengan que ver con negocios y evite el fenómeno de que el teléfono esté ocupado durante mucho tiempo.

Sea cortés antes de colgar...<. /p>

Después de finalizar la llamada, el personal de la empresa debe ser educado. Recuerde agradecer al cliente: “Gracias por tomarse el tiempo de escuchar mi presentación. Espero que te traiga una sensación de satisfacción. Gracias. adiós. "Además, los clientes deben colgar el teléfono primero y el personal de la empresa puede hacerlo con cuidado. Para mostrar respeto por los clientes.

Después de colgar el teléfono...

Muchos empleados de negocios después de colgar el teléfono del cliente, inmediatamente dicen algunas palabras indecentes para aliviar su presión. De hecho, este es el peor mal hábito como vendedor.

Segundo: El arte de contestar el teléfono....

A veces, para ahorrar esfuerzo y comodidad, un cliente llama directamente al departamento de atención al realizar un pedido, algunas personas conocen la empresa o. producto, o presentar una queja por teléfono. La persona que contesta el teléfono debe tener cuidado al contestar. Nunca haga preguntas sin saber la respuesta, ni trate con los clientes, y mucho menos trate a todas las personas que llaman.

1. Una vez conectada la llamada, el contestador debe anunciarse, como "Hola, este es el departamento comercial de toda la empresa administradora" o "Hola, estaré encantado de atenderle". Está absolutamente prohibido. para preguntar "Hola, ¿a quién buscas?" "¿Quién eres?" Esto no sólo es una pérdida de tiempo, sino también muy descortés, lo que reduce en gran medida la imagen de la empresa en la mente de los clientes. Antes de contestar una llamada, generalmente deje que el teléfono suene uno o dos pitidos largos. No deje que el teléfono suene todo el tiempo.

2. Graba el contenido de la llamada telefónica

Lo mejor es poner papel y bolígrafo al lado del teléfono para que puedas registrar los puntos clave mientras escuchas la llamada telefónica. . Después de contestar el teléfono, manéjelo adecuadamente o informe cuidadosamente los puntos clave de la grabación.

3. Repita los puntos clave

Cuando los clientes llamen para realizar un pedido, definitivamente les dirán el nombre del producto o el número de serie, y cuándo lo quieren o cuándo recogerlo. . En este momento, no solo necesita grabarlo, sino también repetirlo a la otra parte para asegurarse de que sea correcto.

4. Cómo hacer esperar al cliente

Si la otra parte necesita esperar durante la llamada, la persona que llama debe decir "Lo siento, por favor espere" y luego explicar el motivo. espere para evitar que la ansiedad espere. Cuando vuelva a contestar el teléfono, asegúrese de disculparse con la otra parte: "Lo siento, te hice esperar mucho tiempo". Si haces que la otra parte espere mucho tiempo, la persona que llama debe anunciar el motivo y preguntarle. colgar primero y luego marcar el teléfono una vez completada la llamada.

5. Cómo lidiar con la voz de la otra parte demasiado baja

Si la voz de la otra parte es demasiado baja, la persona que recibe la llamada puede decir directamente: "Lo siento". , ¿puedes hablar más alto?" No puedo oírte con claridad. palabras. Nunca grites: “Oye, oye, más fuerte”; es la otra persona la que quiere hablar en voz alta, no tú.

6. Encuentra a alguien que atienda la llamada

Si recibes una llamada de otra persona, transfiérela rápidamente a la persona que estás buscando. Si la persona que buscas no está, tienes que decirle a la otra persona: "Lamento tener que salir ahora, mi nombre es XX. Si te conviene, ¿me dejas enviártelo?". "También puedes pedirle a la otra persona que te deje tu número de teléfono. Cuando encuentres a la persona y regrese, avísale inmediatamente para que le devuelva la llamada.

Ya sea que estés realizando o recibiendo llamadas, puedes reflejar la imagen de una persona o empresa. El teléfono es la ventana de comunicación de la empresa con el mundo exterior. Un buen proceso de realizar y contestar llamadas transmite una buena impresión a la otra parte y viceversa. Por lo tanto, debes prestar especial atención a tus palabras y tono al realizar o recibir llamadas. Una llamada telefónica puede cambiar tu situación actual, o incluso cambiar la vida de una persona.

Lo anterior es mi experiencia con el teléfono, espero que pueda servir como punto de partida.

[3]

“Voy al grano.

El telemercadeo es como iniciar una cita con alguien a quien conoces desde hace mucho tiempo. ¡Las primeras impresiones pueden decidirlo todo! Debes combinar la etiqueta con la persuasión, hacer un buen uso de las palabras clave y respetar el principio de decir la verdad.

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3. Búsqueda de compradores potenciales

(1) El primer y más importante paso para un telemercadeo exitoso es encontrar a la persona adecuada al teléfono, es decir, asegurarse de que sea la persona que usted busca. estás hablando es el comprador. De nada sirve tener las mejores habilidades de ventas del mundo si estás hablando con alguien que no puede tomar decisiones.

(2) Ejemplo: a. quién está a cargo en su departamento de Adquisiciones

B. En lugar de preguntar si puedo hablar con el personal de compras de su departamento,

Recuerde: preguntar directamente quién es el comprador. ahorre la molestia de la presentación por parte de ambas partes

(3) La siguiente es una demostración de error

A. /p>

Operador: Empresa XX, ¿necesita que transfiera la llamada?

XX dijo: Sí, quiero hablar con el personal de compras de su departamento. >El operador dijo: OK, te transfiero al departamento

Responde la llamada: Hola, ¿a quién llamas?

XX dijo: No lo sé y colgó.

(4) Corrija el caso

Bell... Bell...Bell...

Operador: Compañía XX, ¿verdad? ¿Necesitas que transfiera la llamada?

XX dijo, gracias. ¿Quién está a cargo de tu departamento de compras?

Operador: ¿Quieres que transfiera? usted a él?

XX dijo, por favor

El Sr. XXX contestó el teléfono: Hola

XX dijo: El Sr. >

Si es. No en la oficina, puedes llamarlo en cualquier momento, así no pierdes tiempo en la centralita.

Recuerda: sólo tienes 15 segundos para impresionar a los potenciales compradores.

Cuatro. La primera llamada a compradores potenciales

Ring...ring...ring...

XXX: Hola

XX dijo: ¿Es usted el Sr. XXX?

El Sr. XXX dijo: Lo soy.

XX dijo: Soy Tianjin Chengzhuxing Company, mi nombre es XX. Nuestra empresa ahora produce/opera una manguera protectora de metal y un conector para alambres y cables, que creo que le pueden interesar. En comparación con los productos que se venden actualmente en el mercado nacional, este producto tiene más ventajas, mejor calidad y precio razonable. Al mismo tiempo, le ahorra mucho tiempo y garantiza que no tendrá preocupaciones sobre la calidad o el uso del producto en el futuro. Su empresa utiliza muchos conectores, ¿verdad?

Sr. ¿Cuál es el precio de sus productos? ¿Tomar 1/2?

Visión de las motivaciones de compra de los compradores;

Los compradores que conocimos hicieron muchas declaraciones anteriores. Ya tiene un proveedor ideal que puede entregar los productos hasta su puerta, con condiciones de pago favorables y calidad del producto garantizada. Si es así, ¿por qué preguntó el precio?

En telemarketing no sólo hay que escuchar lo que dice el comprador, sino también prestar atención a lo que no dice. El cliente solo elogió a su proveedor en términos de entrega, condiciones de pago y garantía del producto, pero no mencionó el precio.

Verbo (abreviatura de verbo) para entablar una conversación

1. El telemarketing es como un juego de lanzamiento entre dos personas:

A. (I Hay un producto que creo que te interesará).

b. Lo tiró (¿Cuál es el precio de tu producto? ¡Toma la mitad!)