¿Es la industria de la restauración muy competitiva ahora? ¿Cuál es la razón principal?
Los siguientes son algunos casos para su referencia:
Preguntas de consulta:
Somos un hotel de cuatro estrellas en una ciudad a nivel de condado. Desde su apertura hace cuatro años, ha habido poca competencia. Debido a la rica economía local, el negocio hotelero ha ido muy bien. El restaurante suele estar lleno a la hora de la cena y las habitaciones suelen ser escasas. El índice de ingresos operativos anuales del hotel proviene del 60% del catering, el 35% de las habitaciones y el 5% del entretenimiento. Pero desde este año han aparecido en la zona varios restaurantes de gama media puramente catering, lo que ha desviado en cierta medida nuestro negocio. Especialmente hace unos días se inauguró un nuevo hotel cuasi cuatro estrellas en la zona más próspera del lugar. Debido a la novedosa decoración y las novedosas instalaciones de este hotel, de repente nos encontramos con fuertes competidores, especialmente los muchos antiguos huéspedes que han cenado allí estos días. Al ver tanta rotación de clientes, muchos gerentes de departamento propusieron en reuniones de negocios bajar los precios para competir con sus competidores. ¿Es esto posible? No queremos quedarnos quietos. ¿Qué debemos hacer a continuación?
El experto respondió:
¡Hola! Debido a que algunos datos de la pregunta no son lo suficientemente detallados, especialmente la estructura de origen de clientes del hotel, la respuesta sólo puede darse en una dirección general:
Ninguna industria o producto puede evitar la competencia. Hay que decir que el hotel tiene mucha suerte de contar con competidores en sus cuatro años de funcionamiento. Pero este tipo de suerte suele ser fatal, porque no han encontrado competencia durante mucho tiempo y han crecido en un ambiente cómodo. Ahora los hoteleros se han dado cuenta de la gravedad de la competencia. Si pueden investigar el entorno de competencia del mercado, reflexionar sobre sus propias fortalezas y debilidades y responder activamente mediante la innovación de productos y otras medidas, podrán superar las dificultades y restaurar gradualmente su estatus y estilo anteriores.
Normalmente, en un condado, la mayoría de los clientes del mercado de la restauración son clientes locales. En una era de rápido desarrollo económico, la mentalidad general de los consumidores es buscar la novedad. De los problemas encontrados por su hotel se puede ver que muchos huéspedes se sienten atraídos porque los competidores son hoteles recién inaugurados. En primer lugar, como hoteleros, debemos entender que la mentalidad de búsqueda de novedades de los consumidores es coherente con el sentido común. Rompiendo el sentido común, la reducción de precios es un medio de competencia. Sin embargo, es más peligroso reducir los precios sólo por luchar sin una comprensión completa y profunda de las necesidades de los consumidores y un estudio exhaustivo de las razones de la pérdida de clientes. Se debe hacer una investigación profunda: ¿Por qué los consumidores acuden a la competencia? ¿Es por las instalaciones? ¿Lavar platos? ¿O por servicio? ¿O el precio? De hecho, los productos de restauración se componen de instalaciones (ambiente), platos, servicios y precios. Las instalaciones no son la única condición. Imagínate que vas a un restaurante a comer. Si la comida sabe mal, ¿volverás? De hecho, los platos son la parte central de los productos de restauración y el aroma del vino no teme la profundidad del callejón. En otras palabras, la calidad del producto en sí es una condición importante para atraer clientes. Así que sé bueno analizando las diferencias entre los platos de tus competidores y los tuyos. Las diferentes características de los platos darán lugar a diferentes grupos de clientes. En segundo lugar, comparar precios y servicios con los de la competencia. El servicio es la posición más importante. Los hoteles e instalaciones recién inaugurados aumentarán las expectativas de los clientes, y esta expectativa conlleva mayores requisitos en cuanto a la calidad de los platos y servicios. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre sus competidores y su servicio? ¿La capacidad de servicio del hotel recién inaugurado es mejor que la suya? Ahora, el equipamiento de nuestros competidores está actualizado. Si el servicio y la cocina de nuestros competidores superan los suyos, sólo podremos ganar un pequeño porcentaje de visitantes bajando nuestros precios. Por lo tanto, debe saber dónde y cuál es la brecha entre usted y sus competidores. para formular contramedidas específicas.
En segundo lugar, comprenda la composición de los clientes de catering. ¿Conoce claramente la composición de los clientes de catering y de habitaciones de su hotel? Si mantiene los datos históricos del consumo de los clientes, podrá averiguar quiénes son los 20 clientes que aportan el 80% de los ingresos a su hotel. ¿Qué medios ha utilizado o utilizará en el futuro para estabilizar su relación con estos clientes? Por lo general, además del encanto del producto en sí, los medios para estabilizar a los clientes también deben ser a través de algún medio de marketing apropiado, como: sistema clave de prioridad de servicio al cliente, sistema preferencial de miembros, método de visita de regreso del consumidor, los especialistas en marketing visitan regularmente a los clientes para mantener contacto y cariño, etc. Dirígete a un grupo de clientes que gastan mucho dinero y gastan con frecuencia.
En la feroz competencia, los productos inevitablemente se volverán cada vez más homogéneos y la capacidad de gestión de las relaciones con los clientes es un factor importante para determinar la calidad de vida en un hotel. Por lo tanto, no importa si antes ha hecho un buen trabajo estableciendo archivos de clientes, manteniendo y gestionando las relaciones con los clientes, ahora debe actuar con rapidez, perseverar, realizar análisis periódicos de la estructura del cliente poco a poco, gestionar cuidadosamente las relaciones con los clientes y de acuerdo con las preferencias del cliente. Brindar servicios personalizados, humanizados y emocionales. A la larga, ya sea en catering, habitaciones de huéspedes o ocio y entretenimiento, obtendrás el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
Por supuesto, como producto de restauración, debemos ser buenos en innovación continua, y los platos deben ser únicos. Podemos organizar festivales gastronómicos locales periódicamente durante todo el año para que los huéspedes siempre puedan comer algo fresco. Después de cuatro años de funcionamiento, su hotel debería tener algunos productos clave que gusten a los clientes. Debes ser bueno promocionando estos platos famosos y hacerlos famosos. Debes venir a tu hotel para degustar XX platos.
En tercer lugar, las instalaciones también son un factor. Los cambios en las instalaciones pueden ser variados y no necesariamente todas las renovaciones y renovaciones. Si realiza algunos pequeños cambios de vez en cuando, también traerá nuevas sensaciones a los invitados, como cambios en los recipientes de los platos, cambios en los manteles y cambios en la configuración de las cajas. Los gerentes de hoteles deben ser buenos para escuchar constantemente las opiniones y sugerencias positivas, negativas, cara a cara y entre bastidores de los clientes, y ser buenos para movilizar a todos los empleados para que innoven continuamente. Por supuesto, si sus instalaciones simplemente no son tan buenas como las de sus competidores, entonces los ingresos de cuatro años de operación deberían dar sus frutos, dependiendo de si desea mantener una posición de liderazgo en la industria de la ciudad. Si es así, es necesario ser bueno para anticipar la competencia y actualizar y renovar las instalaciones de manera planificada, en lugar de apresurarse a enfrentar la competencia cuando surja.
Por último, al ser el único hotel de cuatro estrellas de la zona, el precio no puede utilizarse como principal herramienta de marketing. Debe ser bueno para aprovechar el potencial de los costos y aprovechar los aspectos más destacados de la innovación en los platos. El precio sólo puede utilizarse como ayuda. Por ejemplo, según la competencia del mercado, se pueden bajar los precios de algunos platos que son familiares para los clientes para atraerlos y aumentar los precios de platos de alta gama y platos especiales para aumentar las ganancias. También se pueden utilizar descuentos para estudiar el uso de diferentes métodos de marketing de precios por etapas y de forma planificada, como dar una cierta proporción de cupones a quienes consumen más a la vez y regalar un plato a quienes consumen más, en para atraer firmemente a los clientes.
Espero que las breves respuestas anteriores puedan ser útiles e inspiradoras para su hotel. En esta era de avance con los tiempos, cualquier empresa debe atreverse a competir, prever la competencia, estudiar la competencia y controlar la competencia. La competencia hace que los conceptos de consumo de los clientes sigan cambiando, la competencia hace que nuestras empresas crezcan y la competencia hace que esta sociedad progrese rápidamente.