¿Planificación de marketing para marcas de licores?
Artículo 1
● La competencia en el mercado de licores es cada vez más feroz. Sin embargo, si se observa el funcionamiento del mercado de licores, algunas empresas todavía se encuentran en un estado extenso y rara vez lo llevan a cabo. agricultura intensiva. Esto deja un espacio efectivo para las operaciones de las empresas licoreras. Mientras las empresas puedan esforzarse más en esta área y trabajar intensamente en todos los aspectos del funcionamiento del mercado, sin duda lograrán resultados gratificantes y ganarán mucho. Basado en la experiencia laboral en el mercado de los últimos años y los métodos operativos de otras industrias, este plan de comercialización de licores está especialmente formulado como referencia del mercado.
1. Distribución de productos: Se implementa la distribución de alfombras.
Para muchas tiendas de artículos de primera necesidad y alimentos en tiendas minoristas terminales, la distribución de alfombras es una estrategia de marketing eficaz cuando se lanzan nuevos productos y variedades. Cuando el producto ingresa al mercado, la empresa coopera con los distribuidores para entregar activamente los productos a las terminales y mejora rápidamente la tasa de entrega de las terminales mediante la implementación de la distribución de alfombras.
Características de la planificación del marketing de licores de distribución de alfombras:
1. Plan de marketing centralizado. Concentre mano de obra, recursos materiales y recursos financieros para implementar un plan de marketing de alfombras para difundir productos. Es masivo y tiene una fuerte influencia a corto plazo en cada región, lo que facilita que los clientes finales y los consumidores recuerden la marca promocionada.
2. Plan de marketing rápido. Realizar distribución general, el tiempo de distribución está muy concentrado y los mayoristas y minoristas en el área objetivo se desarrollan de manera eficiente y rápida. Por lo general, se necesitan menos de 30 días para completar el 80% de la distribución en el mercado objetivo.
3. Plan intensivo de marketing. Adoptar un plan de planificación de comercialización de licores tipo alfombra para desarrollar intensivamente tiendas de alimentos no básicos, tiendas familiares, supermercados pequeños y medianos, cadenas de tiendas, hoteles y restaurantes y otras tiendas minoristas en el mercado del área objetivo, es decir , una tienda al lado de otra, sin espacios libres, logrando una densa cobertura espacial.
4. Plan de marketing del sistema. Durante la ejecución de la distribución de alfombras, el sistema de trabajo es minucioso y requiere un solo paso.
2. La clave para implementar la distribución de alfombras como un plan exitoso de comercialización de licores:
La distribución de alfombras sólo puede tener éxito, no fracasar. Si la distribución falla, disminuirá el entusiasmo de los vendedores y distribuidores por promocionar los productos y aumentará la dificultad del trabajo de seguimiento. Para vender alfombras con éxito, debemos hacer lo siguiente:
1. Elegir los distribuidores con cuidado.
Para implementar rápidamente productos en terminales minoristas en un corto período de tiempo, necesitamos la cooperación de los distribuidores, principalmente los distribuidores. Al mismo tiempo, las fábricas deben cooperar con los distribuidores para tomar la iniciativa y aprovechar al máximo. a las ventajas de su red.
Los distribuidores deben tener espíritu trabajador, ganas de aprender y vendedores con amplia experiencia en ventas.
A la hora de elegir un distribuidor, elija uno con conciencia empresarial de terminales y ganas de desarrollo.
Distribuidor de crecimiento. Para la planificación de marketing, no puede optar por “sentarse” y esperar a que los clientes lleguen a su puerta.
2. Desarrollar objetivos y planes de distribución claros.
Antes de "distribuir productos", el vendedor debe realizar inspecciones al azar para comprender las características del mercado mayorista y minorista en el área objetivo, incluida la diferencia de precio entre los productos mayoristas y minoristas, los métodos de pago y los métodos de promoción. de productos similares, tendencias de consumo y Su * * * característica es captar la distribución de los bienes distribuidos.
Basándose en los resultados de la encuesta, desarrolle objetivos y planes de distribución detallados para que el personal de ventas pueda seguir las reglas. Defina claramente los siguientes elementos:
A. En qué área se deben distribuir los bienes;
b. Cuánto tiempo tomará;
c. puntos a difundir;
d. ¿Cuál es la tasa de emisión?
E.
F. ¿Cuáles son los precios de suministro y los métodos de entrega preferenciales para los clientes de todos los niveles? g. Estimar la cantidad de productos a entregar;
Desarrollar planes específicos de publicidad y promoción.
Al formular objetivos y planes de distribución, los planes de marketing de alcohol deben cumplir con los siguientes principios:
, Claro. Los "objetivos de distribución" no pueden ser generales y deben ser específicos y claros. Tales como: supermercado - muebles para el hogar, hotel - muebles para el hogar, segundo lote - muebles para el hogar, puntos de venta a nivel de condado - muebles para el hogar, unidad de ventas directas de relaciones públicas, etc.
, se puede lograr. Realizar asignaciones razonables basadas en recursos humanos, materiales y financieros para que se puedan alcanzar los objetivos.
, guía de objetivos. El estándar de recompensa está determinado por el objeto de asignación.
En la primera "distribución", el énfasis está en el "área de distribución" más que en el volumen de ventas. Los principales criterios de evaluación son el número de transacciones y el número de clientes. De esta forma, el sistema de recompensas y castigos para el personal de ventas puede mejorar su entusiasmo laboral.
, horario. Determine límites de tiempo específicos para completar “asignaciones” para cada tipo de cliente.
3. Selección y capacitación del personal de entrega de productos
Los compradores deben tener una amplia experiencia, una fuerte fuerza motriz, habilidades de promoción calificadas y buenas habilidades de expresión oral.
Antes de la distribución del producto, el personal de entrega debe recibir capacitación formal para evitar problemas e impactos negativos durante la distribución del producto, estudiar y analizar cuidadosamente las diversas dificultades que pueden surgir durante la distribución del producto y formular las contramedidas correspondientes. La capacitación se puede realizar de dos maneras: discusiones con el personal y ejercicios de escenarios.
4. Distribución de la organización del personal y división del trabajo
La realización de una distribución general requiere una planificación general, una división clara del trabajo y un mando unificado. Los proyectos específicos son los siguientes:
Masculino~femenino~pobre fuerte~débil
5. Teoría del marketing de licores Plan de marketing de licores ⊙ Disposición general del vehículo
⊙ Suministro. programación, gestión de control de almacenamiento de productos
⊙Explicación detallada e introducción a los clientes
⊙Registro de cobros y pagarés
Publicación de anuncios en el punto de venta
Esforzarse por obtener el mejor resultado posible. Buena ubicación en los estantes
Muestras de prueba
Artículos promocionales gratuitos
Encuestas verbales
⊙Aprender. sobre productos competitivos
Mover mercancías
⊙Completar el registro de distribución, informe de distribución o lista de distribución⊙Aceptar distribución.
6. Desarrollar una política de “distribución de recompensas”.
Para movilizar el entusiasmo de los clientes finales y reducir la fuerza principal de entrega de bienes, es necesario formular políticas de recompensa correspondientes para la entrega de bienes. La "política de recompensa por la entrega de productos" debe ser atractiva, evitar efectos negativos y mantener un buen orden de precios.
La "política de recompensa por asignar bienes" tiene dos aspectos:
A. Dar artículos promocionales a los clientes finales o regalar una cierta cantidad de productos o artículos según la cantidad del pedido;
B. Medidas de recompensa y castigo para el personal de ventas;
Cuestiones a las que se debe prestar atención al formular la "política de recompensa por distribución de productos":
La distribución La política de recompensas no debe tener lagunas.
Si la política de incentivos de distribución es imperfecta, algunos clientes pueden aprovechar la política. Por ejemplo, la intención original de la actividad "regalar una caja y una botella" es alentar a los minoristas a mejorar la "tasa de distribución" de las tiendas minoristas. Sin embargo, algunos clientes pueden comprar grandes cantidades de productos para obtener los beneficios de los obsequios. hacer que la actividad se desvíe de la intención original de la actividad. Se pierde la intención original de la empresa y se incrementa en vano el costo de la promoción.
Para evitar que los mayoristas reduzcan los precios y los “descarguen”, es mejor “distribuir” obsequios que no se pueden canjear en efectivo.
Evita la impresión de estar comprando a bajo precio.
Al "distribuir productos" a minoristas a precios preferenciales, debe prestar atención a una comunicación precisa y no causar malentendidos sobre "precios bajos" a las tiendas minoristas, de lo contrario afectará el trabajo de envío futuro del distribuidor. vienen los obstáculos.
, coordinar distribuidores.
La política de incentivos para los productos distribuidos se implementa a través de los distribuidores, lo que exige que los distribuidores sean previsores y no adecuen los productos promocionales que permitan su implementación.
7. La distribución de alfombras deberá contar con el correspondiente soporte publicitario.
Coopere con la publicidad local al entregar productos para despertar el interés de las terminales, reducir la resistencia a la entrega de productos y hacer que la entrega se realice sin problemas. La publicidad consiste principalmente en pancartas de tiendas de bajo costo, pancartas en calles transversales y pancartas grandes.
8. Proporcionar gestión post-servicio y seguimiento de la distribución de mercancías.
Una vez colocada la mercancía, los productos ingresan al almacén del cliente. Para ingresar a la ruta normal de ventas, debemos realizar visitas oportunas y una gestión eficaz. Una visita de seguimiento suele realizarse dentro de los tres o cuatro días posteriores a la primera visita.
Artículo 2
En primer lugar, si ignora los productos una vez entregados, se desperdiciarán. Por un lado, los minoristas están disgustados. Si se vende bien, no encuentran a nadie que lo compre, y si no se vende bien, no encuentran a nadie que lo devuelva. Por otro lado, si el producto se distribuye la próxima vez, definitivamente será rechazado por el minorista, lo que equivale a dejarse una salida.
2. Promoción: Buscar continuamente la innovación durante todo el año.
A través de diferentes formas de actividades promocionales durante todo el año, podemos aumentar las ventas de productos, aumentar la participación de mercado y generar más ganancias para empresas y comerciantes.
Clasificación de promociones: Las promociones se pueden dividir en tres categorías: promociones regulares, promociones de canales especiales y promociones tradicionales con temática navideña.
a. Los mayoristas, minoristas, supermercados, restaurantes, sus dueños están preocupados por las ganancias económicas, y sus promociones deben basarse en consideraciones de ganancias. Investigando el mercado, entendiendo las ganancias de otras marcas y luego formulando políticas de promoción específicas para hacer que este producto sea más rentable que otros productos similares. En forma, podemos regalar productos relacionados con el producto que sean más populares en el mercado local o artículos más prácticos. Dado que los obsequios se compran al por mayor, podemos negociar con los comerciantes para obtener el precio más bajo.
Grid, reduciendo así los costes de promoción. Como cerveza, bebidas, electrodomésticos, encendedores, etc.
b. La promoción del consumo tiene como objetivo permitir a los consumidores obtener ganancias inesperadas y aumentar la diversión de los consumidores. Algunas actividades interactivas pueden diseñarse para permitir a los consumidores participar en actividades durante el proceso de consumo, mejorar la memoria y promover el consumo secundario.
c. Los camareros y el personal de ventas una vez que el producto llega al final, los camareros o el personal de ventas deben ser recomendados a los consumidores, por lo que es necesario brindar ciertos beneficios a los camareros y al personal de ventas para fortalecer la construcción emocional. Métodos: Se pueden utilizar pequeños obsequios que sean prácticos o valiosos para coleccionar, realizar concursos de ventas, etc.
Promoción canal especial: se refiere a la promoción de compras grupales, congresos, banquetes, etc. Agencias gubernamentales, empresas e instituciones.
Los gobiernos, empresas e instituciones pueden adoptar formas como regalar tarjetas VIP y consumo gratuito para lograr el propósito de relaciones públicas y orientar el consumo.
Puede cooperar con hoteles profesionales, restaurantes grandes y medianos y otras instituciones para promover banquetes y establecer la imagen de la primera marca de vino para banquetes.
Promociones temáticas de fiestas tradicionales: Realizar actividades promocionales con diferentes temáticas según las fiestas tradicionales para incrementar el conocimiento del producto y la imagen de marca.
En tercer lugar, la publicidad
Adoptar estrategias publicitarias efectivas y de apoyo para atender plenamente las ventas de productos.
Los productos se dividen en etapa de introducción, etapa de crecimiento y etapa de madurez.
1. Colgar anuncios de tela en calles con gran afluencia de gente y lugares donde se concentren negocios de restauración. Para ciudades a nivel de prefectura, 10-20 es generalmente más apropiado. Supuesto de unificación
El diseño, el texto, el color y el patrón están unificados.
2. Cuelgue anuncios de etiquetas de tela en restaurantes, tiendas minoristas de hoteles y tiendas mayoristas, y unifique el texto, el patrón y el color.
3. Publicar fotografías y colgar anuncios POP en todos los terminales de venta. La ubicación debe ser llamativa y visible desde el exterior de la tienda.
4. Coloque muestras de productos en cada mesa de la terminal de ventas de catering para promocionar el folleto de Chen Fang.
5. Imprima calendarios de pared, folletos de turismo local del área escénica de Baili Dujuan y folletos con números de teléfono de unidades de uso común, y haga "folletos de viaje gratuitos del área escénica de Baili Dujuan o números de teléfono de unidades de uso común". "Un determinado vino" en cada terminal de ventas. "El folleto" cumple la función de publicidad. Nota: Este método se puede realizar mientras la mercancía se entrega en la terminal.
6. La televisión, la radio, los mensajes de texto de los teléfonos móviles y los periódicos publican principalmente información sobre los eventos.
La publicidad debe seguir de cerca el propósito de vender servicios y productos, y cada lanzamiento debe tener un tema y un contenido de actividad distintos. Por tanto, la publicidad del primer año debe centrarse en diversas actividades promocionales para que no parezca vacía durante el proceso de comunicación. En su forma, se trata principalmente de medios de bajo coste y de amplia cobertura.
Artículo 3
El tiempo sigue sus leyes eternas y un año más ha pasado a la historia. Al igual que muchos años en el pasado, 2015 se ha convertido en un año histórico con muchos buenos recuerdos y muchos arrepentimientos. 2016 fue un año lleno de acontecimientos para la industria de las bebidas alcohólicas. 10Aunque el impacto de la crisis financiera mundial se está debilitando gradualmente, la economía en general tardará algún tiempo en recuperarse. El ajuste estatal del impuesto al consumo de bebidas alcohólicas también provocó un período de conmoción en la industria, seguido de una ofensiva a nivel nacional contra la conducción en estado de ebriedad y prohibiciones locales de alcohol, lo que empeoró aún más la industria de las bebidas alcohólicas. En un año tan duro, hemos tropezado en todo el camino, y la alegría y la tristeza, la pasión y el desamparo, la confusión y la emoción son realmente infinitas.
Revisar y analizar el desempeño de las ventas regionales.
1. Revisión del desempeño
1. El pago total en efectivo del año fue de 1.654,38 millones, superando las tareas de la empresa
2 Desarrollado con éxito.
3. Ha sentado las bases para las operaciones de la empresa en mercados regionales clave en el suroeste de Shandong con Jining como centro.
2. 1. I Aunque cumplió con las tareas de distribución de efectivo estipuladas por la empresa, aún estaba lejos de la meta de 2 millones que él mismo se había fijado.
Las principales razones son:
a. El posicionamiento de los mercados clave en la primera mitad del año fue poco claro e inestable, siendo Pingyi la primera posición. Sin embargo, debido a la particularidad y la protección local del mercado de Pingyi y el posterior enfoque del distribuidor en la cerveza, mi intención original finalmente cambió. En segundo lugar, soy optimista sobre el mercado de Surabaya. Aunque el entorno del mercado era muy bueno, la cooperación de los distribuidores era demasiado pobre, así que me di por vencido. No fue hasta más tarde que elegí el “Alimento no básico Tianyuan” de Jinxiang, ¡y era casi fin de año!
b. Los nuevos clientes son demasiado lentos y los clientes con mala calidad son en su mayoría de nicho y débiles.
c. El servicio de la empresa se queda atrás, especialmente el tiempo de entrega, lo que no solo afecta. el mercado, pero también afecta la confianza de ventas de los distribuidores;
2. Aunque se han conseguido cuatro nuevos clientes, todavía faltan dos para alcanzar los seis objetivos que me propuse. Además, tres de estos cuatro clientes son pequeños clientes y el volumen de ventas también es muy mediocre. Esto se debe principalmente a mi propia subjetividad. Para devolver el dinero, no presto mucha atención a la calidad del cliente. Como dice el refrán, "la elección es más importante que el esfuerzo". La fuerza, la red, la capacidad de distribución, la cooperación y la conciencia de inversión del distribuidor determinan directamente la calidad de las operaciones en el mercado.
3. Nuestra empresa ha estado operando en Shandong durante tres años. El error que cometimos durante estos tres años fue que no pudimos "captar los puntos clave". Así que aprendí lecciones de años anteriores y este año incorporé personalmente la búsqueda de mercados clave a mi trabajo diario. Finalmente, se decidió operar el mercado de Jining con Jinxiang como núcleo en junio de 2009 +065438+octubre. Después de dos meses de funcionamiento en el mercado, hemos adquirido algo de experiencia para el próximo año.
2. Crecimiento personal y deficiencias
Con el cuidado y apoyo de los líderes y colegas de la empresa, en 2009, personalmente logré muchos avances en el desarrollo empresarial, la coordinación organizacional, la gestión, etc. Grandes avances, pero también muchas deficiencias.
1. Se potencia la capacidad de autorregular su mentalidad.
2. Se potencia la capacidad de aprender, predecir y controlar el mercado; Manejar problemas de emergencia y controlar otros. Se ha mejorado la capacidad psicológica;
4. Es necesario mejorar la experiencia de gestión del equipo y la operación general del mercado regional; Es necesario mejorar las capacidades.
En tercer lugar, errores y deficiencias en el trabajo
Pingyi Market 1
Aunque la protección local es seria, a través de la coordinación de las relaciones y el funcionamiento discreto del mercado, todavía tenemos un mercado determinado. Además, el mercado ha demostrado a lo largo del tiempo que las canciones especiales desarrolladas por los comerciantes todavía satisfacen el consumo del mercado rural. Antes de la temporada baja, debido a que no pude comunicarme efectivamente con los distribuidores y el servicio no estaba disponible, los distribuidores finalmente se concentraron en la cerveza. Es más, el agente compró otro licor: Yimeng Fellow. El apoyo del fabricante es bastante fuerte, lo que para nosotros es aún más diluido.
2. Mercado de Surabaya
Aunque los comerciantes tienen problemas de carácter, el entorno del mercado es realmente bueno. No hay marcas locales fuertes ni protección local; además, Shili Liquor Alley lo ha sido. Abierto por más de un año, la operación hotelera tiene ciertos factores de mercado favorables, y luego amplió el mercado de circulación y la respuesta del mercado fue buena. El error fue no prever los costes a los distribuidores y luego se desequilibró la gestión, lo que finalmente condujo al fracaso de la cooperación y al fracaso del éxito. La clave es que mi muñeca no es lo suficientemente fuerte, mi previsión no es suficiente y mi reacción no es lo suficientemente rápida.
3. Mercado de Tengzhou
La base del mercado en Tengzhou sigue siendo muy buena, pero la conciencia de inversión de los distribuidores y la gestión de la empresa eran tan deficientes que después de que salimos, el mercado decayó gravemente. Mis errores en este mercado son los siguientes:
1. No guiar a los distribuidores para operar el mercado de acuerdo con nuestras ideas, confiar demasiado en los fabricantes.
2. otros socios potenciales en el momento adecuado Reponer clientes de alta calidad
4 Entre los nuevos clientes que visité en 2009, había más de 10 personas con fuertes intenciones, y la mayoría de ellos vinieron a visitar la empresa. . Pero al final se implementaron muy pocos. La razón fue que el seguimiento no estaba implementado y me faltaba confianza, ¡lo que desperdició muchos recursos!
4. Hace 10 años se resolvieron algunos trabajos y problemas en el antiguo mercado.
Debido a nuestra mala comprensión del mercado y al mal control de costos en el pasado, hubo un conflicto de costos en el mercado hace 10 años. Después de consultar con los líderes de la empresa, adoptamos la política de "una ubicación, una política" para resolver los problemas de diferentes mercados basados en el principio de "desarrollo armonioso".
1. Tengzhou: Aunque la empresa tiene gastos, debe reembolsar el dinero y ambas partes pueden aceptar y entender el acuerdo en forma de envíos múltiples.
2. el embalaje y las botellas, la empresa los cobra como bebidas y los vende ellos mismos;
3. Surabaya: Tongtengzhou
4.
A través de los métodos anteriores, los problemas del mercado se resuelven uno por uno. Aunque hubo cierta resistencia en la etapa inicial, todo fue aceptado e implementado sin problemas, resolviendo por completo la mentalidad anterior de ser demasiado dependiente de los fabricantes.
Cuatro. Modelo operativo "Oficina más distribuidor" para operar el mercado regional.
Basándonos en la situación real de la empresa y la situación del mercado en los últimos años, hemos estado explorando un modelo operativo. mercado Un atajo para reflejar verdaderamente el efecto de la operación "oficina más distribuidor", pero debe cumplir las siguientes condiciones:
1 El entorno del mercado es mejor, aunque no sea demasiado bueno, no puede serlo. Lástima. Por ejemplo, la protección local es demasiado seria. El lugar es demasiado fuerte;
2. La calidad del distribuidor debe ser buena, como "fuerza, red, distribución, cooperación"; relacionados con el funcionamiento de la oficina:
1. Departamento de Gestión, localización de personal
2. Popularización de productos, dirigidos principalmente a consumidores de nivel medio; 3. Canalización y operaciones personalizadas, centrándose en los canales de circulación y centrándose en los grandes clientes. Puntos clave;
4. Concéntrese en apoyar negocios de primera clase, y la oficina realmente encarna el papel del marketing conjunto;
verbo (abreviatura de verbo) algunas sugerencias para la empresa
1, fortalecer la inversión en hardware del producto y la primera impresión del producto debe dar a la gente una sensación de "buena relación calidad-precio". , excelente relación calidad-precio";
2. Mejorar diversas normas, reglamentos y sistemas salariales, y dar rienda suelta a la iniciativa subjetiva del personal;
3. Concentrar recursos superiores y centrarse en el mercado de modelos;
4. Prestar atención a la creación de imagen de marca.
En definitiva, los resultados de 2016 fueron buenos y malos, y todos han pasado a la historia. Lo que nos espera es un nuevo año, 2012. Al llegar al umbral de 10, lo que vemos es esperanza, una cosecha abundante y resultados fructíferos.
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