Operación y gestión de productos bajo el pensamiento del comercio electrónico

Introducción: Shakespeare tiene un dicho famoso: Hay mil Hamlets en el corazón de mil personas. Según la experiencia de miles de internautas, cualquier operación se puede realizar con mangas largas. La siguiente es la gestión de operaciones de productos basada en el pensamiento de comercio electrónico que les traigo, espero que les sea de ayuda.

Afortunadamente, me uní a JD.COM en 2015 para hacer algo. Aún más afortunadamente, había trabajado antes tanto en empresas de TI de consumo como en la industria B2B, como jefe de los departamentos de producto, marca y marketing. Entonces, cuando me uní a JD.COM para las operaciones, tuve una comprensión más rica y completa de los usuarios y productos, y me sentí más atento a los usuarios. Todo esto surgió de mi acumulación anterior y, por supuesto, también obtuve más aprendizaje y experiencia. experiencia. Este año he estado muy ocupado en el trabajo, pero habitualmente también encuentro tiempo para pensar en algunas cosas y escribir algunas cosas.

Prólogo: Todos los caminos están cortados.

2015 parece ser un año muy emotivo. Para individuos, 65438 Octubre 65438 se unió a JD.COM JD.COM en mayo, convirtiéndose en miembro de un equipo que ha estado en el negocio durante más de diez años, para hacer una carrera con valor y sueños, y para crear una nación a nivel de un billón. con el equipo empresarial! En este año, cada día es como un conejo corriendo, corriendo constantemente hacia adelante, ¡y el ajetreo se ha convertido en el tema principal de cada día!

Para el comercio electrónico e Internet, el entorno es más complejo. El crecimiento de la plataforma de comercio electrónico Alibaba se ha ralentizado, y el comercio electrónico móvil ha acelerado su verticalización, basada en escenarios y socialización. Por ejemplo, la plataforma GMV de Miya alcanzó los 2.500 millones en dos años, con una valoración de más de 8.000 millones. Al mismo tiempo, la competencia entre gigantes se ha vuelto más intensa, con la fusión de Lianheng, la fusión de Meituan y Volkswagen, la fusión de Ctrip, Elong, Qunar, 58, Qianji y Didi.

¿El entorno del mercado realmente cambia cada día que pasa, como en una conferencia por Internet? Ese chiste que contó el cardenal, cuando abres los ojos, ¡los tiempos han cambiado! Este año, siento lo mismo acerca de esa afirmación. ¿Velocidad de Internet? Más adentro. Aunque JD.COM, como buque insignia en el campo del comercio electrónico, no tiene escasez de tráfico desde hace mucho tiempo y tiene una estrategia clara, cuando dos jugadores fuertes se encuentran, el valiente gana. Como operador de 3C, ¡sea el primero en lograr avances con visión de futuro y no puede perder terreno! Cuando el director ejecutivo de Didi, Cheng Wei, habló sobre el espíritu empresarial a principios de año, dijo: Cuando trabajas duro hasta el punto de ninguna parte, Dios te abrirá una ventana. Creo que el significado más importante de esta frase es: ¡siempre hay una salida! Esta también es una vívida lección que aprendí del equipo empresarial JD.COM. ¿Qué debe implicar una cirugía? ¿Inseguro? ¿Deberíamos aprender cualidades profesionales? ¿Ir y salir de tus propios asuntos? !

El año en que me uní a JD.COM, adoptamos una estrategia central centrada en el usuario y defendimos la artesanía, la iteración ágil, la mejor experiencia de usuario, la interconexión de todo, la ecología de la plataforma, etc., y saltamos a la vanguardia. del comercio electrónico por Internet. Esta es una práctica personal de las demandas profesionales anteriores centradas en el usuario en el lado C, ¡y también tengo suerte! También se puede decir que el conocimiento de las relaciones públicas de la marca, el conocimiento del marketing, el conocimiento del producto, el conocimiento de la gestión de proyectos, el pensamiento de operación integrada de productos de software y hardware, el pensamiento de gestión de ventas, etc., siguen siendo sistemas de pensamiento indispensables para una buena operación de productos.

Hacer negocios en JD.COM permite a cada empleado aprender y absorber profundamente las capacidades de control de riesgos que se han convertido en un hábito profesional. Esta capacidad se refleja en la seguridad de riesgos del flujo de efectivo de mil millones de niveles, la seguridad de la experiencia del usuario de mil millones de niveles, la seguridad de la arquitectura del sistema DT, la seguridad de la protección de la demanda del cliente de mil millones de niveles, la seguridad de la gestión de la cadena de suministro de mil millones de niveles. capacidades y la seguridad de capacidades de gestión de la cadena de suministro de mil millones de niveles. Seguridad del desempeño operativo de los pedidos.

El comercio electrónico, volviendo a la esencia del comercio minorista

Hay un dicho en El arte de la guerra de Sun Tzu: Quien no planifica para el mundo, no puede planificar por un tiempo, y ¡Quien no planifica la situación general no puede planificar un lugar! Para ser una empresa y operar bien sus productos, primero debe comprender cuál es su lógica central y cuál es su esencia.

En los negocios, en la primera obra maestra "Creando JD. COM", que cuenta la historia completa del desarrollo y la estrategia. El Sr. Liu escribió personalmente el prefacio y explicó de manera concisa la esencia del comercio electrónico: ¡volver a la esencia del comercio minorista!

El comercio minorista, desde los inicios de la humanidad, se ha convertido en una de las necesidades centrales del instinto y la supervivencia humanos.

A medida que la edad y la escala de las transacciones de productos han cambiado, esta necesidad más antigua ha evolucionado. Sin embargo, ya sea en la era de los descubrimientos, la era de la industrialización o la era actual de Internet, la lógica esencial de las transacciones interpersonales permanece sin cambios. Incluso los modelos actuales B2C, B2B, C2C y otros aún deben satisfacer las necesidades materiales de cada individuo. Como se muestra en la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow, ningún nivel puede separarse de ella. ¿Ofertas de productos que satisfacen una necesidad? De menor a mayor, especialmente las necesidades fisiológicas de salud, bienes materiales, descanso y vida, retrocediendo hasta la fuente, no hay muchos cambios.

El libro “Creando JD”. COM" también mencionó que a través de canales en línea, JD.COM puede ahorrar a los consumidores muchos costos de compra. Por lo tanto, el origen de JD.COM no es más que utilizar Internet para llevar a cabo innovaciones revolucionarias en modelos de negocios guiados por las nuevas necesidades de los consumidores. Para reconstruir el sistema de la cadena de suministro, podemos lograr el propósito de reducir costos y mejorar la eficiencia y, en última instancia, crear valor para los consumidores. Esto sigue la esencia de la industria minorista. El desarrollo y crecimiento de JD.COM nunca ha abandonado este punto. El futuro también debe centrarse en esta esencia.

1. Los atributos del comercio electrónico de Internet y el comercio minorista:

Empezando por el lado empresarial, el objetivo sigue siendo. satisfacer las necesidades de los consumidores, o el comercio minorista. Pero ¿qué pasa con el comercio minorista en Internet? Sin embargo, tiene atributos y características únicos que son diferentes del comercio minorista tradicional. La rápida extensión de la cadena de operaciones en el comercio electrónico ha mejorado enormemente la eficiencia del flujo de productos. y aporté una experiencia de usuario sin precedentes: conexión.

Como operador, sigo sirviendo y satisfaciendo las necesidades de los usuarios del lado C a través del trabajo diario. Nos damos cuenta de la conexión entre productos y usuarios a través de la práctica continua. conexión realiza la conexión entre servicios y necesidades. Contacto y conexión

Utilice una metáfora adecuada: ¡Las operaciones no producen productos, las operaciones son solo transportadores de demanda! Las operaciones de Internet deben basarse en datos básicos. A través de la extracción y el análisis de big data de Internet, podemos pensar mejor en lo que los usuarios quieren y preocuparse por sus necesidades, e incluso predecir el ciclo de demanda del usuario a través del juicio inteligente del sistema. Los alimentos que compras están a punto de agotarse. ¿El sistema solicitará automáticamente un reabastecimiento y almacenamiento temprano para que los usuarios siempre puedan tener un contacto leal en sus vidas?

¡En el famoso modelo de pirámide invertida de COM▼! : Los consumidores siempre son lo primero en el modelo y el modelo operativo promueve directamente la optimización sustancial de los costos, la eficiencia, la calidad del producto y la experiencia del usuario.

Además, ¿modelo de negocio, gestión de operaciones? La innovadora logística inteligente de .COM puede predecir cada almacén dondequiera que se construya, lo que puede reducir efectivamente la cantidad de manejo de mercancías y ahorrar directamente muchos costos para la cadena de suministro. En el lado de la operación de categorías, a menudo aprovechamos esto. como resaltar el valor de JD Logistics durante días festivos como el Festival de Primavera, lo que mejora enormemente la anticipación de los usuarios, reduce el miedo de los usuarios y mejora el ROI.

2. .COM?

En 2015, el negocio 3C del departamento del que soy responsable tiene el mayor volumen de negocios y la mayor cantidad de categorías, que incluyen principalmente el negocio de redes dostyle, el negocio de video dostyle, el negocio de auriculares dostyle y otros periféricos y Negocio de accesorios para teléfonos móviles, que incluye tres líneas de negocio principales (11) y tres categorías. Este año, comencé con operación de un solo producto, operación de múltiples SKU, operación de un solo producto y operación de múltiples categorías, operación integrada de marca de línea de negocios, operación de usuario y práctica continua. El rendimiento también mejoró de 0 a 100 categorías, y es más valioso. y cooperación efectiva e intercambio de casos ahora miramos hacia atrás para pensar, revisar y resumir las operaciones de este año.

¿Cómo hacerlo?

Se divide principalmente en dos partes: la primera es mi sistema de gestión de operaciones, que es pensamiento operativo, pensamiento, lógica y dirección; la segunda es mi metodología de operación de mercado, incluido el pensamiento de operación estratégica de negocios/categoría; , así como operaciones detalladas.

En el trabajo, lo que pienso todos los días es: cómo hacer una buena conexión B2C, cómo implementar los tres pasos principales, cómo implementar los cuatro sistemas operativos principales y, en última instancia, lograr una buena calidad de trabajo y eficiencia. En trabajos específicos, también necesito tener una comprensión profunda del entorno de mercado de la categoría todos los días, planificar el funcionamiento de categorías refinadas, pensar en cómo decidir la dirección de las operaciones en múltiples categorías, etc.

Mi sistema de gestión de operaciones (334)

1. Tres lógicas principales de gestión de operaciones

Como se mencionó anteriormente, las operaciones conectan a los usuarios a través del trabajo diario, por lo que en esto En este proceso necesito considerar y resolver tres preguntas cada día:

A) Operaciones del lado B

¿Qué valor puedo generar para los usuarios? ¿Qué necesidades se crean para satisfacer? ¿Cómo podemos producir contenido que esté más acorde con las necesidades internas de los usuarios? ¿Cómo podemos guiar a los usuarios para que tengan una comprensión más clara de sus necesidades?

En el trabajo, continuamos iterando productos, generando ideas sobre contenido valioso que sea más adecuado para la comunicación social e innovando constantemente en diseños de páginas, como nuestro primer trípode en el mercado. En cuanto a la planificación de contenidos y el diseño de la página de detalles del producto, continué mejorando el borrador del diseño de la página de detalles del producto, incluyendo 15 tiempos de redacción publicitaria y 5 horas de sesión fotográfica. Para optimizar la cantidad de imágenes GIF en la página de detalles del producto, pedí a colegas de RD de todos los departamentos que identificaran los datos para verificar si afecta la velocidad de apertura de la página del usuario. Luego proporcioné la información al diseño y la comparé. con casi 20 páginas de productos clave con ventas líderes, finalmente se confirmó. Después del lanzamiento del producto, el efecto fue muy bueno. Las primeras 150 reseñas tienen 100 reseñas positivas y la tasa de conversión de la página es la más alta entre todos los productos de imágenes de Dostyle. Como producto nuevo, solo tardó 20 días en alcanzar el cuarto lugar en toda la categoría

b) Usuarios finales

¿Quiénes son los usuarios? ¿Quiénes son nuestros usuarios y cuáles son sus perfiles? ¿Edad, género, región, estatus social, riqueza, pasatiempos? Datos de usuario más precisos significan necesidades de usuario más claras. A través de esto, las operaciones pueden hacer retroceder las iteraciones e innovaciones de productos, es decir, quien capture usuarios tendrá la capacidad de capturar tráfico y modelos de negocio. Esto es lo que nos preguntan a menudo nuestros líderes de departamento: ¿Entendemos a nuestros usuarios?

Una de las cosas más importantes en mi rutina matutina es saber el orden del día; otro ejemplo son las categorías sensibles al precio como los productos de Internet. Para productos nuevos, estableceré diferentes precios y promociones cada tres días. En diferentes plataformas y diferentes períodos de tiempo, continuaré deduciendo la sensibilidad al precio del usuario, probando el retorno de la inversión más alto, etc. Continuaré mejorando mis operaciones, todo para comprender a nuestros usuarios. Hay muchos medios muy efectivos.

C) Conexión B2C

Es decir, comunicarse con los usuarios. La satisfacción de la demanda desde el extremo B hasta el extremo C radica en la difusión y flujo de valor, de mí al usuario, entonces ¿qué canales se utilizan para contactarlo? ¿Cómo puedo llegar a mis usuarios precisos de manera más efectiva?

2015, ¿propuesta de liderazgo? ¿Salir? La estrategia de trabajo enfatiza la necesidad de fortalecer la cooperación y la comunicación con varios departamentos comerciales para obtener más y más canales efectivos para globalizarse. De hecho, también es para hacer que nuestro valor aparezca frente a más usuarios, más amplios y más precisos. La fragancia del vino también teme a los callejones profundos. Que los usuarios vean que existen canales para transmitir el valor de mis productos. Este es el primer paso para obtener la conversión. En la primera mitad del año, a través de una serie de arduas comunicaciones, obtuve la cooperación de departamentos hermanos. Finalmente, la efectiva promoción gratuita promovió que el rendimiento de los productos en línea aumentara en 200. Impulsado tanto por PC como por terminales móviles, el PV de la página de detalles del fabricante de SKU aumentó significativamente, de 2K a 10,000-20,000 por día.

Se dice que en la era de Internet móvil la fragmentación reduce el efecto comunitario de los usuarios, por lo que continuamos construyendo canales para que nuestro flujo de información pueda completar la transmisión y el flujo de valor dentro de las expectativas efectivas, y finalmente llegar a los usuarios.

Tres latitudes, como conducir un carruaje, ¡una es indispensable!

2. Tres módulos de gestión de operaciones

a) Operación de contenidos: contenido premium UGC dual-driver.

La operación de contenido del comercio electrónico está destinada a estar dominada por el contenido del lado B y UGC de los usuarios del lado C como un modelo de operación de contenido de doble núcleo y doble impulso. El contenido de la página no es lo suficientemente innovador, confiable, innovador y realista, y los usuarios ni siquiera lo leerán.

Si todas las opiniones de los usuarios son negativas, ningún usuario estará dispuesto a comprar o pagar, y mucho menos recomendar el producto a su círculo de amigos.

En la página de detalles comerciales de cada SKU en el lado B, la innovación extrema y el pulido de detalles se han convertido en trabajo mío y de todos, como los siguientes tres productos ▼El primer trípode es para mejorar muestra diferentes escenas reales Para el efecto, decidí usar imágenes GIF, pero la velocidad de carga del GIF es lenta. En vista de los dos factores del efecto GIF y la velocidad de carga, nuestro equipo de fotógrafos pasó una tarde tomando cientos de fotografías y seleccionándolas una por una para el segundo producto, el diseñador pasó tres días en esta imagen. Con el tiempo, la versión óptica fue; iterado varias veces, solo para buscar mejores efectos visuales; para el tercer producto, con el fin de presentar las imágenes del producto más realistas a los usuarios, se realizaron no menos de 20 encuestas y se realizaron hasta tres nuevas tomas en C. El contenido UGC, las verdaderas evaluaciones de los usuarios son muy importantes, lo que determina la elección de más usuarios nuevos. Al mismo tiempo, guía a los usuarios a realizar reseñas y comparaciones de productos más reales, proporcionando la referencia más auténtica para que más usuarios nuevos tomen decisiones.

Al mismo tiempo, una serie de contenidos como visualización de imágenes grandes, tomas de imágenes de la vida real, efectos dinámicos GIF, videos, respaldo de usuarios de KOL, etc. Ya es una de las operaciones de rutina en el proceso de edición de la página de detalles comerciales. Además, es más importante procesar el contenido de alta calidad generado por los usuarios mediante edición, integración, optimización y otros medios, y difundirlo a través de los medios, la evaluación de los usuarios y otros medios, lo que a menudo complementa la innovación de contenido del producto. Las operaciones de contenido de Baidu Encyclopedia, Zhihu, Mafengwo y otras plataformas son consistentes.

b) Operaciones de mercado: En ocasiones, los canales son los reyes.

En la era de Internet móvil, hay cada vez más canales fragmentados. Para conectar bien B2C, por un lado, necesitamos crear canales efectivos más precisos y más amplios para aumentar el PV y permitir que los usuarios compren; Por otro lado, también deberíamos utilizar el marketing como un medio para establecer más canales de comunicación para llegar a los usuarios, exponer el marketing y mejorar el ROI. En 2015, a través de la comunicación entre departamentos, gradualmente obtuvimos el apoyo efectivo de otros colegas en el canal de ventas, como obsequios promocionales, etc., lo que finalmente generó PV de alta calidad y exposición de auriculares, redes y productos de video. Además de los canales de ventas, también hemos logrado cooperar con varios canales de marketing. Independientemente de los días laborables, festivos o temporadas importantes de ventas, las ofertas especiales de las categorías de las que soy responsable se han lanzado utilizando recursos móviles inalámbricos. ¡La expansión de recursos es la misma ya sea en Tmall, JD.COM u otras plataformas!

c) Operación del usuario: innovación, activación, retención.

En la operación de nuevos productos clave, combine usuarios de KOL e impulse la conversión de nuevos usuarios a través de su evaluación o en la operación de algunos productos, confíe en los medios de precio para promover e impulsar rápidamente la conversión y la compra; de nuevos usuarios. Por ejemplo, durante 2015, vendí 888 al precio más bajo de la historia. A excepción de algunos usuarios antiguos, la mayoría de los usuarios eran nuevos y la tasa de conversión fue extremadamente alta. Si se calcula según la eficiencia de fisión de Internet, cada usuario tiene al menos 6 amigos/colegas. Entonces, ¿los nuevos usuarios atraídos por esta actividad serán tan altos como las ventas? ¿Tasa de conversión? Hasta seis. También es el récord minorista más alto para la categoría de auriculares en los últimos tres años.

3. Cuatro sistemas de ejecución operativa: pertinencia y diferentes prioridades.

Hay muchas empresas excelentes en diversas industrias, como Xiaomi, Apple, Canon, Beats, DJI, Wahaha y Walmart. Su éxito se debe al reconocimiento de los usuarios, pero en el proceso de conectar a los usuarios, los métodos de mercado utilizados por las empresas son diferentes. Cuando mencionan a Xiaomi, los usuarios suelen pensar en las capacidades de marketing de la marca; cuando mencionan a Apple, Canon, Beats y DJI, los usuarios suelen pensar en productos de primera categoría, una calidad que supera las expectativas y excelentes capacidades de innovación de productos; cuando mencionan a Wahaha, lo que es la industria; Lo que piensa es su incomparable canal fuera de línea, el más grande, completo y eficiente de China. Wahaha, cualquier producto nuevo se puede ver en todas las ciudades y pueblos de China en una semana, incluidos el Tíbet y Xinjiang; cuando se trata de Wal-Mart, la industria piensa en sus capacidades de adquisición de la cadena de suministro global de bajo costo y en la rápida retroalimentación de la cadena de suministro; capacidades, enormes capacidades de canal, etc.

En "Creación de JD. COM", el Sr. Liu mencionó que la persona que más admira es Sam, el fundador de Wal-Mart. Walton comparó una vez el centro comercial JD.COM con Wal-Mart.

¿Por qué? ¿Porque el negocio del centro comercial JD.COM es el mismo que la esencia de Wal-Mart? ¿minorista? . Por lo tanto, el modelo de comercio electrónico es consistente con el de estas empresas, que requieren excelentes capacidades de marketing, productos de alta calidad, un fuerte soporte de canales y capacidades de adquisición de la cadena de suministro rápidas y de bajo costo;

En comparación con estos amigos y competidores, Xiaomi tiene una marca y un marketing profundamente arraigados en los corazones de la gente. La ventaja de Wal-Mart radica en su sistema de cadena de suministro y de canales de adquisiciones global. Wahaha radica en la velocidad iterativa del desarrollo de nuevos productos y sus canales amplios y eficientes. Entonces, como responsable de las operaciones de la categoría, lo que tengo que considerar es, ¿cómo podemos lograr tal excelencia?

La marca Dostyle no es como Xiaomi, ni como Walmart. Carecemos de un sistema sólido de cadena de suministro de adquisiciones. Establecer un sistema de cadena de suministro sólido en un corto período de tiempo requiere diversas inversiones y probablemente no sea realista. A diferencia de Wahaha, tenemos una tasa de iteración de producto eficiente, ¿lo cual es imposible actualmente?

¿Qué pasa con los canales? ¿Aunque no tengamos un canal grande y eficiente para respaldar el marketing de nuestro producto? Pero podemos utilizar esto como un gran avance.

Si el producto es el corazón, entonces el canal es el vaso sanguíneo. Si podemos seguir aportando sangre nueva, entonces este negocio tiene una oportunidad. Esta es también una tarea importante que ha estado promoviendo la construcción a lo largo de este año. Es a través de este avance que el desempeño ha mejorado enormemente y otros puntos han florecido plenamente.

A través de una extensa construcción de canales, por un lado, podemos reducir efectivamente nuestros costos de exposición, por otro lado, podemos llevar nuestras marcas y productos de manera muy eficiente a los ojos de los usuarios, permitiéndoles ver y; familiarizarse con ellos.

Con canales y ventas, la cadena de suministro irá potenciando paulatinamente sus ventajas de negociación y reduciendo costes. A través de estos, continuamos inyectando un impulso al departamento de productos para promover la eficiencia de las iteraciones de RD de sus productos, promoviendo así aún más la expansión de la participación de mercado y formando ventajas y efectos a escala de mercado. Se trata de un circuito cerrado empresarial benigno.

Entonces, ¿cómo crear buenos canales? Siempre sigo estos tres principios:

Cualquier canal tiene riesgos y no se pueden poner huevos en la misma canasta. La construcción multicanal puede compartir riesgos.

Entonces, ¿cómo podemos crear buenos canales? Primero que nada, pienso, ¿qué es un canal? Las personas son canales, las plataformas son canales, las páginas web son canales, los banners son canales y muchas cosas pueden ser canales. Entonces, ¿cómo combinar eficazmente tantos canales? Centrar la energía limitada en los recursos básicos, 28 principios. Según los canales necesarios para cada categoría, los asigno según el método de carreras de caballos de Tian Ji según 4321. El canal 40 se mantiene principalmente como canal platino, invirtiendo en productos clave y productos de alto valor unitario; el posicionamiento del canal se invierte en temas de drenaje de tráfico a gran escala durante la actividad, 20 productos se ubican en el canal plateado, se invierten en productos de segundo nivel distintos de los productos clave y los 10 restantes se utilizan al azar.

En tercer lugar, se utiliza buen acero en la hoja. Si la energía fotovoltaica está demasiado dispersa, a menudo resulta difícil aumentar la escala rápidamente. Por lo tanto, debemos dar un trato especial a los productos nuevos y clave e invertir todos los recursos para luchar por ellos. Aumentar rápidamente la escala.

Mi método de operación

1. Pensamiento estratégico: operaciones por línea de negocio y categoría.

Los productos TI y 3C son categorías altamente estandarizadas y la demanda de una experiencia de consumo personalizada no es tan fuerte como la de los alimentos frescos y los alimentos. ¿Diferentes categorías? ¿Comercio electrónico? El momento es diferente y el progreso es diferente. Debido a las características de sus productos, los productos estandarizados como 3C han tomado la delantera en el cultivo de usuarios del comercio electrónico. El análisis y la observación generales muestran que los productos estandarizados como 3C han pasado de varios métodos de marketing innovadores en el estado inicial a la competencia de precios convencional ahora, y luego a la etapa de marketing impulsado por el producto y productos impulsados ​​por el marketing.

Por lo tanto, la estrategia comercial del equipo 3C es relativamente clara y más específica porque existen estándares.

Tomemos un enrutador como ejemplo. Pertenece a una de las series de productos más estándar de 3C. La formación de los usuarios y el tamaño del mercado siempre han sido relativamente estables y la competencia es extremadamente feroz. No sólo hay gigantes como TP, sino también caballos oscuros como Xiaomi, 360 y Jirou. En términos de precio, casi todos tienen un beneficio bruto nulo o incluso un beneficio bruto negativo.

¿Cómo podemos lograr un gran avance en un mercado de océano tan rojo? ¿Qué tipo de empresa puede ser sólida, saludable y sostenible?

a) ¿Estrategia de avance de un solo producto en el mercado del Mar Rojo?

¿Fu Shengzhi, director ejecutivo de Cheetah? ¿Teoría de la vaca morada? En el mercado sólo los productos o servicios excelentes pueden ser únicos, diferentes y llamativos. A nivel de marketing se trata de centrarse en los puntos clave. ¿Una vaca morada? ¿A veces que... un rebaño de vacas blancas? valor. Los productos deben diferenciarse para atraer a los usuarios y el marketing debe diferenciarse para impresionarlos.

A través de investigaciones y análisis de mercado, descubrí que en el mercado de los enrutadores, la competencia por los enrutadores domésticos es extremadamente feroz. Los enrutadores domésticos de los que soy responsable no tienen otras características distintivas excepto la apariencia. ¿Vaca morada? ¿Entonces elijo evitar esta zona y elegir mi producto? ¿Vaca morada? En el campo de los mini enrutadores y gatos eléctricos, en estos dos mercados, mis enrutadores y gatos eléctricos tienen una serie de características diferenciadoras, como precio bajo, apariencia única, hermosa artesanía, buena calidad y débil demanda de la marca por parte de los usuarios. Por lo tanto, en estos dos mercados, seleccionamos el SKU 1 respectivamente, concentramos todo nuestro fuego de artillería en un punto y logramos un avance en un solo producto. En dos meses, la clasificación mejoró rápidamente desde el último lugar a las tres primeras filas de las categorías subdivididas, enfocándose en crear productos populares, mejorar la percepción de la marca del usuario a través de productos populares, reducir los costos de aceptación del usuario, promover las tasas de conversión e impulsar la conversión. de productos similares y nuevos.

Una sola chispa puede provocar un incendio en la pradera. Si un solo producto se abre paso en un mercado del océano rojo, el efecto suele ser muy obvio. Domestic 360, Xiaomi, Cheetah Mobile y WeChat son casos clásicos en el proceso de operación; la selección de un solo producto es muy importante, lo que no solo afecta la dirección de todo el negocio, sino que también afecta la percepción de la marca por parte de los usuarios. Los métodos de cooperación interna y externa son cada vez más importantes.

En segundo lugar, la guerra del comercio electrónico es también, hasta cierto punto, una guerra de tráfico. Crear artículos exitosos a través de avances de un solo producto es también el segundo principio de la estrategia de avance de un solo producto: artículos exitosos: productos de tráfico. Los productos con tráfico pueden contribuir continuamente con PV a la fuerza principal. En este momento, el tráfico estable puede brindarles un mejor rendimiento sin demasiada promoción. Al mismo tiempo, también aporta una gran cantidad de contribución de PV a otros productos a través de la asociación de SKU. Mi Ya mencionado anteriormente tiene como objetivo fortalecer continuamente los productos populares, lo que en última instancia impulsará el desarrollo de toda la plataforma.

b) Efecto de escala de los campos de segmentación

Los enrutadores de los que soy responsable involucran principalmente tres subindustrias (enrutamiento inalámbrico doméstico, mini enrutamiento, módem eléctrico). Continúo puliendo las clasificaciones de productos, las ventas y el diseño de los productos, y promociono enrutadores inalámbricos, mini enrutadores y power cat a la primera fila, de modo que el efecto de escala y el conocimiento de la marca dostyle en el mercado de enrutadores se mejoren aún más a través de Lenovo. Sólo con el efecto de escala de la segmentación podremos seguir promoviendo el trasplante de marcas en otros campos y categorías.

Por ejemplo, el negocio de imágenes Dostyle del que soy responsable inicialmente solo tenía limpieza de cámaras, bolsas para cámaras y otras categorías. Después de que las clasificaciones de cada categoría mejoraron significativamente, mi nuevo producto trípode lanzado en el cuarto trimestre ganó tráfico rápidamente. Cuando estas categorías se estabilizan, los usuarios comienzan a identificarse con la marca dostyle. Cuando los espejos UV vuelvan a salir al mercado, no habrá necesidad de una promoción a gran escala y el trabajo básico puede garantizar que su clasificación aumente rápidamente. Las gafas UV llevan menos de dos meses en el mercado.

c) Efecto estrella

Cooperar de manera decidida y estratégica con marcas reconocidas y productos estrella en la industria (excepto obsequios), uno es impulsar las ventas y el otro es cooperar. ¿con? ¿estrella? Dar la mano uno al lado del otro influirá sutilmente en la cognición de los usuarios, haciendo que sea más fácil aceptar, identificar y comprar la marca dostyle. Si estás hombro con hombro con los maestros, entonces también serás un maestro del dostyle.

d) Ventajas de los productos de alto beneficio

Una de las tareas de las operaciones es garantizar que el beneficio bruto del rendimiento alcance el objetivo, que es un objetivo difícil. En este sentido, aumentar la utilidad bruta general a través de productos de alto margen es una de las estrategias más obvias y efectivas. Esta es una gran cantidad de casos en el trabajo de este año;

2. Pensamiento táctico: operaciones refinadas.

¿Qué es la operación refinada? De hecho, solo una frase: ¡Preste atención a cada detalle en la ejecución, trate cada recurso con cuidado y sea claro al respecto! ¡Planifica y gana mil millas!

a) Seiko: ve todas las direcciones, escucha todas las direcciones y comprende los cambios y ritmos del mercado.

Para hacer una buena operación, diría que primero debes adquirir una habilidad básica, que es captar los cambios en el entorno del mercado y la calidad y eficiencia de tus propias operaciones en cualquier momento y en cualquier lugar, hacer una buen trabajo de análisis y gestión en cualquier momento, y iterar y actualizar en cualquier momento.

Cuando llego a la empresa cada mañana, lo primero que debo hacer son cinco tareas de análisis estadístico. La base de operación es la minería y análisis de datos, que es el referente fundamental:

Estadísticas Estadísticas de Ventas Estadísticas de Ranking Estadísticas de Producto Estadísticas de Promoción Posición

b) Mejora Táctica

Principio 28: 80 recursos invertidos en 20 productos.

La ley del agua que fluye: ¿agua? ¿Cómo aplicar eficazmente una gran cantidad de PV después de su introducción? Suponiendo que el precio marcado en el banner de oferta especial/página de producto es 100, cuando los usuarios ingresan al banner de oferta especial/página de producto, a menudo tendrán una expectativa psicológica de aproximadamente 100 yuanes, y solo será menor pero no mayor. ① Si el precio de otros productos es más bajo, el efecto será bueno; ② Si el precio de otros productos es más alto, para promover mejor la conversión de productos de alto valor, el rango de precios debe aumentarse adecuadamente de arriba a abajo; y de izquierda a derecha en la planificación de productos. Maximice las tasas de conversión de manera más eficiente. La premisa de la lógica anterior es que todos los productos son necesidades del usuario y son relevantes;

Alta frecuencia y baja frecuencia: los avances en productos con demanda de alta frecuencia a menudo pueden impulsar directamente las ventas de otros productos de baja frecuencia. como transporte compartido y agencia. Espera. En el mercado del comercio electrónico, este enfoque también funciona.

Estrategia de desvío de tráfico a bajo precio: Como sugiere el nombre, el desvío de tráfico a bajo precio consiste en introducir una gran cantidad de tráfico a través de productos de bajo precio, sin embargo, entre el mismo tipo de productos, si lo hay. Un producto único con alto valor y diferenciación obvia, el desvío de tráfico de bajo precio se utiliza a menudo para probar las aguas. Es un medio de operación eficaz.

Efectividad de la diferencia de precios: LV no reduce su precio, pero los usuarios lo adquirirán tan pronto como el precio baje. Incluso las nuevas marcas y productos tendrán un efecto explosivo muy grande siempre que estén dentro de las expectativas razonables.

El principio de clasificación de precios del diseño especial es 1212: es decir, en el diseño especial, la visualización de SKU óptima está escalonada con precios altos y bajos. En una fila, puede ser precio alto, precio bajo, precio alto. precio, precio bajo o viceversa.

El principio de cruzar hacia arriba y hacia abajo al pedir productos de diseño especial: en el diseño especial, la planificación también debe escalonada de arriba a abajo y, debido a la fatiga visual humana, al planificar, es necesario planificar; apropiadamente 3- Hay 5 áreas de módulos, diferentes áreas tienen diferentes contenidos.

Principios del diseño de líneas móviles en diseño especial: el centro visual del ojo humano es limitado y la fóvea es el único lugar con resolución. El área es muy pequeña, por lo que los usuarios solo pueden producir un enfoque visual a la vez. Al navegar por la página, la ruta de navegación visual formada por el foco visual es también la línea de movimiento visual de la página. Para el diseño y planificación de páginas de operación, ¿qué necesitan los usuarios? ¿Ser guiado? .

Aún queda un largo camino por recorrer en Xiuyuan, y estoy yendo y viniendo para la cirugía. Todavía quedan muchos aspectos destacados que merecen nuestra cuidadosa consideración y muchas ideas que debemos desarrollar juntos. En el camino de conectar a los usuarios, podemos hacerlo, y también valoramos que las operaciones puedan promover la iteración, la investigación y el desarrollo de productos, y las actualizaciones.

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