Operaciones regionales de seis enlaces para el autocultivo de distribuidores regionales de empresas de licores
En este sentido, la capacidad de liderar un mercado regional exitoso es el proceso de sublimación y fisión continua del personal comercial regional de las empresas de licores como comerciantes regionales desde cero hasta una competencia perfecta.
Frente a cada unidad del mercado regional, la forma en que los comerciantes regionales funcionan y estructuran como expertos, lo internaliza gradualmente en sus propias acciones, forma sus propios pasos y ritmos, y convierte el mercado regional del que son responsables en una empresa ¿Copiar y pegar texto estándar? Te contamos una por una las siguientes seis partes.
El primer paso es realizar una investigación de mercado regional seria y efectiva, porque todo éxito y formulación de estrategias en realidad se analizan a partir de ajustes de mercado serios y objetivos.
"Sin investigación no hay derecho a hablar." El personal empresarial regional debería saber esta verdad. Pero en el trabajo real, francamente, la mayoría de las personas no se toman en serio la investigación, y algunas incluso no investigan en absoluto, o el número de muestras de investigación no es suficiente, lo que conducirá al fracaso o la ineficiencia de todos los medios en la investigación. mercado regional en el futuro" hasta que los productos de la empresa o incluso todas las marcas se retiren del mercado regional. Esta es una triste realidad y resultado. Dado que la investigación debe formarnos una comprensión del entorno interno y externo, la situación competitiva y los elementos centrales de los productos competidores en todo el mercado regional, debe realizarse en torno a los resultados y juicios que se formarán. La investigación de mercado generalmente se realiza desde tres direcciones: estructura de marca, estructura de canales y sistema de precios de productos competitivos. Determinar tendencias a través de encuestas para desarrollar una estrategia general de marketing para los productos de la empresa.
Contenidos principales de la encuesta
Las características demográficas, económicas y de mercado del primer mercado objetivo
La cultura, costumbres populares, tabúes y preferencias del segundo mercado objetivo
La estructura de canales y la proporción del tercer producto competitivo más grande
Sección 4: La estructura de marca y la proporción de los principales productos competitivos
Sección 5: La estructura de precios de los principales productos competitivos y su proporción
Cantidad, distribución y margen de beneficio del sexto canal
Sección 7 Principales métodos de promoción y promoción de marcas
La octava marca más grande modelo de ventas y estructura organizativa
Sección 9: Número y perfil de distribuidores locales
Artículo 10: Principales medios y sus contenidos y formas de comunicación
Paso 2: Asegure a los clientes previstos. Continúe haciendo el seguimiento hasta que se firme un contrato.
Desde 2012, la industria de las bebidas alcohólicas ha entrado en una era en la que se centra en la cima, en el inventario y en los canales de hundimiento. La proliferación de productos competidores homogéneos y la menor confianza de los canales a la hora de aceptar nuevos productos han dificultado la atracción de inversiones. Actualmente existen varios métodos comunes de promoción de inversiones: promoción de inversiones en conferencias, promoción de inversiones telefónicas, promoción de inversiones en exposiciones, promoción de inversiones en medios publicitarios, presentación de clientes, presentación de amigos y recomendación de personal. En teoría, mientras los vendedores trabajen lo suficiente, no habrá mercado que no pueda desarrollarse.
Ocho pasos del desarrollo del mercado:
Primero vaya a varias terminales de ventas para investigar a todos los proveedores de bienes de consumo en el mercado, principalmente alcohol, alimentos, bienes de consumo de rápido movimiento y productos diarios. productos químicos. Enumere al menos 100 distribuidores.
Además, se debe prestar especial atención a proveedores de otras industrias que sean compatibles con diversos terminales minoristas (como proveedores de gas y vajillas esterilizadas que sean compatibles con la restauración);
En segundo lugar, en base a los resultados del primer paso de la investigación de mercado, desarrollar un plan de introducción de marca que se adapte al mercado regional objetivo y garantizar que el plan pueda implementarse y sea factible;
Tercero, primero realice visitas telefónicas o WeChat a la lista una por una. uno, e inicialmente descartar a más de 30 personas que estén interesadas en negociar con los Clientes;
Cuarto, realizar investigaciones de antecedentes de los clientes objetivo antes de la negociación para conocerse a sí mismo y al enemigo;
En quinto lugar, llevar a cabo la primera ronda de negociaciones en el sitio con los clientes objetivo. Seleccione al menos cinco clientes objetivo que puedan continuar con el seguimiento y comprenda la situación real y los puntos de demanda de los clientes.
En sexto lugar, modificar los planes de mercado de los cinco clientes previstos y formular políticas de intensidad de inversión y políticas adecuadas para las operaciones del cliente. Método, informar a los líderes superiores para su revisión y esforzarse por obtener apoyo de recursos de la empresa;
Séptimo, llevar a cabo la segunda ronda de negociaciones con un plan de mercado completo y un borrador de política de inversión adecuado para los clientes, y esforzarse por negociar con 2 o 3 partes interesadas. Los clientes recaudan depósitos;
Octavo, invitar a los clientes más fuertes a visite la bodega, negocie o busque asistencia de liderazgo para completar la transacción.
Si se implementan estrictamente los ocho pasos anteriores para atraer inversiones, no habrá mercado que no pueda desarrollarse.
En tercer lugar, desarrollar la planificación del mercado regional y los pasos de expansión a través de múltiples estrategias.
Una vez que la negociación con el distribuidor sea exitosa, lo más importante es formular una planificación de mercado detallada y un plan de lanzamiento para garantizar el lanzamiento sin problemas del producto. La planificación estratégica se lleva a cabo principalmente a partir de trece puntos:
El primer punto es la estrategia de posicionamiento: posicionamiento corporativo, posicionamiento del distribuidor, posicionamiento del producto;
El segundo punto es la estrategia de objetivos. Hay seis objetivos: objetivos de ventas, indicadores de beneficios, objetivos de canal, objetivos de establecimiento, objetivos de planificación de equipos y planificación a medio y largo plazo. El objetivo es conseguir "cinco puntos" y "tres cosas". Los "cinco puntos" son mes, canal, producto, cliente y responsable. "Tres ricos" significa que se evalúan los números, se supervisan los procesos y se recompensan y castigan los resultados.
El tercer punto es la estrategia competitiva: seguir la tendencia, suprimir y monopolizar, que debe formularse por etapas según productos.
El cuarto punto es la estrategia de producto: productos centrales estratégicos, productos orientados a las ventas, productos orientados a las ganancias, productos de imagen, productos auxiliares orientados a las ventas y productos de ataque por etapas.
El quinto punto es la estrategia de posicionamiento de precios: precio dominante, precio dominante secundario y precio de cultivo.
El sexto punto es la estrategia de planificación regional: áreas de oportunidad, áreas clave y áreas modelo.
El séptimo punto es la estrategia de posicionamiento de canales: canales de beneficio, canales de venta y canales de imagen.
El octavo punto es la estrategia de introducción del canal: qué canal introducir primero, qué canal usar a continuación y qué canal usar al final.
El noveno punto es la estrategia de red: planificar la asignación de números para cada canal y determinar la red que se debe implementar.
El décimo punto es la estrategia de comunicación: contenidos, productos, selección de medios, actividades de relaciones públicas, temas y temáticas de promoción.
El undécimo punto es la estrategia de emparejamiento organizacional: personal regional, gerentes de cuentas, personal de marketing cooperativo, personal de promoción y personal a tiempo parcial.
El duodécimo punto es la estrategia de presupuesto de costes:
El decimotercer punto es la estrategia de nodos: determinar los nodos de tiempo para cada obra.
Paso 4: Antes de lanzar el nuevo producto en el mercado regional, realizar suficientes preparativos humanos, financieros, materiales y políticos.
En "El arte de la guerra", Sun Tzu dijo: Los soldados son los principales asuntos del país, el lugar de la vida y la muerte, y la forma de supervivencia, que deben ser defendidos. Por lo tanto, debemos aprender cinco cosas, aprender sus métodos y buscar sus emociones: la primera es el Tao, la segunda es el cielo, la tercera es la tierra, la cuarta son los generales y la quinta es el dharma.
Preparar el mercado equivale a una batalla sin humo. Sólo con la protección total de las políticas de recursos humanos y financieros se podrá lograr un progreso fluido en la preparación del mercado, alcanzar los objetivos esperados y sentar una base sólida para operaciones posteriores en el mercado. Lo siguiente se centra en los seis preparativos relacionados con el personal, la propiedad, las políticas y los procedimientos:
Personas: - jefe del distribuidor, el jefe debe prestarle atención desde una perspectiva consciente y es el principal responsable de la investigación clave sobre la red central;
p>-Gerente regional, responsable de la formulación de políticas, capacitación y cancelación;
-Personal comercial del distribuidor, responsable de la implementación de acciones específicas para la apertura del mercado .
Finanzas: - Garantizar y preparar completamente productos, artículos promocionales y gastos con cálculo completo
Cosas: - Vino
- Automóviles privados, principalmente Ventas durante el período; período de comercialización, primera entrega garantizada después de la negociación.
- Productos promocionales: stands/roll-ups, folletos de producto, degustaciones y etiquetas de precios.
Los "Tres Tesoros" de los empresarios (calculadora, agenda, tarjeta de visita)
Política: - Precio: El precio es rígido y se formula una tabla de sistema de precios para cada canal. .
-Promociones: Flyers de Eventos
-Reembolsos: Contratos de Terminal y Órdenes de Compra.
-Apoyo: puerta a puerta, publicidad, catas de vino, reuniones de cata, exposiciones, incentivos de viajes, etc.
Tres certificados: certificado de calidad del producto, licencia de actividad industrial y comercial y licencia de circulación de mercancías.
Método: Tres reuniones: reunión de formación, reunión de movilización interna, reunión de promoción de clientes.
Paso 5: Tomar las “Diez Grandes Decisiones” y establecer un mecanismo de recompensa y castigo para asegurar la ejecución del producto en el mercado.
La acción principal de las ventas es allanar el mercado, que es el vínculo principal de las ventas. Los vínculos de implementación específicos cambian constantemente y es necesario tomar "diez decisiones importantes" para lograr un avance fluido en el mercado.
-Delegar personal: antes de asignar productos, el personal de ventas debe dividirse en grupos y el personal de ventas de los fabricantes y distribuidores debe coincidir razonablemente. El dueño del concesionario deberá asistir personalmente.
-Determine el área: bloquee el área de entrega objetivo antes de entregar la mercancía y ordénela de fácil a difícil.
-Determinación de ruta: Bloquea la ruta de entrega de cada equipo de entrega, cuál es la mejor y más científica.
-Timing: Determinar tiempos de distribución adecuados para diferentes tipos de terminales. Por ejemplo, es mejor hacerlo durante el horario de cierre cuando el hotel no está ocupado.
-Promociones fijas: Planifique diferentes actividades promocionales para diferentes tipos de terminales para garantizar la entrega fluida de los productos y reducir la dificultad de la entrega.
-Idioma fijo: Establece diferentes palabras promocionales para diferentes productos, diferentes terminales y diferentes personas.
-Fijación de objetivos: Desglosa los objetivos en diarios, cada grupo y cada terminal.
-Pantalla fija: una vez que cada terminal completa la entrega de mercancías, los productos deben construirse vívidamente de manera oportuna.
-Pedido de coche: Los clientes deben estar equipados con un coche exclusivo para entregar la mercancía.
-Incentivos de evaluación fijos: para garantizar el cumplimiento de los objetivos de distribución, debe haber un objetivo de evaluación ejecutable para el personal de distribución, implementar un mecanismo de recompensa y castigo y, al mismo tiempo, asignar una cierta cantidad de dinero para motivar al personal de ventas sobresaliente.
Paso 6: Vender el producto.
El marketing es el objetivo de todas las ventas. Sólo promoviendo las ventas se puede lograr el buen funcionamiento de los puntos de venta. Impulsar las ventas es tanto el propósito como el resultado. Todos los procesos tienen como objetivo impulsar las ventas. En pocas palabras, hay dos aspectos principales. El primero es fabricar terminales dispuestos a vender y el segundo es conseguir que los consumidores estén dispuestos a comprar. Empujar y tirar logra objetivos tanto de compra como de venta. Las tareas de promoción comunes incluyen:
Tareas de promoción:
1. Exhibición: la exhibición física es la tarea de ventas más primitiva. Se ha convertido en el arma principal de las ventas y continúa enriqueciéndose y desarrollándose.
2. Formación de los miembros del canal: La transmisión de información del producto a los consumidores depende del entusiasmo y las habilidades de los miembros del canal. Por lo tanto, capacitar o comunicarse con los miembros del canal es trabajo de tiempo completo del vendedor.
3. Incrementar las ganancias
4. Promoción y difusión secreta
5. Sentimientos de los visitantes
6.
7. Cata de vinos
8. Asociación de clientes
9. Exposiciones diversas
10. Promoción-beneficios
La competencia en la industria de las bebidas alcohólicas es feroz y la proporción de promoción en los elementos de marketing es cada vez menor. Sin embargo, las habilidades básicas de las ventas, la oportunidad de conocer a los consumidores y los métodos y técnicas de promoción siguen siendo los más importantes en las ventas. trabajar. Todo el mundo dice que el jengibre es el vino de la juventud y hay opiniones diferentes. Pero todo el mundo ha ignorado un hecho básico. La pantalla del terminal de Jiang es la más sólida y estandarizada entre todas las empresas de licores. En este sentido, el buen marketing de Jiang tiene mucho que ver con su gran éxito en promoción.
Trabajo de Laura:
1. Actividades de promoción al consumidor: viajes, premios de tapas de botellas
2 Actividades de relaciones públicas
3, populares.
4. Publicidad
5. Marketing de eventos
6. Patrocinio de la industria
El trabajo push and pull es el principal objeto de la innovación y enriquecimiento. Cada vez es más difícil realizar el trabajo. Los premios generales son cada vez menos atractivos para los consumidores, y las actividades de relaciones públicas, especialmente las actividades de marca interactivas y participativas, se han convertido en actividades favorecidas por los consumidores. Con la popularización de las nuevas tecnologías minoristas e Internet, existen cada vez más herramientas y métodos nuevos, como comunidades, IP, comunicación y escenarios, que han planteado nuevos requisitos para los comerciantes regionales.
Los seis enlaces anteriores son un circuito cerrado de ventas en el mercado regional y cada uno de ellos es indispensable. Y con los cambios en el entorno del marketing, los elementos del marketing también se enriquecen y desarrollan aún más. Pero todo seguirá igual. Liderar un mercado regional desde cero hasta el éxito es en realidad un proceso de completar constantemente nuevos ciclos, fortalecer aún más las ventajas y compensar las deficiencias. Sólo el conocimiento sistemático puede resolver problemas. De manera similar, sólo los vendedores que han experimentado todo el circuito cerrado del mercado regional pueden saber qué proceso afecta los resultados y es fácil de revisar y corregir.