Ocho pasos para que los vendedores de alcohol visiten las terminales
Examina la apariencia personal. Los representantes de ventas son los "portavoces de promoción de marca" diarios de la empresa y representan la imagen de la empresa, los productos e incluso la marca en la mente de los clientes. Por lo tanto, los representantes de ventas que muestran una imagen externa unificada y un buen estado mental frente a los clientes brindarán un estado de ánimo feliz a los clientes en gran medida. Es difícil imaginar que un representante de ventas desaliñado y sucio deje una buena impresión en los clientes. La apariencia y la vestimenta del representante de ventas deben ser limpias y ordenadas. Los hombres deben estar afeitados. No se permite el cabello largo. No se permiten sandalias en verano. Las mujeres no deben usar ropa elegante. limpio y libre de uñas largas. Al mismo tiempo, lo más importante es mantener un buen estado mental ante los clientes.
Ver información del cliente. Los representantes de ventas siguen una ruta fija para visitar a los clientes todos los días. Por lo tanto, antes de visitar a un cliente, debe verificar y llevar la información del cliente que está visitando hoy, que incluye principalmente: mapa de distribución de la red de terminales, mapa de ruta de visita diaria, formulario de archivo de cliente de terminal, informe diario de visita de terminal, tarjeta de atención al cliente, orden de entrega ( pedidos) etc.
Preparar materiales vivos para el producto. Incluye principalmente carteles, etiquetas de precios, tableros de exhibición promocionales, pinturas en pergamino y actividades relacionadas de promoción de marcas. Los representantes de ventas pueden utilizar completa y razonablemente estos materiales vívidos en la terminal para transmitir con precisión información del producto a los consumidores, estimular de manera efectiva el deseo de compra de los consumidores y así establecer una buena imagen de la marca.
Preparar artículos de limpieza. Traiga un trapo limpio para ayudar al terminal a limpiar los productos en el expositor.
Objetivo: Se divide principalmente en dos partes: inspección en tienda e inspección en tienda. A través de la inspección de la atmósfera exterior de la tienda y la inspección de la tienda, podemos comprender el estado de exhibición y el inventario de los productos para los clientes, especialmente los clientes finales, y comprender el estado de ventas de los productos y otra información.
Revisar el ambiente publicitario y reemplazar oportunamente los materiales promocionales dañados o sucios. Al llegar a la terminal, el representante de ventas debe examinar primero los materiales promocionales inicialmente publicados y expuestos en la terminal. Anunciar productos que se vean mal puede dañar la imagen del producto y de la marca. Vuelva a publicar nuevos carteles, etiquetas de precios, carteles promocionales, etc. En el terminal, puede establecer mejor una buena imagen de la marca de la empresa frente a los consumidores y promover las ventas de productos. Verifique que el anuncio esté publicado y colocado de manera visible y que no quede oculto por otros elementos. Sea bueno descubriendo ubicaciones favorables y organizándolas para mejorar el impacto visual de los materiales promocionales.
Juzgue si la exhibición del producto está completa, juzgue la ubicación de la exhibición y la superficie de la muestra en comparación con la competencia, busque oportunidades de exhibición de productos y observe las exhibiciones de los competidores, verifique la rotación de productos, busque oportunidades de ventas y considere qué Las mejoras aumentarán las ventas, considere qué mejoras son más fáciles de implementar y cuáles satisfarán mejor a los clientes.
Propósito: Mostrar su actitud amigable hacia el cliente, establecer el tono de la conversación y determinar el propósito esperado de la visita.
Proceso: Identifique a quien toma las decisiones, preséntese, trate primero los asuntos urgentes, aclare los objetivos esperados de la visita y determine el momento para exponer sus ideas.
Al ingresar a la tienda terminal se debe sonreír y dirigirse adecuadamente a los clientes por su nombre u honoríficos, de manera que los clientes se sientan cordiales y amigables con todo el personal de la tienda para mostrar afinidad y establecer una buena imagen de la tienda. compañía. Cuando salude a los clientes, no hable directamente sobre pedir comida, sino charle amistosamente con el dueño de la tienda, comprenda la situación comercial e incluso ayude al cliente a proponer ideas sobre cómo mejorar el desempeño de su negocio y las ventas de su tienda. productos. Deje que el cliente sienta que usted realmente se preocupa por él y que no lo visita solo por motivos comerciales. Sólo persistiendo de esta manera durante mucho tiempo se puede ayudar a formar una interacción positiva entre los representantes de ventas y los clientes y sentar una buena base para establecer una relación sólida con el cliente.
La presentación vívida de los productos es una de las formas más efectivas de incrementar las ventas en el punto de venta. El representante de ventas debe mostrar los productos del terminal de acuerdo con la situación real del terminal. Incluye principalmente: comprobar la disposición, cantidad y ubicación de los productos marca dorada expuestos en los estantes, utilizar los trapos que llevas contigo para limpiar los productos con fechas anteriores y más polvo, y colocarlos según el principio de primero en llegar. primero en salir por fecha de producto para esforzarse por lograr lo mejor Maximice la posición visual, el diseño y el grosor si el equipo de bebidas frías se coloca en la terminal, se puede exhibir en verano; Si los productos en el estante están agotados, comuníquese con la terminal para exhibir los productos en el estante en la posición ideal.
Después de que los productos se muestren vívidamente, el representante de ventas debe contar el inventario de la terminal en orden de categorías. Sólo así podremos evitar perder alguna categoría de productos, y sólo así podremos calcular con precisión el inventario real de los clientes.
Al contar el inventario de la terminal, se incluye principalmente el recuento del inventario en dos ubicaciones, a saber, el inventario de primera línea y el inventario de almacén. El inventario de primera línea se refiere principalmente a los productos no vendidos colocados en los estantes y mostradores de las terminales, mientras que el inventario de almacén se refiere a los bienes almacenados en los almacenes de las terminales para su reabastecimiento. Las cantidades de inventario en las dos ubicaciones se suman para obtener el inventario total real para esa terminal.
Después de que el representante de ventas cuente el inventario del terminal, puede hacer sugerencias de pedidos al cliente basándose en el principio de 1,5 veces el stock de seguridad. Realizar pedidos de acuerdo con el "stock de seguridad de 1,5 veces" puede evitar que los clientes se queden sin existencias o sin existencias en condiciones operativas normales, evitar pérdidas comerciales, ayudar a los clientes a hacer un uso eficaz del espacio y los fondos, y evitar escasez, retrasos y uso ineficaz. de fondos. Finalmente, el "principio de stock de seguridad de 1,5 veces" y la rotación científica del inventario pueden garantizar que los productos proporcionados a los consumidores sean siempre frescos, mejorar la imagen de la terminal e impulsar las ventas de otros productos.
La fórmula de cálculo del "principio de stock de seguridad de 1,5 veces" es la siguiente:
Stock de seguridad = volumen de ventas real después de la última visita × 1,5
Pedido recomendado cantidad = Cantidad de stock de seguridad - inventario existente
Después de proponer la cantidad del pedido al cliente, la mayoría de los clientes plantearán objeciones. Los representantes de ventas deben ser buenos para manejar las objeciones planteadas por los clientes y convencerlos de que acepten la cantidad de pedido que propusieron. Al realizar llamadas de ventas, los representantes de ventas deben recomendar activamente nuevos productos e intentar vender toda la gama de productos. Si la empresa tiene actividades de promoción de terminales, los representantes de ventas deben presentar activamente el contenido de las actividades a los clientes, presentar sugerencias operativas prácticas y convertirse en consultores de marketing profesionales de los clientes.
Después de la visita de ventas, el personal de ventas debe reconfirmar la cantidad del pedido del cliente y completar el pedido en función de la cantidad real del pedido del cliente. El nombre del cliente, la ubicación, el número de teléfono, el tipo de cliente, la última cantidad comprada, la cantidad del inventario y otros artículos se registran claramente en el pedido. Después de realizar un pedido, el representante de ventas debe dejar la tarjeta de atención al cliente en el terminal para brindar un mejor servicio posventa y reabastecimiento del terminal.
Cada cliente final se encuentra en la ruta de llamada planificada por el comercial. Después de visitar al cliente, el representante de ventas debe expresar su gratitud e informar claramente la hora de la próxima visita. Esto puede profundizar el recuerdo del cliente sobre la visita del representante de ventas a una hora fija, ayudando así al cliente final a formar el hábito de recibir al representante de ventas a una hora fija. tiempo y mejorando la satisfacción del cliente final.